ABM マーケティングの簡単なガイド

公開: 2022-09-07

ABM は、マーケティング ミーティングでよく使われる流行語です。 ただし、ABM マーケティングは常に最も効果的な方法で実装または実行されるとは限りません。 マーケティング担当者の 70% 以上が ABM を使用しており、B2B の世界では必須の戦略になりつつあります。 これにより、正しく行うことがこれまで以上に重要になります。 ABM に慣れていない、または単にどこから始めればよいかわからないという方のために、この記事では次の内容について説明します。

  • ABMとは？
  • ABM マーケティングの利点
  • ABM 戦略の策定方法

ABMとは？

以下は、トップレベルでの ABM の定義です。

アカウントベースのマーケティング (ABM) は、B2B マーケティング戦略であり、サプライヤーは、拡大または成長の機会が大幅に大きい選択されたアカウント グループをターゲットにします。 ABM は、より広いリーチを持つより一般的なマーケティング キャンペーンとは対照的に、カスタマイズされたマーケティングおよび販売サポートを見込み顧客に提供します。

ABM 戦略を策定する場合、通常は 3 つの主要なステップが含まれます。 これらは以下にリストされており、記事全体でさらに説明されます。

ステップ 1: アカウントの選択基準を決定する

ステップ 2: 営業チームとマーケティング チームを調整する

ステップ 3. チャネルと技術の利用

ABM を活用することで、企業は ROI の向上、仕事の満足度の向上、全体的な顧客体験の向上に役立つ幅広いメリットを生み出すことができます。 これらの利点をさらに拡張しましょう…

ABM の利点

ABM 戦略を実装する手順を検討する前に、ビジネスで ABM 戦略を使用する理由を検討しましょう。 ABM は、CRM マーケティング戦略を次のレベルに引き上げることが証明されており、その実装の結果としてさまざまなメリットがもたらされます。 以下は、ABM の主な利点の一部です。

内部アライメント

定義された一連のアカウントをビジネス レベルでターゲットにする方法を特定することで、すべてのチームが足並みをそろえて同じ目標に向かっていることを確認できます。 コンテンツ、マーケティング チャネル、販売活動を調整して、最大の価値を提供する可能性があるアカウントに常にアプローチできるようにします。

リード品質の向上

一般的なマーケティングに伴う一般的な問題は、効果的なターゲティングの欠如です。 あなたの商品やサービスに興味を持っている可能性が高い人にのみリーチすることで、取引が成立する可能性が高くなります。 これにより、全体的な効率とエンゲージメントが向上し、質の低い無関係な見込み客が離脱する可能性が高くなります。

ROI と定着率の向上

前のポイントを拡張すると、より質の高いリードの結果として、ビジネスはより高い ROI と保持率も見られる可能性があります。 これは、直接利益を得る人々にサービスまたは製品を提供した結果であり、したがって、あなたと関わり続ける可能性が高い.

要約すると、ビジネスは、営業チームと BDR が不適格な見込み客に対処する時間を無駄にする必要がなくなり、より質の高い見込み客を明らかにすることで追加の ROI を生み出すという、仕事の満足度の観点から直接的な利益を得ることができます。

ABM 戦略の策定方法

効果的な ABM 戦略を策定するための 3 つの簡単な手順を以下に示します。

1.口座選択基準

まず、選択基準を定義する必要があります。 バイヤーのペルソナまたは企業のペルソナの観点から誰をターゲットにするかを決定する際、基準には次の 4 つの主要なカテゴリからのデータ ポイントを含める必要があります。

  • 人口統計: 業界、場所、従業員数。
  • 意思決定要因: 動機、価値観、要件。
  • インフラストラクチャ: 組織が利用するテクノロジーとリソース。
  • ライフサイクル: 対象者の発達段階と成熟度。

Semetrical は、履歴データとビジネス目標を利用して、これらのカテゴリに使用する情報を決定することを推奨しています。 この段階は、特定の視聴者と関わるために使用されるコンテンツとコミュニケーション方法を決定するため、非常に重要です。

