솔루션 엔지니어란 무엇이며 SaaS 판매에서 중요한 이유는 무엇입니까?

어떤 사람들은 그들을 중간 사람이라고 부릅니다. 다른 이들은 회사의 영업 팀과 제품 팀 사이의 누락된 연결 고리라고 말합니다. SaaS 판매 세계에서 하루를 구하는 이 영웅은 누구입니까? 솔루션 엔지니어입니다!

(그들의 망토를 밟지 마십시오.)

SaaS 영업과 관련하여 가장 큰 마찰 지점 중 하나는 영업 팀과 제품 팀 간의 격차입니다. 당연히 영업 담당자가 고객이 가질 수 있는 모든 가능한 질문과 우려 사항을 해결할 수 있는 심층적이고 기술적인 지식을 항상 가지고 있는 것은 아닙니다.

그리고 이것은 기대와 제품 사이에 불일치가 있기 때문에 매출 손실이나 고객 불만으로 이어질 수 있습니다.

솔루션 엔지니어(SE)를 입력합니다.

그렇다면 SE는 SaaS 판매 프로세스에서 정확히 무엇을 합니까? 글쎄요, 그 질문은 실제로 많이 나옵니다. 그러나 두려워할 필요가 없습니다. 약자 ... 오, 우리 가 여기 있다는 의미입니다.

이 기사에서는 솔루션 엔지니어가 무엇인지, 어떤 일을 하는지, 팀에 솔루션 엔지니어가 있으면 실제로 SaaS 판매를 늘릴 수 있는지 여부에 대해 알아보겠습니다.

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그러나 더 진행하기 전에 기본 사항을 살펴보겠습니다.

솔루션 엔지니어란?

사전 판매 프로세스의 일부로 솔루션 엔지니어는 제품 솔루션을 개발하고 고객에게 제시함으로써 판매를 지원합니다. 이를 위해 SE는 영업 팀과 바로 협력하여 제품 데모, 개념 증명(PoC) 및 맞춤형 소프트웨어 솔루션을 만듭니다.

영업 프로세스에 대한 기술 지원과 같다고 생각할 수 있습니다. 영업 담당자가 제품의 가치 측면에서 더 큰 그림을 제시하는 동안 솔루션 엔지니어는 회사 제품과 해당 기능에 대한 심층적이고 기술적인 이해를 제공합니다. 그들은 이 지식을 사용하여 영업 담당자를 지원하고 잠재 고객이 가질 수 있는 기술 질문에 답변합니다.

그러나 그들의 일은 여기서 끝나지 않습니다. 솔루션 엔지니어는 또한 판매 수명 주기 전반에 걸쳐 고객을 지원합니다. 그들은 고객이 가질 수 있는 모든 기술적 문제와 이를 극복하는 솔루션을 찾는 방법을 이해해야 합니다.

여러 면에서 솔루션 엔지니어는 영업 팀과 제품 팀 간의 격차를 해소합니다. 그들은 문제를 해결하고 즉석에서 솔루션을 제시하기 위해 개발 팀뿐만 아니라 제품을 거의 이해해야 할 뿐만 아니라 고객을 육성하고 영업을 지원하기 위해 접근하기 쉽고 비즈니스에 정통해야 합니다.

솔루션 엔지니어의 책임은 무엇입니까?

솔루션 엔지니어가 된다는 것은 다양한 모자를 착용하는 것입니다. 다음은 판매 수명 주기 동안 솔루션 엔지니어가 수행할 많은 작업 중 몇 가지에 불과합니다.

• 제품, 기능 및 단점에 대한 깊은 이해를 개발하십시오.
• 발견 호출에 참여하고 클라이언트를 조사하고 문제점을 식별하십시오.
• 데모 의제를 개발하고 소프트웨어 데모 프레젠테이션을 준비하도록 돕습니다.
• 고객의 기술적인 질문이나 이의를 해결하십시오.
• 판매 전후에 고객과의 관계를 구축하고 유지합니다.
• 온보딩, 구현, 통합, 구성 및 사용자 지정 과정에서 신규 또는 기존 고객을 지원합니다.
• 고객을 위한 새로운 기술 솔루션을 연구하고 지원합니다.
• 클라이언트의 기술 피드백을 개발자에게 제공합니다.
• SaaS 마케팅 팀이 백서, 기술 매뉴얼 및 기타 자료를 작성할 때 지원하십시오.

그러나 솔루션 엔지니어의 역할은 위에 나열된 책임에만 국한되지 않습니다.

예를 들어 중요한 고객에게 현재 제품이 해결하지 못하는 특정 문제가 있다고 가정해 보겠습니다. 솔루션 엔지니어는 프로젝트 관리 역할로 뛰어들어 해당 고객을 위한 맞춤형 솔루션 개발을 주도해야 할 수도 있습니다.

