Vendita con consulenza virtuale: 8 cose che i venditori devono fare

Vendere virtualmente è una sfida anche per i migliori venditori.

Devi cambiare il modo in cui vendi e utilizzare diverse tecnologie per massimizzare il tuo successo. Sebbene molti dei principi della vendita consultiva rimangano gli stessi (ovvero, devi costruire rapporti, scoprire bisogni, ispirare con nuove idee, costruire un caso di impatto, ecc.), Il modo in cui li fai in un ambiente virtuale è drasticamente diverso .

Come padroneggiare la vendita consultiva virtuale

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   1. Crea un rapporto

   In un ambiente faccia a faccia, il rapporto avviene in modo abbastanza organico. Il modo in cui generi rapporti e sviluppi relazioni è completamente diverso in un mondo virtuale.

   Non è possibile invitare clienti e prospect a pranzo oa eventi sportivi. Non è possibile effettuare il check-in prima dell'inizio della riunione mentre si versa il caffè o si cammina per i corridoi.

   Devi essere deliberato e proattivo nei tuoi sforzi di costruzione delle relazioni. Quando vendi in un ambiente virtuale, devi creare consapevolmente spazio e tempo per discussioni e connessioni personali.

   Suggerimento per il rapporto: in una crisi economica di crisi sanitaria, è una cattiva forma usare la pressione del tempo per fare affari ora . Assicurati di avere un'idea di ciò che l'acquirente sta facendo o addirittura in grado di fare dal punto di vista commerciale prima di iniziare a provare a sbarcare il budget o rischi di danneggiare la tua relazione.

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   2. Scopri le aspirazioni e le afflizioni

   Gli acquirenti hanno meno tolleranza durante le riunioni virtuali per la mancanza di scopo nelle conversazioni. Devi essere organizzato con le tue esigenze di scoperta. Organizzato con le presentazioni delle tue idee. Organizzato per qualsiasi collaborazione.

   Sai. Organizzato.

   Dimostra la tua ricerca sugli acquirenti ponendo domande mirate. Ad esempio, "Vedo che i prezzi delle azioni di cinque dei tuoi principali clienti sono scesi in media del 20% in questa crisi finanziaria. In che modo questo ti sta influenzando?" Oppure, "In che modo le interruzioni della catena di approvvigionamento hanno influito sul tuo inventario?"

   La vendita virtuale richiede eccezionali capacità di interrogazione e ascolto. Devi essere curioso e mostrare maggiore presenza e concentrazione.

   Uno dei principali vantaggi della vendita virtuale è la tua capacità di tenere d'occhio le domande preparate (o altro materiale di riferimento). Tienili sullo schermo e usali come ausilio per guidare la tua conversazione.

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   3. Crea il caso di impatto

   Con mercati finanziari incerti e molte aziende che trattengono la spesa, non è mai stato così importante per te fare un caso convincente per l'acquisto. Devi mostrare il ROI.

   In un ambiente di vendita virtuale, puoi creare il caso dal vivo con l'acquirente utilizzando la condivisione dello schermo o le lavagne bianche virtuali. Preparati a porre domande per raccogliere dati per creare il tuo caso di impatto, collegare i numeri in tempo reale e mostrare i risultati.

   Questo è un esercizio incredibilmente potente e influente che può essere svolto molto più facilmente nell'ambiente virtuale che di persona.

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   4. Condividi la Nuova Realtà

   In che modo il mondo dell'acquirente sarà diverso quando interagirà con te? Qual è la nuova realtà che li aiuterai a realizzare? Come li aiuterai ad arrivarci?

   Segui il framework Convincing Story per mostrare come puoi aiutare gli acquirenti a passare dal loro stato attuale (cioè lo status quo, che è negativo) a dove vogliono essere (cioè dove ottengono i risultati che desiderano e raggiungono il loro obiettivo finale) .

   

   Le storie sono incredibilmente potenti e aiutano a dimostrare la tua comprensione e capacità perché 1. Ci sei già stato prima e 2. Hai aiutato gli altri a raggiungere i loro obiettivi di fronte a sfide simili. Più puoi dipingere questo quadro e sostenere l'azione, maggiore sarà il tuo successo.

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   5. Equilibrio Advocacy e Inchiesta

   Uno dei più grandi errori che vediamo commettere dai venditori mentre passano alla vendita virtuale è presentare troppo. È facile cadere in questa trappola mentre accompagni gli acquirenti attraverso un mazzo PowerPoint preparato.

   Sii intenzionale nelle tue interazioni. Fai spesso il check-in e chiedi: "Come va per te? Troppi dettagli? Troppo piccolo? Ritmo ok? Stai imparando quello che vuoi? Cosa mi sto perdendo? Come pensi che funzionerebbe nella tua organizzazione?"

   Una buona regola pratica è di parlare per non più di 6 minuti, quindi fermarsi e fare il check-in. Questo è particolarmente importante da tenere a mente quando si pubblicano demo in cui i venditori tendono a parlare per lunghi periodi di tempo.

6. Leggi: Come i venditori possono interrompere e riformulare il pensiero dell'acquirente
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   6. Sfrutta la tecnologia

   La tecnologia è qualcosa a cui non devi pensare nelle tue riunioni di persona. Quando vendi virtualmente, devi padroneggiare la tecnologia. Dal punto di vista dell'acquirente, niente è più frustrante che sprecare i primi 15 minuti di una riunione con problemi tecnologici e far accedere le persone.

   Stabilisci aspettative chiare prima della riunione per le tecnologie che utilizzerai. Condividerai lo schermo? In video? Utilizzi l'audio del computer, il telefono, ecc.? Prepara il tuo acquirente e, per riunioni importanti come le presentazioni dei finalisti, fai un controllo tecnico in anticipo.

   Prendi l'iniziativa: lista di controllo per la vendita virtuale Scarica ora >>

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   7. Prestare attenzione alla tua professionalità

   Quando vendi virtualmente, tu e il tuo background siete il vostro marchio. Ho partecipato a chiamate nell'ultimo mese in cui i venditori indossavano magliette, il loro sfondo era un mucchio disordinato di scatole, i messaggi di testo suonano ogni 4 minuti, i venditori sono distratti e apparentemente non prestano attenzione alla conversazione, l'illuminazione è scarsa, e l'elenco degli errori continua.

   Ti presenteresti a un incontro di vendita faccia a faccia in jeans e maglietta? Terresti acceso il cellulare se fossi seduto attorno a un tavolo da conferenza? Invitaresti un acquirente nel tuo disordinato ufficio nel seminterrato?

   Gli acquirenti si aspettano un certo livello di professionalità anche quando lavori da casa. Proietta sicurezza e professionalità con un look ben curato per te stesso e il tuo background.

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   8. Piano per il successo

   È necessario guidare una conversazione e un processo di vendita proattivi e deliberati. Gran parte del successo della vendita virtuale richiede che tu prenda il comando ancor più che nella vendita di persona.

   Devi prepararti per le tue conversazioni e gestire l'impostazione virtuale. Assicurati che la tua tecnologia sia pronta per l'uso (video, webcam, audio, larghezza di banda, scena dell'ufficio, illuminazione, schermi, ecc.). Prendi l'iniziativa nelle tue riunioni orchestrandole dall'inizio alla fine. Prepara le immagini. Condividi un'agenda. Pianifica come collaborerai. Fai la tua ricerca. Segui immediatamente un riepilogo della chiamata e i passaggi successivi.

Se ti occupi di queste 8 cose e trascorri del tempo in anticipo per pianificare il tuo successo, ne avrai molto di più mentre passi al nuovo mondo della vendita virtuale.