変化する消費者の需要を満たすための5つのCPGマーケティング戦術
公開: 2022-06-16明らかな理由で、過去1、2年の間、多くの人々が帰国した両親と祖父母の世話をしなければなりませんでした。 これには毎週の買い物も含まれますが、そのほとんどは必然的にオンラインで行われました。 子供の頃のブランドの買い物の懐かしさは、控えめに言っても、間違いなく経験です。
しかし、おばあちゃんが本当に欲しかったブランドの代わりに、販売中のシャンプーを購入したときはどうなりましたか？ おばあちゃんはおそらく動揺していて、あなたはおそらく混乱していたでしょう。 どうしてあなたは買い物をしてお金を節約するヒーローになれないのですか？
この正確なシナリオは、私たちが実施した最近の調査で多くのことを示しています。 」そのレベルのブランドロイヤルティ（おばあちゃんレベル）がなくなっていることがわかりました。 実際、消費者向けパッケージ商品（CPG）の購入のきっかけとして「ブランド名」を挙げた回答者はわずか8％でした。
この数字は、消費者の購入決定を推進するものを理解するための継続的な追求のループに私たちを投げかけました。 ブランド認知度や忠誠心がなければ、消費者が最もよく使うものを購入するきっかけは何ですか？
日用消費財（CPG）は、家庭で最もよく使用され、日常的に使用されている食品、飲料、パーソナルケア製品です。 今日の消費者を理解するには、彼らが使用し、最も必要としている製品を購入するように駆り立てるさまざまな視点、動機、習慣、および感情を理解する必要があります。
EコマースマーケターとCPGマーケターは、売り上げを伸ばすためにブランドロイヤルティに依存するべきではありません。 代わりに、トレンドは、マーケティングにおける信頼性、柔軟な配信オプション、および社会的に責任のあるブランド/製品の提供に対する消費者の要求を満たすことが、成長を促進し、消費者の忠誠心を構築し、今日のCPG市場で存続するための最良の方法であることを示しています。
CPGマーケティングの現状はどうですか？
CPG業界は、米国および世界で最も広範な小売セクターの1つです。 昨年だけでも、CPGの売上高は1.56兆ドルに達すると予測されていました（これは米国のみです）。
これが理由です。 人々はいつでも、食べ物からお風呂、ボディケア、家庭用掃除用品まで、あらゆるものを消費しています。 したがって、CPG市場は潜在的な収益の面で巨大であり、広告スペースの面でも非常に競争力があります。
日用消費財のマーケティングの状況を競争の激しい分野として説明するのは控えめな表現です。
弱いブランドロイヤルティ
過去数年間に拡大家族の買い物から何かを学んだとしたら、それはこれです。消費者の50％近くが、自分たちのニーズをよりよく満たすブランドのために他の方法で忠実だったブランドを放棄するでしょう。
さらに、傾向がはっきりと示されているように、Covid-19は消費者に新製品を試すことに対してよりオープンマインドにさせました。 企業が今日のCPG市場で競争力を維持したい場合、CPGマーケターは、ブランドロイヤルティの低下に正面から取り組む必要があります。
DTCスタートアップはCPG市場のシェアを獲得しています
DTC（直接販売）の売上は2019年から97.18％増加し、2022年には1,512億ドルに達すると予測されています。eコマーススペースの継続的な成長と同時に、DTCはかなり破壊的であることが証明されています。
確立されたブランドまたはより多くのニッチブランドを提供するDTCスタートアップは、若者のレガシーブランドから消費者を引き離すことを目的としてCPG市場に参入しました。 DTCからの購入が非常に望ましい理由は何ですか？ さて、最初に、それは仲介者を切り取って、消費者に直接製品を販売します。 さらに、仲介業者がいなくても、DTC小売業者は割引価格で製品を提供できます。
その非常に競争の激しいCPG市場のシェアを奪ったDTCディスラプターのいくつかの例は次のとおりです。
- Birchboxは毎月あなたのドアに届けられる美容製品を提供します
- Grove Collaborativeは、お客様に直接お届けするだけでなく、厳密に環境に優しいクリーニング製品やパーソナルケアアイテムも提供しています。
- Glossier Glossierは、メイクアップ、ヘア製品、スキンケア製品を直接ドアに届けます
ノイズをカットするための5つのCPGマーケティング戦略
