변화하는 소비자 수요를 충족시키는 5가지 CPG 마케팅 전략
게시 됨: 2022-06-16분명한 이유 때문에 지난 1, 2년 동안 많은 사람들이 집에 있는 부모와 조부모를 돌봐야 했습니다. 여기에는 대부분이 필요에 따라 온라인으로 이루어졌음에도 불구하고 매주 쇼핑을 하는 것이 포함되었습니다. 어린 시절 브랜드 쇼핑의 향수는 확실히 경험입니다.
그런데 할머니가 정말 원하시던 브랜드가 아닌 시중에 파는 샴푸를 샀을 때 무슨 일이 일어났을까요? 할머니는 아마 속상하셨을 것이고, 당신도 아마 혼란스러웠을 것입니다. 쇼핑을 하고 돈을 모으는 영웅이 되지 않을 수 있겠습니까?
이 정확한 시나리오는 우리가 수행한 최근 설문 조사에서 숫자로 나타났습니다. " 무엇이 CPG 구매 결정을 이끄는가? ” 우리는 브랜드 충성도(할머니 수준)가 사라졌음을 발견했습니다. 실제로 응답자의 8%만이 소비재(CPG) 구매의 원동력으로 '브랜드 이름'을 꼽았습니다.
이 수치는 무엇이 소비자의 구매 결정을 이끄는지 이해하기 위한 지속적인 추적에 우리를 던졌습니다. 브랜드 인지도나 충성도 가 아니라면 소비자가 가장 많이 사용하는 것을 구매하게 만드는 요인은 무엇입니까?
CPG(소비재 포장재)는 가정에서 가장 많이 사용하고 매일 의존하는 식품, 음료 및 개인 위생 용품입니다. 오늘날의 소비자를 이해하려면 소비자가 사용하고 가장 필요로 하는 제품을 구매하게 만드는 다양한 관점, 동기, 습관 및 감정을 이해해야 합니다.
전자상거래 마케터와 CPG 마케터는 더 이상 브랜드 충성도에 의존하여 판매를 유도해서는 안 됩니다. 그 대신 트렌드에 따르면 마케팅의 진정성, 유연한 전달 옵션, 사회적으로 책임 있는 브랜드/제품 제공에 대한 소비자 요구를 충족하는 것이 성장을 주도하고 소비자 충성도를 구축하며 오늘날의 CPG 시장에서 생존할 수 있는 최선의 방법입니다.
CPG 마케팅 현황은?
CPG 산업은 미국과 전 세계에서 가장 광범위한 소매 부문 중 하나입니다. 작년 한 해에만 CPG 매출이 1조 5,600억 달러에 이를 것으로 예상했습니다(미국에서만 해당).
여기 이유가 있습니다. 주어진 날에 사람들은 음식에서 목욕, 바디 케어, 가정용 청소 용품에 이르기까지 모든 것을 소비합니다. 따라서 CPG 시장은 잠재 수익 측면에서 거대하고 광고 공간 측면에서도 경쟁이 치열합니다.
경쟁이 치열한 공간으로 CPG 마케팅의 상태를 설명하는 것은 절제된 표현이 될 것입니다.
약한 브랜드 충성도
사람들이 지난 몇 년 동안 대가족을 위한 쇼핑을 통해 배운 것이 있다면 바로 이것이다. 소비자의 거의 50%가 자신의 요구를 더 잘 충족시키는 브랜드를 위해 충성도가 높았던 브랜드를 버릴 것입니다.
또한 트렌드가 명확하게 드러나면서 코로나19로 인해 소비자는 신제품 시도에 더 열린 마음을 갖게 되었습니다. 기업이 오늘날의 CPG 시장에서 경쟁력을 유지하려면 CPG 마케터가 약한 브랜드 충성도를 정면으로 해결해야 합니다.
DTC 스타트업, CPG 시장 점유율 1위
DTC(Direct-to-Consumer) 판매는 2019년 이후 97.18% 증가했으며 2022년에는 1,512억 달러에 이를 것으로 예상됩니다. 전자 상거래 공간의 지속적인 성장과 동시에 DTC는 상당히 파괴적인 것으로 판명되고 있습니다.
