Considerazioni sui cinque profili del venditore in The Challenger Sale

In questo post abbiamo notato che riceviamo spesso domande su The Challenger Sale . Forse la domanda più comune che riceviamo è: "Cosa ne pensi dei cinque profili venditore?"

I cinque profili del venditore, come definiti dagli autori di The Challenger Sale in "Selling Is Not About Relationships", un post sul blog di Harvard Business Review , sono i seguenti. Li elenchiamo in ordine in base a ciò che hanno trovato nel loro studio come meno o più probabile che sia un top performer nelle vendite.

I 5 profili del venditore in The Challenger Sale

1. Costruttori di relazioni

Per loro definizione, un Costruttore di relazioni è generoso con il tempo, si sforza di soddisfare ogni esigenza e risolvere le tensioni. Nel libro, menzionano anche "va d'accordo con tutti" come caratteristica primaria. Sembra più un rappresentante del servizio clienti amichevole che un venditore. Sembra qualcuno che vuole essere apprezzato più di ogni altra cosa.

Sembra Willy Loman. "Fai piacere e non vorrai mai", ha detto Willy della sua strategia di vendita. Ricorderai, tuttavia, questo non funzionava per lui. La commedia non era intitolata Sellers Who Sell Like This Are Top Performers , ma intitolata Death of a Salesman .

E questo era il 1949.

Il problema qui è l'etichetta. Assegna a questa persona un costruttore di relazioni e puoi dichiarare "La vendita non riguarda le relazioni", il che è provocatorio, ma solo perché i venditori che dicono "Le relazioni sono la chiave del mio successo nella vendita" stanno pensando a qualcosa di diverso dalla definizione sopra indicata .

Negli ultimi tempi, ho parlato con dozzine di dirigenti e professionisti senior presso importanti società di consulenza gestionale, società tecnologiche, studi legali, società di contabilità e molti altri settori con vendite complesse. Dico loro: "Parlami delle chiavi del tuo successo nella vendita".

Tutti hanno parlato di relazioni. Sì, tutti. Quando ho chiesto loro di parlarmi dei punti principali di ciò che significa per loro:

• Nessuno ha descritto l'essere generosi con il tempo, andare d'accordo con tutti, la risoluzione della tensione, l'armonia o davvero nessuno dei temi chiave nella definizione di The Challenger Sale .
• Tutti hanno descritto un mix della differenza che fanno, della fiducia che hanno costruito, della forza della collaborazione e di altri temi incentrati sulla creazione e sulla fornitura di valore superiore.

Non riesco a immaginare un partner di una prestigiosa società di consulenza gestionale che descriva il punto cruciale dei loro rapporti con gli amministratori delegati di grandi aziende come l'armonia e la generosità del tempo.

Dal momento che la maggior parte delle persone pensa che la costruzione di relazioni riguardi cose diverse da ciò che trovi in ​​questa definizione, l'intera premessa del vendere non riguarda le relazioni sembra fuorviare più di ogni altra cosa.

Sulla base della nostra ricerca e del lavoro sul campo, una relazione non è l'unica cosa che riguarda la vendita. Ma è, tuttavia, un pilastro del successo? Assolutamente, anche se con una definizione completamente diversa.

Uno con la sostanza.

2. Risolutori di problemi reattivi

Questo non ha senso per me. Nel libro, insieme alla definizione di base, questo venditore è anche descritto come segue: "Arrivano in ufficio la mattina con grandi progetti per generare nuove vendite, ma non appena un cliente esistente chiama con un problema, si tuffano nel modo giusto piuttosto che passarlo alle persone che effettivamente paghiamo per risolvere quei problemi.

Per quanto riguarda la risoluzione dei problemi, andare al nocciolo dei problemi e trovare soluzioni che otterranno i migliori risultati sono concetti tipicamente associati alla vendita di soluzioni e consulenza. Ma il risolutore di problemi reattivo non è affatto un buon proxy per questo.

Come la rispettata veterana del settore Linda Richardson ha pubblicato sul suo blog:

Non solo un vero venditore consultivo non dovrebbe essere confuso con il Costruttore di relazioni di The Challenger Sale , ma anche non confonderlo con il Risolutore di problemi reattivi.

Ciò che spicca di più, tuttavia, è che una delle caratteristiche chiave di questo venditore è evitare di vendere. Non è così sicuro che qualcuno che evita di vendere sia un tipo di venditore.

Sembra ovvio che, come il Relationship Builder (come definito dagli autori), il Reactive Problem Solver ha poche possibilità di essere un top performer.

3. Lavoratori duri

Il duro lavoro è spesso associato al successo delle vendite. Cosa succede, tuttavia, quando il duro lavoro è la caratteristica distintiva del venditore?

Di recente ho avuto una conversazione in cui l'essenza era più o meno così: “Ho molte persone che lavorano nella mia azienda. Se mi chiedessi di descriverne alcuni, direi che alcuni di loro sono innovatori orientati al futuro e risolvono i problemi, alcuni sono maestri nel far crescere le loro attività, uno è irascibile e invadente ma di successo, e così via.