eコマースの消費者には1日あたり6,000〜10,000の広告が配信されることをご存知ですか？ 電子商取引とデジタル広告の現状は、CPGマーケターが切り抜けるノイズが多いことを意味します。
では、目立ち、消費者の需要を満たすための最良の方法は何でしょうか。
1.1。 ユーザー生成コンテンツを活用する
ユーザー生成コンテンツ（UGC）はいたるところにあります。 ソーシャルメディアでフォローしている人からYouTube動画で友達の親指を立てる人まで、UGCはCPGマーケティングの忍者になる可能性があります。
2022年の調査では、回答者の45％が、新製品の購入に関して、友人や知人がインスピレーションの源であると述べています。
UGCがどのように機能し、どのように活用するかを理解することは、CPGマーケティングマネージャーにとって必須です。
評価とレビュー
レビューは、私たちが消費する食品や飲料から、私たちが着るアパレル、そして私たちが使用する健康と美容のアイテムに至るまで、消費者の購入プロセスにおいて重要な役割を果たします。 さらに、その間のすべて。 Deloitte＆Touche LLPが実施した2019年の調査によると、買い物客の75％は、購入する商品を検討する際に顧客のレビューに依存しています。
今日のCPG市場では、評価とレビューが不可欠であることは明らかです。 このマーケティング戦術を採用していない企業は、売上、収益、そして最も重要なことに、製品を強化してより多くの売上を生み出すために必要な貴重な消費者のフィードバックを逃しています。
これをうまく行っているeコマースサイトは、堅牢なユーザー生成コンテンツプラットフォームを構築することによるWalmart.comです。 Walmart.comのブランドと小売業者は消費者と直接つながっているため、すべてのショッピング体験は本物であると感じ、消費者に購入の自信を与えることができます。
Walmart.comがUGCを使用する2つの素晴らしい方法は、レビューを星とレビューアの数で並べ替えることです。 さらに、「最も役立つ肯定的なレビュー」と「最も役立つ否定的なレビュー」を直接比較します。
否定的および肯定的なレビューを透過的に提供することで、消費者（潜在的な顧客）に信頼性を提供します。 しかし、サービスを提供しているのは信頼性だけではありません。コンテキストも提供しています。 82の1つ星のレビューは、消費者を製品から遠ざける可能性があります。 ただし、600件の5つ星レビューを含む製品の82件の1つ星レビューは、消費者が製品をオンにしたままにする必要があるコンテキストです。
CPGの世界では、Walmart.comは評価とレビューを効果的に活用するための標準です。 そして、Walmart.comが最近、食料品セクターで市場シェアを獲得したことを自慢しているため、機能しています。
ビジュアルUGC
視覚的なユーザー生成コンテンツは、画像またはビデオの形式で提供されます。 対応する評価やレビューと同様に、ビジュアルUGCが実際に提供するのは信頼性です。 UGCは実在の人々によって作成されたコンテンツであり、消費者はブランドを本物と見なす可能性が高くなります。
フェイクニュースの時代では、ブランド（およびデジタルマーケットプレイスの誰もが）が本物で信頼できるものになるために、これまで以上に努力する必要があります。 UGCに関して言えば、マーケターの93％が、消費者が（ブランドが作成したコンテンツではなく）他の消費者が作成したコンテンツを信頼し、好むと感じていることは理にかなっています。
視覚的なUGCは、あなたの製品があなたが言うほど素晴らしいものであるという社会的証明と考えてください。 消費者は、自分と同じような人（つまり、関係者）が製品を身に付けたり使用したりしているのを見ると、それを購入するように影響を受ける可能性があります。
一部のCPGブランドは、ビジュアルUGCを最適化するためにInstagramなどのソーシャルメディアプラットフォームを利用しています。 CPGブランドは、製品の使用方法を強調する教育的または「ハウツー」アプローチを採用することがよくあります。
それをうまくやっているそのようなCPGブランドの1つは、上記のファブリーズです。 そのフィードには、実際の人々、インフルエンサー、さらにはスターでさえもさまざまな製品をどのように使用しているかにスポットライトを当てた教育コンテンツが満載です。 魅力的なビデオクリップはシンプルですが関連性があり、45,000人以上のInstagramユーザーがフォローしているのはおそらくそのためです。
