Panduan Sederhana untuk Pemasaran ABM

ABM adalah kata kunci populer yang sering dilontarkan dalam rapat pemasaran. Namun, pemasaran ABM tidak selalu diterapkan atau ditindaklanjuti dengan cara yang paling efektif. Dengan lebih dari 70% pemasar menggunakan ABM, dengan cepat menjadi strategi yang harus dimiliki di dunia B2B. Ini membuatnya lebih penting daripada sebelumnya untuk melakukannya dengan benar. Bagi Anda yang tidak akrab dengan ABM atau tidak tahu harus mulai dari mana, artikel ini akan membahas…

• Apa itu ABM?
• Manfaat pemasaran ABM
• Bagaimana mengembangkan strategi ABM

Apa itu ABM?

Untuk memulai dengan di bawah ini adalah definisi tentang apa itu ABM di tingkat atas:

Saat mengembangkan strategi ABM, biasanya melibatkan tiga langkah utama. Ini telah terdaftar di bawah ini dan akan dibahas lebih lanjut di seluruh artikel:

Langkah 1: Tentukan kriteria pemilihan akun Anda

Langkah 2: Koordinasikan seluruh tim penjualan dan pemasaran Anda

Langkah 3. Pemanfaatan saluran & teknologi

Memanfaatkan ABM, bisnis dapat menghasilkan berbagai manfaat yang membantu menghasilkan ROI yang lebih baik, meningkatkan kepuasan kerja, dan memberikan pengalaman pelanggan yang lebih baik secara keseluruhan. Mari kita memperluas manfaat ini lebih jauh…

Manfaat ABM

Sebelum kita menjelajahi langkah-langkah untuk menerapkan strategi ABM, mari kita telusuri mengapa bisnis Anda harus menggunakannya. ABM telah terbukti membawa strategi pemasaran CRM ke tingkat berikutnya dengan berbagai manfaat yang datang sebagai hasil dari penerapannya. Berikut adalah beberapa manfaat utama dari ABM:

Penyelarasan internal

Dengan mengidentifikasi cara menargetkan kumpulan akun yang ditentukan di tingkat bisnis, Anda dapat memastikan semua tim selaras dan menuju tujuan yang sama. Anda akan dapat mengoordinasikan konten, saluran pemasaran, dan upaya penjualan untuk memastikan pendekatan yang selalu aktif ke akun-akun yang berpotensi memberikan nilai paling tinggi.

Kualitas timah yang ditingkatkan

Masalah umum yang menyertai pemasaran umum adalah kurangnya penargetan yang efektif. Dengan hanya menjangkau mereka yang mungkin tertarik dengan produk atau layanan Anda, Anda akan memiliki peluang lebih tinggi untuk mengonversi kesepakatan. Ini akan mengarah pada peningkatan efisiensi dan keterlibatan secara keseluruhan dengan kemungkinan penurunan prospek berkualitas rendah dan tidak relevan.

Peningkatan ROI & retensi

Memperluas poin sebelumnya, sebagai hasil dari prospek berkualitas lebih tinggi, bisnis juga kemungkinan akan melihat ROI dan tingkat retensi yang lebih tinggi. Ini adalah hasil dari penyediaan layanan atau produk kepada mereka yang akan mendapat manfaat langsung, dan karena itu kemungkinan besar akan terus terlibat dengan Anda.

Ringkasnya, bisnis secara langsung diuntungkan dari sudut pandang kepuasan kerja dengan tim penjualan dan BDR harus membuang lebih sedikit waktu untuk berurusan dengan prospek yang tidak memenuhi syarat, dan juga menghasilkan ROI tambahan dengan memunculkan prospek berkualitas lebih baik.

Bagaimana mengembangkan strategi ABM

Berikut adalah tiga langkah sederhana untuk mengembangkan strategi ABM yang efektif:

1. Kriteria Pemilihan Akun

Pertama, Anda perlu menentukan kriteria pemilihan Anda. Saat memutuskan siapa yang akan ditargetkan dari perspektif persona pembeli atau persona perusahaan, kriteria Anda harus menyertakan poin data dari empat kategori utama:

• Demografi : Industri, lokasi, jumlah karyawan.
• Penggerak keputusan : Motivasi, nilai, persyaratan.
• Infrastruktur : Teknologi dan sumber daya yang digunakan oleh organisasi.
• Siklus hidup : Tahap pengembangan dan kedewasaan orang-orang yang Anda targetkan.

