Metodologia di vendita Sandler: tutto ciò che devi sapere su questo approccio di vendita

Questo è ciò che chiamo H2O di alta qualità!

(Aspetta un secondo, Sandler sbagliato.)

David Sandler non ha recitato in The Waterboy . Ma ha sviluppato il Sandler Selling System nel 1967.

Questa strategia di vendita mira a stabilire fiducia e comprensione reciproche tra il rappresentante di vendita e il potenziale cliente.

Ma questa è solo una goccia nel secchio.

In questo articolo tratteremo tutto ciò che devi sapere sul sistema di vendita Sandler e condivideremo alcuni suggerimenti professionali che ti aiuteranno a incorporare questa metodologia nella tua strategia di vendita SaaS.

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Quali sono le metodologie di vendita?

Prima di immergerci nel dettaglio, esaminiamo quali sono le metodologie di vendita. Una metodologia di vendita è una struttura o una struttura che guida i tuoi rappresentanti di vendita al traguardo: un accordo chiuso.

Fondamentalmente, una metodologia di vendita trasforma gli obiettivi in ​​attività pratiche che i rappresentanti devono svolgere in ogni fase del processo di vendita.

Al centro, ogni metodologia di vendita mira a supportare il team di vendita e consentire ai rappresentanti di funzionare al meglio utilizzando metodi collaudati per la risoluzione dei problemi e l'identificazione dei problemi.

Cos'è il sistema di vendita Sandler?

Ora è il momento dell'attrazione principale.

Il Sandler Selling System è una metodologia di vendita che pone l'accento sulla promozione della relazione con un potenziale cliente. E in questo approccio, la priorità è la fase di qualificazione principale anziché la fase di chiusura.

Cos'altro rende unico il sistema di vendita Sandler? Piuttosto che promuovere un prodotto, questa strategia consiste nel comprendere i punti deboli di un cliente e mostrare il valore che il tuo prodotto può apportare.

Puoi pensare al rappresentante di vendita come a un consulente che cercherà di individuare e affrontare eventuali ostacoli durante la fase di qualificazione.

Sulla base di questa tecnica, un altro David (David Mattson) ha scritto le regole di vendita di Sandler. Si tratta di 49 regole o principi che delineano comportamenti, atteggiamenti e convinzioni per aiutare i rappresentanti di vendita a raggiungere i propri obiettivi quando utilizzano il sistema di vendita Sandler.

Anche se ci sono sette passaggi per implementare questa metodologia (ci arriveremo tra un po'), puoi suddividere questa tecnica in tre fasi generali:

• Costruire una relazione
• Lead qualificanti
• Chiusura della vendita

In questo approccio, i rappresentanti assumono il ruolo di consulente. Invece di provare a spingere un prodotto su qualcuno che non ne ha bisogno, il sistema Sandler sostiene di scoprire di cosa ha veramente bisogno la persona durante il processo di qualificazione.

Se eseguito correttamente, il sistema di vendita Sandler si assicurerà che i potenziali clienti siano convinti che il venditore non solo sappia quali problemi devono affrontare, ma anche che il venditore ha la soluzione ed è allineato con gli obiettivi del potenziale cliente.

Sembra interessante, vero? Ma se non sei ancora del tutto convinto, la prova è nel budino. Un enorme 88% dei venditori che hanno seguito la formazione Sandler System ha visto migliorare la propria strategia di vendita.

E il vero kicker: con il Sandler System, il 50% in più di rappresentanti di vendita ha dichiarato di essere stato in grado di soddisfare le proprie quote, rispetto a coloro che hanno utilizzato altre strategie.

*Mic DROP*

Sottomarino Sandler Sales

Viviamo tutti in un sottomarino Sandler, sottomarino Sandler, sottomarino Sandler.

Aspetta, cosa hanno a che fare i sottomarini con il sistema Sandler? Ti spiegheremo.

David Sandler avrebbe avuto l'idea di come spiegare questa strategia dopo aver visto i film della seconda guerra mondiale che mostravano come funzionavano i sottomarini.