기존 브랜드 또는 더 많은 틈새 브랜드를 제공하는 DTC 신생 기업은 젊음의 레거시 브랜드에서 소비자를 끌어들이기 위해 CPG 시장에 진입했습니다. DTC에서 구매하는 것이 바람직한 이유는 무엇입니까? 음, 우선, 그것은 중개자를 없애고 소비자에게 직접 제품을 판매합니다. 또한 중개인 없이 DTC 소매업체는 제품을 할인된 가격에 제공할 수 있습니다.
경쟁이 치열한 CPG 시장의 일부를 장악한 DTC 파괴자의 몇 가지 예는 다음과 같습니다.
- Birchbox는 매월 귀하의 집까지 배달되는 미용 제품을 제공합니다.
- Grove Collaborative는 직접 배송할 뿐만 아니라 철저하게 친환경적인 청소 제품과 개인 위생 용품도 제공합니다.
- Glossier Glossier는 메이크업, 헤어 제품 및 스킨 케어 제품을 집으로 직접 배달합니다.
노이즈를 줄이는 5가지 CPG 마케팅 전략
전자 상거래 소비자에게 하루에 6,000~10,000개의 광고가 제공된다는 사실을 알고 계셨습니까? 전자 상거래 및 디지털 광고의 현재 상태는 CPG 마케터가 잘라내야 할 잡음이 많다는 것을 의미합니다.
그렇다면 눈에 띄고 소비자 요구를 충족시키는 가장 좋은 방법은 무엇 입니까 ?
1. 사용자 생성 콘텐츠 활용
사용자 생성 콘텐츠(UGC)는 어디에나 있습니다. 소셜 미디어에서 팔로우하는 사람부터 YouTube 동영상에 대한 친구의 추천에 이르기까지 UGC는 CPG 마케팅 닌자가 될 가능성이 있습니다.
2022년 설문조사에서 응답자의 45%는 친구와 지인이 신제품 구매에 대한 영감의 원천이라고 말했습니다.
UGC의 작동 방식과 활용 방법을 이해하는 것은 CPG 마케팅 관리자에게 필수 사항입니다.
평가 및 리뷰
리뷰는 우리가 소비하는 음식과 음료에서 우리가 입는 의복, 사용하는 건강 및 미용 품목에 이르기까지 소비자 구매 과정에서 중요한 역할을 합니다. 게다가 그 사이의 모든 것. Deloitte & Touche LLP에서 실시한 2019년 설문조사에 따르면 쇼핑객의 75%가 제품 구매를 고려할 때 고객 리뷰에 의존하는 것으로 나타났습니다.
오늘날의 CPG 시장에서 평점과 리뷰가 필수적이라는 것은 분명합니다. 이 마케팅 전략을 사용하지 않는 회사는 판매, 수익, 그리고 가장 중요한 것은 제품을 개선하고 더 많은 판매를 유도하는 데 필요한 귀중한 소비자 피드백을 놓치고 있습니다.
이를 잘 수행하는 전자 상거래 사이트는 강력한 사용자 생성 콘텐츠 플랫폼을 구축하여 Walmart.com입니다. Walmart.com의 브랜드와 소매업체는 소비자와 직접 연결되어 모든 쇼핑 경험이 진정성을 느끼고 소비자에게 구매에 대한 확신을 줄 수 있습니다.
Walmart.com이 UGC를 사용하는 두 가지 멋진 방법은 리뷰를 별과 리뷰어 수별로 정렬하는 것입니다. 또한 "가장 도움이 되는 긍정적인 리뷰"와 "가장 도움이 되는 부정적인 리뷰"를 직접 비교합니다.
부정적이고 긍정적인 리뷰를 투명하게 제공함으로써 소비자(잠재 고객)에게 진정성을 제공합니다. 그러나 당신이 제공하는 것은 진정성 만 이 아니라 컨텍스트도 제공합니다. 82개의 별점 리뷰는 제품에 대한 소비자의 관심을 끌 수 있습니다. 그러나 600개의 별점 리뷰가 있는 제품에 대한 82개의 별점 리뷰는 소비자가 제품에 계속 관심을 가져야 할 상황입니다.