Semetrical merekomendasikan penggunaan data historis dan tujuan bisnis untuk menentukan informasi mana yang harus digunakan untuk kategori ini. Tahap ini sangat penting karena akan menentukan konten dan metode komunikasi yang akan digunakan untuk berinteraksi dengan audiens tertentu.

2. Koordinasi Tim

ABM sangat bergantung untuk menyatukan pemasaran dan penjualan. Dengan bekerja sama lebih erat, akan ada penyampaian yang jelas dan konsisten tentang apa yang coba ditawarkan oleh perusahaan Anda kepada calon bisnis. Sebagai bagian dari ini, penting untuk menentukan titik mana yang menjadi tanggung jawab pemasaran perjalanan pengguna, dan poin apa yang termasuk dalam tanggung jawab penjualan.

Alur utama tentang bagaimana hubungan ini dapat bekerja antara HubSpot & Salesforce telah dirinci di bawah ini dalam diagram alur. Ini menguraikan bagaimana data akan ditambahkan ke masing-masing platform dan dikelola melalui proses pengasuhan.

Dari bagan, bidang utama untuk dibahas adalah; garis biru antara Penawaran HubSpot dan peluang Salesforce serta operasi Penskoran Prospek dalam HubSpot. Kriteria ini akan menentukan bagaimana kontak/perusahaan dialokasikan dan selanjutnya dilibatkan.

3. Pemanfaatan saluran & teknologi

Saat membahas ABM, penjualan dan pemasaran harus bekerja sama untuk memastikan proses yang efektif. Seperti yang dinyatakan 'The Marketing Rule of 7' – prospek perlu mendengar pesan Anda setidaknya 7 kali sebelum mereka akan

mengambil tindakan. Oleh karena itu, kami perlu mempertimbangkan konsep pemasaran yang lebih komprehensif untuk memastikan merek Anda terlihat dan aktif di industri yang Anda targetkan.

Untuk pemasaran masuk, kami memiliki beberapa opsi yang tersedia dalam hal pemasaran saluran dalam struktur ABM dan ini dapat dibagi menjadi 3 kategori:

Permintaan Target

Meskipun Anda mungkin memiliki daftar perusahaan yang cocok untuk bisnis tersebut, mendekati ini dapat dianggap sebagai pendekatan yang cukup dingin. Berdasarkan hal ini, mempertimbangkan pendekatan lain untuk melibatkan mereka dapat bermanfaat.

• Penjualan sosial yang berfokus pada akun melalui LinkedIn Sales Navigator dapat bersifat pribadi dan menarik yang dapat mendukung penjangkauan email.
• Kontak target dapat ditandai di LinkedIn Sales Navigator sesuai dengan daftar ABM bisnis Anda.
• Kampanye Iklan LinkedIn yang menargetkan perusahaan yang sesuai dengan daftar akun target Anda, menggunakan formulir gen prospek, video (jika memungkinkan), dan konten bersponsor.

Permintaan Aktif

Setelah prospek menunjukkan tingkat niat beli awal, strateginya adalah menjalankan konten khusus akun, yang dapat digunakan untuk membuat mereka merasa unik dan seolah-olah hanya mereka yang Anda bicarakan. Ini akan mencakup:

• Memproduksi konten yang relevan untuk dibagikan dengan mereka berdasarkan poin rasa sakit mereka, yang bisa sangat kuat bila digunakan dalam berbagai media.
• Kami akan merekomendasikan untuk memikirkan aset konten yang relatif formula tetapi dapat dipersonalisasi dengan data unik untuk setiap akun target yang relevan dengan Profil Pelanggan Ideal (ICP). Ini dapat mencakup panduan, laporan, atau keluaran kalkulator.

Permintaan yang terlibat

Pada tahap ini, prospek telah menunjukkan niat beli yang kuat. Di sinilah menggabungkan kampanye pengasuhan dapat menjadi yang paling bermanfaat.

• Menyegmentasikan berdasarkan persona dan tahapan untuk memberikan prospek yang relevan dan wawasan yang dapat ditindaklanjuti akan memastikan kami terlibat dengan mereka dengan cara terbaik.
• Menawarkan BOFO (penawaran saluran bawah) yang interaktif dan sepersonal mungkin.

Mempertahankan contoh HubSpot dan Salesforce, aspek-aspek ini akan berada di antara platform dan perlu direncanakan dengan mempertimbangkan kemampuan platform. Misalnya, otomatisasi dan penghitungan kemungkinan akan berada di dalam HubSpot untuk memanfaatkan wawasan HubSpot dan properti penskoran prospek.

Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana strategi ABM dapat bekerja untuk bisnis Anda, hubungi pakar CRM kami untuk informasi lebih lanjut.