Come far funzionare la formazione sulle vendite ibride

Con l'ascesa della formazione virtuale, della forza lavoro ibrida e dell'apprendimento autodiretto, qual è il ruolo della formazione di persona? La formazione alla vendita di persona è morta?

Sì e no.

È vero che la pandemia globale ha cambiato radicalmente il modo in cui le organizzazioni di vendita pensano agli eventi dal vivo, inclusi l'onboarding della forza vendita, l'istruzione e gli SKO che una volta erano la norma. La pandemia ha sfidato i team di vendita a provare soluzioni nuove e creative per la formazione, la maggior parte delle quali digital-first.

La necessità si è rivelata ancora una volta la madre dell'innovazione di successo. Le aziende che hanno adottato comprovati modelli di apprendimento virtuale hanno aumentato il successo dell'onboarding, la conservazione dell'apprendimento e i risultati di vendita. Ora vediamo l'adozione diffusa dell'apprendimento digitale, della formazione video, dell'apprendimento mobile e del microlearning. Più venditori che mai lavorano da remoto su team dislocati geograficamente.

Nonostante tutti questi segnali che la formazione virtuale è qui per restare, anche la formazione di persona non andrà da nessuna parte. La persistenza di entrambi i modelli è un fenomeno di cui i moderni programmi di formazione alla vendita devono tener conto per essere efficaci.

Come si è evoluto l'ambiente di vendita

La reazione istintiva durante il culmine della pandemia è stata quella di dire che i giorni erano contati per il lavoro di persona, per non parlare della formazione alla vendita. Gli eventi di persona erano scarsi. I venditori stavano partecipando a webinar, conferenze remote e altri corsi di formazione dai loro uffici domestici.

Sebbene ci siano prove che la pandemia abbia spostato pesantemente le vendite B2B verso il digitale, la storia è più sfumata. Basta guardare i recenti dati sulla posizione di lavoro dallo studio sulle competenze e sui comportamenti dei venditori e dei responsabili delle vendite del RAIN Group Center for Sales Research:

Negli ultimi 12 mesi, dove ha lavorato in relazione al suo diretto superiore/riporti diretti?

I dati mostrano una distribuzione complessiva uniforme tra luoghi di lavoro in comune, remoti e ibridi. Vale la pena notare che sono i responsabili delle vendite che si inclinano maggiormente verso luoghi di lavoro per lo più remoti o ibridi.

Per quanto riguarda le modalità di vendita, i risultati sono simili, anche se la bilancia pende maggiormente a favore delle modalità virtuali e ibride per i venditori.

Quale affermazione caratterizza meglio il modo in cui si verificano attualmente le vendite del tuo/del tuo team?

Data la distribuzione dei luoghi di lavoro e la prevalenza complessiva delle modalità di vendita ibrida, non c'è da meravigliarsi che la formazione alla vendita ibrida stia guadagnando un'ampia accettazione.

Offrire un programma di formazione alla vendita ibrido in modo che valga la pena investire è un'altra storia. Mentre le aziende spendono complessivamente miliardi per la formazione, dall'85% al ​​90% della formazione alla vendita fallisce.

Come implementare la formazione sulle vendite ibride

Dimentica di passare attraverso i movimenti e le caselle di controllo solo per fornire un programma di formazione medio, che sia di persona, virtuale o ibrido. La nostra ricerca mostra che il 71% dei venditori con le migliori prestazioni riferisce di aver ricevuto una formazione alla vendita estremamente o molto efficace . Il 60% dei Sales Manager con le migliori prestazioni riferisce lo stesso.

Ciò significa che, per guidare il tuo team di vendita a raggiungere le massime prestazioni, la tua iniziativa di formazione alla vendita deve essere altamente efficace ed efficiente.

Quando un'organizzazione decide di ospitare un evento di formazione di persona, che si tratti di un SKO, di uno o due giorni di formazione o di un altro incontro di vendita di persona, deve garantire che il tempo, il budget e l'impegno valgano la pena attirare i venditori fuori dal campo.

Sempre più spesso, le organizzazioni leader stanno passando a un approccio ibrido alla formazione alla vendita con una conclusione virtuale dei loro eventi di formazione di persona. È un potente uno-due che sfrutta il meglio sia del mondo di persona che di quello ibrido.

In termini di processo, questo ambiente di formazione alla vendita ibrido si suddivide in tre fasi:

1. Prima dell'evento di formazione sulle vendite ibride

Gli studenti completano il trasferimento di conoscenze critiche di nuovi concetti, idee e definizioni prima dell'evento di formazione di persona. Ciò offre ai venditori un sacco di tempo per completare autonomamente lezioni, microlearning e altre attività.

I venditori sono inoltre incoraggiati a iniziare a utilizzare gli strumenti e ad implementare il loro apprendimento prima dell'inizio dell'evento. Ciò consente ai venditori di condividere le sfide dell'implementazione del nuovo apprendimento nelle loro situazioni di vendita, portando a discussioni molto più ricche.

