Abilitazione alle vendite per il settore SaaS: costruisci la tua strategia in 6 semplici passaggi

Stai cercando di capire l'abilitazione alla vendita?

Ebbene, il nostro obiettivo è consentirvi di comprendere l'abilitazione alla vendita. Per fare ciò ti forniremo contenuti e suggerimenti in modo che tu possa raggiungere il tuo obiettivo.

L'abilitazione alle vendite è fondamentale per SaaS perché aiuta i team di vendita a funzionare meglio. Aiuta i rappresentanti di vendita a convertire i potenziali clienti in clienti paganti attivamente fornendo loro strumenti e informazioni per ottimizzare le conversazioni e l'approccio alle vendite.

Che cos'è l'abilitazione alla vendita e perché è importante?

L'abilitazione alla vendita si riferisce a un campo di contenuti, prodotti e servizi che aiuta i team di vendita a coinvolgere meglio il proprio pubblico, coltivare i lead e convertire i potenziali clienti.

L'obiettivo è aiutare il team di vendita ad aumentare le conversioni e ridurre il tempo necessario per convertire un lead. Un'efficace abilitazione alle vendite offre al tuo team di vendita gli strumenti di cui ha bisogno durante l'intero processo di vendita, inclusi formazione, materiale collaterale, strumenti, risorse e così via.

Equipaggiando il tuo team, l'abilitazione alla vendita dovrebbe:

• Aumenta i tassi di chiusura
• Riduci i cicli di vendita
• Processi di vendita perfetti
• Migliora l'efficienza

Come applicare l'abilitazione alla vendita per SaaS in 6 passaggi

Di seguito sono riportati i passaggi necessari per implementare l'abilitazione alla vendita nel tuo SaaS:

Passaggio 1: verifica la tua situazione attuale

Il primo passo per determinare cosa stai cercando di ottenere è comprendere appieno dove ti trovi attualmente. Per fare ciò, è necessario analizzare i tuoi obiettivi e KPI attuali, determinare quanto stanno funzionando e identificare eventuali problemi che devi superare.

Compito:

Intervista, sondaggio e brainstorming con le principali parti interessate. Poni le seguenti domande:

• Dove siamo ora e quali sono i nostri obiettivi?
• Quali dolori abbiamo che vorremmo risolvere?
• Cosa sappiamo funziona?
• Dove sono le nostre debolezze?
• Quali ruoli (AE, DSP, organizzatori di appuntamenti) hanno più successo?
• Quale fase del nostro processo di vendita può essere migliorata?

Passaggio 2: definisci i tuoi KPI

Se non sai cosa vuoi ottenere, non ha senso creare una strategia di abilitazione alle vendite e allocare risorse ad essa. Dopo aver verificato la tua situazione attuale, devi decidere dove vuoi arrivare.

È possibile creare obiettivi o KPI SMART (specifici, misurabili, realizzabili, pertinenti e vincolati nel tempo) per informare la strategia di abilitazione delle vendite in base all'obiettivo finale. In altre parole, se sai dove vuoi arrivare, puoi decodificare i passaggi per arrivarci e puoi misurare il successo, oltre a ritenere i membri del team responsabili.

Tratteremo le metriche di abilitazione alle vendite in modo più dettagliato di seguito, ma alcuni esempi di KPI potrebbero includere:

• Aumentare l'MRR del 50% nel 2022
• Riduci i cicli di vendita del 10% ogni trimestre
• Aumenta il coinvolgimento della demo del prodotto del 50%

Compito:

Definisci i tuoi KPI di vendita. Assicurati che siano obiettivi SMART.

Passaggio 3: crea la tua strategia

Nel passaggio uno, hai identificato la tua situazione attuale e nel passaggio due hai deciso dove vorresti arrivare.

Ora devi tradurlo in una strategia lungimirante. Includi le seguenti sezioni nel tuo piano:

• Le persone e i team che saranno responsabili dell'attuazione della strategia, nonché quali ruoli avranno quali responsabilità
• Le risorse necessarie per abilitare i contenuti di vendita, la formazione e altri strumenti (da trattare in dettaglio di seguito)
• I KPI che miri a raggiungere (ad esempio, aumentare le vendite del 10% in sei mesi o un fatturato aggiuntivo di $ 250.000 nel quarto trimestre)
• I passaggi (assunzioni aggiuntive, nuova tecnologia, più funzionalità, ecc.) che ti garantiranno di raggiungere il risultato finale

Compito:

Scrivi una strategia chiara con la tua missione di abilitazione alle vendite e i KPI. Includi dove vuoi arrivare, chi lo possiederà e i passaggi per arrivarci. Il documento dovrebbe essere dettagliato ma non schiacciante.

