Vendite SaaS 101: 7 suggerimenti che devi sapere per concludere affari

Oh ragazzo, che titolo promettente! Non giudicarci, se vieni dal mondo delle vendite, sai che le prime impressioni contano. In Walnut, comprendiamo le difficoltà dei venditori SaaS - ecco perché abbiamo creato il nostro editor demo - e volevamo offrire una rapida serie di preziosi suggerimenti che ti aiuteranno a concludere affari in modo più efficiente. Dopotutto, il tuo successo nelle vendite è il nostro obiettivo finale.

Ecco un assaggio dell'articolo:

1. Fai i tuoi compiti
2. Non vendere funzionalità, risolvi un problema
3. Crea una demo personalizzata killer
4. Conosci le obiezioni tradizionali
5. Sistematizza il tuo follow-up
6. Non lasciare la mente ai tuoi clienti con i contenuti di marketing
7. Mantieni le tue prove brevi e i tuoi piani lunghi
   

Fai i tuoi compiti

Conoscete la storia: una volta, i clienti avevano poca scelta quando si trattava di acquistare un software, un servizio o un prodotto. La vita era dolce per venditori e acquirenti, e gli uccelli cantavano e cazzavano.

Al giorno d'oggi, i clienti sono esposti a un flusso folle di offerte, rendendo ogni decisione di acquisto (molto aaaa) più difficile. Per i venditori, e in particolare per i fornitori SaaS, concludere accordi sta diventando sempre più difficile. Non c'è nessun segreto: come ha detto l'inventore del telefono, "la preparazione è la chiave del successo" - Ring a Bell?*

Ecco alcune delle domande a cui devi rispondere:

• Chi è la persona a cui vuoi rivolgerti?
  In altre parole, qual è il profilo del tuo cliente? Devi definire le dimensioni delle aziende a cui vuoi rivolgerti (impresa, PMI o start-up, ad esempio), i titoli dei potenziali decisori rilevanti per la tua attività e (ovviamente) i settori che hanno bisogno del tuo Software.
• Quanto sei disposto a investire e cosa ti aspetti in cambio? A seconda del tuo obiettivo, budget e capacità, devi capire se il tuo investimento di tempo e denaro darà i frutti che stai cercando. Alcune prospettive semplicemente non varranno la pena. Rendi il tuo elenco di potenziali clienti il ​​più accurato possibile per assicurarti di raggiungere solo quelli di maggior valore.
• Quale dolore risolverai e per chi?
  Il bello dei software è che di solito sono dotati di molte funzionalità. Tuttavia, la maggior parte delle aziende ha bisogno solo di alcuni di essi e per esigenze molto specifiche. Devi essere pronto ad affrontare il dolore giusto per ogni cliente e capire quanto sono disposti a pagare per risolverlo.
  

Non vendere funzionalità. Risolvi i dolori

Come accennato in precedenza, ogni potenziale cliente ha esigenze specifiche anche all'interno della stessa azienda. Ad esempio, il VP HR Khaleesi e il CMO John S. potrebbero entrambi aver bisogno del tuo prodotto, ma per scopi diversi. Adattare il tuo discorso di vendita a ciascuno di loro è un must. Ma attenzione: non iniziare a parlare con Khaleesi spiegando la storia della tua azienda e la quantità di gigabyte che può ottenere per ciascuno dei suoi Immacolati.

Devi capire perché ha bisogno di spazio di archiviazione e avvicinarti a lei attraverso il dolore che ha. Chiediglielo e lascia che ti dia le risposte a tutte le tue domande. Esatto, stai zitto e ascolta. Tu non esisti. L'unica cosa che conta è capire i dolori, i bisogni e le aspettative dei tuoi clienti. Una volta raccolte queste informazioni, sarai molto più intelligente quando parlerai del tuo prodotto e creerai la tua demo.

Crea una demo personalizzata killer

È l'ora dello spettacolo tesoro! Una volta che l'hai convinta (la tua guida) che sei il cavaliere di cui i sette regni hanno bisogno, è il momento di mostrare cosa puoi effettivamente fare per lei e di "disegnare" la tua demo. Ma tieni i tuoi cavalli cowboy. Non si mostra semplicemente il software. Usa un editor demo - sì, come Walnut - per personalizzare l'intero percorso dell'utente attraverso il tuo prodotto, nel modo in cui lei (e il suo team) ha bisogno. Devi fare in modo che ogni secondo della tua demo conti. La voce dice che da 15 a 30 minuti è la durata ottimale della demo, quindi cerca di attenersi ad essa: le persone hanno una breve capacità di attenzione online - guarda, un uccello.