“Ci sono due persone che descriverei principalmente come grandi lavoratori... lavorano sodo, ma non ho nient'altro da dire su di loro in termini di successo o stili. Ma sono sicuramente dei plugger".

Pensala in questo modo: qualcuno ha tutte le capacità di vendita e tutti gli attributi personali (tranne uno), per far saltare le porte delle vendite nella tua azienda. L'unico attributo che non ha è essere un gran lavoratore. In effetti, è la persona più pigra che conosci. È improbabile che impieghino più di 30 minuti di lavoro effettivo al giorno. Oh, e solo il martedì.

Lo assumeresti? Ovviamente no.

Ora ho un'altra persona. È disposta a lavorare giorno e notte, nei giorni feriali e nei fine settimana, senza perdere forza. È sempre aperta al feedback e si sforzerà di fare di più ogni giorno.

Solo un problema: non capisce quello che fai, non capisce i tuoi mercati o clienti ed è improbabile che riesca a capirlo presto perché non è così brillante.

Assumerla? Non credo.

Lo sforzo è un pezzo del puzzle delle vendite. È un pezzo necessario, e alcune persone devono lavorare più duramente di altre, ma non è sufficiente per il successo.

Nelle vendite non assegniamo punti allo sforzo e non lo abbiamo mai fatto.

Inoltre, come si avvicina il gran lavoratore a vendere se stesso? Questo non lo sappiamo.

Ora 3 su 3 sull'ovvia probabilità di essere un top performer.

4. Lupi solitari

Ora stiamo arrivando da qualche parte. Secondo The Challenger Sale , i lupi solitari sono i secondi per probabilità di essere i migliori. Sorprendente, vero?

I cinque profili del venditore sono stati inizialmente derivati ​​da centinaia di sondaggi di "direttori vendite in prima linea in novanta aziende in tutto il mondo".

Notano anche: "I lupi solitari tendono a cavarsela molto bene nonostante abbiano egregiamente ignorato il sistema, perché se non si fossero comportati bene, sarebbero già stati licenziati".

Pertanto, per definizione, i lupi solitari hanno avuto successo nello studio. Se non lo fossero, se ne sarebbero andati.

Ancora una volta, tuttavia, come vendono i Lupi Solitari? Non lo sappiamo. Tutto quello che sappiamo è che sono fiduciosi, non seguono le regole, non compilano resoconti di viaggio e non usano il sistema CRM.

È improbabile che i primi tre ruoli siano i migliori interpreti, quindi ovviamente i lupi solitari saranno almeno nella metà superiore. Infatti, qui sono caduti.

5. Sfidanti

Infine, una definizione che si concentra su come la persona vende. Gli sfidanti utilizzano una profonda comprensione delle attività dei clienti per spingere il loro pensiero e assumere il controllo delle conversazioni. Non hanno paura di condividere opinioni potenzialmente controverse. Sono assertivi. Tutte ottime caratteristiche se applicate correttamente.

Nel libro, le caratteristiche che contraddistinguono i Challengers sono indicate come cose come offrire al cliente prospettive uniche, avere forti capacità di comunicazione bidirezionale, conoscere i fattori di valore dei clienti e l'economia aziendale, può fare pressione sul cliente e parlare di denaro. Questi sono consigli importanti, ma standard, dati ai venditori per avere successo, e lo sono stati per decenni.

Tuttavia, credo fermamente che più forte è il rapporto (di tipo basato sulla fiducia e sul valore), più un acquirente sarà disposto ad ascoltarti in primo luogo, essere persuaso dalle tue argomentazioni e accettare i tuoi consigli.

È un vecchio adagio, anche banale, che alla gente non importa quanto sai finché non sanno quanto ci tieni. Solo perché è banale non lo rende falso.

In effetti, nell'articolo "La vendita non riguarda le relazioni", troverai anche: "Non è perché le relazioni non contano più nelle vendite B2B: sarebbe una conclusione ingenua". Continuano dicendo che la relazione che conta si basa sul valore e sul progresso rispetto agli obiettivi rispetto alla convenienza e al piacere.

Quindi la vendita in realtà riguarda in parte le relazioni, ma non la definizione del Generatore di relazioni fornita nell'articolo stesso. Ehi, confuso.

Uno strano concorso di bellezza

L'idea della ricerca The Challenger Sale vale la pena: analizzare i rappresentanti di vendita per scoprire cosa determina il miglior successo e aiutare gli altri a emulare quel successo.

Dal momento che il ruolo Challenger batte costantemente gli altri quattro tipi di rappresentanti di vendita, ovviamente dovremmo tutti emulare lo Challenger, giusto?

Perché, però, il Challenger vince sempre?

Pensa a questo come a un concorso di bellezza. Hai cinque concorrenti. Tre di loro non sono affatto belli, uno è la definizione stessa di jolly e uno ha una serie di caratteristiche classiche della bellezza. Gara strana, ma non sorprende che il concorrente di bell'aspetto continui a vincere.

Cosa accadrebbe se questa persona si confrontasse con altre quattro persone di bell'aspetto? Continuerebbero a vincere?

Chi lo sa.