Marketing e vendite: la guida definitiva per generare lead (e offerte) B2B

Hai notato che lead e deal sono un anagramma? Corretto: come "demo di vendita" e "alcune offerte" #discreteplug.

Per la maggior parte delle aziende B2B, lo scopo della pubblicità diretta è portare nuovi contatti al team di vendita. Detto questo, il marketing è un'arte (o scienza) con una vasta gamma di tecniche e strumenti che possono generare un impatto molto più ampio sui potenziali clienti e sugli affari.

Dalla consapevolezza alla fidelizzazione, all'acquisizione e alla conversione, la tua strategia di marketing può essere il rompicapo o l'affare in molti casi. La seguente statistica delle vendite dice tutto: l'89% delle aziende che hanno allineato gli sforzi di generazione di lead di vendita e marketing ha riportato incrementi misurabili come risultato del continuo sviluppo dei lead.

Senza ulteriori indugi, ecco una guida completa su come sfruttare il marketing per aumentare (praticamente tutti) le tue metriche di vendita:

Lavora sulla tua strategia di email marketing

L'email marketing è un ottimo modo per comunicare aggiornamenti, sconti, nuove funzionalità della tua azienda e, in pratica, ogni annuncio che desideri condividere con i tuoi abbonati. Questo strumento ti consente di ricordare loro la tua esistenza, di riportarli sul tuo sito Web e, naturalmente, di incentivarli ad acquistare/aggiornare il loro pacchetto.

Ma le e-mail una tantum sono solo una delle tante strategie relative alla posta in arrivo. Puoi creare e-mail attivate basate sull'azione, ovvero e-mail in linguaggio umano che vengono inviate automaticamente quando qualcuno compie un'azione sul tuo sito Web/prodotto. La più famigerata delle e-mail attivate è la "e-mail di benvenuto" che viene inviata quando un potenziale cliente lascia i propri dettagli di contatto. Le e-mail attivate ti consentono di interagire immediatamente con il potenziale cliente, in base al suo modello comportamentale o alle azioni particolari che ha intrapreso.

Un altro tipo di sensibilizzazione dell'e-mail sono le e-mail legate al tempo, non dipendenti da azioni specifiche. Ad esempio, puoi decidere che ogni due settimane i tuoi iscritti riceveranno una newsletter che li incentiva a tornare a trovarti. Puoi inviare loro contenuti interessanti sul loro settore, guide "Come fare per" sul tuo prodotto, testimonianze degli utenti, best practice per l'utilizzo del tuo prodotto, il cloud è il limite.

SEO: ottieni i contatti per trovarti

Probabilmente sai già che SEO è l'acronimo di Search Engine Optimization. Quando si tratta della tua visibilità online, è essenziale padroneggiare alcune tecniche SEO per conquistare il cuore di Google (e Bing se sei schizzinoso).

Dopo aver condotto una ricerca approfondita delle parole chiave e aver compreso cosa funziona per la tua attività, dovresti diffondere le tue parole chiave strategicamente sul tuo sito Web, generare collegamenti pertinenti da fonti esterne alle tue pagine e assicurarti di apparire per i termini di ricerca giusti su Mt. Google.

Ad esempio, ci piace apparire nelle ricerche di ricette di noci (è salutare e tutto), ma quelli sono falsi positivi e ci piacciono di più le parole chiave relative al business come Sales Enablement, Sales Demos ecc.

In generale, la SEO è un mondo complesso e tecnico. Dalle mappe del sito al testo alternativo, intestazioni, meta-titoli e descrizioni, esperienza utente e altre parolacce, c'è un'intera scienza da classificare sui motori di ricerca. Ma un aspetto rimane quello di creare buoni contenuti che rispondano alle domande degli utenti, il che è piuttosto semplice.

Acquisizione: vai a ottenere nuovi contatti

Parlando di SEO, una delle migliori strategie per scoprire le parole chiave più rilevanti per la tua attività è creare una campagna di ricerca su Google. Scoprirai preziose informazioni sui tuoi termini di ricerca e, naturalmente, genererai lead, pagando solo per i clic che ottieni, il che è sempre bello.

Se Google ti aiuta a raccogliere lead in base alle loro intenzioni (ovvero alla parola chiave che hanno utilizzato), la pubblicità sui social media ti consente di raggiungere il tuo pubblico in base ai loro interessi, settore o persino titoli di lavoro. Secondo LinkedIn, oltre l'80% dei lead generati attraverso i social media provengono da... beh, LinkedIn. Il che ha senso dal momento che il sistema pubblicitario di LinkedIn ti dà accesso a dettagli professionali specifici sul tuo pubblico, particolarmente utile per demo di prodotti B2B e tour B2B. Non economico. Ma preciso.

Ottieni il massimo dai social media

Continuiamo a parlare di social se non ti dispiace. Oltre al tuo sito web, i tuoi canali social sono la principale risorsa di comunicazione con la comunità più ampia. Ogni social network ti permette di condividere un aspetto diverso della personalità della tua azienda e richiede un approccio diverso.

