인바운드 판매 개인화: 거래 성사 전략을 구축하는 방법
게시 됨: 2022-11-06Sales 101의 첫째 날이고 첫 번째 수업은 ABC 학습에 관한 것입니다. 항상 닫으십시오 .
영업 분야에서 일한 사람이라면 MQL, PQL, ARR, SDR, KPI 및 기타 모든 영업 약어를 합친 것보다 ABC가 더 많이 던져지는 것을 들었을 것입니다. (와, 입이 가득!)
매도에 대한 이러한 접근 방식은 무엇보다도 매도를 마감하며, 모든 상호 작용은 잠재 고객이 점선에 서명하도록 하는 데 맞춰져 있습니다.
하지만 이것만 따르고 만트라를 따르면 무언가를 놓치고 있을 수 있다고 말한다면 어떻게 될까요?
*기록 스크래치*
우리는 이것이 논란의 여지가 있는 말처럼 들릴 수 있다는 것을 알고 있습니다. 설명하겠습니다.
이 접근 방식은 잠재 고객과 보다 개인화된 관계를 개발하는 데 초점을 맞추기보다는 잠재 고객이 사람이 아닌 물건처럼 느껴지도록 만들 수 있습니다.
그렇다면 영업 사원은 무엇을 해야 할까요? 물론 계속해서 거래를 성사시킵니다. 그러나 또한 다른 진언인 ABH(항상 도움 이 되십시오)를 채택하십시오. 그리고 항상 도움이 되는 한 가지 방법은 개인화된 인바운드 판매 전략을 개발하는 것입니다.
이 기사에서는 인바운드 판매 전략을 개인화하는 데 필요한 모든 것을 분석합니다.
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SaaS에서 인바운드 판매란 무엇입니까?
인바운드 판매는 리드가 귀하에게 와서 자세히 알아보거나 제품을 구매하도록 요청하는 판매 전략입니다.
영업 팀이 아웃바운드 영업에서처럼 잠재 고객에게 다가가는 대신 인바운드 영업은 잠재 고객이 마케팅 자료, 추천 또는 브랜드 인지도에 반응하고 솔루션을 찾을 때 발생합니다.
일단 그들이 당신의 시스템에 들어오면, 그들이 그들의 요구를 이해하고 거래를 성사시키는지 확인하는 것은 판매에 달려 있습니다.
인바운드와 아웃바운드 판매의 차이점
인바운드와 아웃바운드 판매의 주요 차이점은 조직이 원하는 리드를 유치하기 위해 취하는 접근 방식입니다.
인바운드 판매의 목표는 B2B 판매 유입경로로 유입된 리드를 전환하는 것입니다. 잠재 고객은 귀하의 비즈니스에 대해 듣고 귀하의 제품이 특정 문제를 해결할 수 있는 방법을 이해하기를 원하기 때문에 귀하에게 접근했습니다. 이제 영업 팀은 거래를 성사시키기 위해 고객에 대해 알고 있는 정보를 사용해야 합니다.
한편, 아웃바운드 판매는 타겟 방식으로 청중에게 다가가는 것입니다. 종종 귀하에 대해 들어본 적이 없는 사람들에게 콜드 콜이나 이메일을 보내는 방식입니다. 기본적으로 이 접근 방식에는 영업 담당자가 나가서 원하는 리드를 얻는 것이 포함됩니다.
둘 다 유효한 접근 방식이며 전체 판매 전략에서 고유한 역할을 합니다. 예를 들어, (물론 올바른 기술을 사용하는) 아웃바운드 판매 접근 방식은 잠재 고객이 당신을 잘 받아들일 뿐만 아니라 당신이 제공하는 것을 정확히 찾고 있다고 믿을 때 유용할 수 있습니다.
B2C 인바운드 판매와 B2B 인바운드 판매의 차이점은 무엇입니까?
별거 아닌 것 같지만 B2C와 B2B 인바운드 판매에는 결정적인 차이가 있습니다. B2C 인바운드 판매 접근 방식은 개인의 고충에 초점을 맞추고 B2B 인바운드는 전체 팀의 고충을 해결하는 것입니다.
짐작하시겠지만 한 사람의 필요가 무엇인지 파악하는 것은 전체 팀의 요구 사항보다 훨씬 쉽습니다.
그리고 B2C 판매를 마감할 때 점선에 하나의 서명만 있으면 됩니다. 반면 B2B 영업은 거래를 성사시키도록 사람들을 설득하는 것과 관련이 있습니다. 따라서 비즈니스를 대상으로 하는 경우 조직이 겪고 있는 문제와 가장 설득이 필요한 잠재 고객을 알아야 합니다.