Un altro motivo per utilizzare questo tipo di strumenti senza codice è che eviterai incubi demo come problemi di tempo di caricamento e bug. In effetti, presenterai solo una versione interattiva (e personalizzata) della tua interfaccia frontend - o lato visivo del tuo prodotto se non ti piacciono le parole tecniche. Ci ringrazierai più tardi per questo.

La pratica è fondamentale: conoscere le obiezioni tradizionali

Sì, vostro onore, queste due obiezioni sono una spina nel fianco di ogni professionista delle vendite. Presentazione: "Sei troppo costoso" e "Mi manca questa funzione" terribili interpolazioni. Affrontiamoli separatamente.

• “Sei troppo caro”
  Se ricevi questa domanda significa che probabilmente hai saltato una parte dei tuoi compiti. Dovresti prima chiedere quanto è disposto a investire il tuo cliente per risolvere il problema che il tuo software affronta. Ma non l'hai fatto, succede, non lo diremo al tuo capo. Tuttavia, devi affrontarlo e abbassare il prezzo non è generalmente un'opzione: può farti sembrare a buon mercato. Una delle strategie più comuni è riformulare il problema e spiegare quanto il tuo software può far risparmiare all'azienda rispetto al suo costo.
  
  
• "Mi manca questa funzione"
  Il modo più semplice per affrontarlo è dire che la caratteristica specifica è nel tubo. Non. Sei intelligente. Intelligente non mentire. Le funzionalità possono richiedere tempo per essere rilasciate e le persone non hanno pazienza per le cazzate. Invece di camminare su questo terreno instabile, cerca di scavare nella tua risorsa più preziosa: i tuoi compiti. Conosci le esigenze del cliente e conosci perfettamente il tuo prodotto. Pensa a modi creativi per affrontare il vero dolore del tuo cliente con altre funzionalità. Forse la funzionalità che stanno cercando non è lo strumento più efficiente per superare il problema. Sai meglio, quindi non aver paura di offrire soluzioni alternative: sembrare fiducioso non fa mai male.
  

Ci sono molte altre obiezioni che possono sorgere durante un processo di vendita. Non odiarci ma c'è una sola soluzione: la pratica. Più proverai, più sarai pronto ad affrontare qualsiasi domanda inaspettata.

Ulteriori informazioni sulla gestione delle obiezioni .

Sistema i tuoi follow-up

Ci sono due fasi principali nel processo di vendita: prima di pianificare una demo con il potenziale cliente e dopo di essa.

• Prima della dimostrazione
  Per agganciare il cliente per una demo, devi generare un primo contatto solido. È complicato ma non scienza missilistica. Crea sequenze di messaggi personalizzati per agganciare il tuo lead e decidere i tempi per ciascuno di essi - diffondili nel tempo, non essere uno spammer. Per massimizzare il tuo raggio d'azione, assicurati di generare più punti di contatto: e-mail, richiesta di amicizia su LinkedIn, messaggio di LinkedIn, piccione viaggiatore, meglio è, meglio è. Ma per l'amore di Gosh: non essere il ragazzo che chiede al potenziale cliente se ha ricevuto l'e-mail su di te che gli invii un'e-mail. Sii creativo, personale e mostra un vero interesse per i bisogni del potenziale cliente.
  

• Dopo la dimostrazione
  Dopo aver mostrato la magia del tuo prodotto al tuo cliente quasi firmato durante la demo, continua con i contenuti che apportano loro un valore reale. Non dare i compiti al tuo potenziale cliente: crea il tuo piano in base alla tua prima discussione e modella la tua seconda chiamata in base alle sue esigenze e ai suoi obiettivi. Alla fine del discorso, assicurati di programmare una chiamata per domande e risposte e allineamento delle aspettative. È fondamentale chiudere ogni discussione con un elemento perseguibile da seguire, in modo che non abbiano modo di correre. Nel caso in cui non mostrino interesse per il tuo software dopo la demo, prova un approccio più morbido e dai loro spazio per respirare. Non c'è bisogno di molestarli, non c'è bisogno di arrendersi. Basta creare un flusso più morbido di e-mail di follow-up demo in base ai contenuti di marketing che potrebbero trovare interessanti e lasciare da parte le vendite hardcore.
  

