Una guía simple para el marketing ABM

ABM es una palabra de moda popular que a menudo se utiliza en las reuniones de marketing. Sin embargo, el marketing ABM no siempre se implementa o actúa de la manera más efectiva. Con más del 70 % de los especialistas en marketing que utilizan ABM, se está convirtiendo rápidamente en una estrategia imprescindible en el mundo B2B. Esto hace que sea más importante que nunca hacerlo bien. Para aquellos de ustedes que no están familiarizados con ABM o simplemente no saben por dónde empezar, este artículo cubrirá...

• ¿Qué es ABM?
• Los beneficios del marketing ABM
• Cómo desarrollar una estrategia ABM

¿Qué es ABM?

Para empezar, a continuación hay una definición de lo que es ABM en un nivel superior:

Al desarrollar una estrategia de ABM, normalmente implica tres pasos principales. Estos se enumeran a continuación y se discutirán más adelante a lo largo del artículo:

Paso 1: determine los criterios de selección de su cuenta

Paso 2: Coordínese entre sus equipos de ventas y marketing

Paso 3. Utilización de canales y tecnología

Aprovechando ABM, las empresas pueden generar una amplia gama de beneficios que ayudan a generar mejores retornos de la inversión, mejorar la satisfacción laboral y brindar una mejor experiencia general al cliente. Ampliemos estos beneficios aún más...

Beneficios de ABM

Antes de explorar los pasos para implementar una estrategia ABM, exploremos por qué su empresa debería usarla. Se ha demostrado que ABM lleva las estrategias de marketing de CRM al siguiente nivel con una variedad de beneficios como resultado de su implementación. A continuación se presentan algunos de los beneficios clave de ABM:

alineación interna

Al identificar cómo orientar el conjunto definido de cuentas a nivel empresarial, puede asegurarse de que todos los equipos estén alineados y se dirijan hacia el mismo objetivo. Podrá coordinar el contenido, los canales de marketing y los esfuerzos de ventas para garantizar un enfoque siempre activo para aquellas cuentas que tienen el potencial de ofrecer el mayor valor.

Mejora de la calidad de los clientes potenciales

Un problema común que surge con el marketing general es la falta de una orientación efectiva. Al llegar solo a aquellos que probablemente estén interesados ​​en su producto o servicio, tendrá una mayor probabilidad de convertir el trato. Esto conducirá a un aumento general en la eficiencia y el compromiso con la probabilidad de que caigan clientes potenciales irrelevantes y de baja calidad.

Mayor retorno de la inversión y retención

Ampliando el punto anterior, como resultado de clientes potenciales de mayor calidad, es probable que la empresa también vea un ROI y una tasa de retención más altos. Este es el resultado de proporcionar un servicio o producto a quienes se beneficiarán directamente y, por lo tanto, es probable que continúen interactuando con usted.

En resumen, la empresa se beneficia directamente desde el punto de vista de la satisfacción laboral, ya que los equipos de ventas y los BDR tienen que perder menos tiempo tratando con clientes potenciales no calificados y también generan un ROI adicional al descubrir clientes potenciales de mejor calidad.

Cómo desarrollar una estrategia ABM

Aquí hay tres pasos simples para desarrollar una estrategia ABM efectiva:

1. Criterios de selección de cuenta

En primer lugar, deberá definir sus criterios de selección. Al decidir a quién dirigirse desde la perspectiva de una persona compradora o de una empresa, sus criterios deben incluir puntos de datos de cuatro categorías principales:

• Datos demográficos : industria, ubicación, número de empleados.
• Impulsores de decisión : Motivaciones, valores, requisitos.
• Infraestructura : Tecnologías y recursos utilizados por la organización.
• Ciclo de vida : etapa de desarrollo y madurez de aquellos a los que se dirige.

Semetrical recomienda utilizar datos históricos y objetivos comerciales para determinar qué información se debe usar para estas categorías. Esta etapa es fundamental, ya que determinará el contenido y los métodos de comunicación que se utilizarán para interactuar con la audiencia específica.

