5 CPG-Marketingtaktiken, um der sich ändernden Verbrauchernachfrage gerecht zu werden

Aus offensichtlichen Gründen mussten sich viele Menschen in den letzten ein oder zwei Jahren um ihre Eltern und Großeltern kümmern, die ans Haus gefesselt waren. Dazu gehörte auch der wöchentliche Einkauf, obwohl das meiste aus der Not heraus online erledigt wurde. Die Nostalgie beim Einkaufen von Kindermarken ist definitiv ein Erlebnis – um es gelinde auszudrücken.

Aber was passiert, wenn Sie das Shampoo im Angebot gekauft haben, anstatt die Marke, die Oma wirklich wollte? Oma war wahrscheinlich verärgert, und du warst wahrscheinlich verwirrt. Wie kannst du kein Held sein, der Einkäufe erledigt und Geld spart?

Genau dieses Szenario spielte sich in Zahlen in einer kürzlich von uns durchgeführten Umfrage ab: „ Was treibt CPG-Kaufentscheidungen an? „Wir haben festgestellt, dass dieses Maß an Markentreue (Oma-Niveau, wenn Sie so wollen) verschwunden ist. Tatsächlich nannten nur 8 % der Befragten den „Markennamen“ als Motiv für den Kauf von Konsumgütern (Consumer Packaged Goods, CPG).

Diese Zahl hat uns in unserem laufenden Streben, zu verstehen, was die Kaufentscheidungen der Verbraucher antreibt, aus dem Konzept gebracht. Wenn nicht Markenbekanntheit oder Loyalität, was treibt Verbraucher dazu, die Dinge zu kaufen, die sie am häufigsten verwenden?

CPG oder Konsumgüter sind die Lebensmittel, Getränke und Körperpflegeprodukte, die Haushalte am häufigsten verbrauchen und auf die sie täglich angewiesen sind. Um die Verbraucher von heute zu verstehen, müssen wir die unterschiedlichen Perspektiven, Motivationen, Gewohnheiten und Gefühle verstehen, die sie dazu bringen, die Produkte zu kaufen, die sie verwenden und am meisten benötigen.

E-Commerce-Vermarkter und CPG-Vermarkter sollten sich nicht länger auf Markentreue verlassen, um den Umsatz zu steigern. Stattdessen zeigen Trends, dass die Erfüllung der Verbraucheranforderungen nach Authentizität im Marketing, flexiblen Lieferoptionen und dem Angebot sozial verantwortlicher Marken/Produkte der beste Weg ist, um das Wachstum voranzutreiben, die Kundenbindung aufzubauen und auf dem heutigen CPG-Markt rentabel zu bleiben.

Wie ist der aktuelle Stand des CPG-Marketings?

Die CPG-Branche gehört zu den umfangreichsten Einzelhandelssektoren in den Vereinigten Staaten und weltweit. Allein im vergangenen Jahr wurden CPG-Umsätze auf 1,56 Billionen US-Dollar prognostiziert (und das nur in den Vereinigten Staaten).

Hier ist der Grund. An einem bestimmten Tag konsumieren die Menschen alles von Lebensmitteln über Bade- und Körperpflegeprodukte bis hin zu Haushaltsreinigungsmitteln. Daher ist der CPG-Markt in Bezug auf potenzielle Einnahmen massiv und auch in Bezug auf Werbeflächen äußerst wettbewerbsfähig.

Den Zustand des CPG-Marketings als hart umkämpften Bereich zu beschreiben, wäre eine Untertreibung.

Schwache Markentreue

Wenn die Menschen in den letzten Jahren beim Einkaufen für ihre Großfamilie etwas gelernt haben, dann dies: Fast 50 % der Verbraucher werden eine Marke, der sie sonst treu waren, für eine Marke aufgeben, die ihre Bedürfnisse besser befriedigt.

Wie die Trends deutlich zeigen, hat Covid-19 die Verbraucher außerdem aufgeschlossener gegenüber dem Ausprobieren neuer Produkte gemacht. Wenn Unternehmen auf dem heutigen CPG-Markt wettbewerbsfähig bleiben wollen, müssen CPG-Vermarkter die schwächere Markentreue direkt angehen.

DTC-Startups erobern einen Anteil am CPG-Markt

Die Umsätze von DTC oder Direct-to-Consumer sind seit 2019 um 97,18 % gestiegen und werden voraussichtlich 2022 151,2 Milliarden US-Dollar erreichen. Gleichzeitig mit dem kontinuierlichen Wachstum des E-Commerce-Bereichs erweist sich DTC als ziemlich disruptiv.