Un bel modo per afferrare l'essenza dei principali social network è guardare il loro suggerimento di pubblicazione predefinito:

• LinkedIn chiede: “Di cosa vuoi parlare?”. La rete professionale ovviamente vuole che tu inizi una vera conversazione. Si consiglia di pubblicare lì, contenuti di settore pertinenti che possono generare interesse e discussione.
• Facebook chiede: "Che cosa hai in mente?". L'approccio più emotivo del gigante sociale ha lo scopo di spingere gli utenti a creare una connessione più genuina e invita te, come editore, a condividere contenuti più creativi. Si tratta meno di quello che dici che di come lo dici.
• Instagram chiede: "Scrivi una didascalia". Forza 'Instush! Un po' di fatica. La piattaforma social non si preoccupa davvero di quello che hai da dire ma di quello che devi mostrare.
• Twitter chiede: "Cosa sta succedendo?" Il nostro amico uccello blu ci chiede di condividere elementi degni di nota e di interagire immediatamente. Le conversazioni su Twitter sono significative e molti marchi sfruttano l'attenzione che ricevono le loro risposte (come quella di Wendy per esempio).
  

Più in generale, i social media sono estremamente utili per educare la tua comunità, per condividere notizie e aggiornamenti per la consapevolezza del marchio, per posizionare la tua azienda come un'autorità nel suo campo e, ultimo ma non meno importante, per offrire supporto ai tuoi utenti raccogliendo preziosi feedback .

Blog: il contenuto fa da padrone

Se nel marketing B2C i contenuti sono King of the North, nel campo B2B i contenuti sono Queen of the Andals and the First Men, Breaker of Chains e Mother of Dragons. Il tuo blog non deve essere specifico per il tuo prodotto: qui parliamo di marketing per le vendite mentre offriamo uno strumento demo. L'obiettivo è più di scomporre il DNA della tua azienda in categorie utili e interessanti per i tuoi potenziali utenti. Ti ricorderanno come colui che per primo li ha presentati ad alcuni argomenti che stavano cercando.

Inoltre, il tuo blog è una delle risorse più importanti per il tuo SEO. Puoi portare traffico da parole chiave a coda lunga e argomenti di nicchia più facili da affrontare (meno competitivi) rispetto alle parole chiave generiche del tuo campo. Ad esempio, sarà più facile classificarsi per "Trend CRM di vendita 2021" rispetto a "Vendite" o "CRM". Hai capito.

Eventi online e offline

Momento nostalgico: gli eventi offline sembrano un ricordo del passato. Oggi, la maggior parte degli eventi si svolge online, ma si spera che presto potremo stringere la mano ad alcuni e non dover disattivare digitalmente l'audio. In ogni caso, eventi online, webinar e altre conferenze sono alcuni dei mezzi più efficaci per far crescere la tua rete, rafforzare la tua relazione con clienti importanti, posizionare la tua azienda nel tuo campo e generare nuovi contatti.

La parte migliore: saranno lead con fiducia, con più possibilità di rivolgersi a offerte.

Altri contenuti di marketing da considerare

La portata degli elementi di contenuto che possono trasformarsi in macchine per la generazione di lead è ampia. Di seguito sono riportati alcuni di quelli classici, noti per convertire abbastanza bene:

• e-Book: la creazione di un e-book su un argomento importante per il tuo pubblico di destinazione è un ottimo modo per raccogliere le loro informazioni condividendo informazioni preziose. Dai casi di studio alla ricerca e all'aggregazione della conoscenza, puoi apportare valore reale e ottenere contatti reali. Tutti vincono.
• Sondaggio: la curiosità potrebbe aver ucciso il gatto, ma i professionisti sono creature in costante apprendimento. Creando un sondaggio scaricabile, fornisci contenuti originali e approfonditi al tuo pubblico, mentre hai l'opportunità di apprendere approfondimenti pertinenti per la tua attività.
• Video: È un po' ovvio, ma è sbagliato non menzionarlo. I video sono una delle risorse di marketing più popolari: annunci, testimonianze, video di prodotti, tutorial, interviste di esperti, gatti che impazziscono alla vista dei cetrioli, e così via. Ciascuno di questi tipi di video, ad eccezione di quello dei gatti, ti consente di avere un impatto diverso (promuovere il tuo prodotto, educare, coinvolgere ecc.). E funziona: come affermato da Animoto, l'88% dei marketer è soddisfatto del ROI dei propri video.
• One-pager: questa è una delle risorse di marketing più critiche per il tuo team di vendita. Quando si tenta di vendere un prodotto a un potenziale cliente, l'invio di un cercapersone è uno dei modi più efficaci per spiegare qual è il tuo prodotto e, soprattutto, in che modo può avvantaggiare il tuo cliente.
  

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