ABM 營銷簡單指南

ABM 是一個流行的流行語，經常在營銷會議中出現。 然而，ABM 營銷並不總是以最有效的方式實施或行動。 超過 70% 的營銷人員使用 ABM，它正迅速成為 B2B 世界的必備策略。 這使得正確處理它比以往任何時候都更加重要。 對於那些不熟悉 ABM 或根本不知道從哪裡開始的人，本文將涵蓋……

• 什麼是反導？
• ABM 營銷的好處
• 如何制定反導策略

什麼是反導？

下面首先定義 ABM 的頂級定義：

在製定 ABM 策略時，通常涉及三個主要步驟。 這些已在下面列出，並將在整篇文章中進一步討論：

第 1 步：確定您的帳戶選擇標準

第 2 步：協調您的銷售和營銷團隊

第 3 步：渠道和技術利用

利用 ABM，企業能夠產生廣泛的好處，幫助產生更好的投資回報率、提高工作滿意度並提供更好的整體客戶體驗。 讓我們進一步擴展這些好處……

ABM 的好處

在我們探討實施 ABM 戰略的步驟之前，讓我們先探討一下為什麼您的企業應該使用它。 ABM 已被證明可以將 CRM 營銷策略提升到一個新的水平，並因其實施而帶來一系列好處。 以下是 ABM 的一些主要優勢：

內部對齊

通過確定如何在業務級別定位已定義的一組客戶，您可以確保所有團隊保持一致並朝著同一個目標前進。 您將能夠協調內容、營銷渠道和銷售工作，以確保為那些有潛力提供最大價值的客戶提供始終在線的方法。

提高潛在客戶質量

一般營銷的一個常見問題是缺乏有效的定位。 通過只接觸那些可能對您的產品或服務感興趣的人，您將有更高的機會轉化交易。 這將導致效率和參與度的整體提高，而低質量、不相關的潛在客戶可能會下降。

提高投資回報率和保留率

擴展上一點，由於更高質量的潛在客戶，企業也可能會看到更高的投資回報率和保留率。 這是向將直接受益的人提供服務或產品的結果，因此可能會繼續與您互動。

總而言之，企業直接受益於工作滿意度的角度，銷售團隊和 BDR 不必浪費更少的時間來處理不合格的潛在客戶，並通過展示質量更好的潛在客戶來產生額外的投資回報率。

如何制定反導策略

以下是製定有效 ABM 策略的三個簡單步驟：

1. 賬戶選擇標準

首先，您需要定義您的選擇標準。 在決定從買方角色或公司角色的角度定位誰時，您的標準應包括來自四個主要類別的數據點：

• 人口統計：行業、地點、員工人數。
• 決策驅動因素：動機、價值觀、要求。
• 基礎設施：組織使用的技術和資源。
• 生命週期：您所針對的開發階段和成熟度。

Semetrical 建議利用歷史數據和業務目標來確定應將哪些信息用於這些類別。 這個階段至關重要，因為它將決定用於與特定受眾互動的內容和溝通方式。

2. 團隊協調

ABM 嚴重依賴於將營銷和銷售結合在一起。 通過更緊密地合作，您的公司將努力為潛在業務提供清晰和一致的交付。 作為其中的一部分，重要的是規定用戶旅程營銷中的哪些點負責，哪些點屬於銷售範圍。

HubSpot 和 Salesforce 之間的這種關係如何運作的首要流程已在下面的流程圖中詳細說明。 它概述瞭如何將數據添加到各個平台並通過培育過程進行管理。

從圖表中，要討論的關鍵領域是； HubSpot 交易和 Salesforce 機會之間的藍線以及 HubSpot 內的潛在客戶評分操作。 這些標準將決定如何分配聯繫人/公司並隨後與之互動。

3.渠道和技術利用

在討論 ABM 時，銷售和營銷必須共同努力以確保流程有效。 正如“營銷 7 法則”所述——潛在客戶需要至少聽到您的信息 7 次，然後他們才會

採取行動。 因此，我們需要考慮更全面的營銷理念，以確保您的品牌在您定位的行業中可見且活躍。

對於入站營銷，當涉及到 ABM 結構中的渠道營銷時，我們有幾個可用的選項，這可以分為 3 類：

目標需求

儘管您可能有一份非常適合該業務的公司列表，但接近這些公司可能被認為是一種非常冷酷的方法。 基於此，考慮使用其他方法來吸引他們可能是有益的。

• 通過 LinkedIn Sales Navigator 進行的以客戶為中心的社交銷售可以是個性化的和引人入勝的，可以支持電子郵件外展。
• 可以在 LinkedIn Sales Navigator 中標記目標聯繫人，與您企業的 ABM 列表完全一致。
• LinkedIn 廣告活動針對與您的目標帳戶列表一致的公司，使用潛在客戶表單、視頻（如果可能）和讚助內容。

主動需求

在潛在客戶表現出初步的購買意願後，策略將是運行特定於帳戶的內容，這可以用來讓他們感覺自己是獨一無二的，就像他們是你唯一談論的人一樣。 這將包括：

• 根據他們的痛點製作相關內容以與他們共享，這在各種媒體中使用時會非常強大。
• 我們建議考慮相對公式化但可以使用與理想客戶檔案 (ICP) 相關的每個目標帳戶的唯一數據進行個性化的內容資產。 這可能包括指南、報告或計算器輸出。

參與需求

在這個階段，潛在客戶表現出強烈的購買意願。 這是結合培育活動可能是最有益的地方。

• 按角色和階段進行細分，為潛在客戶提供相關和可操作的見解，這將確保我們以最佳方式與他們互動。
• 提供交互式和盡可能個性化的 BOFO（漏斗底部報價）。

以 HubSpot 和 Salesforce 為例，這些方面將位於平台之間，並且需要在規劃時考慮到平台功能。 例如，自動化和計算可能會位於 HubSpot 中，以利用 HubSpot 洞察力和潛在客戶評分屬性。

如果您想詳細了解 ABM 策略如何為您的企業服務，請聯繫我們的CRM專家以獲取更多信息。