솔루션 엔지니어가 영업직인가요?

예, 아니요. 왜요? 이것은 일반적인 영업직과는 매우 다른 기술을 요구하는 직업이기 때문입니다.

솔루션 엔지니어는 영업 팀과 함께 일할 때 생각할 수 있는 가장 고객 대면 기술 역할일 것입니다.

그러나 솔루션 엔지니어는 일반적으로 리드 검증 및 잠재 고객 데이터베이스 관리와 같은 다른 영업 활동에 대한 책임이 없습니다. 대신 영업, 마케팅, 개발, 디자인 및 제품 팀을 비롯한 다양한 팀과 협력하며 회사 제품에 대해 훨씬 더 깊이 이해하고 있습니다.

솔루션 엔지니어의 다른 이름은 무엇입니까?

이름에 무엇이 있습니까? 글쎄요, 솔루션 엔지니어들에게 있어 이름은 정말 큰 차이를 만듭니다.

솔루션 엔지니어와 솔루션 설계자는 때때로 같은 의미로 사용되지만 완전히 같은 것은 아닙니다. 솔루션 엔지니어는 다른 회사(예: SaaS 클라이언트)를 위한 솔루션을 만들고 솔루션 설계자는 자신이 속한 회사를 위한 솔루션을 만듭니다.

또한 솔루션 엔지니어가 기술 영업 담당자 및 데모 엔지니어와 혼동되는 것을 보는 것이 일반적입니다. 그러나 간단히 말해서 기술 영업 담당자는 기술 제품 판매를 전문으로 하는 영업 담당자일 뿐입니다. 솔루션 엔지니어와 비교할 때 통합 문제와 같은 문제를 해결할 수 있는 제품에 대한 기술적 지식이 없을 수 있습니다.

한편, 데모 엔지니어는 제품 데모를 제공하는 데 필요한 자료를 독점적으로 만듭니다. 솔루션 엔지니어 및 영업 엔지니어(실제로 서로 바꿔서 사용할 수 있음)와 달리 그들은 고객과 직접 상호 작용하지 않습니다.

영업 팀에 솔루션 엔지니어가 있을 때의 이점

영업 팀에 솔루션 엔지니어가 있으면 다음과 같은 많은 이점이 있습니다.

• 영업팀과 기술팀 사이의 다리.

결국 거래를 성사시키는 것은 영업 담당자에게 달려 있습니다. 그들은 고객 관계, 리드 육성 및 마감 기술을 전문으로 합니다. 그리고 그들은 그것을 판매할 만큼 제품을 잘 이해합니다. 그러나 일반적으로 그들은 제품의 핵심적이고 기술적인 세부 사항을 모두 알지 못할 것입니다. 그렇기 때문에 고객이 기술적인 문제를 가지고 있을 때 신속하게 대처할 수 있는 솔루션 엔지니어가 있는 것이 도움이 됩니다.

• 제품 온보딩 및 채택:

솔루션 엔지니어는 제품과 고객이 직면할 수 있는 모든 기술적 문제를 이해합니다. 따라서 솔루션 엔지니어는 제품 교육을 제공할 수 있으므로 고객이 보다 원활하게 받아들일 가능성이 높아집니다.

• 잠재 고객의 기대치 관리:

제품이 아무리 훌륭해도 모든 통합이 완벽할 수는 없습니다. 솔루션 엔지니어는 제품의 기능과 한계를 모두 알고 있기 때문에 처음부터 현실적인 기대치를 설정할 수 있습니다. 여기에는 발생할 수 있는 문제에 대한 예상이 포함되며, 이는 고객 이탈을 제한하고 고객 만족도를 향상시킬 수 있습니다.

• 영업 프로세스 간소화:

누구나 직장에서 시간을 절약하고 싶어합니다. 기간. 영업 팀에 기술 전문 지식을 갖춘 사람이 있으면 영업과 개발, R&D 또는 제품 팀을 오가는 시간을 최소화할 수 있습니다. 또한 고객 상호 작용 및 데모에 참여하기 때문에 "나중에 다시 연락"하는 대신 고객 문제를 즉시 처리할 수도 있습니다.

솔루션 엔지니어 채용의 단점

우리는 그것들을 단점이라고 부르지는 않겠지만 솔루션 엔지니어를 고용할 때 두 가지 주요 과제가 있습니다.

솔루션 엔지니어는 잘 알려지지 않은 직업이고 꽤 광범위한 기술을 필요로 하기 때문에 찾기가 어렵습니다.