Non lasciare la loro mente con i contenuti di marketing

Indipendentemente dal fatto che tu abbia firmato o meno i tuoi clienti, vuoi rimanere in contatto con loro continuamente per assicurarti che si ricordino di te tutto il tempo. E c'è solo un modo che porta al coinvolgimento dei tuoi contatti: il content marketing. In fin dei conti, marketing e vendite sono due facce della stessa spada. Modellando i tuoi contenuti, puoi creare valore aggiuntivo per i tuoi lead, incentivarli a convertire (o aggiornare il loro pacchetto) e, soprattutto, conoscere le loro preferenze per inchiodare il tuo processo di vendita. Per fare ciò, puoi utilizzare una varietà di strumenti. Ognuno di loro ha uno scopo diverso:

• Email marketing : un potenziale cliente ti ha lasciato il suo indirizzo email. Il minimo che puoi fare è inviare un'e-mail di benvenuto: non sei un selvaggio. Quindi, crea un flusso automatizzato di e-mail mentre ognuno di essi affronta un diverso angolo di contenuto. Dalle ricerche di settore ai fatti divertenti, dalle testimonianze degli utenti, alle pietre miliari dell'azienda, ai rilasci di prodotti, ai webinar, ai casi di studio e agli articoli del blog, i contenuti che puoi creare sono infiniti. Una volta raccolte le tue statistiche (tasso di apertura, percentuale di clic e tutte le famigerate metriche), sarai più attrezzato per ottimizzare la tua strategia di contenuti.
• Social media : ogni azienda ha bisogno di una presenza sociale. Consente di comunicare direttamente con il prospect, di amplificare la voce dell'azienda e di raggiungere potenziali lead con un'ampia varietà di articoli. Ogni social network ti consente di provare un approccio diverso e di conoscere la tua comunità in modo segmentato “naturalmente” in base al comportamento. Non c'è bisogno di spiegare perché gli utenti di LinkedIn hanno aspettative di contenuto diverse rispetto agli utenti di Instagram. La parte più bella? Raccoglierai tonnellate di spunti di cui avrai benefici in seguito.
• Blog: il tuo blog è la tua banca dei contenuti. Scrivere buoni contenuti su argomenti che sono interessanti per il tuo pubblico è un vantaggio per tutti per la tua azienda. Puoi educare la tua comunità condividendo informazioni preziose, posizionarti come un'autorità nel tuo campo e, soprattutto, portare un sacco di traffico al tuo sito web.
  

Naturalmente, ci sono molti altri strumenti di marketing a tua disposizione come promozione sociale, ebook, white paper, eventi e altro, ma i punti sopra riportati sono un solido inizio e promettiamo di affrontare tutto nei prossimi articoli. Parola.

Mantieni le tue prove brevi e i tuoi piani lunghi

Quando si tratta di vendite, la lunghezza conta. Intuitivamente, potrebbe sembrare logico che più tempo le persone hanno a disposizione per testare un prodotto, meglio si abituano e sono disposte a pagarlo. In realtà, è tutto il contrario. In soli tre giorni, la maggior parte dei potenziali utenti può capire se il prodotto soddisfa le proprie esigenze e se l'usabilità è abbastanza buona. Inoltre, il senso di urgenza di avere 14 giorni solo per comprendere il prodotto o il software li incoraggerà a provarlo più intensamente. Naturalmente, alcune aziende opteranno per un modello freemium con funzionalità limitate nella versione gratuita e piani a pagamento per i clienti che cercano funzionalità più avanzate. Dipende davvero dalla natura del software e dalla maturità dell'azienda. Detto questo, la maggior parte delle società di software offre 14 giorni gratuiti ai propri clienti: è considerata una best practice, ma il tuo amico chiama.

D'altra parte, quando si tratta di fatturazione, dovresti provare a vendere piani annuali - duh. Non deve essere l'unica opzione: puoi vendere piani mensili a un prezzo più costoso (ma assicurati che i prezzi annuali siano divisi per 12 in modo che le persone vedano il "vantaggio" di acquistare un piano annuale rispetto a uno mensile). La logica dietro è semplicissima. Vuoi che i tuoi clienti utilizzino il tuo servizio il più a lungo possibile, per recuperare il tuo costo di acquisizione del cliente (CAC) il più rapidamente possibile e, naturalmente, per prevedere meglio le tue entrate. Ci sono anche molti vantaggi nell'offrire piani mensili, il più ovvio dei quali è la rimozione delle barriere all'adozione per i clienti. Ancora una volta, il tuo amico di chiamata. Conosci al meglio il tuo prodotto, la tua azienda e i tuoi utenti, quindi fidati del tuo coraggio.

Crea demo personalizzate e interattive che il tuo potenziale cliente apprezzerà, senza codifica>

*Se hai capito, ti amiamo.