Come creare la migliore esperienza demo per i tuoi potenziali clienti

Dai alle persone (acquirenti SaaS) ciò che vogliono!

E cosa vogliono esattamente? Per vedere il prodotto, ovviamente!

Per gli acquirenti SaaS, il prodotto deve parlare, non il rappresentante di vendita.

Per offrire agli acquirenti ciò che desiderano, sempre più spesso i team go-to-market (GTM) utilizzano una strategia di crescita guidata dal prodotto (PLG) per favorire l'acquisizione, l'espansione, la conversione e la fidelizzazione dei clienti.

E parte di qualsiasi strategia PLG di successo implica la creazione di un'esperienza demo straordinaria.

Suona benissimo, vero? Ma la creazione di esperienze demo di alta qualità è stata in genere una seccatura per i team di vendita. È qui che entra in gioco una piattaforma di esperienza demo.

In questo articolo, analizzeremo come utilizzare una piattaforma di esperienza demo per progettare la migliore esperienza demo possibile per i tuoi clienti.

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Che cos'è un'esperienza demo?

Prima di andare oltre, assicuriamoci di sapere esattamente cos'è un'esperienza demo. E cosa lo rende diverso dalla tua demo ordinaria.

Chiunque nell'area vendite ha probabilmente familiarità con una demo di prodotto. Ma un'esperienza demo comprende tutto, dalla struttura della tua demo al contenuto che includi e alla piattaforma che utilizzi per distribuirla.

Se eseguita correttamente, un'esperienza demo dovrebbe aiutare il potenziale cliente a comprendere il flusso del prodotto, il valore che il prodotto aggiunge e come può essere integrato nel flusso di lavoro corrente.

Perché la qualità della tua esperienza demo è importante?

Il destino del tuo affare dipende dall'esperienza demo.

Un po' drammatico, ma non possiamo davvero sottovalutare l'importanza dell'esperienza demo.

L'esperienza demo è la prima impressione del prodotto da parte del potenziale cliente, quindi dovrai farla valere. Mentre un'esperienza memorabile e interattiva può aiutare i clienti a comprendere il valore apportato dal tuo prodotto, una brutta o noiosa può significare rovina per il tuo affare.

Inoltre, le esperienze demo offrono ai clienti un modo per immergersi nel tuo prodotto. E consente ai venditori di mostrare cosa possono fare i loro prodotti.

C'è un altro motivo, tuttavia, per perfezionare l'esperienza demo.

La maggior parte delle aziende SaaS ha concorrenti. E, è probabile che i tuoi acquirenti target abbiano già sentito le stesse vecchie presentazioni dei prodotti. Ancora e ancora e ancora.

Un'esperienza demo è la tua unica possibilità per differenziare davvero il tuo prodotto e mostrare all'acquirente qualcosa che non ha mai visto prima. E offrire un'esperienza demo di alta qualità, interattiva e personalizzata che affronti i punti deboli unici dei tuoi clienti è il modo migliore per portare il tuo messaggio a casa.

Il punto chiave qui è che quando si tratta di convertire i lead, esperienze demo di prodotto di grande impatto possono essere la tua arma migliore.

Cosa causa il fallimento delle demo dei prodotti?

Il tuo potenziale cliente ha prenotato una demo. Sìì!

Ma ci sono ancora molte trappole in cui i rappresentanti possono cadere durante questa fase del processo di vendita.

(Scusa, non volevamo piovere su questa parata.)

Non c'è bisogno di preoccuparsi, però. Molti di questi errori demo possono essere prevenuti con il giusto approccio.

Eccone alcuni a cui prestare attenzione:

Non personalizzare la demo

I potenziali clienti non vogliono sentire ogni piccola cosa che il tuo prodotto può fare. Vogliono capire e capire rapidamente in che modo il tuo prodotto affronta i loro punti dolenti unici.

Non leggere la stanza‍

Una demo di successo consiste nel far sì che i potenziali clienti si preoccupino di ciò che stai dicendo. Quindi, presta attenzione alle espressioni facciali del potenziale cliente, a eventuali silenzi e ai segnali di ascolto per assicurarti che siano attivamente coinvolti.

Non creare una narrazione

Raccontare una storia ti consentirà di parlare direttamente alle emozioni del cliente, affrontare problemi specifici del cliente, stabilire una connessione più forte e scomporre idee più complesse.

Non guardare l'ora

Come accennato in precedenza, i potenziali clienti vogliono capire rapidamente cosa c'è in loro vantaggio. Quindi, assicurati di ottenere il massimo dal tuo tempo limitato con un potenziale cliente.

Certo, in teoria sembra abbastanza facile. Ma in pratica, la creazione di demo ad alta fedeltà utilizzando ambienti live ha causato molti mal di testa a causa di quanto tempo richiedesse e fosse soggetto a problemi imprevisti.