2.製品の試用版または無料サンプルを提供します
パンデミックの間に成長を遂げたCPG製品は、オンラインで買い物をする方法、家ですべての食事を食べる方法、家で美容のセルフケアを行う方法などの課題に対処しました。 ブランドがこれらの課題の1つまたはすべてに対処している場合でも、CPGマーケティングスペースは密集しています。
製品やブランドを際立たせる1つの方法は、製品の試用版または無料サンプルを提供することです。 製品トライアルは、ほとんどのCPGアイテムの新規で忠実な顧客を獲得するための優れた方法です。
eコマースでの製品サンプリングの究極のガイドでは、製品サンプルを提供する1つの方法を強調しています。消費者がフィードバック（評価やレビューなど）と引き換えに製品を体験したり、ソーシャルメディアでブランドにタグを付けたりすることを条件とします。両方。 実際の顧客からのコンテンツを増やすことが新規購入者に影響を与えることはすでに知っています。そのため、これらの無料サンプルを提供する価値があります。
製品トライアルを提供する方法は、Amazonプライムが購入前に試すことを行うことです。 プライム会員は、価格帯を超えてほとんどのワードローブアイテムの14日間の試用が許可されているため、Amazonはほとんどのオンライン買い物客にとって簡単な決定になります。
これをうまくやっている別の会社はNatureboxです。 Natureboxは、高品質のスナックボックスを厳選し、ドアに直接届けて、すべてのスナックのニーズを解決したいと考えています。 新しい消費者を誘惑するために、彼らは15日間の無料トライアルを提供します。これは、消費者に無料で15日間のスナックです。 これは、Natureboxが、消費者の73％が試してから製品を購入する可能性があることを理解しているためです。ぜひ試してみてください！ また、製品のサンプリングが非常に効果的である理由の基礎を形成します。
3.インフルエンサーと提携する
私たちは、インフルエンサーマーケティングのアイデアを信じているように見える、信頼性について話し続けています。 しかし、私たちの声を聞いてください。 背景や経験があなたのブランドとうまく調和しているインフルエンサーと提携することを想像してみてください。 信憑性に基づいて行われた堅実な一致は、ブランドに大きな影響を与える可能性があります。
CPGの世界では、フィジーウォーターがこれをうまくやっているのを見るだけです。 フィジーウォーターは、すでに製品の消費者であったマイクロインフルエンサーを活用しています。 @MaryPhilipsのようなマイクロインフルエンサーは、Instagramページで、毎日の肌のレジメンとフィジーウォーターがそれにどのように適合するかを概説したビデオを共有する美容ブロガーです。 このパートナーシップは、ブランドとマイクロインフルエンサーにとって双方にメリットがあります。 どちらもお互いのフォロワーと何百万もの新しい潜在的な顧客/フォロワーにアクセスできます。
すでにあなたの製品を使用しているインフルエンサーと連携することで、実際の消費者からのUGCの信憑性がもたらされますが、今では、インフルエンサーのフォロワーの潜在的な新しい消費者の力がもたらされます。 メアリーフィリップスの場合、それは170万人の潜在的な新しいフィジーウォータードリンカーです…
ソーシャルメディアでのCPGマーケティングは、Instagramに限定されていません。実際、すべてのソーシャルチャネルでのCPGマーケティングは、今日では必須です。 マイクロインフルエンサーに限定する必要もありません。 あなたはまだメガインフルエンサーと本物のパートナーになることができます。
DJキャレドとストライドガムのパートナーシップを取りましょう。 Khaledは、Strideの多くのソーシャルチャネルを引き継ぎ、独自のCPGマーケティングアングルを作成しました。 買収からの私たちのお気に入りは、ストライドのスナップチャットとこのビデオでした。
視聴者は、DJキャレドがストライドを楽しんで、ストライドの雰囲気を本物のオリジナルの曲に合わせて生きているのを見ました。
4.配信オプションを最適化する
世界的な出来事（パンデミックなど）からのニーズが高まるにつれ、消費者向けパッケージ商品の小売業者は、新しい消費者の購買行動に適応するというさらなるプレッシャーにさらされています。 電子商取引のCPG小売業者は、これらの最近の傾向の要求を満たすために、配送オプションの多様化を検討する必要があります。
