Cold Calling funziona: lo fai semplicemente male

Brrrr... Ho appena chiamato a freddo e ragazzo, potrei usare un po' di zuppa di pollo calda!

Solo quelle due parole insieme - chiamata fredda - allontana molte persone dall'essere calorose e felici. Dato che è così divertente per così tante persone, e che ho sentito un certo numero di volte di recente che l'ultimo chiodo è stato sbattuto nella bara delle chiamate a freddo, perché le chiamate a freddo continuano ancora anche sui nostri schermi radar?

Perché funziona.

"Non funziona", dici? Bene, in un certo senso sono d'accordo con te: ci sono milioni di modi per sbagliare e fallire. Se fallisci in qualcosa di abbastanza, è facile respingere l'intera tattica.

In effetti, "Cold Calling is Dead" è uno dei miti comuni in 5 miti di prospezione di vendita sfatati. (Scarica il rapporto completo per nuovi dati sull'efficacia delle chiamate a freddo.)

Nel frattempo, case study dopo case study confermano che le chiamate a freddo possono funzionare. Ad esempio, ho visto il lavoro di chiamata a freddo come una parte importante di un approccio di generazione di lead, ottenendo 6 clienti in 6 mesi (un'importante accelerazione delle aggiunte di clienti) e aumentando di cinque volte la pipeline, per Deep Customer Connections, una consulenza gestionale azienda nel settore assicurativo.

Guadagnare dieci milioni di dollari

Molte persone contro le chiamate a freddo affermano: "Ci sono così tanti modi potenti per costruire la tua base di clienti, perché anche solo preoccuparsi di provare le chiamate a freddo? Puoi tenere discorsi. Pubblica articoli e libri. Fai funzionare la tua rete: è più ampia di quanto probabilmente pensi ."

Per parafrasare un famoso uomo d'affari (il comico Steve Martin):

• Domanda : Qual è il segreto per guadagnare dieci milioni di dollari?
• Risposta : Innanzitutto, inizia con nove milioni di dollari.

Beh, alcune persone non scrivono molto bene, non hanno reti estese e parlare non fa per loro. Alcune persone non possono aspettare un anno prima che si materializzi un vantaggio dai loro scritti o dalla loro rete! Se puoi utilizzare queste tattiche, bene. È come iniziare con nove milioni. Ma indipendentemente dal fatto che inizi con nove milioni o nessun milione, le chiamate a freddo funzionano ancora.

Cosa c'è dentro per me (WIIFM)

Supponiamo che tu sia un Chief Strategy Officer di un'azienda manifatturiera da 800 milioni di dollari in Ohio. Qualcuno ti chiama e dice: "Mi chiamo John Smith e sono un consulente per la gestione del cambiamento. Hai bisogno di un cambiamento? Incontriamoci". Anche se sei diretto al distributore automatico, le tue esigenze di cambio immediate probabilmente non includeranno John Smith.

Ma supponiamo che John chiami e dica: "Mi chiamo John Smith. Il motivo per cui chiamo è perché la mia azienda, l'ABC Consulting Group, ha condotto di recente un importante studio di benchmark su come le aziende manifatturiere, tra cui il concorrente 1 e il concorrente 2 dei tuoi — nel Midwest stanno avendo successo con i loro sindacati di fronte all'outsourcing globale. Ci sono 3 pratiche che funzionano su tutta la linea e alcune che falliscono quasi ovunque. Se sei interessato, saremmo felici di venire e ti guiderò attraverso i risultati."

Se questo argomento è nella tua mente, potresti rischiare una riunione di 30 minuti per ascoltare i risultati. Oppure potresti avere delle domande proprio in quel momento. Ad ogni modo, se sono John, ho presentato la mia fredda "presentazione" di me stesso e della mia azienda in un modo che ti offre valore. Per ulteriori esempi, dai un'occhiata a questi comprovati script di chiamata a freddo.

Mi accompagneranno tutti in questo incontro? Ovviamente no. Ma se il mio elenco di obiettivi è ben segmentato e pulito, un certo numero di potenziali clienti lo farà. Quando li affronterò, l'argomento della conversazione sarà la mia ricerca, il mio lavoro e la mia esperienza recenti, non un incontro "per conoscerti e venderti".

Una conversazione sulla ricerca recente è solo una delle tante potenziali proposte di valore per l'incontro. Potresti non voler presentare la ricerca perché potrebbe non essere la voce migliore per te. Ma se stai offrendo vale la pena, una conversazione con te dovrebbe essere in grado di offrire qualcosa di forte valore. (Se non riesci a capire come puoi fornire valore in una conversazione, trova una nuova linea di lavoro.)

Indipendentemente dalla premessa dell'incontro, devi gestire bene la conversazione per ottenere il miglior risultato da questo incontro, ma la palla è sicuramente nel tuo campo per quello che succede da qui in poi.

Leggi 7 passaggi per riunioni di vendita di successo

Come funzionano i numeri

Rispondi alla seguente domanda: se ricevi 10 incontri con 10 leader aziendali che hanno il titolo giusto, sono nell'organizzazione giusta e hanno i criteri giusti per essere una buona prospettiva per te, e rimani in contatto con loro abbastanza regolarmente in un in modo significativo dopo l'incontro, quanti diventeranno tuoi clienti in qualche modo nel corso del prossimo anno o due?

Le risposte più comuni che ottengo per questa domanda sono "due o tre" o "otto o nove". Supponiamo che tu sia più modesto e la risposta è due.

Domanda successiva: cosa rappresenta per te un acquirente di pane e burro in termini di entrate nel corso di un anno? Potrebbe essere $ 7k, $ 70k, $ 170k, $ 700k o altro. Supponiamo che siano $ 70k.

Quindi, per il costo dell'impostazione di 10 riunioni con potenziali clienti, qualunque sia il costo, il ritorno immediato sull'investimento è di $ 140.000. Questo, ovviamente, non tiene conto dei fattori del ROI a lungo termine come le attività ripetute e l'aumento dei referral.

L'errore, in molti casi, è che la maggior parte dei venditori non è brava a chiudere come pensa di essere e non continua a rimanere in contatto con il potenziale cliente regolarmente e in modo significativo dopo averli incontrati. Ma questi fattori non hanno nulla a che fare con le chiamate a freddo. Hanno a che fare con la tua continua educazione e le risorse che dedichi al follow-up. La parte delle chiamate a freddo funziona bene per quello che dovrebbe fare: fare una presentazione con un potenziale acquirente che può portare a un buon rapporto. Come scegli di costruire la relazione è una questione diversa.

Fatti chiamare da qualcun altro

Forse ne vedi il valore e credi che le chiamate a freddo possano funzionare, ma semplicemente non vuoi effettuare le chiamate. Puoi farti chiamare da qualcun altro.

Rileggi la sezione WIIFM di questo articolo sopra. All'inizio, devi essere coinvolto nel prendere di mira le prospettive giuste, fornire la proposta di valore più forte e lavorare con uno sviluppatore di attività telefoniche per rappresentarti in modo chiaro, forte ed equo. Quindi, lasciali andare al lavoro. La chiamata fredda in sé non è qualcosa in cui tu, personalmente, devi diventare bravo.

È stato detto che le persone prendono le decisioni con il cuore e le giustificano con la testa. Le persone non vogliono effettuare chiamate a freddo e alcune non vogliono essere associate al metodo. Quindi capiscono come giustificare il fatto di non impiegare chiamate a freddo o perché altre cose funzionano meglio.

Se non vuoi effettuare chiamate a freddo, non farlo. Ma la chiamata a freddo funziona. La maggior parte delle persone sbaglia.