Ha paragonato il Sandler Selling System all'essere come l'ingegneria interna di un sottomarino. Durante un attacco, l'equipaggio si muoveva attraverso ogni compartimento del sottomarino e chiudeva la porta dietro di loro per evitare allagamenti.

Allo stesso modo, l'obiettivo del rappresentante di vendita dovrebbe essere quello di passare con successo attraverso ogni fase del processo di vendita per arrivare all'accordo in un unico pezzo.

La differenza tra l'approccio Sandler Sales e altre tecniche

In sostanza, il processo di vendita Sandler pone la qualificazione del lead e la garanzia che il prodotto soddisfi le esigenze del potenziale cliente al di sopra di ogni altra cosa. Nel frattempo, in altri approcci di vendita, chiudere l'affare è la prima priorità.

Anche se può richiedere più tempo per controllare i potenziali clienti, i contatti che provengono da questo processo saranno le persone che hanno maggiori probabilità di voler effettivamente acquistare il tuo prodotto.

Alla fine della giornata, un approccio di successo di Sandler Sales ti fornirà gli strumenti per costruire una solida base per relazioni durature con i potenziali clienti. E questo può aiutare a ridurre la tua abbandono SaaS.

Vantaggi della metodologia di vendita Sandler

Di alto livello, è abbastanza chiaro come il metodo di vendita Sandler possa rafforzare la tua strategia di vendita B2B. Ma quali sono i vantaggi tangibili di questo approccio?

Eccone solo alcuni.

• Identificare e interagire in modo efficace con nuovi potenziali clienti.
• Rimuovere la resistenza e i potenziali ritardi dal processo di vendita.
• Qualifica i lead e rendi più facile concludere le trattative.
• Elimina le trattative di vendita dell'ultimo minuto o le richieste di compromesso.
• Mantieni il controllo sul processo di scoperta e aiuta a far avanzare il processo..
• Evita di presentarti a potenziali clienti che non sono in grado di prendere l'impegno o le decisioni di acquisto necessari.

Come implementare il sistema di vendita Sandler nella tua strategia SaaS

Ora, torniamo alla nostra analogia sottomarina.

*Attenzione: stai per incontrare molte parole che iniziano con S.*

Per implementare il sistema di vendita Sandler nella tua strategia di vendita SaaS, ci sono sette diversi compartimenti del sottomarino (o passaggi) che delineano come i rappresentanti dovrebbero affrontare ogni opportunità.

Inoltre, abbiamo inserito alcuni suggerimenti utili per i professionisti per andare d'accordo con ciascuno di essi.

1. Stabilisci un legame e costruisci un rapporto

Il sistema di vendita Sandler salpa stabilendo un legame e costruendo un rapporto con i potenziali clienti.

Durante questa fase, i rappresentanti di vendita devono cercare di creare una solida base per le conversazioni in corso e future. Ciò implica conoscere in dettaglio l'azienda del potenziale cliente e presentare potenziali soluzioni.

Fondamentalmente, l'obiettivo di ogni interazione è stabilire un rapporto e facilitare una comunicazione aperta e onesta.

Suggerimento per professionisti: considera di porre domande come:

"Ho visto che la società X ha appena acquistato la tua azienda. Che effetto ha avuto sul tuo lavoro?"

“Capisco che Product ABC sia stato lanciato di recente; Quanto ci è voluto?"

"Ho notato che la tua azienda è appena passata a una forza lavoro totalmente remota. Quali cambiamenti ha provocato in te personalmente?"

Questo tipo di domande dimostra il tuo interesse per gli obiettivi e i punti deboli dell'acquirente. E aiutano a creare fiducia reciproca e creare una connessione personale.

2. Crea contratti anticipati

Stabilisci un rapporto tra te e il potenziale cliente? Dai un'occhiata.

Cosa dovresti fare dopo? Stabilisci un contratto anticipato.