CPG 환경에서 Walmart.com은 평점과 리뷰를 효과적으로 활용하기 위한 표준입니다. Walmart.com이 최근 식료품 부문에서 시장 점유율을 얻었다고 자랑했기 때문에 효과가 있습니다.
비주얼 UGC
시각적 사용자 생성 콘텐츠는 이미지 또는 비디오의 형태로 제공됩니다. 상대 평가 및 리뷰와 마찬가지로 시각적 UGC가 실제로 제공하는 것은 진정성 입니다. UGC는 실제 사람이 만든 콘텐츠로 소비자는 브랜드를 정품으로 인식할 가능성이 높습니다.
가짜 뉴스 시대에 브랜드(및 디지털 시장의 모든 사람)는 진정성 있고 신뢰할 수 있기 위해 그 어느 때보다 더 열심히 일해야 합니다. UGC의 경우 마케팅 담당자의 93%가 소비자가 브랜드 제작 콘텐츠 대신 다른 소비자가 제작한 콘텐츠를 신뢰하고 선호한다는 사실을 알게 되었습니다.
시각적 UGC를 당신의 제품이 당신이 말하는 만큼 훌륭하다는 사회적 증거라고 생각하십시오. 소비자들은 자신과 똑같은 사람들(즉, 친척)이 제품을 착용하거나 사용하는 것을 보면 구매에 영향을 받을 수 있습니다.
일부 CPG 브랜드는 시각적 UGC를 최적화하기 위해 Instagram과 같은 소셜 미디어 플랫폼을 사용합니다. CPG 브랜드는 종종 제품 사용 방법을 강조하는 교육적 또는 "사용 방법" 접근 방식을 취합니다.
이를 잘 수행하고 있는 그러한 CPG 브랜드 중 하나는 위의 페브리즈입니다. 피드는 실제 사람, 인플루언서, 심지어 스타가 다양한 제품을 사용하는 방법을 집중 조명하는 교육 콘텐츠로 가득합니다. 매력적인 비디오 클립은 단순하지만 공감할 수 있기 때문에 45,000명 이상의 Instagram 사용자가 이 클립을 팔로우하고 있습니다.
2. 제품 평가판 또는 무료 샘플 제공
팬데믹 기간 동안 성장을 경험한 CPG 제품은 온라인 쇼핑 방법, 집에서 모든 식사를 먹는 방법, 집에서 미용 자가 관리하는 방법과 같은 문제를 해결했습니다. 브랜드가 이러한 문제 중 하나 또는 모두를 해결하더라도 CPG 마케팅 공간은 밀집 되어 있습니다.
제품과 브랜드를 돋보이게 하는 한 가지 방법은 제품 체험판이나 무료 샘플을 제공하는 것입니다. 제품 평가판은 대부분의 CPG 품목에 대해 충성도가 높은 신규 고객을 확보할 수 있는 좋은 방법입니다.
전자 상거래에서의 제품 샘플링에 대한 궁극적인 가이드에서는 제품 샘플을 제공하는 한 가지 방법을 강조합니다. 소비자가 피드백(예: 평가 또는 리뷰)을 대가로 제품을 경험하거나 소셜 미디어 또는 소셜 미디어에서 브랜드를 태그하는 조건입니다. 둘 다. 우리는 이미 실제 고객의 콘텐츠를 홍보하는 것이 새로운 구매자에게 영향을 미치므로 무료 샘플을 제공할 가치가 있다는 것을 알고 있습니다.
제품 평가판을 제공하는 방법은 Amazon Prime Try Before You Buy가 하는 대로 하는 것입니다. 프라임 회원은 가격대에 관계없이 대부분의 옷장 품목에 대해 14일 평가판을 사용할 수 있으므로 대부분의 온라인 쇼핑객이 Amazon을 쉽게 결정할 수 있습니다.
