Vendite B2B: come creare una relazione forte con il tuo potenziale cliente

Al giorno d'oggi, la magia degli strumenti online consente ai professionisti delle vendite di raccogliere tonnellate di informazioni sui loro potenziali clienti, raccogliere informazioni sulle loro prestazioni e raggiungere potenziali lead attraverso vari canali. Sembra una buona notizia in teoria, non credi?

La realtà è che i potenziali clienti vengono sopraffatti da chiamate a freddo, e-mail e messaggi LinkedIn di vendita da un'ampia varietà di fornitori di soluzioni. Il processo decisionale sta diventando un terribile incubo. Secondo Gartner, il 77% degli acquirenti B2B afferma che il loro ultimo acquisto è stato molto complesso o difficile. Ciò è dovuto al numero di nuove tecnologie tra cui scegliere, ma anche alla grande quantità di attori coinvolti nel processo di acquisto (da 6 a 10).

In questo ambiente particolare, come possono distinguersi i professionisti delle vendite?

Uno dei fattori chiave per un processo di vendita di successo (oltre a creare demo killer, tosse, tosse) è generare una relazione significativa con i campioni dell'org e, più in generale, con ogni potenziale cliente. Come ci ha detto Mike DeCorso, VP delle vendite di THNKS: "Molte volte, le persone non acquistano il prodotto, stanno acquistando la persona".

Con questo in mente, capiamo come creare una relazione vincente con i tuoi prospect:

In questo articolo:

1. Vieni preparato
2. Non interrogare - ascolta
3. Scava nel posto giusto
4. Evita la caduta di funzionalità
5. Non fare lezione
6. Sii umano
7. Essere onesti
8. Rispondi velocemente ma non essere invadente
9. Chiedi un feedback
10. Usa il marketing con saggezza
    

1. Vieni preparato

Quando ci si avvicina a un potenziale cliente, non è sufficiente conoscere le dimensioni e il prodotto dell'azienda. È essenziale conoscere la persona il più possibile. Ci sono molti strumenti là fuori come ZoomInfo e altri, che ti consentono di raccogliere informazioni dettagliate sui tuoi potenziali clienti. Ma puoi anche usare strumenti gratuiti, come i social media (LinkedIn in particolare), per scoprire dove hanno imparato, quali sono i loro punti di forza e interessi e, semplicemente, che tipo di persone sono. Più comprendi il tuo profilo di potenziale cliente, più facile sarà avviare una conversazione significativa.

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2. Non interrogare - ascolta

Durante i colloqui iniziali, molti professionisti delle vendite ben intenzionati sono tentati di interrogare il loro potenziale cliente per raccogliere quante più informazioni possibili sulle loro esigenze. E sai dove porta la strada lastricata di buone intenzioni. A nessun essere umano piace essere interrogato. Ma tutti apprezzano quando le persone prestano attenzione a ciò che dicono.

Invece di sparare un mucchio di domande, ascolta. Indirizza la conversazione alle difficoltà del tuo potenziale cliente e cerca di capire perché e come la tua soluzione può effettivamente soddisfare le sue esigenze.

3. Scava nel posto giusto

A proposito di "perché": se lavori nelle vendite da un po', probabilmente hai sentito parlare della tecnica dei "5 perché". Il concetto è semplice: devi chiedere "perché" cinque volte per capire la vera motivazione e la causa principale dietro l'intento di qualcuno. Ma attenzione: devi farlo in modo sottile e non ripetutamente: non essere un pappagallo. L'interazione dovrebbe essere naturale e colloquiale. Se riuscirai in questo esercizio, otterrai l'essenza del loro bisogno, che è un pilastro fondamentale della tua strategia di vendita.

4. Evita la caduta di funzionalità

Ora che conosci la motivazione dietro l'intento del tuo potenziale cliente, devi mostrare loro come il tuo prodotto può portare il valore che cercano. Se vendi una grande tecnologia, naturalmente vuoi mostrare tutte le sue caratteristiche e cose fantasiose. Non passerà.

Concentrati sulle parti specifiche del tuo prodotto che sono rilevanti per loro e sul perché rappresentano la soluzione perfetta al loro problema. Tienilo a mente quando personalizzi la tua demo di vendita. Ti consentirà di gestire meglio il tuo tempo in modo da non perdere l'attenzione del potenziale cliente - lo sapevi che la nostra capacità di attenzione è diminuita significativamente negli ultimi 20 anni? Dov'ero... Ah, sì, la capacità di attenzione.

5. Non fare lezione

Sai cosa c'è di peggio che essere interrogato? Corretta. Ricevere lezioni. Anche se hai seguito tutti i consigli di cui sopra, questo peccato di vendita può ancora accadere. Conosci il tuo potenziale cliente, i suoi bisogni, i suoi dolori, come risolverli, ora è il momento di legare tutto insieme e vincere l'affare.

È qui che alcuni esperti professionisti delle vendite iniziano a monologare. Un monologo è fantastico, se sei l'erede di Shakespeare, ma se non lo sei, discuti con il tuo potenziale cliente, fai loro domande ogni pochi minuti. Ti aiuterà a orientare il tuo discorso in modo più accurato e a raccogliere informazioni aggiuntive. E sentiranno che te ne frega davvero della loro opinione.

