Un guide simple du marketing ABM

ABM est un mot à la mode populaire qui revient souvent dans les réunions de marketing. Cependant, le marketing ABM n'est pas toujours mis en œuvre ou mis en œuvre de la manière la plus efficace. Avec plus de 70 % des spécialistes du marketing utilisant ABM, il devient rapidement une stratégie incontournable dans le monde B2B. Il est donc plus important que jamais de bien faire les choses. Pour ceux d'entre vous qui ne connaissent pas ABM ou qui ne savent tout simplement pas par où commencer, cet article couvrira…

• Qu'est-ce qu'ABM ?
• Les avantages du marketing ABM
• Comment développer une stratégie ABM

Qu'est-ce qu'ABM ?

Pour commencer, voici une définition de ce qu'est ABM à un niveau supérieur :

Lors de l'élaboration d'une stratégie ABM, cela implique généralement trois étapes principales. Ceux-ci ont été énumérés ci-dessous et seront discutés plus loin tout au long de l'article:

Étape 1 : Déterminez vos critères de sélection de compte

Étape 2 : Coordonnez vos équipes de vente et de marketing

Étape 3. Utilisations des canaux et des technologies

En tirant parti de l'ABM, les entreprises sont en mesure de générer un large éventail d'avantages qui contribuent à générer de meilleurs retours sur investissement, à améliorer la satisfaction au travail et à offrir une meilleure expérience client globale. Développons davantage ces avantages…

Avantages du GAB

Avant d'explorer les étapes de mise en œuvre d'une stratégie ABM, explorons pourquoi votre entreprise devrait l'utiliser. Il a été prouvé qu'ABM fait passer les stratégies de marketing CRM au niveau supérieur avec une gamme d'avantages résultant de sa mise en œuvre. Voici quelques-uns des principaux avantages de l'ABM :

Alignement interne

En identifiant comment cibler l'ensemble défini de comptes au niveau de l'entreprise, vous pouvez vous assurer que toutes les équipes sont alignées et se dirigent vers le même objectif. Vous serez en mesure de coordonner le contenu, les canaux de marketing et les efforts de vente pour assurer une approche permanente des comptes susceptibles de générer le plus de valeur.

Amélioration de la qualité du plomb

Un problème courant qui accompagne le marketing général est le manque de ciblage efficace. En n'atteignant que ceux qui sont susceptibles d'être intéressés par votre produit ou service, vous aurez plus de chances de convertir l'offre. Cela conduira à une augmentation globale de l'efficacité et de l'engagement avec la probabilité de chute de prospects de mauvaise qualité et non pertinents.

Augmentation du retour sur investissement et de la rétention

En développant le point précédent, grâce à des prospects de meilleure qualité, l'entreprise verra également probablement un retour sur investissement et un taux de rétention plus élevés. Ceci est le résultat de la fourniture d'un service ou d'un produit à ceux qui en bénéficieront directement et continueront donc probablement à s'engager avec vous.

En résumé, l'entreprise bénéficie directement du point de vue de la satisfaction au travail, les équipes de vente et les BDR devant perdre moins de temps à traiter des prospects non qualifiés et générant également un retour sur investissement supplémentaire en faisant apparaître des prospects de meilleure qualité.

Comment développer une stratégie ABM

Voici trois étapes simples pour développer une stratégie ABM efficace :

1. Critères de sélection de compte

Dans un premier temps, vous devrez définir vos critères de sélection. Lorsque vous décidez qui cibler du point de vue de la personnalité de l'acheteur ou de la personnalité de l'entreprise, vos critères doivent inclure des points de données de quatre catégories principales :

• Démographie : Industrie, emplacement, nombre d'employés.
• Facteurs de décision : Motivations, valeurs, exigences.
• Infrastructure : Technologies et ressources utilisées par l'organisation.
• Cycle de vie : Stade de développement et maturité de ceux que vous ciblez.

