ABM Pazarlama için Basit Bir Kılavuz

ABM, genellikle pazarlama toplantılarında ortalıkta dolaşan popüler bir terimdir. Ancak, ABM pazarlaması her zaman en etkili şekilde uygulanmaz veya uygulanmaz. Pazarlamacıların %70'inden fazlasının ABM kullanması ile B2B dünyasında hızla sahip olunması gereken bir strateji haline geliyor. Bu, doğru olanı her zamankinden daha önemli hale getiriyor. ABM'ye aşina olmayan veya sadece nereden başlayacağını bilemeyenleriniz için bu makale şunları kapsayacaktır…

• ABM nedir?
• ABM pazarlamasının faydaları
• Bir ABM stratejisi nasıl geliştirilir

ABM nedir?

Aşağıda, ABM'nin en üst düzeyde ne olduğunun bir tanımıyla başlayalım:

Bir ABM stratejisi geliştirirken, tipik olarak üç ana adımı içerir. Bunlar aşağıda listelenmiştir ve makale boyunca daha ayrıntılı tartışılacaktır:

1. Adım: Hesap seçim kriterlerinizi belirleyin

2. Adım: Satış ve pazarlama ekipleriniz arasında koordinasyon sağlayın

Adım 3. Kanal ve teknoloji kullanımları

ABM'den yararlanan işletmeler, daha iyi yatırım getirisi oluşturmaya, iş memnuniyetini artırmaya ve genel olarak daha iyi bir müşteri deneyimi sağlamaya yardımcı olan çok çeşitli avantajlar sağlayabilir. Bu faydaları daha da genişletelim…

ABM'nin Faydaları

Bir ABM stratejisi uygulama adımlarını keşfetmeden önce, işletmenizin bunu neden kullanması gerektiğini inceleyelim. ABM'nin, uygulanmasının bir sonucu olarak gelen bir dizi fayda ile CRM pazarlama stratejilerini bir sonraki seviyeye taşıdığı kanıtlanmıştır. Aşağıda ABM'nin temel avantajlarından bazıları yer almaktadır:

İç hizalama

Bir işletme düzeyinde tanımlı hesap kümesini nasıl hedefleyeceğinizi belirleyerek, tüm ekiplerin aynı hedefe doğru ilerlemesini sağlayabilirsiniz. En fazla değeri sağlama potansiyeline sahip hesaplara her zaman açık bir yaklaşım sağlamak için içeriği, pazarlama kanallarını ve satış çabalarını koordine edebileceksiniz.

İyileştirilmiş müşteri adayı kalitesi

Genel pazarlama ile birlikte gelen ortak bir sorun, etkili hedefleme eksikliğidir. Yalnızca ürününüzle veya hizmetinizle ilgilenebilecek kişilere ulaşarak, anlaşmayı dönüştürme şansınız daha yüksek olacaktır. Bu, düşük kaliteli, alakasız olası satışların düşmesi olasılığıyla birlikte verimlilik ve katılımda genel bir artışa yol açacaktır.

Artan yatırım getirisi ve elde tutma

Bir önceki noktayı genişleterek, daha yüksek kaliteli potansiyel müşterilerin bir sonucu olarak, işletme muhtemelen daha yüksek bir yatırım getirisi ve elde tutma oranı görecektir. Bu, doğrudan fayda sağlayacak ve bu nedenle sizinle etkileşime girmeye devam edecek kişilere bir hizmet veya ürün sağlamanın bir sonucudur.

Özetle, satış ekipleri ve BDR'lerin niteliksiz müşteri adaylarıyla uğraşmak için daha az zaman harcamak zorunda kalması ve ayrıca daha kaliteli müşteri adayları ortaya çıkararak ek yatırım getirisi yaratması ile işletme doğrudan iş tatmini bakış açısından yararlanır.

Bir ABM stratejisi nasıl geliştirilir

Etkili bir ABM stratejisi geliştirmenin üç basit adımı şunlardır:

1. Hesap Seçim Kriterleri

Öncelikle, seçim kriterlerinizi tanımlamanız gerekecektir. Bir alıcı veya şirket personeli perspektifinden kimi hedefleyeceğinize karar verirken, kriterleriniz dört ana kategoriden veri noktalarını içermelidir:

• Demografi : Sektör, konum, çalışan sayısı.
• Karar sürücüleri : Motivasyonlar, değerler, gereksinimler.
• Altyapı : Kuruluş tarafından kullanılan teknolojiler ve kaynaklar.
• Yaşam döngüsü : Hedeflediğiniz kişilerin gelişim aşaması ve olgunluğu.

Semetrical, bu kategoriler için hangi bilgilerin kullanılması gerektiğini belirlemek için geçmiş verileri ve iş hedeflerini kullanmayı önerir. Bu aşama, belirli hedef kitleyle etkileşim kurmak için kullanılacak içerik ve iletişim yöntemlerini belirleyeceği için kritik öneme sahiptir.

