Ricerca sulle vendite: cosa fanno diversamente i vincitori delle vendite

Come sta cambiando la vendita?

Cosa devono fare i venditori per massimizzare il loro successo?

Per scoprirlo, abbiamo studiato più di 700 acquisti business-to-business effettuati in tutti i settori da acquirenti che rappresentano un totale di 3,1 miliardi di dollari di potere d'acquisto annuo e ci siamo posti la domanda:

"Quali sono i vincitori delle effettive opportunità di vendita che se la cavano diversamente dai venditori che arrivano al secondo posto?"

Dopo molti mesi di sforzi significativi, abbiamo rivelato i dati e le informazioni dalla nostra ricerca nel nostro rapporto di ricerca What Sales Winners Do Differently . Questo rapporto rivela dati e approfondimenti dalla nostra approfondita ricerca sulle vendite su ciò che i venditori fanno per ottenere opportunità di vendita.

I risultati sono sia sorprendenti che affascinanti.

Dove si vendeva solo pochi anni fa, dove si trova oggi e dove sta andando: questi sono argomenti piuttosto caldi e molto dibattuti.

Non poche persone, in particolare gli autori di The Challenger Sale , hanno dichiarato la morte della vendita di soluzioni. Sai che un'idea ha guadagnato credito mainstream quando l' Harvard Business Review pubblica un articolo che prende una posizione ferma su di essa. In questo caso, l'articolo nel numero di luglio-agosto 2012 era intitolato "The End of Solution Sales".

Nessuna copertura in quel titolo. Storia finita. La fine.

Siamo d'accordo sul fatto che le vendite stiano cambiando, ma la domanda è come .

Quando abbiamo iniziato questa ricerca, il nostro obiettivo era scoprire cosa funziona attualmente nelle vendite. La vendita di soluzioni è davvero morta? Se si, cosa dovrebbe sostituirlo? In caso negativo, poiché sappiamo che la vendita sta cambiando, cosa devono fare i venditori in modo diverso per ritrovarsi più spesso nella cerchia dei vincitori?

Ci sono molti modi per scuoiare il gatto della ricerca. Per la nostra ricerca sulle vendite, abbiamo analizzato oltre 700 acquisti business-to-business da parte di acquirenti che rappresentano $ 3,1 miliardi di acquisti annuali.

Abbiamo esaminato sei aree principali intorno:

• Cosa fanno i vincitori quando vendono

• Ciò che i vincitori fanno è diverso dai secondi classificati

• Cosa dicono gli acquirenti che i venditori devono fare per vincere la loro attività

• Fattori di soddisfazione dell'acquirente per il processo di acquisto

• Fattori determinanti della volontà dell'acquirente di riferire l'attività al venditore

• Fattori di fidelizzazione dell'acquirente

Di seguito è riportato un esempio di ciò che abbiamo trovato. Nella colonna di sinistra, vedrai i primi 10 fattori che separano maggiormente i vincitori delle vendite dai secondi classificati. In altre parole, gli acquirenti riferiscono che i vincitori fanno queste cose nella misura massima più spesso rispetto ai secondi classificati.

Nella colonna di destra vedrai con quale frequenza i secondi classificati dimostrano questi comportamenti e ottengono questi risultati in relazione agli altri 42 fattori che abbiamo studiato.

Il contrasto è netto. I secondi classificati o non apprezzano gli stessi comportamenti di vendita che i vincitori apprezzano e vogliono gli acquirenti, o semplicemente non hanno le capacità per implementarli.

Questa è solo una piccola parte dei dati che hanno informato i nostri risultati. Complessivamente, ci sono una serie di importanti spunti dalla ricerca, tra cui i seguenti:

• Come puoi vedere da questo grafico, i venditori che hanno vinto la vendita non vendono solo in modo diverso; vendono in modo radicalmente diverso rispetto ai venditori che sono arrivati ​​​​secondi.

• Gli approcci di vendita di soluzioni e di consulenza devono evolversi in modi importanti, in particolare per aprire la porta ai venditori per guidare la propria domanda e creare le proprie opportunità.
  
