La formazione virtuale e di persona sono diverse in questi 6 modi

Poni la domanda: "Cosa deve succedere nella tua azienda per una formazione virtuale di successo ora che i venditori lavorano da remoto?" e probabilmente otterrai risposte come questa:

• I facilitatori devono coinvolgere i partecipanti
• Il contenuto deve essere rilevante per gli acquirenti e gli scenari che i venditori devono affrontare
• I venditori devono mettere in pratica le nuove abilità
• La formazione deve essere dinamica e interattiva

È un bell'elenco, ma non unico per la formazione virtuale con istruttore (vILT).

In effetti, le risposte tendono ad essere le stesse alla domanda: "Cosa rende una buona formazione alle vendite di persona?"

L'abilitazione alle vendite e la leadership delle vendite stanno esaminando questo elenco e stanno pensando: "Ok, prendiamo i programmi di formazione che offriamo di persona e li pubblichiamo online utilizzando una piattaforma di videoconferenza".

Questa è una trappola in cui stanno cadendo troppe organizzazioni di vendita in questo momento .

Sebbene l'elenco sopra sia rilevante sia per la formazione di persona che per quella virtuale, le dinamiche della formazione virtuale e il modo in cui ti avvicini a quanto sopra sono piuttosto diverse.

Ecco 6 aree in cui queste differenze spiccano:

1. Interazione sociale

   Di persona : quando ci si incontra di persona c'è un senso di unione e intimità sociale. Hai conversazioni secondarie e conosci persone. I facilitatori prendono spunti non verbali dal pubblico e si adattano di conseguenza. C'è una connessione emotiva tra i partecipanti e il facilitatore. L'ossitocina viene spesso rilasciata e ne consegue un legame sociale più forte.
   
   Virtuale : in un ambiente virtuale, quella connessione sociale è molto più difficile da creare e promuovere. Richiede attenzione e pianificazione deliberata. Gli istruttori devono invitare i partecipanti, creare piccoli gruppi di lavoro in cui i partecipanti possano lavorare insieme, creare sfide di squadra e concedere il tempo per le chat che accadono naturalmente durante il pranzo e le pause. Maggiore è l'interazione sociale e il coinvolgimento emotivo, maggiore sarà il coinvolgimento e la motivazione che vedrai dai partecipanti.

2. Dimensioni

   Di persona : la formazione di persona è tridimensionale. Ci sei fisicamente. Nella stanza hai il proiettore, la lavagna, le lavagne a fogli mobili, la discussione faccia a faccia, le cartelle di lavoro fisiche, gli strumenti e altro ancora. Ti impegni con tutti i tuoi sensi: vista, udito, olfatto, tatto e gusto (sì, ci piace includere snack durante il nostro allenamento in modo che nessuno si arrabbi). Tutto ciò rende molto più facile catturare l'attenzione, creare coinvolgimento e promuovere un senso di connessione.
   
   Virtuale : con l'apprendimento virtuale, devi impegnarti in un ambiente bidimensionale. La formazione deve essere costruita appositamente per questo. Hai bisogno di diverse forme visive, che si muovano rapidamente per attirare l'attenzione degli studenti adulti, tenerli coinvolti e toccare le loro emozioni. È necessario utilizzare strumenti e tecnologie di apprendimento virtuale come sale riunioni, lavagne dinamiche, quiz, sondaggi e sfide di gruppo. Si applicano regole di attenzione e coinvolgimento diverse.
   
   Il passaggio a un ambiente 2D richiede molto più pensiero e progettazione didattica rispetto a prendere l'aula fisica e bloccarla sullo schermo di un computer.

3. Facilitazione

   Di persona : in una classe fisica, un grande facilitatore prende il contenuto e lo dà vita. Si affidano alla loro presenza per creare un'esperienza che le persone amano. È un'esperienza razionale ed emotiva che il partecipante vive nel suo percorso di apprendimento.
   
   Virtuale : la facilitazione in un ambiente virtuale è molto più impegnativa. I facilitatori devono affrontare tutte le sfide qui delineate: distrazione, mancanza di interazione sociale, ambiente 2D e altro ancora. Non possono fare affidamento sulla loro energia e presenza fisica. Inoltre, devono sapere come utilizzare la tecnologia a proprio vantaggio e fornire a un ritmo molto più veloce per mantenere l'attenzione dei partecipanti.
   
   I facilitatori devono essere formati per avere successo in un ambiente virtuale. Ci vuole del tempo per sviluppare questi "sensi digitali".

4. Distrazione

   Di persona : lontano dall'ufficio e in classe, rimuovi la maggior parte delle distrazioni dallo studente. Li stai mettendo in un nuovo ambiente ottimizzato per l'apprendimento. È un'esperienza coinvolgente.
   
   Virtuale : con i venditori che lavorano da casa, non hanno mai dovuto fare i conti con più distrazioni. Bambini che corrono sul posto di lavoro e vengono istruiti a casa, animali domestici, il ciclo continuo di notizie, lavori domestici, ecc. Durante le sessioni di formazione virtuale, stai gareggiando per l'attenzione dei partecipanti.

5. Tempi

   Di persona : quando sono immersi in un'aula per più giorni di formazione, i venditori possono consumare 8 ore di contenuto poiché è suddiviso da istruzioni, esercizi in piccoli gruppi e casi di studio.
   
   Virtuale : la tempistica della formazione virtuale è uno dei fattori più importanti da considerare. Pensiamo all'allenamento in sessioni di 90 minuti, che è il punto debole in termini di quanto tempo puoi mantenere l'attenzione di uno studente adulto. Non più a lungo e il pubblico massimizzerà il contenuto che è in grado di consumare.

6. Pratica

   Di persona : durante la formazione di persona, i partecipanti esercitano nuove abilità attraverso casi di studio e giochi di ruolo e ottengono feedback in tempo reale dai facilitatori.
   
   Virtuale : uno dei principali vantaggi della formazione virtuale con istruttore è la possibilità per i partecipanti di mettere in pratica nuove abilità tra una sessione e l'altra con opportunità reali. Non si limitano a mettere in pratica le abilità con altri partecipanti e casi di studio. Mettono alla prova le nuove abilità e riportano i loro successi e fallimenti in modo da poter migliorare rapidamente.
   
   I compiti a casa vengono spesso completati con alti tassi di trasferimento delle conoscenze perché:
   • L'apprendimento è suddiviso in una dimensione gestibile
   • La responsabilità è guidata nelle sessioni di follow-up (nessuno vuole essere chiamato per non aver fatto i compiti)

Il passaggio dall'aula tradizionale a quella virtuale è un'esperienza completamente diversa per partecipanti e facilitatori. Considera le sei differenze delineate qui mentre cerchi di convertire la tua formazione di persona in virtuale.