이를 잘 수행하는 또 다른 회사는 Naturebox입니다. Naturebox는 고품질 스낵 상자를 선별하여 집 앞까지 배달하여 모든 간식 요구 사항을 해결하고자 합니다. 새로운 소비자를 유인하기 위해 15일 무료 평가판을 제공합니다. 즉, 소비자에게 무료로 제공되는 15일의 스낵입니다. 네이처박스는 소비자의 73%가 제품을 체험하고 구매하게 될 가능성이 높다는 것을 이해하고 있기 때문입니다. 또한 제품 샘플링이 효과적인 이유의 기초를 형성합니다.
3. 인플루언서와 파트너 관계
우리는 인플루언서 마케팅의 개념을 속이는 것처럼 보이는 진정성에 대해 계속 이야기하고 있습니다. 그러나 우리의 말을 들으십시오. 귀하의 브랜드와 배경이나 경험이 잘 맞는 인플루언서와 파트너 관계를 맺는다고 상상해 보십시오. 진정성을 기반으로 한 견고한 일치는 브랜드에 큰 영향을 줄 수 있습니다.
CPG 세계에서 피지워터만 보면 이 일을 잘 하는 회사를 볼 수 있습니다. 피지 워터는 이미 자사 제품의 소비자였던 마이크로 인플루언서를 활용합니다. @MaryPhilips와 같은 마이크로 인플루언서는 인스타그램 페이지에서 일상적인 피부 관리법과 피지 물이 어떻게 적용되는지에 대한 동영상을 공유하는 뷰티 블로거입니다. 파트너십은 브랜드 와 마이크로 인플루언서에게 윈윈입니다. 둘 다 서로의 팔로워와 수백만 명의 새로운 잠재 고객/팔로워에 액세스할 수 있습니다.
이미 귀하의 제품을 사용하고 있는 인플루언서와 제휴하는 것은 실제 소비자로부터 UGC의 진정성을 제공하지만 이제는 인플루언서 팔로워의 잠재적인 새로운 소비자 파워와 함께 제공됩니다. Mary Phillips의 경우 170만 명의 잠재적인 새로운 피지 물 마시는 사람…
소셜 미디어의 CPG 마케팅은 Instagram에 국한되지 않습니다. 사실 오늘날 모든 소셜 채널에 대한 CPG 마케팅은 필수입니다. 마이크로 인플루언서에 국한될 필요도 없습니다. 여전히 메가 인플루언서와 진정한 파트너 관계를 맺을 수 있습니다.
DJ Khaled와 Stride Gum 파트너십을 맺으세요. Khaled는 Stride의 많은 소셜 채널을 인수하고 이를 위한 고유한 CPG 마케팅 각도를 만들었습니다. 인수에서 우리가 가장 좋아하는 것은 Stride의 Snapchat과 이 비디오였습니다.
시청자들은 DJ Khaled가 Stride를 즐기고 오리지널 곡에 따라 Stride 분위기를 진정으로 살아내는 것을 보았습니다.
4. 배송 옵션 최적화
세계적 이벤트(예: 전염병)로 인해 수요가 증가함에 따라 소비재 소매업체는 새로운 소비자 구매 행동에 적응해야 하는 추가적인 압력을 받고 있습니다. 전자 상거래의 CPG 소매업체는 이러한 최근 추세의 요구를 충족하기 위해 배송 옵션을 다양화하는 것을 고려해야 합니다.
여기 이유가 있습니다. 2020년 2월과 6월에 가정 배송은 "비식용 포장 소비재 부문의 전자 상거래 달러 매출의 약 87%"를 구성했습니다. 오늘날 소비자들은 무엇보다도 편의성에 충성하고 있으므로 제품을 쉽게 구할 수 있을수록 판매 가능성이 높아진다는 점을 기억하십시오.
메가 CPG 소매업체 Instacart에 대해 고려해야 할 몇 가지 흥미로운 사실이 있으므로 배송 옵션이 얼마나 강력하고 다양한지 이해할 수 있습니다. 거의 10년 간의 침체 후 Instacart는 "보고된 바에 따르면 2021년에 18억 달러의 수익을 창출했습니다." 또한 코로나바이러스 대유행 기간 동안(2010년 도입 이후) 첫 번째 수익성 있는 달을 기록하여 천만 달러의 순익을 달성했습니다. 같은 기사에 따르면 "Instacart는 약 960만 명의 활성 사용자와 500,000명 이상의 쇼핑객이 상품을 픽업하고 있으며 2021년 3월 Instacart의 가치는 390억 달러였습니다."