Passaggio 4: migliora le garanzie

La strategia ha delineato le risorse necessarie per soddisfare i tuoi KPI, ma probabilmente hai già un sacco di contenuti che puoi utilizzare, migliorare o eliminare dai tuoi processi.

Quindi, una volta ottimizzati i materiali con cui stai lavorando, dovresti fare un ulteriore passo avanti e individuare la tecnologia che ti aiuterà a raggiungere i tuoi obiettivi.

Per soddisfare le esigenze della tua azienda, ci sono più piattaforme di abilitazione alla vendita che mai. Determinando le aree in cui puoi migliorare puoi iniziare a costruire il tuo stack tecnologico di vendita. Assicurarsi di utilizzare la tecnologia giusta dovrebbe essere una priorità per la tua azienda SaaS.

Inizia controllando le risorse disponibili per il tuo team di vendita:

• Cosa stanno attualmente condividendo con i potenziali clienti? Sono efficaci?
• Le demo che condividono con i potenziali clienti sono coinvolgenti?
• Stanno usando i migliori casi di studio possibili?
• È tutto aggiornato?
• È tutto facilmente accessibile?
• Analizzare eventuali dati sull'efficacia del contenuto

Compito:

Migliora tutti i contenuti richiesti dall'inizio del ciclo di vendita fino alla chiusura, dai modelli di e-mail e gli script demo ai contratti e ai fogli di calcolo dei prezzi.

Implementa demo di vendita interattive nel tuo materiale di vendita per ottimizzare l'esperienza di vendita e offrire ai potenziali clienti l'opportunità di provare il tuo prodotto in prima persona nelle prime fasi del processo di vendita.

Rendendo più facile e veloce per i rappresentanti di vendita inviare demo incentrate sul valore ai potenziali clienti, riduci il loro tempo perso e migliorerai l'efficienza. Ti assicuri inoltre di inviare i migliori contenuti ai lead.

Passaggio 5: assegnare ruoli e responsabilità

Può sembrare ovvio, ma è estremamente importante che tutti siano chiari sul proprio ruolo e responsabilità. Affinché l'abilitazione alla vendita abbia successo, è necessario che tutti i membri del team collaborino facilmente. Ciò significa mantenere ogni membro del team aggiornato su ciò di cui sono esattamente responsabili.

Compito:

Per fare ciò, la tua strategia di abilitazione alle vendite dovrebbe determinare chi/quale reparto è responsabile di cosa, ad esempio:

• Creazione delle risorse: a volte il team di vendita le creerà da solo, altre volte fornirà le informazioni e farà creare le risorse al team di marketing. Quando si tratta di creare demo, i team di vendita si affidavano anche all'aiuto degli sviluppatori. (Grazie a Walnut, non è più necessario.)

• Gestione del processo: una volta che il processo è attivo e funzionante, qualcuno deve essere responsabile della sua gestione. Di solito è responsabilità dei responsabili delle vendite garantire che i membri del team seguano i metodi stabiliti nella strategia.

Passaggio 6: esegui la strategia e crea un ciclo di feedback

Hai creato la tua strategia, assegnato i membri del tuo team, impostato le tue risorse e sei a metà dell'esecuzione. La chiave ora è consentire ai membri del team pertinenti di offrire feedback e suggerimenti per il miglioramento.

Una volta che il programma è in elaborazione, il tuo team di vendita capirà cosa li aiuterebbe, mentre il marketing può inserire ciò che è meglio per i tassi di conversione. Ricorda, non si tratta di creare un piano e attenersi rigidamente ad esso; si tratta di lavorare insieme per raggiungere i risultati finali.

Prendi in considerazione la creazione di un canale Slack di abilitazione alle vendite e invita tutti i membri del team interessati a unirsi. Oppure crea un incontro settimanale per scambiare idee. L'importante è mantenere la comunicazione aperta e imparare gli uni dagli altri.

Compito:

Crea un programma regolare per il feedback e apri canali di comunicazione per tutti i membri del team interessati.

