Un ghid simplu pentru marketingul ABM

ABM este un cuvânt popular care este adesea folosit în întâlnirile de marketing. Cu toate acestea, marketingul ABM nu este întotdeauna implementat sau acționat în cel mai eficient mod. Cu mai mult de 70% dintre agenții de marketing care folosesc ABM, acesta devine rapid o strategie obligatorie în lumea B2B. Acest lucru face să fie mai important decât oricând să se facă corect. Pentru cei dintre voi care nu sunt familiarizați cu ABM sau pur și simplu nu știu de unde să înceapă, acest articol va acoperi...

• Ce este ABM?
• Beneficiile marketingului ABM
• Cum se dezvoltă o strategie ABM

Ce este ABM?

Pentru început, mai jos este o definiție a ceea ce este ABM la un nivel superior:

Atunci când se dezvoltă o strategie ABM, aceasta implică de obicei trei pași principali. Acestea au fost enumerate mai jos și vor fi discutate în continuare pe parcursul articolului:

Pasul 1: Stabiliți criteriile de selectare a contului

Pasul 2: Coordonați echipele dvs. de vânzări și marketing

Pasul 3. Utilizare canal și tehnologie

Folosind ABM, companiile sunt capabile să obțină o gamă largă de beneficii care ajută la generarea de rentabilitate mai bună a investițiilor, îmbunătățirea satisfacției în muncă și oferirea unei experiențe generale mai bune pentru clienți. Să extindem în continuare aceste beneficii...

Beneficiile ABM

Înainte de a explora pașii pentru implementarea unei strategii ABM, haideți să explorăm de ce afacerea dvs. ar trebui să o folosească. S-a dovedit că ABM duce strategiile de marketing CRM la următorul nivel, cu o serie de beneficii care vin ca urmare a implementării sale. Mai jos sunt câteva dintre beneficiile cheie ale ABM:

Alinierea internă

Prin identificarea modului de a viza setul definit de conturi la nivel de afaceri, vă puteți asigura că toate echipele sunt aliniate și se îndreaptă către același obiectiv. Veți putea coordona conținutul, canalele de marketing și eforturile de vânzări pentru a asigura o abordare permanentă a acelor conturi care au potențialul de a oferi cea mai mare valoare.

Calitatea plumbului îmbunătățită

O problemă comună care vine cu marketingul general este lipsa de direcționare eficientă. Adresându-vă doar celor care sunt susceptibili de a fi interesați de produsul sau serviciul dvs., veți avea șanse mai mari de a converti afacerea. Acest lucru va duce la o creștere generală a eficienței și a angajării, cu probabilitatea de scădere a clienților potențiali de calitate scăzută, irelevante.

ROI și retenție crescute

Expandând punctul anterior, ca urmare a clienților potențiali de calitate superioară, afacerea va vedea, de asemenea, probabil un ROI și o rată de retenție mai mare. Acesta este rezultatul furnizării unui serviciu sau produs celor care vor beneficia direct și, prin urmare, probabil vor continua să interacționeze cu dvs.

Pe scurt, afacerea beneficiază în mod direct din punct de vedere al satisfacției în muncă, echipele de vânzări și BDR-urile fiind nevoite să piardă mai puțin timp în ocuparea clienților potențiali necalificați și, de asemenea, generând un ROI suplimentar prin apariția unor clienți potențiali de mai bună calitate.

Cum se dezvoltă o strategie ABM

Iată trei pași simpli pentru a dezvolta o strategie eficientă ABM:

1. Criterii de selecție a contului

În primul rând, va trebui să definiți criteriile de selecție. Atunci când decideți cine să vizați din perspectiva personalității cumpărătorului sau a companiei, criteriile dvs. ar trebui să includă puncte de date din patru categorii principale:

• Demografie : industrie, locație, număr de angajați.
• Motive de decizie : Motivații, valori, cerințe.
• Infrastructură : tehnologii și resurse utilizate de organizație.
• Ciclul de viață : stadiul de dezvoltare și maturitatea celor pe care îi vizați.

Semetrical recomandă utilizarea datelor istorice și a obiectivelor de afaceri pentru a determina ce informații ar trebui utilizate pentru aceste categorii. Această etapă este critică, deoarece va determina conținutul și metodele de comunicare care vor fi utilizate pentru a interacționa cu publicul specific.