Ecco una panoramica di come potrebbe essere, sfruttando un LMS o una piattaforma di abilitazione alle vendite:

2. Durante l'evento di addestramento ibrido

Il tempo di persona è riservato alle attività ad alto impatto. Quando elimini la lezione dalla formazione con il microlearning prima dell'evento, si apre del tempo insieme per concentrarsi sulla pratica e sull'applicazione pratica, come ad esempio:

• Giochi di ruolo
• Officina
• Pratica
• Istruire
• Feedback
• Apprendimento e discussione tra pari
• Collaborazione
• Brainstorming

Più tempo di persona può essere utilizzato per l'attività rispetto alla lezione, maggiore sarà l'impatto che avrà la formazione ibrida.

3. Rafforzamento della formazione

Dopo l'evento di formazione di persona, le idee fondamentali e l'apprendimento devono essere rafforzati per settimane e mesi attraverso sessioni di formazione virtuali ricorrenti, un ritmo regolare di coaching, apprendimento online autogestito e incarichi di candidatura.

I vantaggi del supporto continuo e del coaching sono enormi e includono:

• Maggiore conservazione della conoscenza: l'uso della ripetizione distanziata aumenta la conservazione all'80% dopo 60 giorni
• Adozione migliorata: i compiti consentono agli studenti di applicare ciò che hanno appreso, ricevere feedback immediati per il miglioramento ed essere ritenuti responsabili dell'applicazione delle competenze
• Competenze più forti: un programma continuo di coaching è correlato a valutazioni di abilità più elevate
• Maggiore probabilità di prestazioni ottimali: i venditori che hanno un responsabile delle vendite efficace, coaching continuo e una formazione di vendita efficace hanno il 63% di probabilità in più di essere Top Performer

Il rafforzamento della formazione alla vendita, insieme a regolari controlli di responsabilità, supporta i venditori a mettere in pratica il nuovo apprendimento, con conseguente formazione più efficace che modifica i comportamenti dei venditori e influisce sui risultati di vendita.

Un esempio reale di formazione alla vendita ibrida

Il modello di formazione alla vendita ibrido avvolge le attività virtuali attorno all'evento di formazione di persona prima e dopo il fatto. Ad esempio, diamo un'occhiata a come appare questo processo. In RAIN Group, abbiamo un approccio modulare all'apprendimento, in cui i moduli sono raggruppati insieme per creare programmi più rilevanti per il tuo team. Il video qui sotto illustra il nostro approccio:

Ad esempio, avevamo un cliente il cui team di vendita aveva bisogno di aiuto per migliorare le proprie capacità di conversazione di vendita. Abbiamo sviluppato un curriculum che includeva i seguenti moduli:

• Modulo 1: Introduzione alla vendita con consulenza
• Modulo 2: Costruire un rapporto
• Modulo 3: condurre una scoperta approfondita e impressionante dei bisogni
• Modulo 4: Fare il caso di impatto e ROI
• Modulo 5: Superare le obiezioni
• Modulo 6: Ispirare l'azione e il cambiamento dell'acquirente: la nuova realtà e il progetto di cambiamento dell'acquirente

Abbiamo adottato un approccio ibrido per fornire questi moduli, includendo sia la formazione virtuale con istruttore (VILT) sia la formazione dal vivo con istruttore (ILT) insieme ai compiti e al coaching relativi a ciascun modulo. La cadenza di consegna era simile a questa:

• Settimana 1: VILT del modulo 1 consegnato prima dell'evento, incluso l'Application Coaching (vedi sotto)
• Settimana 2: ILT di persona di 1 giorno che copre i moduli 2-5
• Settimana 3-6: incarichi di applicazione e coaching per i moduli 2-5
• Settimana 7: VILT del modulo 6, compreso l'Application Coaching
• Settimana 8 e oltre: coaching di 90 giorni

Ogni modulo include anche un mix di formazione virtuale e dal vivo. Ecco un esempio di come appare un modulo:

Esempio di modulo: condurre una scoperta approfondita e impressionante dei bisogni

Obiettivi del modulo

• Sapere quali domande porre per scoprire i bisogni e come farle
• Scopri il suggerimento n. 1 che la maggior parte dei venditori perde per rendere la scoperta dei bisogni più potente
• Posizionare visivamente e in modo efficace, comunicare e confermare le esigenze con gli acquirenti

Azione pre-sessione

Prima della formazione di persona, lo studente guarda i seguenti video:

• Video: Il potere delle aspirazioni e delle afflizioni
• Video: domande efficaci per le riunioni di vendita e la scoperta dei bisogni
• Video: Creazione di una comprensione condivisa dei bisogni
• Video: Il potere del perché

Formazione con istruttore

Durante la formazione di persona, il team completa un caso di studio sulla scoperta dei bisogni e si esercita insieme.

Inoltre, l'istruttore introduce il Sales Conversation Planner e dimostra come utilizzare questo strumento per prepararsi a una riunione di scoperta dei bisogni.

Azione post-sessione

Nei giorni e nelle settimane successivi alla sessione di formazione in presenza, lo studente completa le seguenti attività:

• Video: tipi di esigenze degli acquirenti
• Video: la chiave per condurre una scoperta approfondita dei bisogni
• Video: Suggerimenti tattici per condurre un'approfondita scoperta dei bisogni
• Assegnazione dell'applicazione: pianificare le domande per una scoperta di bisogni imminenti utilizzando il Sales Conversation Planner e condividerle con il proprio coach (vedere Application Coaching di seguito)
• Azione (facoltativa): pianificare e registrare una riunione per la scoperta dei bisogni; condividi questa registrazione con il tuo coach dell'applicazione