DTC-Startups, die etablierte Marken oder eher Nischenmarken anbieten, sind in den CPG-Marktplatz eingetreten, um Verbraucher von den alten Marken ihrer Jugend wegzulocken. Was macht den Kauf bei einem DTC so wünschenswert? Nun, für den Anfang schneidet es den Zwischenhändler aus und verkauft Produkte direkt an den Verbraucher. Außerdem können DTC-Händler ohne Zwischenhändler Produkte zu einem reduzierten Preis anbieten.

Einige Beispiele für DTC-Disruptoren, die sich einen Anteil an diesem hart umkämpften CPG-Marktplatz gesichert haben, sind:

• Birchbox bietet Beauty-Produkte an, die monatlich an Ihre Haustür geliefert werden
• Grove Collaborative liefert nicht nur direkt an Sie, sondern bietet auch Reinigungsprodukte und Körperpflegeartikel an, die streng umweltfreundlich sind
• Glossier Glossier liefert Make-up, Haarprodukte und Hautpflegeprodukte direkt an Ihre Haustür

5 CPG-Marketingstrategien, um den Lärm zu durchdringen

Wussten Sie, dass E-Commerce-Kunden täglich zwischen 6.000 und 10.000 Anzeigen erhalten? Der aktuelle Stand des E-Commerce und der digitalen Werbung bedeutet, dass CPG-Vermarkter viel Lärm machen müssen.

Was sind also die besten Möglichkeiten, sich abzuheben und die Nachfrage der Verbraucher zu befriedigen?

1. Nutzen Sie nutzergenerierte Inhalte

Benutzergenerierte Inhalte (UGC) sind allgegenwärtig. Von wem Sie in den sozialen Medien folgen bis hin zu den Daumen nach oben bei einem YouTube-Video, UGC hat das Potenzial, ein CPG-Marketing-Ninja zu sein.

In einer Umfrage aus dem Jahr 2022 gaben 45 % der Befragten an, dass Freunde und Bekannte ihre Inspirationsquelle beim Kauf neuer Produkte sind.

Zu verstehen, wie UGC funktioniert und wie man es nutzt, ist ein Muss für CPG-Marketingmanager.

Bewertungen und Rezensionen

Bewertungen spielen eine entscheidende Rolle im Kaufprozess der Verbraucher, von den Lebensmitteln und Getränken, die wir konsumieren, über die Kleidung, die wir tragen, bis hin zu den Gesundheits- und Schönheitsartikeln, die wir verwenden. Plus alles dazwischen. Eine von Deloitte & Touche LLP durchgeführte Umfrage aus dem Jahr 2019 ergab, dass sich 75 % der Käufer auf Kundenbewertungen verlassen, wenn sie Produkte für den Kauf in Betracht ziehen.

Es ist klar, dass Bewertungen und Rezensionen auf dem heutigen CPG-Markt unerlässlich sind. Diejenigen Unternehmen, die diese Marketingtaktik nicht anwenden, verpassen Verkäufe, Einnahmen und vor allem das unbezahlbare Verbraucherfeedback, das sie benötigen, um ihr Produkt zu verbessern und mehr Verkäufe anzuregen.

Eine E-Commerce-Website, die dies gut macht, ist Walmart.com, indem sie eine robuste Plattform für nutzergenerierte Inhalte aufbaut. Die Marken und Einzelhändler auf Walmart.com sind direkt mit dem Verbraucher verbunden, sodass sich jedes Einkaufserlebnis authentisch anfühlt und dem Verbraucher das Vertrauen zum Kauf gibt.

Walmart.com verwendet seine UGC auf zwei großartige Arten, indem es seine Bewertungen nach Sternen und der Anzahl der Rezensenten sortiert. Außerdem vergleichen sie direkt die „hilfreichste positive Bewertung“ und die „hilfreichste negative Bewertung“.

Durch die transparente Bereitstellung negativer und positiver Bewertungen verleihen Sie dem Verbraucher (Ihrem potenziellen Kunden) Authentizität. Aber Sie dienen nicht nur der Authentizität, sondern auch dem Kontext. 82 Ein-Stern-Bewertungen können einen Verbraucher von einem Produkt abschrecken. 82 Ein-Stern-Bewertungen für ein Produkt mit 600 Fünf-Sterne-Bewertungen sind jedoch der Kontext, den ein Verbraucher möglicherweise benötigt, um an einem Produkt interessiert zu bleiben.