Fortunatamente, ora abbiamo un modo migliore per creare un'esperienza demo. E uno che ti aiuta a semplificare l'intero processo di vendita ed evitare ostacoli come questi.

Che cos'è una piattaforma di esperienza demo?

Accedi alla piattaforma dell'esperienza demo.

Questo tipo di tecnologia di vendita SaaS consente ai team di vendita di creare demo di prodotti interattive e coinvolgenti. E questo può aiutarti a fare un'impressione duratura sui potenziali clienti.

Con una piattaforma di esperienza demo come Walnut, puoi creare demo interattive, coinvolgenti e personalizzate che rispondono alle esigenze specifiche dei potenziali clienti.

Fondamentalmente, una piattaforma di esperienza demo ti consente di creare una copia carbone del tuo prodotto. Non solo la grafica, ma anche lo stesso livello di interattività. Ma le demo possono essere realizzate in un ambiente senza codice utilizzando un'interfaccia utente visiva, senza dover essere accoppiate al tuo back-end.

Ciò significa che chiunque può utilizzare una piattaforma demo per creare demo interattive, non solo gli sviluppatori.

Caratteristiche principali di una piattaforma di esperienza demo

Va tutto bene. Ma in che modo le piattaforme di esperienza demo come Walnut consentono effettivamente ai team di vendita di migliorare l'esperienza complessiva? Felice che tu l'abbia chiesto!

• Crea demo personalizzate su larga scala: con questo tipo di piattaforma puoi creare e riutilizzare modelli demo. Tutto quello che devi fare è modificare alcuni dettagli, come il logo o il nome del marchio, per personalizzare una demo interattiva per un nuovo potenziale cliente.
• Abilita la modifica senza codice: le demo possono essere personalizzate utilizzando una semplice interfaccia visiva con strumenti di trascinamento della selezione e di modifica dal vivo. E questo elimina la dipendenza dagli sviluppatori.
• Aumenta il time-to-value: il bello di questo tipo di piattaforma è che non c'è un lungo processo di integrazione. Pertanto, i team di vendita possono iniziare immediatamente a migliorare l'esperienza demo.
• Tieni traccia di approfondimenti e analisi: una piattaforma di esperienza demo tiene traccia di dati e metriche preziose per misurare le prestazioni della tua demo e del tuo team. Puoi anche ottenere informazioni dettagliate sul motivo per cui le demo hanno successo o meno per aumentare le conversioni future.
• Crea un ambiente stabile e sicuro: le demo basate su codice in ambienti live espongono il tuo team a tutti i tipi di problemi. Ma le piattaforme di esperienza demo offrono ambienti sicuri e controllati che riducono al minimo la possibilità di bug, tempi di inattività o schermate blu della morte.
• Incoraggia la condivisione e la collaborazione: una piattaforma di esperienza demo è un unico punto di contatto per tutte le tue demo di vendita. I membri del team possono condividere facilmente i progetti e collaborare su di essi. E le demo completate possono anche essere condivise con il mondo esterno utilizzando collegamenti o incorporamenti.

Le piattaforme di esperienza demo avvantaggiano l'intera azienda

Ormai, ha senso come una piattaforma di esperienza demo possa rendere la vita dei rappresentanti di vendita molto più semplice. Ma la ciliegina sulla torta? In realtà andrà a beneficio dell'intera azienda.

Come esattamente? Analizziamolo squadra per squadra.

Team di prevendita

Tutti vogliono risparmiare tempo. Seriamente, non possiamo pensare a nessuno che non voglia trovare un po' di tempo in più ogni giorno.

Una piattaforma di esperienza demo consente ai team di prevendita di creare e condividere rapidamente demo di prodotti basate su modelli già pronti.

In passato, gli ingegneri di vendita e gli ingegneri delle soluzioni dovevano scegliere tra apportare solo modifiche superficiali alle demo esistenti o passare attraverso il processo ad alta intensità di tempo e risorse per creare demo nuove e personalizzate da zero.

Ora, con una piattaforma di esperienza demo, puoi consentire ai tecnici di vendita di offrire esperienze altamente personalizzate su larga scala in una frazione del tempo.

Gruppo Vendite

Utilizzando una piattaforma di esperienza demo, la creazione, la condivisione e la pubblicazione di demo personalizzate possono essere eseguite in un batter d'occhio. Ciò rende più facile per SDR e AE assumere un maggiore controllo del processo demo, ottimizzando le demo senza un aiuto esterno.

Marketing

Per il team di marketing, si tratta di portare lead.

E una piattaforma di esperienza demo consente agli esperti di marketing di incorporare demo autoguidate nel tuo sito Web e nelle e-mail o in qualsiasi altro luogo in cui interagisci con lead per la prima volta.

