Um guia simples para o marketing ABM

ABM é um chavão popular que é frequentemente usado em reuniões de marketing. No entanto, o marketing ABM nem sempre é implementado ou acionado da maneira mais eficaz. Com mais de 70% dos profissionais de marketing usando ABM, está rapidamente se tornando uma estratégia obrigatória no mundo B2B. Isso torna mais importante do que nunca acertar. Para aqueles que não estão familiarizados com o ABM ou simplesmente não sabem por onde começar, este artigo abordará…

• O que é ABM?
• Os benefícios do marketing ABM
• Como desenvolver uma estratégia de ABM

O que é ABM?

Para começar, abaixo está uma definição do que é ABM em um nível superior:

Ao desenvolver uma estratégia ABM, normalmente envolve três etapas principais. Estes foram listados abaixo e serão discutidos ao longo do artigo:

Etapa 1: determine seus critérios de seleção de conta

Etapa 2: coordene suas equipes de vendas e marketing

Etapa 3. Usos de canal e tecnologia

Aproveitando o ABM, as empresas podem gerar uma ampla gama de benefícios que ajudam a gerar melhores ROIs, melhorar a satisfação no trabalho e fornecer uma experiência geral melhor ao cliente. Vamos expandir ainda mais esses benefícios…

Benefícios do ABM

Antes de explorarmos as etapas para implementar uma estratégia de ABM, vamos explorar por que sua empresa deve usá-la. O ABM provou levar as estratégias de marketing de CRM para o próximo nível, com uma série de benefícios resultantes de sua implementação. Abaixo estão alguns dos principais benefícios do ABM:

Alinhamento interno

Ao identificar como direcionar o conjunto definido de contas em nível de negócios, você pode garantir que todas as equipes estejam alinhadas e indo em direção ao mesmo objetivo. Você será capaz de coordenar conteúdo, canais de marketing e esforços de vendas para garantir uma abordagem sempre ativa para as contas que têm o potencial de agregar mais valor.

Qualidade de chumbo melhorada

Um problema comum que vem com o marketing geral é a falta de segmentação eficaz. Ao alcançar apenas aqueles que provavelmente estão interessados ​​em seu produto ou serviço, você terá uma chance maior de converter o negócio. Isso levará a um aumento geral na eficiência e no engajamento com a probabilidade de queda de leads irrelevantes e de baixa qualidade.

Aumento do ROI e retenção

Expandindo o ponto anterior, como resultado de leads de maior qualidade, a empresa provavelmente também verá um ROI e uma taxa de retenção mais altos. Isso é resultado de fornecer um serviço ou produto para aqueles que serão beneficiados diretamente e, portanto, provavelmente continuarão a se envolver com você.

Em resumo, o negócio se beneficia diretamente do ponto de vista da satisfação no trabalho, com equipes de vendas e BDRs tendo que perder menos tempo lidando com leads não qualificados e também gerando ROI adicional ao revelar leads de melhor qualidade.

Como desenvolver uma estratégia de ABM

Aqui estão três passos simples para desenvolver uma estratégia eficaz de ABM:

1. Critérios de Seleção de Conta

Primeiro, você precisará definir seus critérios de seleção. Ao decidir quem segmentar da perspectiva da persona do comprador ou da persona da empresa, seus critérios devem incluir pontos de dados de quatro categorias principais:

• Demografia : Setor, localização, número de funcionários.
• Drivers de decisão : Motivações, valores, requisitos.
• Infraestrutura : Tecnologias e recursos utilizados pela organização.
• Ciclo de vida : Estágio de desenvolvimento e maturidade daqueles que você está segmentando.

A Semetrical recomenda a utilização de dados históricos e metas de negócios para determinar quais informações devem ser usadas para essas categorias. Essa etapa é fundamental, pois determinará o conteúdo e os métodos de comunicação que serão usados ​​para engajar o público específico.

2. Coordenação de Equipe

A ABM depende muito de unir marketing e vendas. Ao trabalhar mais de perto, haverá uma entrega clara e consistente do que sua empresa está tentando oferecer aos negócios em potencial. Como parte disso, será importante ditar em quais pontos da jornada do usuário o marketing é responsável e quais pontos se enquadram na missão de vendas.

Um fluxo de primeira linha de como esse relacionamento poderia funcionar entre o HubSpot e o Salesforce foi detalhado abaixo em um fluxograma. Ele descreve como os dados seriam adicionados às respectivas plataformas e gerenciados por meio de um processo de nutrição.

A partir do gráfico, as principais áreas a serem discutidas são; a linha azul entre as oportunidades do HubSpot Deals e do Salesforce, bem como a operação de Lead Scoring no HubSpot. Esses critérios determinarão como o contato/empresa é alocado e posteriormente envolvido.

3. Usos de canal e tecnologia

Ao discutir ABM, vendas e marketing precisam trabalhar juntos para garantir um processo eficaz. Como afirma a 'Regra dos 7 de Marketing' – um cliente em potencial precisa ouvir sua mensagem pelo menos 7 vezes antes de

tome uma atitude. Portanto, precisamos considerar conceitos de marketing mais abrangentes para garantir que sua marca seja visível e ativa no setor que você está segmentando.

Para o inbound marketing, temos algumas opções disponíveis quando se trata de marketing de canal em uma estrutura ABM e isso pode ser dividido em 3 categorias:

Demanda Alvo

Embora você possa ter uma lista de empresas que se encaixam bem no negócio, abordá-las pode ser considerado uma abordagem bastante fria. Com base nisso, considerar outras abordagens para envolvê-los pode ser benéfico.

• A venda social focada na conta por meio do LinkedIn Sales Navigator pode ser pessoal e envolvente, o que pode apoiar o alcance do e-mail.
• Os contatos-alvo podem ser marcados no LinkedIn Sales Navigator em total alinhamento com as listas ABM da sua empresa.
• Campanhas do LinkedIn Ads direcionadas a empresas que se alinham às suas listas de contas de destino, usando formulários de geração de leads, vídeo (quando possível) e conteúdo patrocinado.

Demanda ativa

Depois que os clientes em potencial tiverem mostrado um nível inicial de intenção de compra, a estratégia seria executar conteúdo específico da conta, que pode ser usado para fazê-los se sentirem únicos e como se fossem os únicos de quem você está falando. Isso incluiria:

• Produzir conteúdo relevante para ser compartilhado com eles com base em seus pontos problemáticos, o que pode ser excepcionalmente poderoso quando usado em uma variedade de mídias.
• Recomendamos pensar em ativos de conteúdo que são relativamente estereotipados, mas que podem ser personalizados com dados exclusivos para cada conta de destino relevante para Perfis de Clientes Ideais (ICPs). Isso pode incluir guias, relatórios ou resultados de calculadoras.

Demanda Engajada

Nesta fase, os clientes em potencial mostraram uma forte intenção de compra. É aqui que incorporar as campanhas de nutrição pode ser mais benéfico.

• A segmentação por persona e estágio para fornecer aos prospects insights relevantes e acionáveis ​​garantirá que nos envolvamos com eles da melhor maneira possível.
• Oferecer um BOFO (oferta de fundo do funil) interativo e o mais personalizado possível.

Mantendo o exemplo do HubSpot e do Salesforce, esses aspectos ficariam entre as plataformas e precisariam ser planejados com os recursos da plataforma em mente. Por exemplo, a automação e os cálculos provavelmente ficarão no HubSpot para usar os insights do HubSpot e as propriedades de pontuação de leads.

Se você quiser saber mais sobre como uma estratégia de ABM pode funcionar para o seu negócio, entre em contato com nossos especialistas em CRM para obter mais informações.