때로는 같은 업계의 이전 고객을 보면 어떤 종류의 문제가 있는지 짐작할 수 있습니다. 다른 경우에는 잠재 고객이 자신이 겪고 있는 어려움에 대한 단서를 제공하는 정보와 상호 작용할 수 있습니다. 인바운드 리드에 대한 이러한 주요 통찰력을 추적하여 그들이 누구이며 무엇을 원하는지 이해하기 위해 노력할 수 있습니다.
인바운드 마케팅과 인바운드 판매의 관계
인바운드 마케팅이 리드를 생성하는 동안 인바운드 판매는 이러한 리드를 닫힌 거래로 바꿉니다.
인바운드 마케팅 담당자는 블로그, 소셜 미디어 게시물 또는 대화형 제품 둘러보기 등 제작할 올바른 콘텐츠를 결정할 수 있도록 고객의 요구와 문제점을 잘 이해해야 합니다. 이와 함께 데이터를 활용하면 마케팅 팀이 노력에 집중하고 올바른 잠재고객을 타겟팅할 수 있는 심층적인 통찰력을 얻을 수 있습니다.
오늘날과 같은 시대에 고객은 그 어느 때보다 정보에 더 많이 액세스하고 구매에 영향을 미치기 때문입니다.
따라서 고객의 요구가 변화함에 따라 판매 전략도 그에 따라 변화해야 합니다. 거래를 성사시키려면 고객의 요구 사항과 제품이 고객 요구 사항을 충족하는 방법에 대한 심층적인 지식이 필요합니다.
고객의 요구 사항, 문제, 목표 및 선호도를 학습하는 이러한 아이디어는 좋은 인바운드 판매의 핵심입니다.
인바운드 판매 전략을 개인화해야 하는 이유는 무엇입니까?
B2B SaaS 회사가 개인화된 인바운드 판매 전략을 사용하는 데에는 여러 가지 이유가 있습니다. 다음은 그 중 몇 가지입니다.
- 고객 확보 비용 : 무제한 예산으로 운영하지 않는 한 고객 확보 비용을 줄이는 방법을 찾고 싶을 것입니다. 판매 프로세스를 간소화하고 마케팅 계획에 더 잘 맞추면 비즈니스의 마감 수주 비율을 높이고 리드를 보다 효율적으로 사용할 수 있습니다.
- 고객만족과 브랜드 인지도 : ABH를 기억하라(항상 도움이 된다). 인바운드 영업의 목표는 영업 사원이 아닌 고문의 역할을 수행하여 잠재 고객이 최상의 솔루션을 선택하도록 지원하는 것입니다.
- 고객평생가치 : 고객이 행복하면 인생이 행복해진다는 옛말이 있죠? 만족한 고객은 서비스를 업그레이드하고 갱신하는 경향이 있으며, 이는 결과적으로 고객의 평생 가치를 높입니다.
- 빠른 추천 : 잠재 고객이 영업 팀과 함께 일하면서 긍정적인 경험을 하면 귀하의 제품이 필요할 수 있는 동료에게 귀하를 추천할 가능성이 높아집니다.
SaaS에서 효과적인 인바운드 판매 전략은 모두 고객의 요구를 이해하고 이를 해결할 수 있는 방법을 보여주는 것입니다.
인바운드 판매 방법론의 4단계
이제 기본 사항을 다루었으므로 일반적으로 4단계로 구분되는 인바운드 판매 방법론을 살펴보겠습니다.
1. 리드 유치
먼저 잠재적인 리드를 식별해야 합니다.
이를 수행하는 가장 간단한 방법은 잠재 고객 정보를 수집하여 잠재 고객이 웹사이트를 방문하거나, 양식을 작성하거나, 이메일을 읽거나, 게이트 콘텐츠를 다운로드하거나, 마케팅 콘텐츠에 참여할 때마다 이를 영업 팀에 전달하는 프로세스를 설정하는 것입니다.
2. 조사를 하고 자격을 갖추세요
이 리드가 누구이며 잠재 구매자인지 여부를 조사할 때입니다.
구매자가 비즈니스에서 수행하는 역할을 식별하는 것을 포함하여 잠재 고객에 대해 질문해야 하는 몇 가지 질문이 있습니다. 그들이 흥미롭게 여기는 것은 무엇입니까? 그들은 어떤 협회를 가지고 있습니까? 어떤 웹사이트를 방문했습니까? 그들이 당신이 제공하는 것을 다운로드 했습니까? 그들의 리드 점수는 다른 리드 점수와 비교하여 어떻습니까?
이러한 질문에 대한 답변을 통해 개인적 수준에서 잠재 고객과 더 잘 연결할 수 있습니다.
이 시점에서 리드도 검증하기 시작합니다.
3. 관계 발전
손등과 같은 잠재 고객을 알고 몇 가지 리드를 발견했다면 이제 연결을 개발할 때입니다.
