ハイブリッド セールス トレーニングを機能させる方法

バーチャル トレーニング、ハイブリッド ワークフォース、自主学習の台頭に伴い、対面式トレーニングの役割は何ですか? 対面販売トレーニングは終わったのですか?

はいといいえ。

確かに、世界的なパンデミックにより、セールスフォースのオンボーディング、教育、SKO など、かつては当たり前だったライブイベントに対するセールス組織の考え方が根本的に変わりました。 パンデミックにより、営業チームはトレーニング用の新しい創造的なソリューションを試す必要に迫られましたが、そのほとんどはデジタル ファーストでした。

必要性がイノベーションの成功の母であることが再び証明されました。 実績のある仮想学習モデルを採用した企業は、オンボーディングの成功、学習の維持、および販売結果を向上させました。 現在、デジタル学習、ビデオ トレーニング、モバイル学習、マイクロラーニングが広く採用されています。 かつてないほど多くの営業担当者が、地理的に分散したチームでリモートで作業しています。

バーチャル トレーニングが定着することを示すこれらすべての兆候にもかかわらず、対面式トレーニングもどこにも行きません。 両方のモデルの永続性は、最新のセールス トレーニング プログラムが効果的であるために考慮しなければならない現象です。

販売環境の進化

パンデミックの真っ只中の反射的な反応は、販売トレーニングはもちろんのこと、対面での作業を行う日が限られていると言うことでした。 対面イベントはまばらでした。 売り手は、ホーム オフィスからウェビナー、リモート会議、その他のトレーニングに参加していました。

パンデミックが B2B 販売をデジタルに大きくシフトさせたという証拠はありますが、話はより微妙です。 RAIN Group Center for Sales Research の「Skills and Behaviors of Top-Performing Sellers and Sales Managers study」の最近の職場データを見てください。

過去 12 か月間、直属の上司または直属の部下との関連でどこで働いていましたか?

データは、コロケーション、リモート、およびハイブリッドの作業場所の間で全体的に均等に分布していることを示しています。 セールス マネージャーが、主にリモートまたはハイブリッドな職場に傾倒していることは注目に値します。

販売モードに関する限り、結果は似ていますが、スケールは売り手にとって仮想モードとハイブリッド モードに有利に傾いています。

あなた/あなたのチームの販売が現在どのように行われているかを最もよく表しているのはどれですか?

勤務地の分布とハイブリッド販売モードの全体的な普及を考えると、ハイブリッド販売トレーニングが広く受け入れられているのも不思議ではありません。

投資に見合うようにハイブリッド セールス トレーニング プログラムを提供することは、別の話です。 企業はトレーニング全体に数十億ドルを費やしていますが、営業トレーニングの 85% から 90% は失敗しています。

ハイブリッド セールス トレーニングの実施方法

対面、仮想、またはハイブリッドのいずれであっても、平均的なトレーニング プログラムを提供するためだけにモーションやチェックボックスを実行することは忘れてください。 当社の調査によると、トップ パフォーマンスの販売者の 71% が、非常にまたは非常に効果的なセールス トレーニングを受けていると報告しています。 トップ パフォーマンスのセールス マネージャーの 60% が同じことを報告しています。

つまり、セールス チームが最高のパフォーマンスを達成できるように導くには、セールス トレーニング イニシアチブが非常に効果的かつ効率的である必要があります。

組織が対面トレーニング イベント (SKO、1 日または 2 日間のトレーニング、またはその他の対面セールス ミーティング) を主催することを決定した場合、その時間、予算、および労力が営業担当者を引き付ける価値があることを保証する必要があります。フィールドの外。

主要な組織はますます、対面式のトレーニング イベントを仮想的にラップアラウンドするハイブリッド セールス トレーニング アプローチに移行しています。 これは、対面とハイブリッドの両方の世界の長所を活かした強力なワンツー パンチです。

プロセスに関しては、このハイブリッド セールス トレーニング環境は次の 3 つのフェーズに分けられます。

1. ハイブリッド セールス トレーニング イベントの前に

学習者は、対面トレーニング イベントの前に、新しい概念、アイデア、および定義に関する重要な知識の伝達を完了します。 これにより、販売者は自主的なレッスン、マイクロラーニング、およびその他の活動を自分で完了するための十分な時間を得ることができます。

また、販売者は、イベントが始まる前に、ツールの使用と学習の実装を開始することをお勧めします。 これにより、売り手は新しい学習を販売状況に実装する際の課題を共有でき、より充実した議論につながります。

LMS またはセールス イネーブルメント プラットフォームを活用した場合の概要を次に示します。

2.ハイブリッドトレーニングイベント中

対面の時間は、影響の大きい活動のために予約されています。 イベントの前にマイクロラーニングを使用したトレーニングから講義を外すと、次のような実践と実用的なアプリケーションに集中する時間が一緒に開かれます。