Nella seconda fase del metodo Sandler Selling, vorrai definire chiare responsabilità e aspettative per consolidare il rapporto che stai costruendo con il cliente.

Quando rendi noti i ruoli di entrambe le parti fin dall'inizio, spesso puoi evitare potenziali ostacoli all'accordo.

Suggerimento professionale: puoi, ad esempio, porre le seguenti domande per fondare la conversazione:

"Hai ancora 20 minuti per parlare con me delle prossime fasi di oggi?"

“Parleremo del passaggio 1 e del passaggio 2 oggi. Prima di iniziare, c'è qualcos'altro che vorresti aggiungere?"

"Se accettiamo di passare alla fase successiva della nostra discussione, discuteremo di X, Y e Z. Funziona per te?"

3. Immergiti nei punti deboli dei clienti

Chi ha dolore? Clienti. E chi lo allevierà? Bene, dipende dal rappresentante di vendita.

Scoprire quali sono i problemi dell'acquirente può aiutarti a determinare se il tuo prodotto o servizio è adatto a loro. È qui che entra in gioco la qualificazione al comando.

Il principio fondamentale qui è che se non capisci i problemi dei clienti, non puoi fornire loro soluzioni.

Mostrare in che modo il tuo prodotto soddisfa le loro esigenze specifiche può aiutare i potenziali clienti a comprendere meglio la proposta di valore.

A questo punto del processo, trascorrerai la maggior parte del tuo tempo ad ascoltare. Una regola pratica decente è il 70% di ascolto e il 30% di conversazione. Quando parli più di quanto ascolti, diventa più difficile entrare in contatto con un potenziale cliente e andare al cuore dei problemi che deve affrontare.

Suggerimento per professionisti: per dimostrare che sei investito nella risoluzione dei punti deboli specifici dei potenziali clienti, considera di porre domande come:

"Quali sarebbero le conseguenze più generali se non fossi in grado di risolvere questo problema?"

"In che modo pensi che potrei essere in grado di aiutarti?"

"Qual è l'unica cosa che ti preoccupa di più in questo momento?"

4. Definire il budget

Dopo aver identificato i punti deboli dei potenziali clienti, è tempo di capire se hanno i soldi, le risorse e il tempo per affrontarli.

I rappresentanti che utilizzano l'approccio Sandler Sales definiranno prima il budget, anziché determinare se il potenziale cliente può pagare per la soluzione più avanti nel processo.

Quando il potenziale cliente fornisce un numero, un rappresentante ha due opzioni: continuare con il processo o abbandonarlo. Perché perché perdere tempo se il potenziale cliente non ha i mezzi per acquistare il tuo prodotto in primo luogo?

Un rappresentante di vendita potrebbe essere in grado di creare una soluzione speciale in base a quanto il potenziale acquirente desidera spendere, ma non è sempre così.

Suggerimento per professionisti: sappiamo che parlare di denaro può essere scomodo. Ma capire fin dall'inizio il budget del cliente ti aiuterà a concentrare il tuo tempo sui giusti potenziali clienti.

Ecco alcune domande per avviare la conversazione:

Avete un budget generale che è destinato a risolvere questo problema?

Hai visto le nostre opzioni di prezzo?

5. Discutere il processo decisionale

È tempo di decisione.

Questo comparto del sistema di vendita Sandler è l'ultimo passaggio del processo di qualificazione. Dovrai scoprire cosa ci vorrà per prendere la decisione.

Per fare ciò, dovresti concentrarti sull'apprendimento di chi è il decisore, perché ha il potere d'acquisto e può accedere al budget.

È anche importante capire chi ha la capacità e il desiderio di utilizzare il tuo prodotto. Anche se il CEO ha il potere di acquistare il prodotto, potrebbe non vederne appieno l'uso. Potrebbe essere meglio concentrare i tuoi sforzi sul direttore o vicepresidente di qualsiasi dipartimento che alla fine utilizzerà il tuo software.

Ma fai attenzione a qualsiasi decisore auto-nominato che in realtà non ha l'autorità per firmare sulla linea tratteggiata. Questo è il motivo per cui dovresti provare a verificare il loro ruolo, se possibile.

