دليل بسيط لتسويق ABM

ABM هي كلمة طنانة شائعة يتم طرحها غالبًا في اجتماعات التسويق. ومع ذلك ، فإن تسويق ABM لا يتم تنفيذه أو تنفيذه دائمًا بالطريقة الأكثر فعالية. مع أكثر من 70٪ من المسوقين يستخدمون ABM ، سرعان ما أصبحت استراتيجية ضرورية في عالم B2B. هذا يجعل الأمر أكثر أهمية من أي وقت مضى للحصول عليه بشكل صحيح. لأولئك منكم الذين ليسوا على دراية بـ ABM أو ببساطة لا يعرفون من أين يبدأون ، ستغطي هذه المقالة ...

• ما هو ABM؟
• فوائد تسويق ABM
• كيفية تطوير استراتيجية ABM

ما هو ABM؟

للبدء أدناه ، يوجد تعريف لماهية ABM في المستوى الأعلى:

عند تطوير إستراتيجية ABM ، فإنها عادة ما تتضمن ثلاث خطوات رئيسية. تم إدراجها أدناه وستتم مناقشتها بشكل أكبر في جميع أنحاء المقالة:

الخطوة 1: تحديد معايير اختيار حسابك

الخطوة الثانية: التنسيق بين فرق المبيعات والتسويق

الخطوة 3. استخدامات القناة والتقنية

بالاستفادة من ABM ، تستطيع الشركات تحقيق مجموعة واسعة من الفوائد التي تساعد في توليد عائد استثمار أفضل ، وتحسين الرضا الوظيفي وتوفير تجربة عملاء أفضل بشكل عام. دعنا نتوسع في هذه الفوائد أكثر ...

فوائد ABM

قبل أن نستكشف خطوات تنفيذ إستراتيجية ABM ، دعنا نستكشف لماذا يجب أن يستخدمها عملك. لقد أثبتت ABM أنها تأخذ استراتيجيات تسويق CRM إلى المستوى التالي مع مجموعة من الفوائد القادمة كنتيجة لتطبيقها. فيما يلي بعض الفوائد الرئيسية لـ ABM:

المحاذاة الداخلية

من خلال تحديد كيفية استهداف مجموعة محددة من الحسابات على مستوى الأعمال ، يمكنك التأكد من توافق جميع الفرق وتوجهها نحو نفس الهدف. ستكون قادرًا على تنسيق المحتوى وقنوات التسويق وجهود المبيعات لضمان اتباع نهج دائم في تلك الحسابات التي لديها القدرة على تقديم أكبر قدر من القيمة.

تحسين جودة الرصاص

هناك مشكلة شائعة تأتي مع التسويق العام وهي عدم وجود استهداف فعال. من خلال الوصول فقط إلى أولئك الذين من المحتمل أن يكونوا مهتمين بمنتجك أو خدمتك ، ستكون لديك فرصة أكبر لتحويل الصفقة. سيؤدي ذلك إلى زيادة عامة في الكفاءة والمشاركة مع احتمال انخفاض جودة العملاء المحتملين غير الملائمين.

زيادة عائد الاستثمار والاحتفاظ

بالتوسع في النقطة السابقة ، كنتيجة للعملاء المحتملين ذوي الجودة العالية ، من المحتمل أيضًا أن يشهد النشاط التجاري عائد استثمار أعلى ومعدل استبقاء. هذا نتيجة لتوفير خدمة أو منتج لأولئك الذين سيستفيدون بشكل مباشر ، وبالتالي من المرجح أن يستمروا في التعامل معك.

باختصار ، تستفيد الشركة بشكل مباشر من وجهة نظر الرضا الوظيفي مع فرق المبيعات واضطرار BDRs إلى إضاعة وقت أقل في التعامل مع العملاء المتوقعين غير المؤهلين ، وكذلك توليد عائد استثمار إضافي من خلال إبراز عملاء محتملين أفضل جودة.

كيفية تطوير استراتيجية ABM

فيما يلي ثلاث خطوات بسيطة لتطوير استراتيجية ABM فعالة:

1. معايير اختيار الحساب

أولاً ، سوف تحتاج إلى تحديد معايير الاختيار الخاصة بك. عند تحديد من تستهدفه من منظور شخصية المشتري أو منظور شخصية الشركة ، يجب أن تتضمن معاييرك نقاط بيانات من أربع فئات أساسية:

• التركيبة السكانية : الصناعة والموقع وعدد الموظفين.
• محركات القرار : الدوافع والقيم والمتطلبات.
• البنية التحتية : التقنيات والموارد التي تستخدمها المنظمة.
• دورة الحياة : مرحلة التطور والنضج لمن تستهدفهم.

توصي Semetrical باستخدام البيانات التاريخية وأهداف العمل لتحديد المعلومات التي يجب استخدامها لهذه الفئات. هذه المرحلة حاسمة لأنها ستحدد المحتوى وطرق الاتصال التي سيتم استخدامها للتفاعل مع جمهور معين.