In der CPG-Landschaft ist Walmart.com der Standard für die effektive Nutzung von Bewertungen und Rezensionen. Und es funktioniert, weil Walmart.com kürzlich damit prahlte, Marktanteile im Lebensmittelsektor gewonnen zu haben.

Visuelle UGC

Visuelle nutzergenerierte Inhalte liegen in Form von Bildern oder Videos vor. Was visuelles UGC wirklich bietet, ist Authentizität . UGC sind Inhalte, die von echten Menschen erstellt wurden, und die Verbraucher sehen eine Marke eher als authentisch an.

Im Zeitalter der Fake News müssen Marken (und jeder auf dem digitalen Markt) härter denn je daran arbeiten, authentisch und vertrauenswürdig zu sein. Wenn es um UGC geht, macht es Sinn, dass 93 % der Vermarkter feststellen, dass Verbraucher Inhalten vertrauen und diese bevorzugen, die von anderen Verbrauchern erstellt wurden (anstelle von markenerstellten Inhalten).

Stellen Sie sich visuelle UGC als sozialen Beweis dafür vor, dass Ihr Produkt so großartig ist, wie Sie sagen. Wenn Verbraucher Menschen sehen, die ihnen ähnlich sind (dh Menschen, mit denen sie in Beziehung stehen), die ein Produkt tragen oder verwenden, können sie dazu veranlasst werden, es zu kaufen.

Einige CPG-Marken wenden sich an Social-Media-Plattformen wie Instagram, um ihre visuellen UGC zu optimieren. CPG-Marken verfolgen oft einen pädagogischen oder „How-to“-Ansatz, der die Verwendung ihrer Produkte hervorhebt.

Eine solche CPG-Marke, die es gut macht, ist Febreze, oben. Der Feed ist voll von lehrreichen Inhalten, die zeigen, wie echte Menschen, Influencer und sogar Stars ihre verschiedenen Produkte verwenden. Die charmanten Videoclips sind einfach, aber nachvollziehbar, weshalb ihnen wahrscheinlich mehr als 45.000 Instagram-Nutzer folgen.

2. Bieten Sie Produkttests oder kostenlose Proben an

CPG-Produkte, die während der Pandemie ein Wachstum erlebten, adressierten Herausforderungen wie das Online-Shopping, das Essen jeder Mahlzeit zu Hause und die Schönheitspflege zu Hause. Selbst wenn Ihre Marke eine oder alle dieser Herausforderungen angeht, ist der CPG-Marketingraum dicht .

Eine Möglichkeit, Ihre Produkte und Marken hervorzuheben, besteht darin, Produkttests oder kostenlose Muster anzubieten. Ein Produkttest ist eine großartige Möglichkeit, neue und treue Kunden für die meisten CPG-Artikel zu gewinnen.

Im ultimativen Leitfaden für Produktproben im E-Commerce zeigen wir eine Möglichkeit auf, Produktproben anzubieten: unter der Bedingung, dass Verbraucher ein Produkt im Austausch für Feedback (wie eine Bewertung oder Rezension) erleben oder Ihre Marke in sozialen Medien markieren oder beide. Wir wissen bereits, dass das Boosten von Inhalten von echten Kunden neue Käufer beeinflusst, weshalb es sich lohnt, diese kostenlosen Muster anzubieten.

Eine Möglichkeit, Produkttests anzubieten, besteht darin, das zu tun, was Amazon Prime Try Before You Buy tut. Prime-Mitglieder können die meisten Kleidungsstücke in allen Preisklassen 14 Tage lang testen, was Amazon zur einfachen Entscheidung für die meisten Online-Käufer macht.

Ein anderes Unternehmen, das dies gut macht, ist Naturebox. Naturebox möchte hochwertige Snackboxen für Sie kuratieren und sie dann direkt zu Ihnen nach Hause liefern, um all Ihre Snackbedürfnisse zu erfüllen. Um neue Verbraucher anzulocken, bieten sie eine 15-tägige kostenlose Testversion an – das sind 15 Tage lang kostenlose Snacks für den Verbraucher. Dies liegt daran, dass Naturebox versteht, dass 73 % der Verbraucher ein Produkt wahrscheinlich kaufen, nachdem sie es ausprobiert haben, also lassen Sie sie es ausprobieren! Es bildet auch die Grundlage dafür, warum Produktproben so effektiv sind.

