Fai questi 3 errori di proposta?

Di recente ho avuto una conversazione con un cliente che stava lottando con i suoi sforzi di vendita. La conversazione è andata più o meno così:

Io: Come è andato il tuo sforzo di vendita?

Cliente: Incredibile. Ho inviato quattro proposte la scorsa settimana e altre tre questa settimana.

Io: È fantastico. Quante nuove offerte hai chiuso?

Cliente: Beh, ehm...nessuno. Ma ho inviato 16 proposte nelle ultime sei settimane. Sarò in ottima forma se solo pochi chiuderanno presto.

Io: Ma zero su 16 hanno chiuso negli ultimi 45 giorni? È possibile che tu voglia dare un'occhiata da vicino al motivo per cui non ne hai chiuso nessuno finora. Potrebbe esserci qualcosa di sbagliato nel processo di proposta.

Cliente: Mi piacerebbe sapere di più sul perché lo dici. Parliamone dopo aver scritto queste ultime tre proposte.

Molti consulenti sono caduti nella trappola di equiparare l'attività di proposta con l'attività di vendita. Se un potenziale cliente chiede una proposta alla fine di una conversazione (e spesso lo fa) o ti invia una richiesta di offerta, i consulenti sono fin troppo felici di accontentarti. La preparazione di queste proposte richiede quindi un sacco di tempo e troppo spesso finiscono senza vendere. Se non è il momento giusto, o non è la situazione giusta, non dovresti presentare una proposta.

Leggi: Come scrivere una proposta

Evitare i seguenti tre errori comuni di proposta può aiutarti a risparmiare tempo e fatica evitando gli inseguimenti dell'oca della proposta ed evitando brutte situazioni aziendali, e può aiutarti ad aumentare la tua percentuale di vincita.

1. Troppo presto

Scenario: hai appena avuto una chiamata di vendita iniziale con un potenziale cliente durante la quale hai appreso alcune cose utili sull'azienda e sui problemi che sta affrontando. La chiamata sta andando bene e il potenziale cliente sembra interessato, ma non è chiaro che sappia cosa vuole ottenere o cosa vuole davvero fare.

Hai solo un'ora per la chiamata e potresti davvero usare un'altra o due ore per porre altre domande e parlargli attraverso alcuni approcci per risolvere le sue sfide.

Proprio mentre la chiamata finisce, il potenziale cliente dice: "Potresti inviarmi una proposta?"

Nonostante la richiesta del potenziale cliente, non hai davvero abbastanza informazioni per aiutarlo, e quindi non è ancora il momento di scrivere una proposta. Troppi consulenti in qualche modo riescono comunque a capire come inviarne uno.

Hai molte più possibilità di scrivere una proposta vincente se lavori invece per impostare una seconda conversazione. Non farti ingannare dall'invio di una proposta speculativa prima di aver compreso davvero il potenziale cliente e le sue esigenze, prima che sappia come ti avvicineresti alla risoluzione del problema e prima che abbia un'idea di cosa potrebbe comportare commissioni, sforzi e tempo -fare così.

Una proposta dovrebbe formalizzare quanto già concordato. Il potenziale cliente dovrebbe già:

• Comprendi l'impatto e vedi il valore di lavorare con te
• Conoscere le tariffe del campo da gioco e comunicarti la disponibilità a spendere
• Scopri un motivo convincente per acquistare e acquistare da te
• Impegnarsi a prendere una decisione entro un determinato periodo di tempo

Se invii una proposta senza occuparti di ciascuno di questi punti, lasci molto al caso.

Se decidi di inviare qualcosa perché il potenziale cliente vorrebbe molto vedere qualcosa "sulla carta" e ritieni che valga la pena investire le energie, invia una lettera di discussione. In questa lettera:

• Riassumi la tua comprensione della situazione
• Delinea le domande critiche a cui devi ancora rispondere con il potenziale cliente prima di poter suggerire una soluzione definitiva
• Delinea alcuni possibili approcci a grandi linee
• Ricorda loro che il prossimo passo è scavare più a fondo per trovare il percorso migliore per andare avanti

Se decidi di inviare una lettera di discussione, non impegnarti a scriverla finché non avrai il tempo per discuterne. Se sei disposto a impegnarti a dedicare del tempo a scrivere una lettera, dovrebbero essere disposti a dedicare del tempo a esaminarla. Se non sono disposti a mettere qualcosa in agenda, probabilmente non hanno investito abbastanza nel processo ed è improbabile che una vendita.