Semetrical recommande d'utiliser les données historiques et les objectifs commerciaux pour déterminer quelles informations doivent être utilisées pour ces catégories. Cette étape est essentielle car elle déterminera le contenu et les méthodes de communication qui seront utilisés pour interagir avec le public spécifique.

2. Coordination d'équipe

ABM dépend fortement du rapprochement du marketing et des ventes. En travaillant plus étroitement ensemble, il y aura une livraison claire et cohérente de ce que votre entreprise essaie d'offrir aux entreprises potentielles. Dans ce cadre, il sera important de déterminer à quels stades du parcours utilisateur le marketing est responsable et quels points relèvent de la mission de vente.

Un flux principal de la façon dont cette relation pourrait fonctionner entre HubSpot et Salesforce a été détaillé ci-dessous dans un organigramme. Il décrit comment les données seraient ajoutées aux plates-formes respectives et gérées via un processus de maturation.

D'après le tableau, les principaux domaines à discuter sont ; la ligne bleue entre HubSpot Deals et les opportunités Salesforce ainsi que l'opération Lead Scoring au sein de HubSpot. Ces critères détermineront comment le contact/l'entreprise est attribué et ensuite engagé avec.

3. Utilisations des canaux et des technologies

Lorsqu'il est question d'ABM, les ventes et le marketing doivent travailler ensemble pour assurer un processus efficace. Comme l'indique la « règle marketing de 7 », un prospect doit entendre votre message au moins 7 fois avant de

passer à l'action. Par conséquent, nous devons envisager des concepts marketing plus complets pour garantir que votre marque est visible et active dans l'industrie que vous ciblez.

Pour le marketing entrant, nous avons quelques options disponibles en matière de marketing de canal dans une structure ABM et cela peut être divisé en 3 catégories :

Demande cible

Bien que vous puissiez avoir une liste d'entreprises qui conviennent bien à l'entreprise, les aborder pourrait être considéré comme une approche assez froide. Sur cette base, envisager d'autres approches pour les impliquer pourrait être bénéfique.

• La vente sociale axée sur le compte via LinkedIn Sales Navigator peut être personnelle et engageante, ce qui peut prendre en charge la diffusion par e-mail.
• Les contacts cibles peuvent être étiquetés dans LinkedIn Sales Navigator en alignement complet avec les listes ABM de votre entreprise.
• Campagnes LinkedIn Ads ciblant les entreprises qui s'alignent sur vos listes de comptes cibles, en utilisant des formulaires de génération de leads, des vidéos (si possible) et du contenu sponsorisé.

Demande active

Une fois que les prospects ont montré un niveau initial d'intention d'achat, la stratégie consiste à diffuser du contenu spécifique au compte, qui peut être utilisé pour les faire se sentir uniques et comme s'ils étaient les seuls dont vous parliez. Cela comprendrait :

• Produire un contenu pertinent à partager avec eux en fonction de leurs points faibles, qui peut être exceptionnellement puissant lorsqu'il est utilisé dans une gamme de supports.
• Nous vous recommandons de penser à des actifs de contenu qui sont relativement stéréotypés mais qui peuvent être personnalisés avec des données uniques pour chaque compte cible pertinent pour les profils de clients idéaux (ICP). Cela pourrait inclure des guides, des rapports ou des sorties de calculatrices.

Demande engagée

A ce stade, les prospects ont montré une forte intention d'achat. C'est là que l'intégration des campagnes de maturation peut être la plus bénéfique.

• La segmentation par personnalité et par étape pour donner aux prospects des informations pertinentes et exploitables garantira que nous nous engageons avec eux de la meilleure façon possible.
• Proposer un BOFO (offre bas de tunnel) interactif et le plus personnalisé possible.

En conservant l'exemple HubSpot et Salesforce, ces aspects se situeraient entre les plates-formes et devront être planifiés en tenant compte des capacités de la plate-forme. Par exemple, l'automatisation et les calculs seront probablement intégrés à HubSpot pour utiliser les informations HubSpot et les propriétés de notation des prospects.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon dont une stratégie ABM pourrait fonctionner pour votre entreprise, contactez nos experts CRM pour plus d'informations.