Ein einfacher Leitfaden für ABM-Marketing

ABM ist ein beliebtes Schlagwort, das oft in Marketing-Meetings herumgeworfen wird. ABM-Marketing wird jedoch nicht immer auf die effektivste Weise implementiert oder durchgeführt. Da mehr als 70 % der Vermarkter ABM verwenden, wird es schnell zu einer unverzichtbaren Strategie in der B2B-Welt. Deshalb ist es wichtiger denn je, es richtig zu machen. Für diejenigen unter Ihnen, die mit ABM nicht vertraut sind oder einfach nicht wissen, wo sie anfangen sollen, behandelt dieser Artikel …

• Was ist ABM?
• Die Vorteile des ABM-Marketings
• Wie man eine ABM-Strategie entwickelt

Was ist ABM?

Im Folgenden finden Sie zunächst eine Definition dessen, was ABM auf oberster Ebene ist:

Die Entwicklung einer ABM-Strategie umfasst typischerweise drei Hauptschritte. Diese wurden unten aufgelistet und werden im Laufe des Artikels weiter besprochen:

Schritt 1: Legen Sie Ihre Kontoauswahlkriterien fest

Schritt 2: Koordinieren Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams

Schritt 3. Nutzung von Kanälen und Technologien

Durch die Nutzung von ABM können Unternehmen eine Vielzahl von Vorteilen erzielen, die dazu beitragen, bessere ROIs zu erzielen, die Arbeitszufriedenheit zu verbessern und ein insgesamt besseres Kundenerlebnis zu bieten. Lassen Sie uns auf diese Vorteile weiter eingehen …

Vorteile von ABM

Bevor wir uns mit den Schritten zur Implementierung einer ABM-Strategie befassen, wollen wir untersuchen, warum Ihr Unternehmen sie verwenden sollte. ABM hat bewiesen, dass es CRM-Marketingstrategien auf die nächste Stufe hebt, mit einer Reihe von Vorteilen, die sich aus seiner Implementierung ergeben. Nachfolgend sind einige der wichtigsten Vorteile von ABM aufgeführt:

Interne Ausrichtung

Indem Sie festlegen, wie Sie den definierten Satz von Konten auf Geschäftsebene ansprechen können, können Sie sicherstellen, dass alle Teams aufeinander abgestimmt sind und auf das gleiche Ziel zusteuern. Sie können Inhalte, Marketingkanäle und Vertriebsbemühungen koordinieren, um sicherzustellen, dass die Kunden, die das Potenzial haben, den größten Wert zu liefern, immer verfügbar sind.

Verbesserte Lead-Qualität

Ein häufiges Problem, das mit dem allgemeinen Marketing einhergeht, ist das Fehlen einer effektiven Ausrichtung. Indem Sie nur diejenigen erreichen, die wahrscheinlich an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sind, haben Sie eine höhere Chance, den Deal abzuschließen. Dies wird zu einer allgemeinen Steigerung der Effizienz und des Engagements führen, wobei die Wahrscheinlichkeit gering ist, dass irrelevante Leads fallen.

Erhöhter ROI und Kundenbindung

Um den vorherigen Punkt zu erweitern, wird das Unternehmen aufgrund qualitativ hochwertigerer Leads wahrscheinlich auch einen höheren ROI und eine höhere Bindungsrate verzeichnen. Dies ist das Ergebnis der Bereitstellung einer Dienstleistung oder eines Produkts für diejenigen, die direkt davon profitieren und daher wahrscheinlich weiterhin mit Ihnen zusammenarbeiten werden.

Zusammenfassend profitiert das Unternehmen direkt aus der Sicht der Arbeitszufriedenheit, da Vertriebsteams und BDRs weniger Zeit mit unqualifizierten Leads verschwenden müssen und außerdem einen zusätzlichen ROI generieren, indem qualitativ bessere Leads auftauchen.

Wie man eine ABM-Strategie entwickelt

Hier sind drei einfache Schritte zur Entwicklung einer effektiven ABM-Strategie:

1. Kriterien für die Kontoauswahl

Zunächst müssen Sie Ihre Auswahlkriterien definieren. Bei der Entscheidung, wen Sie aus Buyer-Persona- oder Unternehmens-Persona-Perspektive ansprechen möchten, sollten Ihre Kriterien Datenpunkte aus vier Hauptkategorien enthalten:

• Demographie : Branche, Standort, Anzahl der Mitarbeiter.
• Entscheidungstreiber : Motivationen, Werte, Anforderungen.
• Infrastruktur : Technologien und Ressourcen, die von der Organisation genutzt werden.
• Lebenszyklus : Entwicklungsstadium und Reife der Zielgruppen.

Semetrical empfiehlt, historische Daten und Geschäftsziele zu verwenden, um zu bestimmen, welche Informationen für diese Kategorien verwendet werden sollten. Diese Phase ist entscheidend, da sie die Inhalte und Kommunikationsmethoden bestimmt, die verwendet werden, um mit dem spezifischen Publikum in Kontakt zu treten.