Come verificare se l'abilitazione alla vendita ha esito positivo: KPI chiave che dovresti conoscere

Abbiamo spiegato cos'è l'abilitazione alla vendita e come implementarla. Successivamente, determiniamo come valuterai se il tuo programma di abilitazione alle vendite ha successo. Ecco i KPI comuni per misurare il successo dei tuoi processi di abilitazione alle vendite:

Tasso di vincita/sconfitta

Il tasso di vincita/sconfitta è il rapporto tra opportunità vincenti e riuscite rispetto a opportunità perse e fallite. In altre parole, questo KPI confronta le opportunità che hai vinto con le opportunità che hai perso, mettendo le vittorie e le sconfitte l'una accanto all'altra.

Per determinare il tasso di vincita/sconfitta, dividi le vincite per le sconfitte. È così semplice.

Formula del rapporto vittorie/sconfitte: (Opportunità vinte) / (Opportunità perse)

Tempo di rampa

Il tempo di rampa è la quantità necessaria a un nuovo rappresentante di vendita per completare la formazione e raggiungere la piena produttività ed efficienza. Il modo più semplice per calcolare il tempo di rampa di vendita è guardare la durata dei cicli di vendita della tua attività.

Ad esempio, se il tuo affare medio impiega dai due ai quattro mesi per essere concluso, il tuo rappresentante iniziale deve essere pienamente produttivo in due mesi. Quindi, in questo caso, la formula del tempo di rampa di vendita è: (ciclo di vendita medio) + 60 giorni

Puoi anche calcolare il tempo di rampa delle vendite tenendo conto del periodo di formazione e del livello di esperienza. È necessario aggiungere il tempo medio di durata di un periodo di formazione al ciclo di vendita medio al livello di esperienza.

Ad esempio, se assumi un rappresentante di vendita con un'esperienza precedente di tre mesi, aggiungi questa esperienza al calcolo. Formula del tempo di rampa di vendita tenendo conto dell'esperienza: (periodo di formazione) + (durata media del ciclo di vendita) + (livello di esperienza)

Lunghezza del ciclo

Un ciclo di vendita è il tempo che intercorre tra il primo contatto con un potenziale cliente e la conclusione di un accordo. La maggior parte delle aziende calcola il ciclo di vendita medio per creare previsioni di vendita convincenti.

Misurare questo KPI è semplice. Aggiungi il numero totale di giorni necessari per chiudere ogni affare e dividere i risultati per il numero totale di accordi.

Ad esempio, se stavi lavorando su tre accordi:

• L'operazione 1 ha richiesto 10 giorni
• L'affare 2 ha richiesto 20 giorni
• L'affare 3 ha richiesto 25 giorni

Il ciclo di vendita medio sarebbe 10 + 20 + 25 = 55 giorni in totale, diviso per 3 (il numero di offerte), dando un ciclo di vendita medio di 18 giorni.

Come utilizzare Walnut per aumentare la tua abilitazione alle vendite SaaS

Ci auguriamo che se hai letto fino a qui, ti sia diventato completamente chiaro che l'abilitazione alle vendite è fondamentale per la tua azienda SaaS. Non solo assicurerà che il tuo team di vendita disponga di tutte le garanzie di cui ha bisogno, ma assicurerà anche che più sforzi del tuo team di vendita saranno concentrati sull'effettiva vincita degli affari.

La conversione delle vendite consiste nel fornire ai tuoi clienti un'esperienza di vendita piacevole e coinvolgente. Walnut offre demo interattive personalizzabili che il tuo team di vendita può utilizzare durante le chiamate o che il tuo team di marketing può aggiungere alle e-mail o al tuo sito web.

La piattaforma è completamente senza codice, a prova di crash e davvero facile da usare. In questo modo i tuoi rappresentanti di vendita possono personalizzare facilmente le demo per ogni potenziale cliente e consentire loro di provare il tuo prodotto SaaS nelle prime fasi del processo di vendita. Ciò ridurrà i cicli di vendita e creerà un'esperienza migliore per entrambe le parti.

Puoi anche utilizzare l'analisi integrata di Walnut per migliorare il processo generale di abilitazione delle vendite fornendo informazioni reali su come i potenziali clienti interagiscono con la demo del tuo prodotto, le vendite e altre iniziative di marketing.

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