5 tecniche di prospezione di vendita che probabilmente non hai mai provato (ma dovresti)

Qual è la sfida o il problema numero 1 che devi affrontare quando si tratta di aumentare le vendite per la tua attività?

Quando di recente ho contattato la mia rete e ho posto la stessa domanda, il 75% ha menzionato la prospezione di vendita come la sfida numero 1.

Il problema non è che le persone non sanno cosa fare; è che quello che hanno sempre fatto non funziona più. Vuoi una prova? Pensa all'ultima volta che hai incontrato un vero decisore a un evento di networking e quella conversazione ha portato a una vendita. Che ne dici di una chiamata a freddo? Fiera commerciale? Annuncio?

La semplice verità è questa: se fai quello che fanno tutti gli altri, otterrai gli stessi risultati che ottengono tutti gli altri.

Download: 5 miti sulla prospettiva di vendita sfatati

Che, in un mondo in cui i potenziali clienti spengono sempre più il telefono e attivano i filtri antispam, non è molto.

Quindi, se vuoi distinguerti (e ottenere più incontri), ecco cinque tecniche di prospezione di vendita che probabilmente non hai mai provato (ma dovresti).

5 Tecniche di prospezione delle vendite

1. Diventa una Video Rock Star

Tutto ciò che faccio in questi giorni riguarda il video (in una forma o nell'altra). E non sto parlando di quei fantasiosi video di marketing in cui il CEO arriva per parlare del nuovo servizio che hai appena lanciato. O quei clienti felici e sorridenti sulla tua home page che dicono a tutti quanto sei fantastico.

Sto parlando di utilizzare il video per le vendite. In particolare, per la prospezione di vendita.

I tassi di apertura delle e-mail sono crollati negli ultimi anni. E continuano a scendere (e scendere). Secondo MailVU.com, la percentuale media di clic dell'e-mail è ora di circa il 5%, il che significa che se invii un whitepaper, un post di blog o una brochure a 100 potenziali clienti, un totale di 5 lo aprirà. Per dirla in altro modo, se vuoi che 50 potenziali clienti leggano effettivamente le tue cose, dovresti inviare 1000 e-mail e rischiare di far perdere tempo a 995 persone e di essere contrassegnato come spam.

Ora supponiamo che tu debba includere un video in quell'e-mail. Niente di speciale, solo tu parli alla telecamera e dici qualche parola. Educare un po'. Presentati. Indicando una risorsa utile.

Sarai sorpreso di come anche un semplice video aumenterà le aperture, il numero di persone che sono coinvolte con i tuoi contenuti e il numero di lead che iniziano a scendere nella tua canalizzazione di vendita. È ora di aprire la flip cam.

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   2. Sfrutta le tue perdite

   Pensa alle ultime 5-10 offerte che non hai ottenuto. Ora pensa al motivo per cui non li hai presi. Sai perché? In caso contrario, vai a scoprirlo e possono succedere tre cose:

   1. Migliorerai. Se hai perso contro un concorrente, sfrutta questa opportunità per scoprire cosa ha fatto meglio, o diversamente, il tuo concorrente per vincere l'affare. I best seller cercano di migliorare continuamente attraverso il feedback. Armati di tutte le conoscenze che puoi per assicurarti che il tuo prossimo affare abbia un risultato diverso.
   2. Risorgerai l'affare. Forse il tempismo era scaduto, o forse c'era un acquirente che ha annullato l'affare e altri cinque che erano pronti a partire. Scopri cosa è successo e potresti essere in grado di cambiare le cose.
   3. Genererai referral. Forse i poteri aziendali che avrebbero deciso che non era comunque una buona idea. Nella maggior parte dei casi, il tuo contatto in azienda voleva davvero andare avanti e farlo con te. Questo ti mette in un'ottima posizione per porre una domanda semplice, ma potente, come "Chi altro nella tua rete ti viene in mente che potrebbe avere bisogno di aiuto con...?"

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   3. Alleati con concorrenti (non concorrenti).

   Questa è una delle mie tecniche di prospezione di vendita preferite. Chiunque tu stia vendendo ha dozzine di altri servizi e prodotti in vendita. Diciamo che sei un consulente fiscale che vende a CFO. I contabili vendono ai CFO. Gli studi legali vendono ai CFO. I revisori vendono ai CFO. Anche io – a volte – vendo ai CFO. Ottieni l'immagine.

   

   Stabilendo alleanze con altri che vendono prodotti diversi alle stesse persone, ottieni alcuni importanti vantaggi. In primo luogo, entrambi avete accesso alla reciproca “cerchia di fiducia” – persone che vi conoscono e amano il vostro lavoro. In secondo luogo, potresti trovare modi per collaborare sulle stesse vendite. E infine, hai appena raddoppiato (o triplicato o quadruplicato) istantaneamente il numero di persone con cui puoi fare rete e vendere.

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   4. Organizza il pranzo del tuo CEO

   Le persone amano stare con persone che sono come loro (o con chi aspirano a essere). Invita un CEO a un seminario e probabilmente otterrai un tasso di risposta di 0.000 qualcosa.

   Invita lo stesso CEO a un pranzo CEO solo su invito in cui possono incontrarsi con altri colleghi CxO e riceverai una telefonata amichevole dal loro assistente esecutivo.

   Per farlo funzionare, devi affrontare le 3 P:

   1. Presenza: deve essere un piccolo gruppo di giocatori molto, molto anziani
   2. Packaging: deve sentire, suonare ed essere esclusivo
   3. Posizionamento: deve combinare pranzo/cena con una "grande domanda"

   Quando si tratta di prospezione di vendita, questa tecnica può sembrare un po' lenta. Non stai facendo esplodere gli amministratori delegati con un messaggio di vendita. Stai permettendo loro di fare rete mentre impari a conoscerti. Non solo i tuoi partecipanti si lasceranno alle spalle i cani di grossa taglia, ma lo sarai anche tu. Sentirai parlare dei problemi che i CEO stanno avendo da una stanza piena di loro. La chiave qui è costruire relazioni ed essere disponibili quando quei contatti hanno bisogno del tuo prodotto o servizio, e alla fine lo faranno.

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   5. Eseguire un walk-in

   Prima che tu pensi che ho appena perso le mie biglie, lasciami dire cosa non intendo con questo. Non intendo fare propaganda, la tecnica (precedentemente popolare tra i venditori ambulanti) di entrare in un quartiere di uffici, bussare alle porte e chiedere di vedere l'amministratore delegato. In questi giorni, è probabile che tu venga guardato in modo divertente (o forse scortato fuori dalla sicurezza) se provi a farcela.

   La prossima volta che incontri a pranzo un amico, un contatto di lavoro o un ex collega (pranzi tu , vero?), fai una semplice richiesta: “Ehi. Prima di uscire, ti dispiacerebbe presentarmi il tuo [capo/CEO/VP marketing]? Volevo mettermi in contatto da un po', e considerando che ci sarò comunque...?”

   Fallo in anticipo (non sorprenderli mai mentre li raccogli), chiedi il loro permesso, sii sincero riguardo alle tue intenzioni e non vendere mai, mai mentre sei nella stanza. Il tuo obiettivo è farti conoscere, ottenere i dettagli di contatto e stabilire un passo successivo. Questo è tutto.

Quindi ecco qua, 5 tecniche di prospezione di vendita che probabilmente non hai mai provato. Hanno funzionato per me. Hanno lavorato per altri. Potrebbero funzionare per te.