2. Coordonarea echipei

ABM se bazează în mare măsură pe combinarea marketingului și vânzărilor. Lucrând mai strâns împreună, va exista o livrare clară și consecventă a ceea ce compania dvs. încearcă să ofere potenţialelor afaceri. Ca parte a acestui lucru, va fi important să se dicteze în ce momente din călătoria utilizatorului este responsabil marketingul și ce puncte intră în misiunea de vânzări.

Un flux de top al modului în care această relație ar putea funcționa între HubSpot și Salesforce a fost detaliat mai jos într-o diagramă. Acesta prezintă modul în care datele ar fi adăugate pe platformele respective și gestionate printr-un proces de nutrire.

Din grafic, domeniile cheie de discutat sunt; linia albastră dintre ofertele HubSpot și oportunitățile Salesforce, precum și operațiunea de scorare potențială din HubSpot. Aceste criterii vor determina modul în care contactul/compania este alocată și, ulterior, cu care este implicată.

3. Utilizări ale canalelor și tehnologiei

Când discutăm despre ABM, vânzările și marketingul trebuie să lucreze împreună pentru a asigura un proces eficient. După cum spune „Regula de marketing de la 7”, un client potențial trebuie să vă audă mesajul de cel puțin 7 ori înainte de a

ia măsuri. Prin urmare, trebuie să luăm în considerare concepte de marketing mai cuprinzătoare pentru a ne asigura că marca dvs. este vizibilă și activă în industria pe care o vizați.

Pentru inbound marketing, avem câteva opțiuni disponibile atunci când vine vorba de marketingul pe canale într-o structură ABM și aceasta poate fi împărțită în 3 categorii:

Cererea țintă

Deși este posibil să aveți o listă de companii care sunt potrivite pentru afacere, abordarea acestora ar putea fi considerată o abordare destul de rece. Pe baza acestui fapt, luarea în considerare a altor abordări pentru a-i implica ar putea fi benefică.

• Vânzarea socială axată pe cont prin LinkedIn Sales Navigator poate fi personală și captivantă, ceea ce poate sprijini comunicarea prin e-mail.
• Persoanele de contact vizate pot fi etichetate în LinkedIn Sales Navigator în concordanță totală cu listele ABM ale companiei dvs.
• Campanii LinkedIn Ads care vizează companiile care se aliniază listelor tale de conturi țintă, folosind formulare de generație de clienți potențiali, videoclipuri (acolo unde este posibil) și conținut sponsorizat.

Cerere activă

După ce clienții potențiali au arătat un nivel inițial de intenție de cumpărare, strategia ar fi să ruleze conținut specific contului, care poate fi folosit pentru a-i face să se simtă unici și ca și cum ar fi singurii despre care vorbiți. Aceasta ar include:

• Producerea de conținut relevant pentru a fi partajat cu ei pe baza punctelor lor dure, care poate fi excepțional de puternic atunci când este utilizat într-o gamă largă de medii.
• Vă recomandăm să vă gândiți la elementele de conținut care sunt relativ formulate, dar care pot fi personalizate cu date unice pentru fiecare cont țintă relevante pentru Profilurile Clientului Ideal (ICP). Aceasta ar putea include ghiduri, rapoarte sau rezultate ale calculatorului.

Cerere implicată

În această etapă, perspectivele au arătat o intenție puternică de cumpărare. Aici includerea campaniilor de nutrire poate fi cea mai benefică.

• Segmentarea după persoană și etapă pentru a oferi perspectivelor perspective relevante și acționabile ne va asigura că ne interacționăm cu ei în cel mai bun mod posibil.
• Oferirea unui BOFO (partea de jos a ofertei pâlnie) care este interactiv și cât mai personalizat posibil.

Menținând exemplul HubSpot și Salesforce, aceste aspecte ar sta între platforme și vor trebui planificate ținând cont de capabilitățile platformei. De exemplu, automatizarea și calculele vor sta probabil în HubSpot pentru a utiliza statisticile HubSpot și proprietățile de punctare a clienților potențiali.

Dacă doriți să aflați mai multe despre cum ar putea funcționa o strategie ABM pentru afacerea dvs., luați legătura cu experții noștri CRM pentru mai multe informații.