3. Arbeiten Sie mit einem Influencer zusammen

Wir reden immer wieder von Authentizität, was die Idee des Influencer-Marketings zu widerlegen scheint. Aber hören Sie uns zu. Stellen Sie sich eine Partnerschaft mit Influencern vor, deren Hintergründe oder Erfahrungen gut zu Ihrer Marke passen. Eine solide Übereinstimmung, die auf der Grundlage der Authentizität hergestellt wird, kann Ihre Marke erheblich beeinflussen.

Suchen Sie in der CPG-Welt nicht weiter als nach Fiji Water, um ein Unternehmen zu sehen, das dies gut macht. Fidschi-Wasser nutzt Mikro-Influencer, die bereits Verbraucher ihres Produkts waren. Mikro-Influencer wie @MaryPhilips sind Beauty-Blogger, die auf ihrer Instagram-Seite Videos teilen, in denen sie ihre tägliche Hautpflege skizzieren und wie Fidschi-Wasser dazu passt. Die Partnerschaft ist eine Win-Win-Situation für die Marke und den Micro-Influencer. Beide haben Zugriff auf die Follower des jeweils anderen und auf Millionen neuer potenzieller Kunden/Follower.

Die Zusammenarbeit mit einem Influencer, der Ihr Produkt bereits verwendet, bietet die Authentizität von UGC von echten Verbrauchern, nur dass es jetzt mit der potenziellen neuen Verbrauchermacht der Follower des Influencers einhergeht. Im Fall von Mary Phillips sind das 1,7 Millionen potenzielle neue Fidschi-Wassertrinker …

CPG-Marketing auf Social Media ist nicht auf Instagram beschränkt – tatsächlich ist CPG-Marketing auf allen sozialen Kanälen heutzutage ein Muss. Sie müssen sich auch nicht auf Micro-Influencer beschränken. Sie können immer noch authentisch sein, wenn Sie mit einem Mega-Influencer zusammenarbeiten.

Nehmen Sie die Partnerschaft zwischen DJ Khaled und Stride Gum. Khaled übernahm die vielen sozialen Kanäle von Stride und schuf einen einzigartigen CPG-Marketingwinkel für sie. Unser Favorit von der Übernahme war Strides Snapchat und dieses Video.

Die Zuschauer beobachteten, wie DJ Khaled Stride genoss und den Stride-Vibe authentisch bis zu einer Originalmelodie lebte.

4. Lieferoptionen optimieren

Angesichts des erhöhten Bedarfs aufgrund globaler Ereignisse (wie einer Pandemie) stehen Einzelhändler für Konsumgüter unter zusätzlichem Druck, sich an das neue Kaufverhalten der Verbraucher anzupassen. CPG-Händler im E-Commerce sollten erwägen, ihre Versandoptionen zu diversifizieren, um den Anforderungen dieser jüngsten Trends gerecht zu werden.

Hier ist der Grund. Im Februar und Juni 2020 machte der Versand nach Hause „rund 87 % des E-Commerce-Dollar-Umsatzes des nicht essbaren Segments der verpackten Konsumgüter“ aus. Denken Sie daran, dass die Verbraucher heute vor allem der Bequemlichkeit treu bleiben. Je einfacher es also ist, das Produkt zu bekommen, desto besser sind Ihre Verkaufschancen.

Es gibt einige interessante Fakten über den Mega-CPG-Händler Instacart, damit Sie verstehen, wie leistungsfähig und vielfältig die Lieferoptionen sind. Nach fast zehn Jahren der Stagnation hat Instacart „angeblich im Jahr 2021 einen Umsatz von 1,8 Milliarden US-Dollar erzielt“. Darüber hinaus erzielten sie während der Coronavirus-Pandemie ihren ersten profitablen Monat (seit der Gründung im Jahr 2010) und erzielten einen Nettogewinn von 10 Millionen US-Dollar. Derselbe Artikel weist darauf hin, dass „Instacart schätzungsweise 9,6 Millionen aktive Benutzer und über 500.000 Käufer hat, die die Artikel abholen, und im März 2021 betrug die Bewertung von Instacart 39 Milliarden US-Dollar.“

Es ist ziemlich wichtig, die Leichtigkeit zu überdenken, mit der Ihre Kunden ihre Artikel erhalten.

