Prosty przewodnik po marketingu ABM

ABM to popularne hasło, które często pojawia się na spotkaniach marketingowych. Jednak marketing ABM nie zawsze jest wdrażany lub podejmowany w najbardziej efektywny sposób. Ponieważ ponad 70% marketerów korzysta z ABM, szybko staje się to niezbędną strategią w świecie B2B. To sprawia, że ​​bardziej niż kiedykolwiek ważne jest, aby zrobić to dobrze. Dla tych z Was, którzy nie są zaznajomieni z ABM lub po prostu nie wiedzą od czego zacząć, ten artykuł obejmuje…

• Co to jest ABM?
• Korzyści z marketingu ABM
• Jak opracować strategię ABM

Co to jest ABM?

Na początek poniżej znajduje się definicja tego, czym ABM jest na najwyższym poziomie:

Podczas opracowywania strategii ABM zazwyczaj obejmuje ona trzy główne kroki. Zostały one wymienione poniżej i zostaną omówione w dalszej części artykułu:

Krok 1: Określ kryteria wyboru konta

Krok 2: Koordynacja w zespołach sprzedaży i marketingu

Krok 3. Wykorzystanie kanałów i technologii

Wykorzystując ABM, firmy są w stanie zapewnić szeroki zakres korzyści, które pomagają generować lepsze zwroty z inwestycji, poprawiają satysfakcję z pracy i zapewniają ogólnie lepsze wrażenia klientów. Rozwińmy te korzyści dalej…

Korzyści z ABM

Zanim przyjrzymy się krokom w realizacji strategii ABM, zastanówmy się, dlaczego Twoja firma powinna z niej korzystać. ABM udowodnił, że przenosi strategie marketingowe CRM na wyższy poziom z szeregiem korzyści wynikających z jego wdrożenia. Poniżej znajdują się niektóre z kluczowych zalet ABM:

Wyrównanie wewnętrzne

Określając, w jaki sposób kierować określony zestaw kont na poziomie biznesowym, możesz upewnić się, że wszystkie zespoły są wyrównane i zmierzają do tego samego celu. Będziesz mógł koordynować treści, kanały marketingowe i działania sprzedażowe, aby zapewnić stałe podejście do tych kont, które mają potencjał, aby zapewnić największą wartość.

Poprawiona jakość leadów

Częstym problemem związanym z ogólnym marketingiem jest brak skutecznego kierowania. Docierając tylko do tych, którzy mogą być zainteresowani Twoim produktem lub usługą, będziesz mieć większą szansę na konwersję oferty. Doprowadzi to do ogólnego wzrostu wydajności i zaangażowania z prawdopodobieństwem utraty nieistotnych leadów o niskiej jakości.

Zwiększony ROI i utrzymanie

Rozwijając się w poprzednim punkcie, w wyniku wyższej jakości leadów, firma prawdopodobnie odnotuje również wyższy zwrot z inwestycji i wskaźnik retencji. Jest to wynikiem świadczenia usługi lub produktu tym, którzy bezpośrednio odniosą korzyści, a zatem prawdopodobnie nadal będą z Tobą współpracować.

Podsumowując, firma bezpośrednio czerpie korzyści z punktu widzenia satysfakcji z pracy, ponieważ zespoły sprzedaży i BDR muszą tracić mniej czasu na zajmowanie się niewykwalifikowanych potencjalnych klientów, a także generować dodatkowy zwrot z inwestycji dzięki wyświetlaniu lepszej jakości leadów.

Jak opracować strategię ABM

Oto trzy proste kroki do opracowania skutecznej strategii ABM:

1. Kryteria wyboru konta

Najpierw musisz zdefiniować kryteria wyboru. Decydując, do kogo kierować reklamy z perspektywy kupującego lub firmy, kryteria powinny obejmować dane z czterech głównych kategorii:

• Demografia : Branża, lokalizacja, liczba pracowników.
• Czynniki decyzyjne : motywacje, wartości, wymagania.
• Infrastruktura : Technologie i zasoby wykorzystywane przez organizację.
• Cykl życia : etap rozwoju i dojrzałość osób, do których kierujesz reklamy.

Semetrical zaleca wykorzystanie danych historycznych i celów biznesowych w celu określenia, które informacje powinny być używane w tych kategoriach. Ten etap ma kluczowe znaczenie, ponieważ określi treść i metody komunikacji, które zostaną użyte do nawiązania kontaktu z określoną publicznością.

