ABM 营销简单指南

已发表: 2022-09-07

ABM 是一个流行的流行语，经常在营销会议中出现。 然而，ABM 营销并不总是以最有效的方式实施或行动。 超过 70% 的营销人员使用 ABM，它正迅速成为 B2B 世界的必备策略。 这使得正确处理它比以往任何时候都更加重要。 对于那些不熟悉 ABM 或根本不知道从哪里开始的人，本文将涵盖……

  • 什么是反导？
  • ABM 营销的好处
  • 如何制定反导策略

什么是反导？

下面首先定义 ABM 的顶级定义：

基于帐户的营销 (ABM) 是一种 B2B 营销策略，其中供应商针对代表显着更高扩展或增长机会的选定帐户组。 ABM 为潜在客户提供量身定制的营销和销售支持，而不是范围更广的更通用的营销活动。

在制定 ABM 策略时，通常涉及三个主要步骤。 这些已在下面列出，并将在整篇文章中进一步讨论：

第 1 步：确定您的帐户选择标准

第 2 步：协调您的销售和营销团队

第 3 步：渠道和技术利用

利用 ABM，企业能够产生广泛的好处，帮助产生更好的投资回报率、提高工作满意度并提供更好的整体客户体验。 让我们进一步扩展这些好处……

ABM 的好处

在我们探讨实施 ABM 战略的步骤之前，让我们先探讨一下为什么您的企业应该使用它。 ABM 已被证明可以将 CRM 营销策略提升到一个新的水平，并因其实施而带来一系列好处。 以下是 ABM 的一些主要优势：

内部对齐

通过确定如何在业务级别定位已定义的一组客户，您可以确保所有团队保持一致并朝着同一个目标前进。 您将能够协调内容、营销渠道和销售工作，以确保为那些有潜力提供最大价值的客户提供始终在线的方法。

提高潜在客户质量

一般营销的一个常见问题是缺乏有效的定位。 通过只接触那些可能对您的产品或服务感兴趣的人，您将有更高的机会转化交易。 这将导致效率和参与度的整体提高，而低质量、不相关的潜在客户可能会下降。

提高投资回报率和保留率

扩展上一点，由于更高质量的潜在客户，企业也可能会看到更高的投资回报率和保留率。 这是向将直接受益的人提供服务或产品的结果，因此可能会继续与您​​互动。

总而言之，企业直接受益于工作满意度的角度，销售团队和 BDR 不必浪费更少的时间来处理不合格的潜在客户，并通过展示质量更好的潜在客户来产生额外的投资回报率。

如何制定反导策略

以下是制定有效 ABM 策略的三个简单步骤：

1. 账户选择标准

首先，您需要定义您的选择标准。 在决定从买方角色或公司角色的角度定位谁时，您的标准应包括来自四个主要类别的数据点：

  • 人口统计：行业、地点、员工人数。
  • 决策驱动因素：动机、价值观、要求。
  • 基础设施：组织使用的技术和资源。
  • 生命周期：您所针对的开发阶段和成熟度。

Semetrical 建议利用历史数据和业务目标来确定应将哪些信息用于这些类别。 这个阶段至关重要，因为它将决定用于与特定受众互动的内容和沟通方式。

2. 团队协调

ABM 严重依赖于将营销和销售结合在一起。 通过更紧密地合作，您的公司将努力为潜在业务提供清晰和一致的交付。 作为其中的一部分，重要的是规定用户旅程营销中的哪些点负责，哪些点属于销售范围。

HubSpot 和 Salesforce 之间的这种关系如何运作的首要流程已在下面的流程图中详细说明。 它概述了如何将数据添加到各个平台并通过培育过程进行管理。

从图表中，要讨论的关键领域是； HubSpot 交易和 Salesforce 机会之间的蓝线以及 HubSpot 内的潜在客户评分操作。 这些标准将决定如何分配联系人/公司并随后与之互动。

3.渠道和技术利用

在讨论 ABM 时，销售和营销必须共同努力以确保流程有效。 正如“营销 7 法则”所述——潜在客户需要至少听到您的信息 7 次，然后他们才会

采取行动。 因此，我们需要考虑更全面的营销理念，以确保您的品牌在您定位的行业中可见且活跃。

对于入站营销，当涉及到 ABM 结构中的渠道营销时，我们有几个可用的选项，这可以分为 3 类：

目标需求

尽管您可能有一份非常适合该业务的公司列表，但接近这些公司可能被认为是一种非常冷酷的方法。 基于此，考虑使用其他方法来吸引他们可能是有益的。

  • 通过 LinkedIn Sales Navigator 进行的以客户为中心的社交销售可以是个性化的和引人入胜的，可以支持电子邮件外展。
  • 可以在 LinkedIn Sales Navigator 中标记目标联系人，与您企业的 ABM 列表完全一致。
  • LinkedIn 广告活动针对与您的目标帐户列表一致的公司，使用潜在客户表单、视频（如果可能）和赞助内容。

主动需求

在潜在客户表现出初步的购买意愿后，策略将是运行特定于帐户的内容，这可以用来让他们感觉自己是独一无二的，就像他们是你唯一谈论的人一样。 这将包括：

  • 根据他们的痛点制作相关内容以与他们共享，这在各种媒体中使用时会非常强大。
  • 我们建议考虑相对公式化但可以使用与理想客户档案 (ICP) 相关的每个目标帐户的唯一数据进行个性化的内容资产。 这可能包括指南、报告或计算器输出。

参与需求

在这个阶段，潜在客户表现出强烈的购买意愿。 这是结合培育活动可能是最有益的地方。

  • 按角色和阶段进行细分，为潜在客户提供相关和可操作的见解，这将确保我们以最佳方式与他们互动。
  • 提供交互式和尽可能个性化的 BOFO（漏斗底部报价）。

以 HubSpot 和 Salesforce 为例，这些方面将位于平台之间，并且需要在规划时考虑到平台功能。 例如，自动化和计算可能会位于 HubSpot 中，以利用 HubSpot 洞察力和潜在客户评分属性。

如果您想详细了解 ABM 策略如何为您的企业服务，请联系我们的CRM专家以获取更多信息。