Una prima demo non solo cattura l'attenzione dei lead, ma aiuta anche a qualificarli.

Responsabili del successo dei clienti

Le piattaforme di esperienza demo sono utili anche per l'onboarding dei clienti e per i success manager.

Per i success manager, è facile creare tutorial interattivi sui prodotti per mostrare agli utenti le nuove funzionalità che sono rilevanti per loro. E, con la disponibilità su richiesta, i tuoi nuovi clienti non devono aspettare lunghe configurazioni per iniziare l'onboarding.

Dipartimento di ricerca e sviluppo

Ultimo ma sicuramente non meno importante, c'è qualcosa anche per il dipartimento di ricerca e sviluppo.

L'innovazione e il progresso sono vitali per stare al passo con i concorrenti e rilevanti per il tuo mercato di riferimento. E questo tiene occupate le mani del dipartimento di ricerca e sviluppo!

Il provisioning e lo smantellamento di ambienti demo di vendita, la creazione di nuovissime demo da zero e la necessità di modificare manualmente il codice sottostante per adattarsi alle personalizzazioni dei clienti sono estremamente dispendiosi in termini di tempo. Questo distrae il tuo reparto di ricerca e sviluppo dai miglioramenti del prodotto o dallo sviluppo di nuove funzionalità.

Ma avere una piattaforma di esperienza demo offre ai team di vendita la possibilità di sviluppare le proprie demo. Quindi, non c'è bisogno di disturbare la ricerca e lo sviluppo e gli sviluppi futuri dei prodotti possono essere facilmente integrati in nuove demo.

Utilizzo di una piattaforma di esperienza demo per offrire un'esperienza di successo

Ora è il momento di mettere in pratica tutto ciò che abbiamo appena esaminato.

La buona notizia è che con una piattaforma di esperienza demo, è molto più facile iniziare a implementare esperienze demo di successo nella tua strategia di vendita SaaS. Ma dovrai tenere a mente alcune cose per rendere le esperienze demo il più efficaci possibile:

Ricerca potenziali clienti prima della demo

Quando si tratta di trasformare i potenziali clienti in clienti pronti per l'acquisto, tutto si riduce alla personalizzazione.

Tuttavia, puoi fornire esperienze demo su misura solo se comprendi ogni potenziale cliente.

Per prepararsi alla demo, può essere utile porsi alcune domande sul potenziale cliente, ad esempio: in che modo differiscono dai concorrenti? Quali sono le loro sfide uniche? Cosa può fare la tua soluzione per loro che altri non possono?

Scegli la giusta metodologia di vendita

SPIN, GAP, SNAP, MEDDIC: non mancano metodologie di vendita o modelli con sigle scattanti.

Attenersi a una metodologia di vendita assicurerà che il tuo team lavori insieme verso lo stesso obiettivo. Aiuta anche tutti a capire cosa devono fare e come devono farlo, in modo che il tuo team possa lavorare in modo più efficiente.

Parla con il decisore

Per portare a termine l'affare, potrebbero esserci più persone che avranno bisogno di convincere.

Invece di dover semplicemente coltivare un vantaggio individuale, devi identificare i responsabili delle decisioni, nonché navigare e persuadere una gerarchia di individui con ruoli diversi nel processo. ‍

Rimani in pista utilizzando uno schema demo

Hai raccolto tutte le informazioni possibili sul potenziale cliente e sulle sue esigenze. E adesso?

Con tutte queste informazioni, ti consigliamo di creare uno schema dettagliato di presentazione delle vendite. La formalizzazione di uno schema demo ti aiuterà a gestire l'ambito e a concentrarti sui punti critici mentre crei l'esperienza demo.

Lavora sul tuo passo di vendita

Un potenziale cliente non può avere un'esperienza demo a meno che non accetti una presentazione demo approfondita. Ed è qui che entra in gioco la tua proposta di vendita di ascensori.

In un minuto o meno, devi spiegare il valore che porta il tuo prodotto. Se fatto bene, il discorso di vendita convincerà il cliente che dovrebbe prestarti tutta la sua attenzione.

Personalizza la demo

Personalizzare la tua demo per ogni potenziale cliente ti aiuterà a mostrare il valore che il tuo prodotto porterà loro. E mostrali più velocemente, del resto.

Ciò non comporta solo la personalizzazione della demo con il marchio del potenziale cliente. Dovrai affrontare i loro punti dolenti specifici concentrandoti su diverse soluzioni o casi d'uso.

Concentrati sulle soluzioni anziché sulle funzionalità

I potenziali clienti non vogliono sedersi e ascoltarti blaterare su ogni singola caratteristica del tuo prodotto. Chiaro e semplice.