• 役を演じます
• ワークショップ
• 練習
• コーチング
• フィードバック
• ピアツーピアの学習とディスカッション
• コラボレーション
• ブレーンストーミング

講義よりも活動に多くの時間を割けるほど、ハイブリッド トレーニングの効果は大きくなります。

3. 研修の強化

対面式のトレーニング イベントの後、コア アイデアと学習は、定期的な仮想トレーニング セッション、コーチングの定期的なリズム、自主的なオンライン学習、およびアプリケーションの割り当てを通じて、数週間または数か月間強化する必要があります。

継続的なサポートとコーチングのメリットは非常に大きく、次のようなものがあります。

• 知識の定着率の向上:間隔を空けて繰り返しを使用すると、定着率が 60 日後に 80% に向上します
• 導入の改善:割り当てにより、学習者は学んだことを適用し、改善のためのフィードバックをすぐに受け取り、スキルを適用する責任を負うことができます。
• より強力なスキル:コーチングの継続的なスケジュールは、より高いスキル評価と相関します
• トップ パフォーマンスの可能性が高まる:有能なセールス マネージャー、継続的なコーチング、効果的なセールス トレーニングを受けたセラーは、トップ パフォーマーになる可能性が 63% 高くなります。

販売トレーニングの強化は、定期的なアカウンタビリティ チェックとともに、販売担当者が新しい学習を行動に移すのをサポートし、販売担当者の行動を変え、販売結果に影響を与えるより効果的なトレーニングをもたらします。

ハイブリッド セールス トレーニングの実例

ハイブリッド セールス トレーニング モデルでは、実際のトレーニング イベントの前後にバーチャル アクティビティが組み込まれています。 例として、そのプロセスがどのように見えるかを見てみましょう。 RAIN Group では、モジュールをグループ化してチームに最も関連性の高いプログラムを構築する、学習へのモジュラー アプローチを採用しています。 以下のビデオは、私たちのアプローチの概要を示しています。

たとえば、営業チームが営業会話のスキルを向上させるための支援を必要としているあるクライアントがいました。 以下のモジュールを含むカリキュラムを開発しました。

• モジュール 1:コンサルタティブ セリングの概要
• モジュール 2:ラポールの構築
• モジュール 3:徹底した印象的なニーズの発見を主導する
• モジュール 4:影響と ROI ケースの作成
• モジュール 5:反対意見の克服
• モジュール 6:購入者の行動と変化を促す: 新しい現実と購入者の変更のブループリント

これらのモジュールを提供するためにハイブリッド アプローチを採用しました。これには、バーチャル インストラクター主導トレーニング (VILT) とライブの対面インストラクター主導トレーニング (ILT) の両方と、各モジュールに関連する課題とコーチングが含まれます。 配信ケイデンスは次のようになりました。

• 第 1 週:アプリケーション コーチングを含むモジュール 1 の VILT をイベント前に提供 (下記参照)
• 第 2 週:モジュール 2 ～ 5 をカバーする 1 日対面 ILT
• 第 3 ～ 6 週:モジュール 2 ～ 5 のアプリケーション課題とコーチング
• 第 7 週:アプリケーション コーチングを含むモジュール 6 の VILT
• 8週目以降: 90日間のコーチング

各モジュールには、仮想トレーニングとライブ トレーニングの組み合わせも含まれています。 1 つのモジュールがどのように見えるかの例を次に示します。

モジュールの例: 徹底した印象的なニーズの発見をリードする

モジュールの目的

• ニーズを発見するためにどのような質問をするべきか、またどのように質問するかを理解する
• ニーズ発見を最も強力にするために、ほとんどの販売者が見逃している #1 のヒントを学びます
• バイヤーとのニーズを視覚的かつ強力に位置づけ、伝達し、確認する

セッション前のアクション

対面トレーニングの前に、学習者は次のビデオを視聴します。

• ビデオ：願望と苦悩の力
• ビデオ:セールス ミーティングとニーズ発見のための強力な質問
• ビデオ:ニーズに対する共通の理解を生み出す
• ビデオ: Why の力

インストラクター主導のトレーニング

対面トレーニング中、チームはニーズ発見のケーススタディを完了し、一緒に練習します。

さらに、インストラクターはセールス カンバセーション プランナーを紹介し、このツールを使用してニーズ発見ミーティングを準備する方法を実演します。

セッション後のアクション

対面式のトレーニング セッションに続く数日から数週間で、学習者は次のアクティビティを完了します。

• ビデオ:バイヤーのニーズの種類
• ビデオ:ニーズを徹底的に発見するための鍵
• ビデオ:ニーズを徹底的に発見するための戦術的なヒント
• アプリケーションの割り当て:セールス カンバセーション プランナーを使用して今後のニーズを発見するための質問を計画し、コーチと共有します (以下のアプリケーション コーチングを参照)。
• アクション (オプション):ニーズ発見ミーティングを計画し、記録します。 この記録をアプリケーション コーチと共有する