Простое руководство по ABM-маркетингу

ABM — популярное модное слово, которое часто используется на маркетинговых встречах. Однако АВМ-маркетинг не всегда реализуется или действует наиболее эффективным образом. Поскольку более 70% маркетологов используют ABM, это быстро становится обязательной стратегией в мире B2B. Это делает более важным, чем когда-либо, сделать это правильно. Для тех из вас, кто не знаком с ABM или просто не знает, с чего начать, эта статья расскажет…

• Что такое ПРО?
• Преимущества ABM-маркетинга
• Как разработать стратегию ПРО

Что такое ПРО?

Для начала ниже приведено определение того, что такое ABM на верхнем уровне:

При разработке стратегии ПРО она обычно включает три основных этапа. Они перечислены ниже и будут обсуждаться далее в статье:

Шаг 1. Определите критерии выбора учетной записи.

Шаг 2. Координируйте работу своих отделов продаж и маркетинга.

Шаг 3. Использование каналов и технологий

Используя ABM, предприятия могут получить широкий спектр преимуществ, которые помогают повысить рентабельность инвестиций, повысить удовлетворенность работой и улучшить качество обслуживания клиентов в целом. Давайте подробнее остановимся на этих преимуществах…

Преимущества ПРО

Прежде чем мы рассмотрим шаги по внедрению стратегии ABM, давайте рассмотрим, почему ваш бизнес должен ее использовать. Было доказано, что ABM выводит маркетинговые стратегии CRM на новый уровень с целым рядом преимуществ, возникающих в результате его внедрения. Ниже приведены некоторые из ключевых преимуществ ABM:

Внутреннее выравнивание

Определив, как нацелить определенный набор учетных записей на бизнес-уровне, вы можете убедиться, что все команды согласованы и движутся к одной цели. Вы сможете координировать контент, маркетинговые каналы и усилия по продажам, чтобы обеспечить постоянный доступ к тем аккаунтам, которые потенциально могут принести наибольшую пользу.

Улучшение качества лидов

Распространенной проблемой общего маркетинга является отсутствие эффективного таргетинга. Обращаясь только к тем, кто может быть заинтересован в вашем продукте или услуге, у вас будет больше шансов совершить сделку. Это приведет к общему повышению эффективности и вовлеченности с вероятностью отбрасывания некачественных, нерелевантных лидов.

Увеличение рентабельности инвестиций и удержания

Расширяя предыдущий пункт, в результате более качественных лидов бизнес также, вероятно, увидит более высокую рентабельность инвестиций и коэффициент удержания. Это результат предоставления услуги или продукта тем, кто получит непосредственную выгоду и поэтому, вероятно, продолжит взаимодействовать с вами.

Таким образом, бизнес напрямую выигрывает от удовлетворенности работой, поскольку отделам продаж и BDR приходится тратить меньше времени на работу с неквалифицированными потенциальными клиентами, а также получать дополнительную рентабельность инвестиций за счет поиска потенциальных клиентов более высокого качества.

Как разработать стратегию ПРО

Вот три простых шага к разработке эффективной стратегии ПРО:

1. Критерии выбора учетной записи

Во-первых, вам нужно определить критерии выбора. При принятии решения о том, на кого ориентироваться с точки зрения покупателя или компании, ваши критерии должны включать точки данных из четырех основных категорий:

• Демография : отрасль, местоположение, количество сотрудников.
• Драйверы принятия решений : мотивы, ценности, требования.
• Инфраструктура : технологии и ресурсы, используемые организацией.
• Жизненный цикл : стадия развития и зрелость тех, на кого вы ориентируетесь.

Semetrical рекомендует использовать исторические данные и бизнес-цели, чтобы определить, какую информацию следует использовать для этих категорий. Этот этап имеет решающее значение, поскольку он определяет содержание и методы коммуникации, которые будут использоваться для взаимодействия с конкретной аудиторией.

2. Координация команды

ABM сильно зависит от объединения маркетинга и продаж. Более тесная совместная работа обеспечит четкое и последовательное представление того, что ваша компания пытается предложить потенциальным предприятиям. В рамках этого будет важно указать, за какие этапы пути пользователя отвечает маркетинг, а какие относятся к сфере продаж.

Основной поток того, как эти отношения могут работать между HubSpot и Salesforce, подробно описан ниже на блок-схеме. В нем описывается, как данные будут добавляться на соответствующие платформы и управляться с помощью процесса взращивания.

На диаграмме ключевыми областями для обсуждения являются; синяя линия между сделками HubSpot и возможностями Salesforce, а также операция оценки потенциальных клиентов в HubSpot. Эти критерии будут определять, как контакт/компания распределяется и впоследствии взаимодействует.

3. Использование каналов и технологий

При обсуждении ABM продажи и маркетинг должны работать вместе, чтобы обеспечить эффективный процесс. Как гласит «Маркетинговое правило 7», потенциальный клиент должен услышать ваше сообщение не менее 7 раз, прежде чем он его поймет.

принимать меры. Поэтому нам необходимо рассмотреть более комплексные маркетинговые концепции, чтобы ваш бренд был заметным и активным в отрасли, на которую вы ориентируетесь.

Для входящего маркетинга у нас есть несколько вариантов канального маркетинга в структуре ABM, которые можно разделить на 3 категории:

Целевой спрос

Хотя у вас может быть список компаний, которые подходят для вашего бизнеса, обращение к ним может считаться довольно холодным подходом. Исходя из этого, рассмотрение других подходов к их привлечению может быть полезным.

• Социальные продажи, ориентированные на учетную запись, через LinkedIn Sales Navigator могут быть личными и привлекательными, что может поддерживать охват по электронной почте.
• Целевые контакты могут быть помечены в LinkedIn Sales Navigator в полном соответствии со списками ABM вашего бизнеса.
• Кампании LinkedIn Ads нацелены на компании, соответствующие спискам ваших целевых учетных записей, с использованием форм для привлечения потенциальных клиентов, видео (где это возможно) и спонсируемого контента.

Активный спрос

После того, как потенциальные клиенты продемонстрируют начальный уровень покупательского намерения, стратегия будет состоять в том, чтобы запускать контент для конкретной учетной записи, который можно использовать, чтобы они чувствовали себя уникальными и как будто они единственные, о которых вы говорите. Это будет включать:

• Создание соответствующего контента для обмена с ними на основе их болевых точек, которые могут быть исключительно эффективными при использовании в различных средах.
• Мы рекомендуем подумать об активах контента, которые являются относительно шаблонными, но могут быть персонализированы с помощью уникальных данных для каждой целевой учетной записи, имеющей отношение к профилям идеальных клиентов (ICP). Это могут быть руководства, отчеты или выходные данные калькулятора.

Заинтересованный спрос

На данном этапе потенциальные клиенты демонстрируют сильное покупательское намерение. Именно здесь включение воспитательных кампаний может быть наиболее полезным.

• Сегментация по персонам и этапам, чтобы дать потенциальным клиентам релевантную и полезную информацию, гарантирует, что мы взаимодействуем с ними наилучшим образом.
• Предложение BOFO (нижняя часть предложения воронки), которое является интерактивным и максимально персонализированным.

При сохранении примера HubSpot и Salesforce эти аспекты будут находиться между платформами, и их необходимо будет планировать с учетом возможностей платформы. Например, автоматизация и расчеты, скорее всего, будут выполняться в HubSpot, чтобы использовать информацию HubSpot и свойства оценки потенциальных клиентов.

Если вы хотите узнать больше о том, как стратегия ABM может работать для вашего бизнеса, свяжитесь с нашими экспертами по CRM для получения дополнительной информации.