  Fondamentalmente, tuttavia, questi approcci non sono morti. Non sono nemmeno per lo più morti. I venditori e le aziende che ignorano i concetti fondamentali della vendita di soluzioni e li sostituiscono all'ingrosso con qualcos'altro mettono in grave pericolo il loro successo di vendita.

• Questa non è l'unica area in cui non siamo d'accordo con un certo numero di persone nel mondo delle vendite sulla direzione della vendita e sugli approcci di vendita in generale. I nostri risultati si scontrano in particolare con i punti principali pubblicati in The Challenger Sale.
  
• I venditori che vincono hanno modelli distinti per come vendono. Abbiamo classificato ed etichettato questi modelli in Three Levels of RAIN Selling ^SM .
  

• Il livello 1 è Connetti. I venditori che vincono collegano i punti: comprendono le esigenze degli acquirenti e realizzano soluzioni convincenti e si connettono con le persone, ascoltano gli acquirenti e si connettono con loro personalmente.
  
  Questi concetti sono piuttosto fondamentali per la vendita di soluzioni e relazioni. Nel report, descriviamo come deve evolversi il concetto di vendita di soluzioni e cosa devono fare i venditori per ottenere il maggior numero di vendite.
  
• Il livello 2 è Convincere. I venditori che vincono convincono gli acquirenti che vale la pena perseguire il caso del ROI e, allo stesso tempo, riducono al minimo la percezione da parte dell'acquirente dei rischi di andare avanti.
  
  Fare il caso del ROI non è una novità - ci aspettavamo che il ROI fosse importante, e lo è - ma l'importanza della riduzione del rischio si distingue più ora che in passato. Ridurre la percezione del rischio richiede maggiore attenzione da parte dei venditori. Inoltre, i venditori che vincono convincono gli acquirenti che sono la scelta migliore tra tutte le opzioni disponibili.
  
• Il livello 3 è Collabora. I venditori che vincono collaborano con gli acquirenti essendo proattivi, reattivi e facili da acquistare. Ma non è solo collaborazione su come il venditore interagisce con l'acquirente. I venditori che vincono hanno maggiori probabilità di essere percepiti come collaboratori, nel senso di portare in tavola nuove idee e valore, e di raggiungere obiettivi reciproci. In effetti, queste sono due aree in cui le differenze tra i vincitori e i secondi classificati sono più evidenti.
  
• I venditori che vincono si connettono, convincono e collaborano. Non solo questi comportamenti sono strumentali per vincere la vendita, sono strumentali per il venditore per ottenere vendite future, poiché influenzano la soddisfazione dell'acquirente per il processo di acquisto, la fedeltà dell'acquirente e la volontà dell'acquirente di fare riferimento.

Coloro che ci conoscono, o che hanno letto il nostro bestseller Rainmaking Conversations del Wall Street Journal , hanno familiarità con RAIN Selling ^SM , la nostra metodologia di formazione alle vendite. Sapevamo quando abbiamo intrapreso questa ricerca che ciò che avremmo trovato avrebbe probabilmente influenzato il nostro pensiero e insegnamento. Non ci importava cosa mostrasse la ricerca sulle vendite, solo che avrebbe rivelato come è cambiata la vendita e cosa devono fare i venditori per vincere nell'attuale ambiente di acquisto. Ora lo sappiamo e abbiamo aggiornato di conseguenza il nostro metodo e i nostri programmi.

Troverai maggiori dettagli su ciascuna di queste aree e altro nel nostro nuovo rapporto, Cosa fanno diversamente i vincitori delle vendite . Tuttavia, abbiamo pensato di condividere alcuni dei risultati chiave qui sul blog in modo da poter interagire tutti. Dopo aver letto il rapporto, non vediamo l'ora di ricevere commenti e domande.

Potresti essere d'accordo, potresti non essere d'accordo e potresti voler portare la conversazione in una direzione completamente nuova. Non vediamo l'ora di interagire con te in tutte queste aree e di continuare a cercare la scoperta delle chiavi del successo con la vendita complessa.