2. Coordinación del equipo

ABM depende en gran medida de unir marketing y ventas. Al trabajar más de cerca, habrá una entrega clara y consistente de lo que su empresa está tratando de ofrecer a los posibles negocios. Como parte de esto, será importante dictar en qué puntos del viaje del usuario es responsable el marketing y qué puntos caen dentro del ámbito de las ventas.

A continuación se detalla en un diagrama de flujo un flujo principal de cómo podría funcionar esta relación entre HubSpot y Salesforce. Describe cómo se agregarían los datos a las respectivas plataformas y cómo se administrarían a través de un proceso de crianza.

De la tabla, las áreas clave para discutir son; la línea azul entre las ofertas de HubSpot y las oportunidades de Salesforce, así como la operación Lead Scoring dentro de HubSpot. Estos criterios determinarán cómo se asigna el contacto/empresa y cómo se relaciona posteriormente.

3. Utilizaciones de canal y tecnología

Cuando se habla de ABM, las ventas y el marketing deben trabajar juntos para garantizar un proceso efectivo. Como establece la 'Regla de marketing de 7': un prospecto necesita escuchar su mensaje al menos 7 veces antes de que

tomar acción. Por lo tanto, debemos considerar conceptos de marketing más completos para garantizar que su marca sea visible y activa en la industria a la que se dirige.

Para el marketing entrante, tenemos algunas opciones disponibles cuando se trata de marketing de canales en una estructura ABM y esto se puede dividir en 3 categorías:

Demanda objetivo

Si bien es posible que tenga una lista de empresas que se ajusten bien al negocio, acercarse a ellas podría considerarse un enfoque bastante frío. En base a esto, considerar otros enfoques para involucrarlos podría ser beneficioso.

• La venta social centrada en la cuenta a través de LinkedIn Sales Navigator puede ser personal y atractiva, lo que puede respaldar el alcance del correo electrónico.
• Los contactos de destino se pueden etiquetar en LinkedIn Sales Navigator en plena alineación con las listas de ABM de su empresa.
• Campañas de anuncios de LinkedIn dirigidas a empresas que se alinean con sus listas de cuentas objetivo, utilizando formularios de generación de clientes potenciales, video (cuando sea posible) y contenido patrocinado.

Demanda Activa

Después de que los prospectos hayan mostrado un nivel inicial de intención de compra, la estrategia sería ejecutar contenido específico de la cuenta, que se puede usar para hacerlos sentir únicos y como si fueran los únicos de los que está hablando. Esto incluiría:

• Producir contenido relevante para compartir con ellos en función de sus puntos débiles, que puede ser excepcionalmente poderoso cuando se usa en una variedad de medios.
• Recomendamos pensar en activos de contenido que son relativamente formulados pero que se pueden personalizar con datos únicos para cada cuenta de destino relevante para los perfiles de clientes ideales (ICP). Esto podría incluir guías, informes o resultados de calculadora.

Demanda comprometida

En esta etapa, las perspectivas han mostrado una fuerte intención de compra. Aquí es donde la incorporación de campañas de crianza puede ser más beneficiosa.

• La segmentación por persona y etapa para brindar a los prospectos información relevante y procesable garantizará que interactuemos con ellos de la mejor manera posible.
• Ofreciendo un BOFO (oferta de fondo del embudo) que sea interactivo y lo más personalizado posible.

Manteniendo el ejemplo de HubSpot y Salesforce, estos aspectos se ubicarían entre las plataformas y deberán planificarse teniendo en cuenta las capacidades de la plataforma. Por ejemplo, la automatización y los cálculos probablemente se ubicarán dentro de HubSpot para hacer uso de los conocimientos de HubSpot y las propiedades de puntuación de clientes potenciales.

Si desea obtener más información sobre cómo una estrategia ABM podría funcionar para su negocio, comuníquese con nuestros expertos en CRM para obtener más información.