2. Teamkoordination

ABM ist stark darauf angewiesen, Marketing und Vertrieb zusammenzubringen. Durch eine engere Zusammenarbeit wird klar und konsistent sein, was Ihr Unternehmen potenziellen Unternehmen zu bieten versucht. Dabei wird es wichtig sein, festzulegen, an welchen Stellen der User Journey das Marketing verantwortet wird und welche Stellen in den Vertrieb fallen.

Im Folgenden finden Sie in einem Flussdiagramm einen Überblick darüber, wie diese Beziehung zwischen HubSpot und Salesforce funktionieren könnte. Es beschreibt, wie Daten zu den jeweiligen Plattformen hinzugefügt und durch einen Pflegeprozess verwaltet werden.

Aus dem Diagramm sind die wichtigsten zu diskutierenden Bereiche; die blaue Linie zwischen HubSpot-Deals und Salesforce-Möglichkeiten sowie die Lead-Scoring-Operation innerhalb von HubSpot. Diese Kriterien bestimmen, wie der Kontakt/das Unternehmen zugewiesen und anschließend engagiert wird.

3. Nutzung von Kanälen und Technologien

Bei der Diskussion über ABM müssen Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten, um einen effektiven Prozess zu gewährleisten. Wie die „Marketing-Regel der 7“ besagt – ein Interessent muss Ihre Botschaft mindestens sieben Mal hören, bevor er sie hört

Handeln Sie. Daher müssen wir umfassendere Marketingkonzepte in Betracht ziehen, um sicherzustellen, dass Ihre Marke in der Branche, auf die Sie abzielen, sichtbar und aktiv ist.

Für das Inbound-Marketing stehen uns einige Optionen zur Verfügung, wenn es um Channel-Marketing in einer ABM-Struktur geht, die in 3 Kategorien unterteilt werden können:

Zielnachfrage

Obwohl Sie möglicherweise eine Liste von Unternehmen haben, die gut zu Ihrem Unternehmen passen, könnte es als ziemlich kühl angesehen werden, sich an diese zu wenden. Auf dieser Grundlage könnte es von Vorteil sein, andere Ansätze in Betracht zu ziehen, um sie einzubeziehen.

• Account-fokussiertes Social Selling über LinkedIn Sales Navigator kann persönlich und ansprechend sein, was die E-Mail-Reichweite unterstützen kann.
• Zielkontakte können in LinkedIn Sales Navigator in voller Übereinstimmung mit den ABM-Listen Ihres Unternehmens markiert werden.
• LinkedIn Ads-Kampagnen, die auf Unternehmen abzielen, die mit Ihren Zielkontolisten übereinstimmen, unter Verwendung von Lead-Generierungsformularen, Videos (wo möglich) und gesponserten Inhalten.

Aktive Nachfrage

Nachdem potenzielle Kunden eine anfängliche Kaufabsicht gezeigt haben, besteht die Strategie darin, kontospezifische Inhalte zu verwenden, die ihnen das Gefühl geben können, einzigartig zu sein und als wären sie die Einzigen, über die Sie sprechen. Dazu gehören:

• Erstellen relevanter Inhalte, die mit ihnen geteilt werden können, basierend auf ihren Schmerzpunkten, die bei der Verwendung in einer Reihe von Medien außergewöhnlich wirkungsvoll sein können.
• Wir empfehlen, über Content-Assets nachzudenken, die relativ formelhaft sind, aber mit eindeutigen Daten für jedes Zielkonto personalisiert werden können, das für ideale Kundenprofile (ICPs) relevant ist. Dies könnte Leitfäden, Berichte oder Rechnerausgaben umfassen.

Engagierte Nachfrage

Zu diesem Zeitpunkt haben Interessenten eine starke Kaufabsicht gezeigt. Hier kann die Einbeziehung der Pflegekampagnen am vorteilhaftesten sein.

• Die Segmentierung nach Persona und Phase, um potenziellen Kunden relevante und umsetzbare Einblicke zu geben, stellt sicher, dass wir sie bestmöglich ansprechen.
• Bieten Sie ein BOFO (Bottom of the Funnel Offer) an, das interaktiv und so personalisiert wie möglich ist.

Unter Beibehaltung des Beispiels von HubSpot und Salesforce würden diese Aspekte zwischen den Plattformen liegen und müssen unter Berücksichtigung der Plattformfunktionen geplant werden. Beispielsweise werden Automatisierung und Berechnungen wahrscheinlich in HubSpot integriert sein, um HubSpot-Einblicke und die Lead-Scoring-Eigenschaften zu nutzen.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie eine ABM-Strategie für Ihr Unternehmen funktionieren könnte, wenden Sie sich an unsere CRM - Experten, um weitere Informationen zu erhalten.