Auf breiter Front haben CPG-Händler (sowohl essbare als auch nicht essbare Sorten), die ihre Waren online verkauften und ihre Lieferoptionen diversifizierten, seit 2020 ein massives Wachstum erlebt. Es ist so einfach wie das Angebot der Abholung am Straßenrand und am selben Tag/nächsten Tag um - Lieferoptionen nach Hause.

5. Fokus auf soziale Verantwortung

Wer denkt beim Kauf von Produkten heute nicht an die Umwelt? Ob Lebensmittel, Bekleidung, Heimwerkerbedarf oder Einzelhandel – Verkäufer achten darauf, weil die Verbraucher aufmerksam sind.

Nachhaltigkeit ist auch für CPG-Marken ein entscheidendes Element. Tatsächlich ergab dieselbe Umfrage, die die Markentreue in den letzten Zügen fand, auch, dass 77 % der Befragten der Meinung sind, dass es für CPG-Marken unerlässlich ist, ihre Produkte verantwortungsbewusst und ethisch zu beschaffen.

Einige würden sogar sagen, dass die Priorisierung von Nachhaltigkeit der einzige Weg ist, um heute im Einzelhandel erfolgreich zu sein. Denken Sie darüber nach, Nachhaltigkeit als Erweiterung der Positionierung Ihrer Marke zu priorisieren.

Ein großartiges Beispiel für ein Unternehmen, das dies gut macht, ist Safe Catch. Der Mitbegründer von Safe Catch, Sean Wittenberg, beschreibt das Unternehmen wie folgt: „Im Kern konzentriert sich Safe Catch auf die Reinheit der Nahrungsquellen und natürlich unserer Ozeane. Der Schutz des Meeresökosystems ist Teil unserer Verpflichtung zueinander und zur Welt. Daher ist die Kompensation von Plastik in unseren Beutelverpackungen durch das Auffangen und Recycling einer entsprechenden Menge an Plastik aus dem Ozean mit rePurpose Global eine natürliche Erweiterung dessen, wie wir unseren gemeinsamen Planeten wertschätzen.“

Safe Catch liefert Ihnen immer noch den frischesten, reinsten verpackten Fisch, nur dass er jetzt mit einer Seite des Ökosystemschutzes kommt. Jetzt kann die Marke ihre Positionierung als Marke, die von der Reinheit von Lebensmitteln und Ozeanen besessen ist, ausbauen.

Wählen Sie die richtigen Tools, um Ihre CPG-Marketingbemühungen zu verstärken

Die CPG-Marketinglandschaft ist komplex. Seit einer gefühlten Ewigkeit verlassen sich Marken auf Markenmarketing und Markenloyalität, um den Umsatz zu steigern und aufrechtzuerhalten. Das heißt nicht, dass die Markentreue verschwunden ist. Außerdem haben sich die Zeiten geändert.

Hier sind also die wesentlichen Dinge, mit denen Sie nach Hause gehen können, wenn Sie Ihre Bemühungen verbessern, sich abzuheben, die Kundennachfrage zu erfüllen und das Wachstum voranzutreiben.

• Zwei Dinge, die die CPG-Marketinglandschaft derzeit stören, sind schwache Markentreue und Direct-to-Consumer (DTC)-Startups
• Das Verbraucherverhalten hat sich nach der Pandemie verändert.

Und es gibt fünf wichtige Marketing-Taktiken , die dabei helfen, den CPG-Marketing-Lärm zu durchbrechen:

1. Nutzung von nutzergenerierten Inhalten wie Bewertungen, Rezensionen und Bildern
2. Anbieten von kostenlosen Testversionen oder Produktmustern
3. Partnerschaft mit einem Influencer oder Affiliate
4. Diversifizierung der Lieferoptionen, einschließlich Abholung am Straßenrand und Lieferung am selben/nächsten Tag
5. Soziale Verantwortung in den Mittelpunkt stellen, um die Positionierung Ihrer Marke auszubauen

Wenn Ihr CPG-Unternehmen bereit ist, die CPG-Marketingstrategie zu finden, die für Sie funktioniert, sehen Sie sich unseren vollständigen Leitfaden zu nutzergenerierten Inhalten an (Webinar-Version hier), ein wertvoller und detaillierter Überblick darüber, wie Sie Ihre Kunden dazu bringen können, auch Ihre Markenbotschafter zu sein . Oder lesen Sie unsere Erfolgsgeschichten über andere CPG-Marken, um Sie zu inspirieren.

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