그것은 또한 SaaS 판매 시장이 엄청나게 경쟁적이게 된 데 도움이 되지 않습니다. 따라서 솔루션 엔지니어는 일반적으로 모든 사람의 예산에 맞지 않을 수 있는 높은 급여를 받습니다. 이것은 특히 스타트업과 성장하는 중소기업에 해당됩니다.

무엇이 좋은 솔루션 엔지니어를 만드는가?

귀하의 제품은 특정 산업 분야에서 고객이 직면하는 가장 일반적인 고충 중 일부를 해결할 수 있습니다. 그러나 두 클라이언트가 완전히 똑같지는 않다는 것을 기억하는 것이 중요합니다. 서로 다른 기술 스택, 소프트웨어 포트폴리오 및 워크플로를 가질 수 있습니다. 그리고 이러한 요소는 제품과의 통합에 영향을 미칠 수 있습니다.

여기에서 솔루션 엔지니어는 제품 노하우를 적용하여 제품이 각 고객에게 제공할 진정한 가치를 보여줄 수 있어야 합니다. 이를 위해서는 적응력, 빠르게 배울 수 있는 능력, 다양한 산업 및 비즈니스에 대한 지식이 필요합니다.

따라서 우수한 솔루션 엔지니어는 'T'자형 기술을 보유하게 됩니다. 그들은 SaaS 제품에 대한 깊은 이해와 영업 사원이 갖추어야 할 많은 인력 및 소프트 스킬을 제공합니다.

이것은 매우 기술적인 일이며, 이 때문에 솔루션 엔지니어는 일반적으로 관련 분야에서 최소한 학사 학위가 있어야 합니다. 즉, 솔루션 엔지니어가 되는 길은 많습니다.

한 가지 확실한 것은 실제 경험을 대체할 수 없다는 것입니다. 실제 업무 경험은 솔루션 엔지니어가 매일 사용해야 하는 문제 해결 및 실무 기술을 개발하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다.

이것이 Braze의 솔루션 컨설팅 리더인 Rachel Tilghman이 솔루션 엔지니어가 항상 배우는 것이 중요하다고 생각하는 이유입니다.

"사전 판매를 잘하는 사람은 호기심이 많고 항상 배울 것입니다."라고 그녀는 말했습니다. "기술이 항상 변할 것이기 때문에 업계는 항상 변할 것이며 전문가가 되는 것이 우리의 일이라면 항상 배우는 것도 우리의 일입니다."

솔루션 엔지니어를 고용하는 대신 소프트웨어를 사용할 수 있습니까?

간단하고 간단합니다. 솔루션 엔지니어가 있으면 문제가 되지 않습니다. 사실, 그것은 정말 도움이 될 수 있습니다.

솔루션 엔지니어는 기술적으로 진보된 제품에 대한 판매 프로세스를 지원하고 적시에 기술 전문 지식을 제공할 때 의미 있는 차이를 만들 수 있습니다.

그러나 앞서 언급했듯이 각 클라이언트에 대한 제품 데모를 개발, 사용자 지정 및 구성할 수 있는 높은 수준의 기술 전문 지식을 갖춘 사람을 찾는 것은 쉬운 일이 아닙니다.

아, 영업팀만 빠르고 쉽게 대화식 개인화 데모를 개발할 수 있다면. 그러면 솔루션 엔지니어가 짊어진 무거운 짐이 확실히 가벼워질 것입니다.

기다려, 기다려, 그들은 할 수 있습니다! 물론 제품 데모 플랫폼을 사용하는 경우입니다.

이러한 플랫폼을 통해 영업 팀은 데모 경험의 품질을 저하시키지 않으면서 안전하고 안전한 영업 데모 환경에서 대화식의 사실적인 영업 데모를 만들 수 있습니다. Walnut과 같은 일부 플랫폼을 사용하면 코딩이나 디자인 기술이 필요 없이 개별 고객을 위해 맞춤 제작된 제품 데모를 디자인할 수도 있습니다.

이를 통해 영업 팀은 개인화된 제품 데모를 만들어 고객 중심 영업 경험을 지원하는 동시에 개발 또는 제품 팀에 대한 의존도를 제거할 수 있습니다.

많은 데모 플랫폼( Ahem, Walnut 등)도 향후 데모를 개선하기 위한 분석 및 고급 통찰력에 대한 액세스를 제공합니다.

즉, 제품 데모 플랫폼을 사용하면 놀라운 제품 데모를 쉽게 만들 수 있으므로 솔루션 엔지니어가 더 어려운 작업에 집중할 수 있습니다.

놀라운 데모를 만들 준비가 되셨습니까? 화면 상단에 있는 큰 보라색 "시작하기" 버튼을 클릭하여 지금 회의를 예약하세요.