2. Koordynacja zespołu

ABM jest silnie uzależniony od połączenia marketingu i sprzedaży. Dzięki bliższej współpracy, będzie jasne i spójne dostarczanie tego, co Twoja firma stara się zaoferować potencjalnym firmom. W ramach tego ważne będzie dyktowanie, za które punkty w procesie user journey marketingu są odpowiedzialne, a które z nich wchodzą w zakres sprzedaży.

Najważniejsze informacje o tym, jak ta relacja może działać między HubSpot i Salesforce, opisano poniżej na schemacie blokowym. Określa, w jaki sposób dane byłyby dodawane do odpowiednich platform i zarządzane w ramach procesu pielęgnacyjnego.

Z wykresu kluczowe obszary do omówienia to; niebieska linia między HubSpot Deals a możliwościami Salesforce, a także operacją Lead Scoring w HubSpot. Kryteria te określą, w jaki sposób kontakt/firma zostanie przydzielona, ​​a następnie zaangażowana.

3. Wykorzystanie kanałów i technologii

Omawiając ABM, sprzedaż i marketing muszą ze sobą współpracować, aby zapewnić efektywny proces. Jak mówi „The Marketing Rule of 7” – potencjalny klient musi usłyszeć Twoją wiadomość co najmniej 7 razy, zanim usłyszy

podjąć działania. Dlatego musimy rozważyć bardziej kompleksowe koncepcje marketingowe, aby Twoja marka była widoczna i aktywna w branży, na którą kierujesz reklamy.

W przypadku marketingu przychodzącego mamy kilka dostępnych opcji, jeśli chodzi o marketing kanałowy w strukturze ABM, które można podzielić na 3 kategorie:

Zapotrzebowanie docelowe

Chociaż możesz mieć listę firm, które dobrze pasują do biznesu, podejście do nich można uznać za dość chłodne podejście. Na tej podstawie rozważenie innych podejść do ich zaangażowania może być korzystne.

• Sprzedaż społecznościowa skoncentrowana na koncie za pośrednictwem LinkedIn Sales Navigator może być osobista i angażująca, co może wspierać zasięg e-mailowy.
• Docelowe kontakty można oznaczyć w LinkedIn Sales Navigator w pełnej zgodności z listami ABM Twojej firmy.
• Kampanie reklamowe LinkedIn skierowane do firm, które są zgodne z listami kont docelowych, wykorzystując formularze lead gen, wideo (jeśli to możliwe) i sponsorowane treści.

Aktywny popyt

Po tym, jak potencjalni klienci wykazali początkowy poziom zamiaru zakupu, strategia polegałaby na uruchomieniu treści specyficznych dla konta, które można wykorzystać, aby czuli się wyjątkowi i jakby byli jedynymi, o których mówisz. Obejmuje to:

• Tworzenie odpowiednich treści, które mają być udostępniane im w oparciu o ich problemy, które mogą być wyjątkowo potężne, gdy są używane w różnych mediach.
• Zalecamy zastanowienie się nad zasobami treści, które są stosunkowo schematyczne, ale można je spersonalizować za pomocą unikalnych danych dla każdego konta docelowego, które są odpowiednie dla idealnych profili klientów (ICP). Mogą to być przewodniki, raporty lub wyniki kalkulatora.

Zaangażowany popyt

Na tym etapie potencjalni klienci wykazali silne zamiary zakupowe. W tym miejscu włączenie kampanii pielęgnacyjnych może być najbardziej korzystne.

• Podział na segmenty według osoby i etapu, aby zapewnić potencjalnym klientom odpowiednie i przydatne informacje, zapewni, że będziemy z nimi współpracować w najlepszy możliwy sposób.
• Oferowanie BOFO (dolna oferta lejka), która jest interaktywna i jak najbardziej spersonalizowana.

Utrzymując przykład HubSpot i Salesforce, aspekty te będą znajdować się między platformami i będą musiały być zaplanowane z myślą o możliwościach platformy. Na przykład automatyzacja i obliczenia prawdopodobnie będą znajdować się w HubSpot, aby wykorzystać wgląd w HubSpot i właściwości oceny potencjalnych klientów.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak strategia ABM może działać w Twojej firmie, skontaktuj się z naszymi ekspertami CRM , aby uzyskać więcej informacji.