2. فريق التنسيق

تعتمد ABM بشكل كبير على الجمع بين التسويق والمبيعات. من خلال العمل معًا بشكل أوثق ، سيكون هناك تسليم واضح ومتسق لما تحاول شركتك تقديمه للأعمال التجارية المحتملة. كجزء من هذا ، سيكون من المهم تحديد النقاط المسؤولة عن تسويق رحلة المستخدم ، وما هي النقاط التي تقع ضمن اختصاص المبيعات.

تم تفصيل تدفق الخط الأعلى لكيفية عمل هذه العلاقة بين HubSpot و Salesforce أدناه في مخطط انسيابي. يحدد كيفية إضافة البيانات إلى الأنظمة الأساسية المعنية وإدارتها من خلال عملية رعاية.

من المخطط ، المجالات الرئيسية للمناقشة هي ؛ الخط الأزرق بين HubSpot Deals وفرص Salesforce بالإضافة إلى عملية تسجيل النقاط الرئيسية داخل HubSpot. ستحدد هذه المعايير كيفية تخصيص جهة الاتصال / الشركة والتعامل معها لاحقًا.

3. استخدامات القناة والتقنية

عند مناقشة ABM ، يجب أن تعمل المبيعات والتسويق معًا لضمان عملية فعالة. كما تنص "القاعدة التسويقية لـ 7" - يحتاج العميل المحتمل إلى سماع رسالتك 7 مرات على الأقل قبل أن يسمعها

أبدي فعل. لذلك ، نحتاج إلى التفكير في مفاهيم تسويقية أكثر شمولاً لضمان ظهور علامتك التجارية ونشاطها في الصناعة التي تستهدفها.

للتسويق الداخلي ، لدينا بعض الخيارات المتاحة عندما يتعلق الأمر بتسويق القنوات في هيكل ABM ويمكن تقسيم ذلك إلى 3 فئات:

الطلب المستهدف

على الرغم من أنه قد يكون لديك قائمة بالشركات المناسبة للعمل ، إلا أن الاقتراب من هذه الشركات يمكن اعتباره نهجًا باردًا تمامًا. بناءً على ذلك ، قد يكون التفكير في الأساليب الأخرى لإشراكهم مفيدًا.

• يمكن أن يكون البيع الاجتماعي الذي يركز على الحساب عبر LinkedIn Sales Navigator شخصيًا وجذابًا ويمكن أن يدعم التواصل عبر البريد الإلكتروني.
• يمكن تمييز جهات الاتصال المستهدفة في LinkedIn Sales Navigator بما يتماشى تمامًا مع قوائم ABM الخاصة بشركتك.
• تستهدف حملات إعلانات LinkedIn الشركات التي تتوافق مع قوائم حسابك المستهدف ، وذلك باستخدام نماذج العملاء المحتملين والفيديو (حيثما أمكن ذلك) والمحتوى المدعوم.

الطلب النشط

بعد أن أظهرت التوقعات مستوى أوليًا من نية الشراء ، ستكون الإستراتيجية هي تشغيل محتوى خاص بالحساب ، والذي يمكن استخدامه لجعلهم يشعرون بأنهم فريدون وكأنهم وحدهم الذين تتحدث عنهم. قد يشمل ذلك:

• إنتاج محتوى ذي صلة لمشاركته معهم بناءً على نقاط الألم لديهم ، والتي يمكن أن تكون قوية بشكل استثنائي عند استخدامها في مجموعة من الوسائط.
• نوصي بالتفكير في أصول المحتوى ذات الصيغة النسبية نسبيًا ولكن يمكن تخصيصها ببيانات فريدة لكل حساب مستهدف ذي صلة بملفات تعريف العملاء المثالية (ICPs). يمكن أن يشمل ذلك أدلة أو تقارير أو مخرجات الآلة الحاسبة.

الطلب المندمج

في هذه المرحلة ، أظهر العملاء المحتملين نية شراء قوية. هذا هو المكان الذي يمكن أن يكون فيه دمج حملات الرعاية أكثر فائدة.

• سيضمن التقسيم حسب الشخصية والمرحلة لإعطاء العملاء المحتملين رؤى ذات صلة وقابلة للتنفيذ أننا نتعامل معهم بأفضل طريقة ممكنة.
• تقديم BOFO (أسفل عرض القمع) التفاعلي والشخصي قدر الإمكان.

مع الحفاظ على مثال HubSpot و Salesforce ، ستقع هذه الجوانب بين الأنظمة الأساسية وستحتاج إلى التخطيط مع وضع إمكانات النظام الأساسي في الاعتبار. على سبيل المثال ، من المحتمل أن تكون الأتمتة والحسابات داخل HubSpot للاستفادة من رؤى HubSpot وخصائص تسجيل نقاط العميل المتوقع.

إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول كيفية عمل استراتيجية ABM لعملك ، فاتصل بخبراء إدارة علاقات العملاء لدينا للحصول على مزيد من المعلومات.