Questo è il motivo per cui consigliamo l'approccio di vendita della soluzione. Piuttosto che limitarti a spiegare tutte le caratteristiche, sottolinea come le caratteristiche specifiche possono risolvere i loro problemi unici.

Zero sui punti dolenti

Perché un potenziale cliente dovrebbe essere interessato al tuo prodotto? Perché hanno dolore e vogliono che se ne vada!

Se riesci a dimostrare esattamente come il tuo prodotto può alleviare quel dolore, incentiva fortemente i potenziali clienti a firmare sulla linea tratteggiata. Quindi, assicurati di comprendere e dare priorità ai punti deboli del tuo potenziale cliente in base alla loro gravità.

Raccontare una storia

Raccontare una storia a cui il tuo potenziale cliente può riferirsi mostra loro come il tuo prodotto lo porta dal punto A al punto B. O, dal problema alla soluzione. Esistono molti modi per creare una storia di vendita, ma puoi iniziare rispondendo a queste domande:

• Chi è il personaggio/persona principale?
• cosa stanno provando a fare? Quando? Come?
• Che problema devono affrontare?
• In che modo il tuo prodotto può risolvere questo problema?

Condividi informazioni vitali e casi d'uso

Il tempo è denaro.

E i tuoi potenziali clienti hanno una quantità limitata di tempo per utilizzare ed esplorare la tua demo. Quindi, dovresti personalizzare l'esperienza per dare la priorità ai casi d'uso più importanti per ciascun potenziale cliente. Tuttavia, assicurati di comunicare comunque tutte le informazioni essenziali che non possono essere trattate nella demo.

Rendi interattiva la demo del prodotto

Se un potenziale cliente si assopisce durante la demo, qualcosa è andato storto.

Non c'è modo migliore per rendere l'esperienza demo coinvolgente e coinvolgente che utilizzare demo interattive. Avvicinerà il tuo cliente all'effettiva esperienza di utilizzo del tuo prodotto. In base alla progettazione, le demo interattive sono anche più flessibili e incoraggiano l'esplorazione.

Usa l'analisi per imparare dai tuoi precedenti successi e fallimenti

Hai preso a calci in culo durante la demo. Sei una leggenda!

Ma c'è sempre spazio per migliorare.

Con le informazioni che ottieni dalle tue demo, puoi continuare a perfezionare l'esperienza. Ad esempio, analizzare il modo in cui i tuoi potenziali clienti fanno clic sulla tua demo può aiutarti a scoprire eventuali colli di bottiglia nel tuo processo di vendita. In questo modo, puoi appianare quegli ultimi nodi e diventare una macchina snella, meschina e di vendita.

Approfitta di una piattaforma di esperienza demo

Hai studiato il tuo potenziale cliente e provato giorno dopo giorno.

Ma quando arriva il momento della demo, succede il peggio.

La demo si arresta in modo anomalo. OH, L'ORRORE!

(Di nuovo, scusa per il dramma.)

Ma la demo fallisce, si arresta in modo anomalo o anche la schermata blu della morte può davvero far deragliare anche la migliore esperienza demo. Per non parlare di creare un'impressione negativa del tuo prodotto.

Rispetto alle demo basate su codice, una piattaforma di esperienza demo non è in grado di bug. Così puoi finalmente dormire sonni tranquilli.

Offri ai tuoi potenziali clienti un'esperienza demo impeccabile

Chiunque può fare una demo. Ma offrire un'esperienza demo significativa è ciò che può davvero fare la differenza quando si tratta di concludere accordi.

Più che un'altra demo, un'esperienza demo è un modo per far risaltare il tuo prodotto e mostrare come risolve i problemi specifici del tuo potenziale cliente.

E le piattaforme di esperienza demo sono state progettate per aiutarti a creare esattamente questo tipo di esperienze.

Inoltre, il fatto che le piattaforme di esperienza demo siano prive di codice significa che il tuo team di vendita può creare e gestire internamente tutte le demo dei prodotti. Ciò consente al tuo team di ricerca e sviluppo di concentrarsi su ciò che sa fare meglio: creare nuovi prodotti e funzionalità sorprendenti.

Alcune piattaforme di esperienza demo (*inserisci il plug Walnut spudorato) ti consentono persino di monitorare le esperienze demo in modo da poter apportare miglioramenti in futuro.

La parte migliore? Con questo tipo di piattaforma, avrai un ambiente sicuro e affidabile per eseguire demo, riducendo al minimo il rischio di bug demo o altre interruzioni davvero fastidiose.

Pensala in questo modo, con una piattaforma di esperienza demo, sarai sulla buona strada per creare esperienze demo che inducano i potenziali clienti a dire "sì" al vestito (intendevamo il tuo prodotto).

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