6 consigli per differenziarsi nel processo di vendita

Vedi un articolo sulla differenziazione ed è probabile che riguardi il marketing. La differenziazione spesso inizia con il marketing, ma è nel processo di vendita che prende davvero vita.

Qui al RAIN Group, abbiamo recentemente analizzato poco più di 700 vendite business-to-business effettuate ad acquirenti che rappresentano $ 3,1 miliardi di acquisti annuali da settori con vendite complesse.

Lo scopo della ricerca era scoprire cosa fanno i vincitori delle vendite in modo diverso nel processo di vendita rispetto ai venditori che non hanno vinto, ma che sono arrivati ​​​​al secondo posto.

Un'area che abbiamo studiato è stata la percezione degli acquirenti di ciò che credono li abbia portati ad acquistare dai vincitori. Complessivamente, abbiamo studiato 42 fattori, tre dei quali si sono concentrati sulla differenziazione. Li avevamo:

1. Il valore complessivo dell'azienda era superiore ad altre opzioni.
2. L'azienda offre prodotti e servizi superiori ad altre opzioni.
3. Il venditore ha differenziato i propri prodotti e servizi dalle altre opzioni disponibili.

Non solo questi fattori di differenziazione hanno ottenuto un punteggio vicino alla cima della lista, ma l'hanno dominata . In effetti, questi tre fattori erano tra i primi quattro! Non solo la differenziazione nel processo di vendita è utile, ma è della massima importanza se un venditore vuole vincere.

Come differenziarsi nel processo di vendita

Ecco sei suggerimenti da considerare per differenziare nel processo di vendita:

1. Crea distinzione e scarsità

   La differenziazione ha due componenti principali: la distinzione generale e la percezione della scarsità .

   1. Chiedi a un acquirente perché ha scelto un fornitore piuttosto che un altro dopo aver effettuato un acquisto e di solito c'è più di un singolo motivo. C'è una raccolta di distinzioni che alla fine fa risaltare il vincitore nella loro mente.
   2. Quando un acquirente percepisce che qualcosa è scarso, si distingue per lui e tende a desiderarlo di più quando è difficile da trovare.

   Scarso, tra l'altro, non significa "unico". Non comune può essere altrettanto forte e di solito è più credibile. In genere è più importante per gli acquirenti soddisfare le aspettative in aree comunemente discusse piuttosto che ottenere qualcosa di veramente nuovo. Molti venditori promettono qualità, risultati, reattività, servizio, miglioramento continuo e così via, ma pochi offrono. Spiccano quelli che dimostrano di essere in grado di offrire buoni risultati in queste aree.

2. Abbandona gli USP
   

   A molti venditori viene detto che devono costruire e mettere in pratica una consegna perfetta della loro Proposta di vendita unica, o USP. Gli USP sono pieni di problemi. Uno di questi è che i venditori fanno troppo affidamento su di loro alla fine del processo di vendita.

   Le proposte di vendita uniche sono per la prima parte del processo di vendita "voglia uscire", non per la parte "sposiamoci" che arriva alla fine. Spesso, comunque, gli USP non sono in genere vicini all'unicità; uno suona molto simile all'altro. Ancora più importante, è probabile che non siano il motivo principale per cui un acquirente acquista effettivamente. Puoi usare gli USP per apparecchiare la tavola per le discussioni in corso quando incontri qualcuno, ma lascialo per la parte anteriore del processo di vendita, non per il retro.

3. Personalizza le tue conversazioni in base alle esperienze degli acquirenti
   

   All'inizio del processo di vendita, ai venditori viene chiesto: "Come sei diverso?" Spesso le risposte non sono eccezionali. Quando rispondi, ricorda che la differenziazione implica il confronto . Spetta al venditore scoprire: "In confronto a cosa?"

   

   Ci sono due importanti confronti:

   1. Come sei diverso dal mondo. Quando un venditore risponde alla domanda, è qui che tende ad andare, utilizzando una risposta predefinita di punti chiave standard. In ogni caso, dovresti averli a portata di mano, ma potresti non volerli usare se riesci ad arrivare al numero 2.
   2. È più efficace creare una percezione con l'acquirente di quanto tu sia diverso dalla sua esperienza con persone, prodotti o servizi e aziende simili alla tua. Pochi vanno qui, ma quando lo fanno, lo rende molto più reale per l'acquirente.

   Quando rispondi, potresti dire: "Secondo la mia esperienza, il modo in cui le persone ci percepiscono come diversi dipende dalle loro esperienze con gli altri nel nostro spazio. Lascia che ti chieda, quindi, qual è la tua impressione su aziende come la nostra? Quali sono le tue esperienze specifiche come quando lavoravo con loro?"

   Fallo e creerai una conversazione. La conversazione è molto più ricca di una risposta provata e probabilmente presenterà aree aggiuntive in cui puoi separarti dalla concorrenza.

4. Differenziare nelle aree giuste
   

   I vincitori delle vendite si differenziano in quattro aree:

   1. Loro stessi
   2. Le loro offerte
   3. L'azienda
   4. Gli eventuali risultati che l'acquirente può ottenere

   A seconda dell'acquirente, alcune aree saranno più importanti di altre. Sta al venditore scoprire quale.

5. Pratica ciò che predichi
   

   I venditori che modellano il comportamento creano le giuste percezioni. Ad esempio, se un punto chiave del tuo valore e della tua differenziazione è la reattività, sii reattivo. Se sei reattivo nel processo di vendita e gli altri venditori no, l'acquirente, per procura, assegnerà quel valore alla tua azienda. Anche i team di consegna dell'altra azienda possono affermare di essere reattivi, ma crei la percezione che la tua azienda sia più reattiva se modelli il comportamento e l'altro venditore no.

   Se un punto chiave del valore è fornire idee e consigli per migliorare le loro attività, fallo nel processo di vendita . Se gli altri non lo fanno, percepiranno questo valore come vero per la tua azienda.

6. Differenziati: fai la differenza
   

   Molti venditori pensano che l'azienda e le offerte siano le aree più importanti per la differenziazione nel processo di vendita, ma la differenziazione del venditore stesso è altrettanto importante. Non solo il venditore è importante per vincere la vendita, ma è altrettanto importante per la continua fidelizzazione del cliente.

   Nella nostra recente ricerca, abbiamo scoperto che l'esperienza dell'acquirente nel processo di acquisto è predittiva della lealtà continua tanto quanto la soddisfazione del prodotto o del servizio.
   
   

   Probabilità di acquistare di nuovo dallo stesso fornitore

   La soddisfazione del prodotto/servizio e la soddisfazione del processo di acquisto hanno effetti quasi identici sulla fedeltà dell'acquirente.

   
   E chi guida la soddisfazione dell'acquirente per l'esperienza di acquisto? Il venditore. Se sei tu o il tuo team a soddisfare il processo di vendita e gli altri venditori no, la tua differenziazione sarà molto più potente.