2. Il richiamo della RFP

Scenario: stai esaminando la posta e apri una busta dall'aspetto ufficiale. È una richiesta di proposta da un'azienda Fortune 500 con cui non hai mai lavorato, ma ti piacerebbe averla come cliente.

La RFP è lunga 25 pagine, ma per tutta la sua lunghezza non è molto specifica sui problemi di fondo che l'azienda sta cercando di affrontare. Si stima che la richiesta di offerta richiederebbe diversi giorni per essere completata.

Le richieste di offerta sono generalmente opportunità a bassa percentuale di vincita, ma puoi vincerle.

Diciamo che la richiesta di offerta è perfetta per te e che desideri perseguire. Non limitarti a rispondere!

• Lavora per sviluppare una relazione all'interno dell'azienda che ha emesso la richiesta di offerta o verifica se qualcuno nella tua azienda ha già stabilito una relazione.
• Stabilisci un momento per parlare con il decisore. Preparati con domande intelligenti che ti dimostrino di comprendere i problemi coinvolti. Facendo queste domande ti distingui dalla concorrenza e talvolta puoi persino rimodellare la RFP in base alle tue domande. La maggior parte delle richieste di offerta dice "nessuna telefonata o e-mail". Questo di solito è superficiale e non significa che non siano disposti a parlare.
• Scopri chi altro è in competizione e posiziona la tua azienda di conseguenza. Potresti anche scoprire che la tua concorrenza è un amico o un cognato del principale responsabile delle decisioni o già un fornitore approvato all'interno dell'organizzazione. In tal caso, rifiutare educatamente di rispondere potrebbe essere la scelta migliore.

3. Il trabocchetto più grande, non migliore

Scenario: hai avuto una serie di conversazioni di vendita molto positive con un nuovo potenziale cliente. L'organizzazione ha bisogno di assistenza per integrare i suoi diversi processi, sistemi e personale regionali.

Hai sviluppato un buon rapporto con i giocatori chiave. Pensano chiaramente che la tua azienda sia quella giusta per il lavoro.

Il progetto sarebbe più grande di qualsiasi cosa la tua azienda abbia mai fatto prima. Enorme. E ha più di alcuni componenti che saranno nuovi e diversi da affrontare. Le entrate derivanti da questo solo potrebbero farti superare il tuo obiettivo di entrate annuali.

Il cliente ti ha dato un'idea di quanto si aspetta di spendere, ma non è abbastanza per fare tutto bene. Se valuti l'impegno entro la loro gamma di aspettative, potresti vincere un enorme affare in termini di entrate, ma le tue tariffe e la tua redditività diminuiranno.

A volte potrebbe essere meglio andarsene nonostante (oa causa) delle dimensioni del progetto. Chiedilo a te stesso:

• Stabilirò un livello di commissione con questo cliente che dovrò onorare per sempre?
• Le dimensioni del progetto vincoleranno troppe delle mie risorse in modo tale da non essere in grado di fornire altri lavori più redditizi?
• Se prendo questo lavoro, sarò così occupato per così tanto tempo che la mia conduttura si prosciugherà e sarò lasciato con una grande carestia dopo la festa?
• Dal momento che parte del lavoro sarà diverso da quello che abbiamo fatto in passato, dedicherò molto più tempo a farlo, riducendo ulteriormente il mio profitto?

Spesso in questa situazione puoi lavorare con il cliente per vedere che ciò che si aspetta di spendere non è abbastanza e quindi possono trovare più fondi. In tal caso, potresti decidere di voler ancora catturare questo elefante. In caso contrario, non lasciarti attirare dall'alto numero di entrate. Prendi la tua decisione di perseguire o meno in base all'impatto sulla tua pratica e azienda.