소비자가 상품을 쉽게 받을 수 있는지 다시 생각하는 것은 매우 중요합니다.
전반적으로 상품을 온라인으로 가져오고 배송 옵션을 다양화한 CPG 소매업체(식용 및 비식용 품종 모두)는 2020년 이후 엄청난 성장을 보였습니다. -택배 옵션.
5. 사회적 책임 중시
오늘날 누가 제품을 구매할 때 환경을 고려하지 않습니까? 식품부터 의류, DIY, 소매까지 소비자들이 주목하기 때문에 판매자들이 주목하고 있다.
지속 가능성은 CPG 브랜드에게도 중요한 요소입니다. 사실, 브랜드 충성도가 마지막 단계에 있음을 발견한 동일한 설문조사에서도 응답자의 77%가 CPG 브랜드가 책임감 있고 윤리적으로 제품을 소싱하는 것이 중요하다고 생각한다는 사실을 발견했습니다.
어떤 사람들은 지속 가능성을 우선시하는 것이 오늘날 소매업에서 성공을 유지하는 유일한 방법이라고 말하기까지 합니다. 지속 가능성의 우선 순위를 브랜드 포지셔닝 확장으로 생각하십시오.
이를 잘 수행하는 회사의 좋은 예는 Safe Catch입니다. Safe Catch의 공동 설립자인 Sean Wittenberg는 회사를 다음과 같이 설명합니다. 해양 생태계 보호를 돕는 것은 서로 그리고 세계에 대한 우리의 약속의 일부입니다. 따라서 rePurpose Global을 사용하여 동일한 양의 해양 플라스틱을 차단하고 재활용함으로써 파우치 포장의 플라스틱을 상쇄하는 것은 우리가 공유하는 지구를 소중히 여기는 방법의 자연스러운 확장입니다.”
Safe Catch는 여전히 가장 신선하고 순수한 포장된 생선을 배송할 것입니다. 이제야 생태계 보호 측면에서 함께 제공됩니다. 이제 식품의 순수성 과 바다의 순수성을 중시하는 브랜드로 포지셔닝을 확장할 수 있습니다.
CPG 마케팅 활동을 확대하는 데 적합한 도구를 선택하십시오.
CPG 마케팅 환경은 복잡한 환경입니다. 영원히 기억될 것 같은 브랜드는 브랜드 마케팅과 브랜드 충성도에 의존하여 판매를 촉진하고 유지해 왔습니다. 그렇다고 브랜드 충성도가 사라진 것은 아닙니다. 게다가 시대가 바뀌었다.
따라서 눈에 띄고, 고객 요구를 충족하고, 성장을 주도하기 위한 노력을 개선할 때 생략해야 할 필수 사항이 있습니다.
- 현재 CPG 마케팅 환경을 혼란스럽게 하는 두 가지 요소는 약한 브랜드 충성도와 DTC(Direct-to-Consumer) 스타트업입니다.
- 팬데믹 이후 소비자 행동이 달라졌다.
그리고 CPG 마케팅 잡음을 줄이는 데 도움이 되는 5가지 주요 마케팅 전술 이 있습니다.
- 평가, 리뷰 및 영상과 같은 사용자 생성 콘텐츠 활용
- 무료 평가판 또는 제품 샘플 제공
- 인플루언서 또는 제휴사와 제휴
- 가두 픽업 및 당일/익일 배송을 포함하는 배송 옵션 다양화
- 브랜드 포지셔닝을 확장하기 위해 사회적 책임에 중점을 둡니다.
귀하의 CPG 회사가 귀하에게 적합한 CPG 마케팅 전략을 찾을 준비가 되었다면 사용자 생성 콘텐츠에 대한 전체 가이드 (여기에서 웨비나 버전)를 확인하세요. . 또는 영감을 주는 다른 CPG 브랜드에 대한 성공 사례 를 읽어보십시오.