これが理由です。 2020年の2月と6月の住宅輸送は、「消費者向けパッケージ商品の非食用セグメントのeコマースドル売上の約87％」を構成していました。 今日の消費者は何よりも利便性に忠実であり続けているため、製品を入手しやすいほど、販売の可能性が高くなることを忘れないでください。
メガCPG小売業者のインスタカートについて考慮すべきいくつかの興味深い事実があるので、配信オプションがどれほど強力で多様であるかを理解することができます。 ほぼ10年間の停滞の後、Instacartは「2021年に18億ドルの収益を生み出したと報告されています」。 さらに、コロナウイルスのパンデミックの間、彼らは最初の収益性の高い月に達し（2010年の開始以来）、1,000万ドルを獲得しました。 同じ記事によると、「Instacartには推定960万人のアクティブユーザーと50万人以上の買い物客がアイテムを手に入れており、2021年3月のInstacartの評価額は390億ドルでした。」
あなたの消費者が彼らのアイテムを受け取る容易さを再考することは非常に重要です。
全体的に見て、商品をオンラインで受け取り、配達オプションを多様化したCPG小売業者（食用と非食用の両方）は、2020年以降、大幅な成長を遂げています。 -宅配オプション。
5.社会的責任に焦点を当てる
今日、商品を購入する際に環境に配慮していないのは誰ですか？ 食品からアパレル、DIY、小売まで、消費者が注目しているため、売り手も注目を集めています。
持続可能性は、CPGブランドにとっても重要な要素です。 実際、最後の足でブランドの忠誠心を見つけた同じ調査では、回答者の77％が、CPGブランドが責任を持って倫理的に製品を調達することが不可欠であると感じていることもわかりました。
持続可能性を優先することが、今日の小売業で成功を維持する唯一の方法であるとさえ言う人もいます。 ブランドのポジショニングを拡張することとして、持続可能性を優先することを考えてください。
これをうまくやっている会社の良い例はSafeCatchです。 SafeCatchの共同創設者であるSeanWittenbergは、同社を次のように説明しています。 海洋生態系の保護を支援することは、お互いと世界に対する私たちの取り組みの一部です。 したがって、rePurpose Globalを使用して、同量の海洋に結合したプラスチックを傍受してリサイクルすることにより、ポーチパッケージ内のプラスチックを相殺することは、共有惑星を評価する方法の自然な延長です。」
Safe Catchは、最も新鮮で純粋なパッケージの魚を出荷しますが、生態系保護の側面が付いているのは今だけです。 これで、このブランドは、食品の純度と海洋の純度にこだわるブランドとしての地位を拡大することができます。
CPGマーケティングの取り組みを強化するための適切なツールを選択してください
CPGのマーケティング環境は複雑です。 永遠のように感じるもののために、ブランドは販売を促進し、維持するためにブランドマーケティングとブランドロイヤルティに依存してきました。 それは、ブランドの忠誠心がなくなったということではありません。 さらにその時代は変わった。
ですから、目立つように努力し、顧客の需要に応え、成長を促進するために、立ち去る必要のある重要なことがここにあります。
- 現在CPGのマーケティング環境を混乱させているのは、ブランドロイヤルティの弱さと消費者向け（DTC）スタートアップの2つです。
- パンデミック後、消費者の行動は変化しました。
そして、CPGマーケティングのノイズをカットするのに役立つ5つの主要なマーケティング戦術があります。
- 評価、レビュー、ビジュアルなど、ユーザーが作成したコンテンツを活用する
- 無料トライアルまたは製品サンプルの提供
- インフルエンサーまたはアフィリエイトとの提携
- カーブサイドピックアップと同日/翌日配達を含む多様な配達オプション
- ブランドのポジショニングを拡大するために社会的責任に焦点を当てる
あなたのCPG会社があなたのために働くCPGマーケティング戦略を見つける準備ができているなら、ユーザー生成コンテンツへの完全なガイド（ここのウェビナーバージョン）、あなたの消費者をあなたのブランドアンバサダーにする方法の貴重で詳細な概要をチェックしてください。 または、他のCPGブランドに関するサクセスストーリーを読んで、刺激を受けてください。