Suggerimento per professionisti: Porsi queste domande può aiutarti a scoprire chi sono i principali responsabili delle decisioni e le parti interessate:

"Chi è responsabile di questa decisione? Hai bisogno di approvazioni?"

"Chi altro nella tua organizzazione influenzerà questa decisione?"

"Come prendi le decisioni? Cosa dovrebbe cambiare prima di autorizzare un acquisto?"

6. Presenta la tua soluzione al problema

Chiudi quell'affare!

A questo punto, capisci i punti deboli, conosci il budget e chi sono i decisori. Da qui, puoi qualificare o squalificare il potenziale cliente, che è una parte importante del sistema di vendita Sandler. Ora passiamo alla fase conclusiva.

Questo è il momento in cui offrirai il tuo prodotto o servizio SaaS come risposta (o proposta) alle sfide del potenziale cliente.

Le loro esigenze, in particolare quelle relative alle finanze e al processo decisionale, dovrebbero essere soddisfatte dalla tua proposta. E ricorda di incorporare nella tua proposta tutte le informazioni raccolte durante la qualifica.

In questo passaggio, la scelta dell'acquirente dovrebbe essere abbastanza chiara. Se ci sono delle prenotazioni dell'ultimo minuto, potresti aver trascurato un passaggio durante il controllo o non aver stabilito abbastanza fiducia, il che ha indotto l'acquirente a non rivelare i suoi veri punti deboli.

Suggerimento per professionisti: per assicurarti che i tuoi potenziali clienti siano entusiasti della tua soluzione, invia loro una demo interattiva del prodotto in modo che possano provare il tuo prodotto in prima persona e vedere in prima persona come può risolvere i loro punti deboli specifici.

7. Esamina il processo post-vendita

Woohoo, il tuo affare è quasi concluso!

Ma c'è un altro compartimento nel sottomarino Sandler. Il rappresentante di vendita esaminerà i passaggi successivi e lavorerà per assicurarsi che non ci siano rimorsi dell'acquirente.

Ciò può includere il collegamento con un responsabile del successo dei clienti per integrarli nel prodotto o l'invio di tutorial interattivi per guidarli attraverso le aree del prodotto che sono più rilevanti per loro.

Suggerimento per professionisti: qui hai la possibilità di eseguire l'upselling o il cross-sell di altre funzionalità o prodotti SaaS a potenziali clienti dopo la chiusura della vendita iniziale.

Utilizzo del sistema di vendita Sandler per aumentare le vendite SaaS

Il viaggio è più importante della destinazione.

Beh, non esattamente. Devi ancora raggiungere la tua quota.

Ma il modo in cui ti avvicini al processo di vendita può fare la differenza. E un modo per affrontare il viaggio delle vendite SaaS è utilizzare il sistema di vendita Sandler.

E mentre il successo con Sandler Sales Methodology parla da sé, c'è la tecnologia di vendita SaaS che rende questo sistema ancora più semplice. Ad esempio, con una piattaforma demo come Walnut (tosse, tosse), puoi creare demo di vendita accattivanti e istruttive che ti aiuteranno a qualificare i tuoi contatti, comprendere l'intento dell'acquirente e mostrare il valore del tuo prodotto all'inizio del processo.

Queste demo interattive possono essere utilizzate in tutti i compartimenti del sottomarino Sandler per aiutarti a mostrare perché il tuo prodotto è esattamente ciò di cui i potenziali clienti hanno bisogno per risolvere i loro problemi.

Mettiamola così. Quando utilizzi demo interattive durante il processo di vendita Sandler, ti aiuterà a stabilire la connessione significativa di cui hai bisogno per guidare i potenziali clienti verso la destinazione finale, firmando sulla linea tratteggiata.

Allora, cosa stai aspettando? Premi il grande pulsante viola "Inizia" nella parte superiore dello schermo per iniziare a migliorare le tue vendite SaaS oggi.