2. Takım Koordinasyonu

ABM, pazarlama ve satışı bir araya getirmeye büyük ölçüde bağımlıdır. Birlikte daha yakın çalışarak, şirketinizin potansiyel işletmelere sunmaya çalıştığı şeyin net ve tutarlı bir sunumu olacaktır. Bunun bir parçası olarak, kullanıcı yolculuğu pazarlamasının hangi noktalarından sorumlu olduğunu ve hangi noktaların satış alanına girdiğini dikte etmek önemli olacaktır.

HubSpot ve Salesforce arasındaki bu ilişkinin nasıl çalışabileceğine dair en üst düzeyde bir akış, aşağıda bir akış şemasında ayrıntılı olarak verilmiştir. Verilerin ilgili platformlara nasıl ekleneceğini ve besleyici bir süreçle nasıl yönetileceğini özetliyor.

Tablodan, tartışılacak kilit alanlar; HubSpot Deals ve Salesforce fırsatları ile HubSpot içindeki Müşteri Adayı Puanlama işlemi arasındaki mavi çizgi. Bu kriterler, ilgili kişinin/şirketin nasıl tahsis edileceğini ve daha sonra nasıl etkileşime geçileceğini belirleyecektir.

3. Kanal ve teknoloji kullanımları

ABM'yi tartışırken, etkili bir süreç sağlamak için satış ve pazarlamanın birlikte çalışması gerekir. '7'nin Pazarlama Kuralı'nın belirttiği gibi - bir potansiyel müşterinin mesajınızı duymadan önce en az 7 kez duyması gerekir.

harekete geç. Bu nedenle, markanızın hedeflediğiniz sektörde görünür ve aktif olmasını sağlamak için daha kapsamlı pazarlama konseptleri düşünmemiz gerekiyor.

Gelen pazarlama için, bir ABM yapısında kanal pazarlaması söz konusu olduğunda birkaç seçeneğimiz vardır ve bu 3 kategoriye ayrılabilir:

Hedef Talep

İş için uygun olan şirketlerin bir listesine sahip olsanız da, bunlara yaklaşmak oldukça soğuk bir yaklaşım olarak kabul edilebilir. Buna dayanarak, onları meşgul etmek için başka yaklaşımlar düşünmek faydalı olabilir.

• LinkedIn Sales Navigator aracılığıyla hesap odaklı sosyal satış, e-posta erişimini destekleyebilecek kişisel ve ilgi çekici olabilir.
• Hedef kişiler, LinkedIn Sales Navigator'da işletmenizin ABM listeleriyle tam uyumlu olarak etiketlenebilir.
• Potansiyel müşteri formları, video (mümkünse) ve sponsorlu içerik kullanarak hedef hesap listelerinizle uyumlu şirketleri hedefleyen LinkedIn Ads kampanyaları.

Aktif Talep

Potansiyel müşteriler ilk satın alma niyetini gösterdikten sonra, strateji, kendilerini benzersiz ve bahsettiğiniz tek şey onlarmış gibi hissettirmek için kullanılabilecek hesaba özel içerik çalıştırmak olacaktır. Bu şunları içerir:

• Çeşitli ortamlarda kullanıldığında son derece güçlü olabilen, acı noktalarına dayalı olarak onlarla paylaşılacak alakalı içerik üretmek.
• Göreceli olarak formüle edilmiş ancak İdeal Müşteri Profilleri (ICP'ler) ile ilgili her bir hedef hesap için benzersiz verilerle kişiselleştirilebilen içerik varlıklarını düşünmenizi öneririz. Bu, kılavuzları, raporları veya hesap makinesi çıktılarını içerebilir.

Bağlı Talep

Bu aşamada, beklentiler güçlü bir satın alma niyeti göstermiştir. Besleme kampanyalarını dahil etmenin en faydalı olabileceği yer burasıdır.

• Potansiyel müşterilere alakalı ve eyleme geçirilebilir içgörüler sağlamak için kişiye ve aşamaya göre bölümlere ayırmak, onlarla mümkün olan en iyi şekilde etkileşim kurmamızı sağlayacaktır.
• Etkileşimli ve mümkün olduğunca kişiselleştirilmiş bir BOFO (huni teklifinin alt kısmı) sunmak.

HubSpot ve Salesforce örneğini koruyarak, bu yönler platformlar arasında yer alacak ve platform yetenekleri göz önünde bulundurularak planlanması gerekecek. Örneğin, otomasyon ve hesaplamalar, HubSpot içgörülerinden ve müşteri adayı puanlama özelliklerinden yararlanmak için büyük olasılıkla HubSpot'a oturacaktır.

Bir ABM stratejisinin işletmeniz için nasıl çalışabileceği hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, daha fazla bilgi için CRM uzmanlarımızla iletişime geçin.