2. チームの調整

ABM は、マーケティングとセールスを結びつけることに大きく依存しています。 より緊密に連携することで、貴社が将来のビジネスに提供しようとしているものを明確かつ一貫して提供することができます。 この一環として、ユーザー ジャーニー マーケティングのどの時点で責任を負い、どの時点が販売権限に該当するかを決定することが重要になります。

HubSpot と Salesforce の間でこの関係がどのように機能するかの主要なフローは、以下のフローチャートで詳しく説明されています。 それぞれのプラットフォームにデータを追加し、育成プロセスを通じて管理する方法を概説します。

図から、議論すべき重要な領域は次のとおりです。 HubSpot 取引と Salesforce オポチュニティの間の青い線、および HubSpot 内のリード スコアリング操作。 これらの基準により、連絡先/会社がどのように割り当てられ、その後関与するかが決まります。

3.チャネルと技術の利用

ABM について議論するときは、セールスとマーケティングが協力して効果的なプロセスを確保する必要があります。 「The Marketing Rule of 7」が述べているように、見込み客はあなたのメッセージを少なくとも 7 回聞く必要があります。

行動を起こす。 したがって、ターゲットとする業界でブランドが認知され、積極的に活動できるようにするには、より包括的なマーケティング コンセプトを検討する必要があります。

インバウンド マーケティングの場合、ABM 構造でのチャネル マーケティングに関してはいくつかのオプションがあり、これは 3 つのカテゴリに分類できます。

対象需要

ビジネスに適した企業のリストを持っているかもしれませんが、これらにアプローチすることは非常に冷たいアプローチと見なされる可能性があります。 これに基づいて、彼らに関与するための他のアプローチを検討することは有益である可能性があります.

  • LinkedIn Sales Navigator を介したアカウントに焦点を当てたソーシャル セリングは、メールによるアウトリーチをサポートできる、個人的で魅力的なものにすることができます。
  • 対象の連絡先は、ビジネスの ABM リストと完全に一致するように、LinkedIn Sales Navigator でタグ付けできます。
  • リード獲得フォーム、ビデオ (可能な場合)、およびスポンサー付きコンテンツを使用して、ターゲット アカウント リストに一致する企業をターゲットとする LinkedIn 広告キャンペーン。

活発な需要

見込み客が最初のレベルの購買意欲を示した後、戦略はアカウント固有のコンテンツを実行することです。これを使用して、見込み客がユニークで、あなたが話しているのは彼らだけであるかのように感じさせることができます. これには以下が含まれます。

  • さまざまなメディアで使用すると非常に強力な、彼らのペインポイントに基づいて共有する関連コンテンツを作成します。
  • 比較的定型的ですが、理想的な顧客プロファイル (ICP) に関連するターゲット アカウントごとに固有のデータでパーソナライズできるコンテンツ アセットについて検討することをお勧めします。 これには、ガイド、レポート、または計算機の出力が含まれる場合があります。

エンゲージドデマンド

この段階で、見込み客は強い購買意欲を示しています。 これは、育成キャンペーンを組み込むことが最も有益な場合があります.

  • ペルソナとステージごとにセグメント化して、見込み客に関連性のある実用的な洞察を提供することで、可能な限り最善の方法で見込み客と関わることができます。
  • インタラクティブで可能な限りパーソナライズされた BOFO (ファネルオファーの下部) を提供します。

HubSpot と Salesforce の例を維持すると、これらの側面はプラットフォーム間に位置し、プラットフォームの機能を念頭に置いて計画する必要があります。 たとえば、HubSpot のインサイトとリード スコアリング プロパティを利用するために、自動化と計算が HubSpot 内にある可能性があります。

ABM 戦略がビジネスにどのように役立つかについて詳しく知りたい場合は、 CRMの専門家に連絡して詳細を確認してください。