로봇이 쓴 것처럼 들리는 동일한 표준 소개 메시지를 보내는 대신 개인화된 방식으로 고객과의 커뮤니케이션을 시작하십시오. 구매자의 목표와 관심사를 안내하면서 구매자의 산업, 열정, 소속 및 유사한 관심사에 대해 논의할 수 있습니다.
이렇게 하면 권위와 신뢰를 구축하여 대화를 시작할 수 있습니다.
이 단계는 구매자의 초기 호기심을 활용하여 더 많은 신뢰를 얻고 고객이 실제로 문제를 해결하는 데 필요한 것이 무엇인지 이해하는 것입니다.
고객에 대한 이해를 바탕으로 나머지 영업 팀을 위한 자습서를 개발하여 잠재 고객과의 초기 토론을 안내할 수 있습니다. 그러나 잠재 고객이 귀하의 제품이 제공하는 전체 가치를 이해하도록 돕기 위해 여전히 그들의 목표와 요구에 대해 알고 있는 것을 기반으로 각 대화를 개인화해야 합니다.
4. 조언
인바운드 판매 프로세스의 이 시점에서 이전 단계에서 잠재 고객에 대해 배운 모든 것을 적용하고 문제를 해결할 수 있는 방법에 대해 조언해야 합니다.
이제 제품이 잠재 고객의 삶을 변화시키는 이유를 정확히 강조하는 킬러 소프트웨어 데모를 실행하고 싶을 때입니다. 그러나 이 단계에서 영업 담당자가 저지르는 가장 흔한 실수 중 하나는 데모 스크립트를 따라 T로 가는 것입니다. 스크립트가 SaaS 제품이 잠재 고객의 특정 요구 사항에 가장 적합한 솔루션인 이유를 설명하지 않더라도 마찬가지입니다.
일반적인 프레젠테이션을 하는 대신 인바운드 영업 사원은 제품이 고객의 고충을 해결하는 방법을 보여주려고 노력해야 합니다. 이상적으로는 인바운드 판매 데모가 개인화되고 전적으로 고객의 요구에 초점을 맞춰야 합니다.
전문가 팁: 데모를 제공할 때 잠재 고객의 현재 상황과 그들이 직면하고 있는 어려움이나 달성하고자 하는 목표와 같이 이전 대화에서 배운 새로운 내용을 요약하는 것으로 시작하는 것이 좋습니다.
SaaS의 인바운드 판매 프레젠테이션의 예
물론 인바운드 판매 방법론을 이해하는 것도 중요하지만 실제로 리드를 전환하려면 특정 고객에게 적합한 메시지로 프레젠테이션을 작성해야 합니다.
다음은 일부 (가상) 제품 프레젠테이션의 예와 메시지에 접근하는 방법입니다.
1. 기능 대신 장점 강조
이 예에서 SaaS 검토 플랫폼은 비즈니스가 제품에서 얻을 수 있는 실제 가치의 지점에 빠르게 도달합니다.
더 많은 사회적 증거를 얻고 싶으십니까? 우리의 사용자 리뷰 플랫폼을 통해 사람들이 당신에 대해 말하는 것을 실제로 들을 수 있습니다. 그런 다음 웹 사이트나 마케팅 자료에 고객 평가를 빠르게 추가하여 비즈니스에 대한 신뢰를 높일 수 있습니다.
2. 질문으로 시작
피치를 데이트와 같다고 생각하세요. 당신의 데이트 상대가 자신에 대해 욕설을 퍼붓고 곧바로 대화에 뛰어들고 당신에 대해 질문할 시간을 들이지 않았다면 당신은 확실히 다시 만나지 않을 것입니다. 인바운드 판매 피치에 대해서도 마찬가지입니다.
당신이 누구이고 당신의 SaaS 오퍼링이 하는 일에 대해 바로 알아보는 대신 질문을 함으로써 참여를 촉발할 수 있습니다. 다음과 같은 문구로 시작할 수 있습니다.
- “자주 그런 것 같은데….”
- " 눈치채셨나요... "
- "항상 하고 싶었던 일이..."
이 예에서 솔루션은 직원 비용을 관리하는 플랫폼입니다.
"아마도 분기별로 예상보다 많은 비용을 지출하고 계시겠죠?"
3. 간략하게
당신은 당신에게 킬러 제품이 있다는 것을 알고 있습니다. 그러나 진실은 잠재 고객이 모든 단일 기능에 대해 듣고 싶어하지 않는다는 것입니다. 고객의 고충을 이미 파악했다면 추적을 중단하고 잠재 고객의 특정 요구 사항을 해결하는 제품의 측면에 대한 토론에 집중할 수 있습니다.
이 예에서 솔루션은 사진가가 아닌 사람들이 기술적인 사진 편집 도구에 쉽게 액세스하고 사용할 수 있도록 돕는 사진 플랫폼입니다. 피치에서 그들은 바로 요점을 파악합니다.