6. Sii umano

I potenziali clienti non sono robot. Vogliono entrare in contatto con il loro interlocutore: questa parola vale almeno 64 punti in Scarabeo, giusto per dirla. Chiacchiere, piccole battute, storie personali, esperienze comuni, sorrisi, contatto visivo, tutti questi punti di prima connessione umana di base sono essenziali per fare un'impressione forte e autentica.

Rivolgiti al tuo potenziale cliente come un pari, ma non esagerare: sanno che sei qui per vendergli qualcosa, non sono tuoi amici - ancora una volta, la sottigliezza è la chiave. Alla fine della giornata, più umana e acuta sarà l'interazione, più saranno disposti a condividere con te. Come ci ha detto Noam Mendelson, Head of Global Sales di Mindspace, questa costruzione di relazioni può aiutarti a risparmiare accordi:

“Ho costruito questo rapporto con questa persona per un certo periodo di tempo, abbiamo parlato di cosa amiamo fare nel nostro tempo libero, e sapevo che era un grande fan del calcio e dei sigari, quindi gli ho mandato una scatola di sigari cubani , e un biglietto per andare a vedere una partita di calcio e questo ha praticamente concluso l'affare.

Naturalmente, questo atto era l'eccezione e non la norma, ma conoscere un cliente in quella misura mostra l'interazione umana e il suo impatto.

7. Sii onesto

I professionisti delle vendite vogliono concludere affari. Ecco di cosa tratta il lavoro. Ma le vendite sono una questione di fiducia. Non arrotondare eccessivamente gli angoli. Il tuo prodotto manca di una caratteristica essenziale di cui il potenziale cliente ha bisogno? Non cercare di chiudere un affare dicendo: "È in fase di elaborazione, dovrebbe essere rilasciato la prossima settimana" se sai che non lo farà. Lo stesso se il potenziale cliente ti fa una domanda di cui non conosci la risposta. Dì che devi controllare e che tornerai da loro - non inventare una risposta.

I tuoi potenziali clienti sono intelligenti, hanno fatto i compiti prima di parlare con te. Come accennato nel nostro articolo sulle statistiche di vendita, il 74% degli acquirenti B2B effettua almeno la metà delle ricerche online prima di acquistare. Vuoi che la tua relazione duri, vuoi che la tua reputazione sul campo sia rispettata, vuoi proteggere il nome della tua azienda. Onestamente è vantaggioso.

8. Rispondi velocemente ma non essere invadente

Tu sei il venditore. Sei interessato alla firma del tuo potenziale cliente. Rispondi alle loro e-mail e domande in modo tempestivo. Secondo Hubspot, il 51% degli acquirenti afferma che rispondere rapidamente è un fattore importante per creare un'esperienza di vendita positiva. La stessa ricerca mostra che il 61% degli acquirenti apprezza quando i professionisti delle vendite non sono invadenti. Seriamente, lo spamming è così 2020. Sii paziente, concedi loro il tempo di assimilare le informazioni che hai fornito e discuterne internamente. Non significa che dovresti scomparire in alcun modo. Solo che dovresti stare attento a come e quando chiedi la loro attenzione. Sai cosa si dice: il cliente è il re.

9. Chiedi un feedback

Se hai svolto correttamente il tuo lavoro finora, sei riuscito ad attirare l'attenzione del tuo potenziale cliente. Ora vuoi ascoltare il loro feedback per migliorare il flusso di vendita e concludere l'affare. Con strumenti come Walnut, puoi inviare loro un collegamento a una demo interattiva e raccogliere informazioni preziose sul loro utilizzo per capire quali funzionalità sono davvero importanti per loro. Ma oltre a ciò, dovresti sempre chiedere il loro feedback sulla discussione, sul valore aggiunto del prodotto e sulle funzionalità che hai introdotto.

10. Usa il marketing con saggezza

Anche se il tuo potenziale cliente non ha firmato come previsto per qualsiasi motivo, è fondamentale che tu continui a ricordare loro la tua esistenza. Come accennato nella nostra guida al marketing per le vendite B2B, secondo le informazioni del CSO, l'89% delle aziende che hanno allineato gli sforzi di generazione di lead di vendita e marketing, hanno riportato aumenti misurabili come risultato del continuo nutrimento.

Dall'email marketing ai contenuti di blog e social media, pubblicità, ebook e altri materiali di marketing, i tuoi sforzi possono aiutare a posizionare la tua azienda come un'autorità, educare i tuoi potenziali clienti, conoscere le loro preferenze e i loro problemi e, infine, riportarli a te con un forte intento di acquisto.

Conclusione

Per riassumere il concetto, possiamo definire una buona relazione come segue: creare interazioni di vendita che siano allo stesso tempo piacevoli e preziose per i potenziali clienti.

Seguendo i passaggi e i suggerimenti di cui sopra, puoi aumentare le tue possibilità di generare una connessione piacevole e duratura basata sulla fiducia. Se le tue relazioni con i tuoi potenziali clienti si rafforzano, il tuo tasso di conversione aumenterà di conseguenza.

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