4 strategie per aumentare la produttività delle vendite

Un team di vendita produttivo è un team di vendita di successo.

Le aziende di tutto il mondo stanno lottando con la produttività delle vendite e la pressione aggiuntiva per raggiungere i loro obiettivi annuali non fa che aggravare il problema. Se il tuo team di vendita non valuta continuamente i propri punti di forza e di debolezza mentre le strategie cambiano, stai facendo a te stesso un enorme disservizio.

Il tuo team di vendita dovrebbe essere sempre in uno stato di crescita, mantenendo affilate le abilità esistenti, sviluppando nuove tattiche di vendita e mantenendo forti legami con i tuoi clienti.

Più il tuo team si concentra sulla produttività delle vendite e sull'identificazione di ciò che i venditori dovrebbero fare per raggiungere la quota, migliore sarà la vendita e la costruzione di solide relazioni con i clienti.

Il tuo team di vendita è la spina dorsale della tua azienda, quindi rendere la produttività delle vendite una delle tue priorità principali sarà la chiave per migliorare le vendite e massimizzare i ricavi.

Che cos'è la produttività delle vendite?

La produttività delle vendite è la velocità con cui il tuo team di vendita raggiunge i propri obiettivi di guadagno. Più velocemente un venditore raggiunge il suo obiettivo (o quota), più è produttivo.

La produttività delle vendite può essere calcolata utilizzando due fattori chiave: efficienza ed efficacia.

• L' efficienza delle vendite ruota attorno all'ottimizzazione del tempo di un venditore. Ciò significa che un venditore è considerato efficiente quando trascorre del tempo in attività di investimento ad alto impatto come l'incontro di preparazione o la pratica di chiamate fittizie, al contrario di attività obbligatorie a basso impatto come l'aggiornamento dei record di vendita.
• L' efficacia delle vendite ruota attorno all'impatto del venditore sull'incremento delle entrate. Un venditore efficace si concentra sulla trasformazione dei potenziali clienti in acquirenti abituali utilizzando contenuti e risorse di formazione.

Il modo più semplice per calcolare la produttività delle vendite è con la seguente formula:

Produttività nelle vendite = Efficienza x Efficacia

Il calcolo della produttività di ciascun venditore può aiutarti a identificare le aree e le competenze su cui lavorare per migliorare. Supponiamo che tu abbia un venditore con un'efficienza elevata ma scarsa efficacia. Puoi collaborare con loro per costruire un piano su come miglioreranno la loro efficacia quell'anno.

Strategie per aumentare la produttività del team di vendita

1. Dai la priorità al coaching di vendita

Il coaching di vendita non dovrebbe mai essere considerato una cosa una tantum. Sottoporre i tuoi venditori a una sessione di coaching completa mentre li assumi non instillerà un forte arsenale di abilità di vendita.

Adotta i passaggi necessari e imposta un coaching regolare per il tuo team di vendita. Addestrali sulle tue Buyer Personas, sul tuo mercato di riferimento e sulle soluzioni che offri. Assicurati che possano rispondere a domande importanti sulla tua azienda e sulla proposta di valore. Utilizza le sessioni di coaching per concentrarti sulla pianificazione dell'azione e sulla responsabilità dei venditori.

Incoraggiare i tuoi venditori a rimanere proattivi e tenere traccia dei loro progressi non significa gestirli in modo micro. Si tratta di mantenere un dialogo aperto, fornire loro le risorse per svilupparsi come rappresentanti e identificare le strategie specifiche che possono utilizzare per aumentare le entrate.

2. Valuta il tuo stack tecnologico

Se il tuo team utilizza 25 strumenti diversi mentre potresti usarne 10, c'è un'opportunità per semplificare, aumentare la produttività e ridurre la confusione. Il modo più rapido per risparmiare tempo a te e al tuo team è rivalutare il tuo stack tecnologico.

Incontra il tuo team e ottieni il loro feedback sull'utilizzo o meno di tutto il software per cui stai attualmente pagando. Identifica gli strumenti che puoi sostituire, consolidare o rimuovere del tutto.

Come valutare il tuo stack tecnologico:

• Questo strumento è quello giusto per il nostro team?
• Quanti strumenti utilizzano quotidianamente i membri del team?
• Possiamo mantenere gli stessi processi attuali se eliminiamo determinati strumenti?
• Quanto è efficace ogni strumento? Fornisce al team le competenze di cui ha bisogno per funzionare bene con i clienti? Abbiamo visto un aumento di efficacia?
• Lo strumento è intuitivo? È più una sfida imparare a utilizzare che implementare un altro strumento?

È probabile che troverai una manciata di strumenti di cui puoi sbarazzarti, risparmiando sul budget e dandoti l'opportunità di organizzare contenuti, formazione e risorse di coaching per i tuoi venditori.

3. Allinea i tuoi team di marketing e vendita

I tuoi team di marketing e vendita dovrebbero lavorare insieme, non insinuarsi e indovinare ciò di cui l'altro ha bisogno. Assicurati che la comunicazione tra i team sia chiara. Tenere separate entrambe le squadre danneggerà solo i profitti della tua azienda.

Le due squadre sono state fatte lavorare insieme (di fatto aiutando l'altro a prendere decisioni migliori e concludere più affari). I team di marketing e vendita dovrebbero incontrarsi e collaborare tra loro a una cadenza costante. Rendi obbligatorio per il marketing chiedere alle vendite di quali risorse hanno bisogno per concludere più accordi e per le vendite far sapere al marketing quali contenuti funzionano e quali no.

La collaborazione tra questi team porterà entrambi a diventare più efficaci e, in definitiva, più produttivi.

4. Benvenuto nell'automazione

Durante una tipica giornata lavorativa, i tuoi venditori si concentrano sulla vendita solo per circa un terzo del loro tempo. Ciò significa che gli altri due terzi vengono spesi in lavori frenetici e attività banali che non apportano valore (o entrate) al team.

Abbracciare l'automazione è un'ottima strategia per semplificare il flusso di lavoro del tuo team di vendita ed eliminare le attività non necessarie. Usa la tecnologia a tuo vantaggio. Consenti al tuo team di svolgere il proprio lavoro in modo più efficiente distribuendo un software che si occupa delle cose da fare ripetitive. Meno tempo il tuo team ha a disposizione per lavorare su attività banali, più tempo avrà a disposizione per lavorare su attività di grande impatto e aumentare l'efficienza delle vendite.

Ricorda solo che alcuni programmi software possono automatizzare le cattive abitudini. Controlla tre volte la tua selezione di software per assicurarti di scegliere una piattaforma che rafforzi le buone pratiche piuttosto che perpetuare quelle cattive.

Aumentare la produttività delle vendite è qualcosa su cui lavorare per te e il tuo team; non accadrà dall'oggi al domani. Adottando i passaggi necessari, come identificare in che modo i team di vendita e marketing possono collaborare, quali strumenti non stanno aiutando i tuoi venditori e dando priorità a una cadenza di coaching, sarai in grado di potenziare il tuo team e aumentare la produttività delle vendite.

Chiediti sempre se uno strumento, una strategia o una pratica stanno aiutando il tuo team a concludere affari. In caso contrario, hai un punto di partenza per ottimizzare quel processo e trovare una soluzione più efficace.

Informazioni sull'autore: Dustin Deno guida i gruppi BDR, AE e Solution Engineering di Showpad, creando un migliore allineamento e collaborazione tra regioni e team. È entrato a far parte di Showpad come Vice President of Sales, North America e ha guidato gli account executive e i rappresentanti dello sviluppo aziendale dell'azienda, concentrandosi sui clienti negli Stati Uniti e all'estero.