“전문가처럼 사진 편집을 도와드립니다!”
4. 데이터 강조
평판이 좋은 출처의 정확한 수치로 주장을 뒷받침하면 잠재 고객에게 더 많은 인상을 줄 수 있습니다.
이 예에서 회사는 사용자가 SEO 전략을 조사, 계획 및 실행하는 데 도움이 되는 SEO 플랫폼입니다.
넌 말할 수있다:
"검색 엔진 최적화는 오늘날의 판매 전략의 분명한 우선 순위입니다..."
또는 다음과 같이 말할 수 있습니다.
"마케터의 49%는 모든 마케팅 채널의 최고의 ROI가 유기적 검색을 통해 달성된다고 믿습니다..."
이러한 종류의 피치는 독자를 잠시 멈추게 할 뿐만 아니라 권위 있는 목소리와 그들이 필요로 하는 답변을 제공할 수 있는 사람으로 설정합니다.
인바운드 판매의 메시지를 개발할 수 있는 더 많은 방법이 있습니다. 대화의 중심이 고객인지 확인하기만 하면 됩니다.
인바운드 SaaS 판매 전략을 강화하는 가장 좋은 방법
이제 인바운드 판매를 위해 관련성이 높은 고품질 콘텐츠를 만드는 것이 얼마나 중요한지 알 것입니다.
이러한 기술을 사용하여 토대를 마련한 후에는 SaaS 인바운드 전략 계획이 준비되고 실행할 준비가 되며 길을 찾은 잠재 고객을 전환할 수 있습니다. 즉, 볼륨과 품질과 관련하여 모멘텀을 계속 유지하는 것이 중요합니다. 여기에서 대화형 제품 데모가 작동합니다.
리드 생성을 위한 제품 둘러보기 포함
Walnut과 같은 제품 데모 플랫폼을 사용하면 웹 사이트에 대화형 제품 안내를 포함하여 사용자에게 제품에 대한 직접적이고 매력적인 경험을 제공할 수 있습니다. 왜요? 점점 더 리드 제네레이션이 제품에 의해 주도되고 있습니다.
대화형 데모는 솔루션을 사용해 보기를 주저하는 잠재고객의 참여를 유도하고 설득할 수 있는 새로운 방법을 제공합니다.
SaaS 제품에 빠르고 원활하게 액세스할 수 있게 함으로써 리드 전환 및 리드 품질을 높일 수 있을 뿐만 아니라 온보딩 프로세스의 속도도 높일 수 있습니다.
제품이 말을 하도록 하면 제품 주도 성장 전략의 일부로 데모를 활용하여 SaaS 제품이 자체적으로 판매되도록 할 수 있습니다.
맞춤형 제품 데모를 사용하여 잠재 고객 교육
대화형 제품 데모는 판매 프레젠테이션의 품질을 향상시키기 위해 보다 매력적인 지원을 제공하는 훌륭한 방법입니다. 제품의 가치를 진정으로 이해하려면 실제 경험을 통해 더 잘 배우는 잠재 고객이 실제로 제품을 볼 필요가 있습니다. 차별화된 기능이 주요 판매 요인으로 작용할 때 특히 그렇습니다.
잠재 고객은 일반적으로 귀하가 제품에 대해 이야기하는 것을 듣는 것보다 제품과 상호 작용하는 것이 더 매력적이라고 생각합니다. 그렇다면 고객에게 바로 그러한 기회를 제공하는 것이 어떻겠습니까?
대화형 데모로 개인화된 인바운드 판매 전략 구축
아웃바운드는 아무데도 가지 않습니다. 그러나 우리는 인바운드가 여기에도 존재한다는 것을 보여주길 바랍니다. 그리고 거기에는 합당한 이유가 있습니다. 제대로 수행되면 인바운드 접근 방식은 맞춤형 콘텐츠를 사용하여 잠재 고객을 유치하고 제품이 문제를 어떻게 해결할 것인지 정확하게 보여줍니다. 마케팅 팀이 관심을 최고조에 달하면 인바운드 영업 팀은 동일한 개인화된 접근 방식으로 거래를 성사시킬 수 있습니다.
두 팀 모두 인바운드 판매 프로세스에 필수적이며 대화식 데모를 사용하여 둘 다 각자의 역할을 수행할 수 있습니다. Walnut과 같은 데모 플랫폼을 통해 마케팅 및 영업 팀은 개인화된 대화형 데모를 사용하여 제품이 잠재 고객의 고유한 요구를 충족시키고 고통을 완화하는 방법을 보여줄 수 있습니다.
제품이 무엇을 할 수 있는지 보여주면 인바운드 영업 팀이 이러한 리드를 고객으로 전환하는 데 한 걸음 더 다가가는 데 도움이 됩니다.
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