Come negoziare le vendite SaaS: 10 suggerimenti per chiudere più offerte

La negoziazione può essere un processo complicato e talvolta lungo. Potresti passare settimane, se non mesi, a cercare una pista solo per farli raffreddare.

Oppure, entri in una trattativa e finisci per essere coinvolto in sconti dell'ultimo minuto solo per far chiudere la vendita. Per i principianti, questo è il momento in cui la trattativa può iniziare a sgretolarsi. O perdi l'affare o sconti troppo pesantemente, riducendo drasticamente il tuo margine di profitto.

Imparare a gestire le domande difficili è la chiave per negoziare con successo i contatti SaaS. Questo articolo offre suggerimenti rapidi per negoziare le vendite SaaS. Se vuoi ridurre il tuo ciclo di vendita, evitare sconti e concludere più affari, amerai le tecniche attuabili in questa pratica guida.

Cosa sono le vendite SaaS?

Le vendite SaaS si riferiscono alla vendita di un prodotto software-as-a-service ai clienti.

Le persone incaricate delle vendite SaaS si concentrano sull'acquisizione di nuovi clienti e sull'upselling di nuovi servizi ai clienti esistenti. Possono concentrarsi sulle vendite inbound o outbound, a seconda che i lead vengano raccolti internamente o che richiedano a un rappresentante di effettuare chiamate a freddo o e-mail per trovare nuovi potenziali clienti.

5 motivi per cui la negoziazione di vendita SaaS è essenziale per il B2B

Buone negoziazioni contribuiscono in modo significativo al successo del tuo business SaaS, e questo è particolarmente vero nel B2B.

Come mai? Perché essi:

1. Incoraggiarti a promuovere relazioni migliori
2. Assicurati di offrire soluzioni di valore che soddisfino le esigenze del cliente
3. Elimina i conflitti a valle dovuti a vendite errate
4. Riduci il tuo ciclo di vendita
5. Elimina la necessità di scontare pesantemente la tua offerta per chiudere l'affare
   

10 consigli degli esperti negoziano le vendite SaaS

Vuoi aiuto nella negoziazione di accordi saas per il tuo SaaS? Ecco nove tattiche per prepararsi e negoziare le vendite SaaS.

1. Arma la tua squadra con potenti strumenti

Per negoziare correttamente, devi assicurarti che i tuoi team di vendita e prevendita dispongano di tutti gli strumenti migliori per ottenere il risultato desiderato.

Attira i tuoi potenziali clienti ad entrare nelle trattative già follemente innamorati del tuo prodotto. Puoi farlo inviando demo di prodotti interattive che mostrano le tue soluzioni uniche con cui possono giocare e condividere con il loro team. Puoi anche incoraggiare il tuo team di marketing a incorporare una procedura dettagliata del prodotto direttamente sul sito Web della tua azienda.

Raccogli informazioni e dati sui tuoi potenziali clienti dal modo in cui hanno utilizzato la tua demo. Scopri gli strumenti che hanno amato e i membri del team che sono interessati. Quindi, puoi partecipare alle negoziazioni armati di maggiori informazioni su ciò che amano e quanto lo amano.

2. Potenzia il tuo team di vendita con un playbook di vendita

Aumenta il tuo tasso di chiusura creando un playbook di vendita che includa risorse per completare le tue negoziazioni. Un playbook efficace può essere una parte fondamentale dell'intero processo di vendita e di qualsiasi futura negoziazione con potenziali clienti SaaS.

Per consentire a te e al tuo team di rispondere a qualsiasi domanda o obiezione, dovresti creare un playbook di vendita completo che disponga di tutte le risorse giuste per aiutarti a negoziare in tempo reale. Durante la negoziazione, puoi utilizzare il tuo playbook di vendita per includere statistiche, dati, esempi e casi di studio rilevanti per questo tipo di potenziale cliente.

Puoi aumentare notevolmente il tuo tasso di chiusura pre-preparando i documenti, in modo da avere tutto ciò di cui hai bisogno a portata di mano per gestire le obiezioni, rispondere alle domande e vincere l'affare. Non perderai tempo a cercare informazioni e potrai utilizzare i dati per analizzare e migliorare il tuo processo lungo il percorso.

3. La gioia di dare

In una trattativa, il tuo potenziale cliente potrebbe chiederti di offrire qualcosa come una concessione, che si tratti di uno sconto, un omaggio o condizioni più favorevoli. Va bene, purché tu sappia come rispondere.

Se hai bisogno di regalare qualcosa per concludere l'affare, chiedi sempre qualcosa in cambio. In caso contrario, stai iniziando la relazione con il piede sbagliato; il potenziale cliente pensa che tu sia un pushover e probabilmente chiederanno ulteriori sconti lungo la strada.

Supponiamo che il potenziale cliente desideri uno sconto del 10%, nessun problema, per un periodo di sei mesi. Hai deviato ordinatamente qualsiasi attrito e tutti vincono.

4. Non dividere mai la differenza

È abbastanza normale per un acquirente suggerire un prezzo più basso che è disposto a pagare. Un venditore alle prime armi potrebbe voler prendere la linea di minor resistenza e offrirsi semplicemente di dividere la differenza.

Ad esempio, se il prezzo del prodotto è di $ 10.000 e l'acquirente offre $ 5.000, potresti essere tentato di dividere la differenza e suggerire $ 7.500. Boom, la vendita è fatta.

Destra? Sbagliato.

Abbassandoti immediatamente a un prezzo inferiore del 25% rispetto al tuo prezzo effettivo, ottieni un enorme successo sul tuo margine di profitto. Sebbene possa sembrare il modo più rapido per concludere l'affare, potrebbe sorprenderti quanto sarebbe stato efficace uno sconto molto più piccolo.

5. Considera sempre il tuo margine di profitto

Gli acquirenti di solito cercano di ottenere il miglior affare possibile, il che significa ottenere il massimo spendendo la minor quantità di denaro possibile. Ciò significa che probabilmente ti spingeranno a tagliare un po' il prezzo o a richiedere alcune funzionalità extra e omaggi.

Se (o quando) questo viene fuori, assicurati di essere armato e pronto. I migliori professionisti delle vendite conoscono le linee rosse che non possono assolutamente oltrepassare e sono pronti con la confutazione perfetta.

Il cliente vuole sentirsi come se avesse ottenuto il miglior affare disponibile, tu vuoi chiudere l'affare, ma vuoi anche proteggere i tuoi margini. La risposta è trovare una caratteristica o un prodotto che puoi inserire all'ultimo minuto che aumenta il valore percepito della vendita ma non ti costa nulla.

Prendi in considerazione la possibilità di trattenere una caratteristica indispensabile e di includerla solo se questa situazione complicata si presenta a metà di una negoziazione. Tutto quello che devi fare è ricercare tutte le tue caratteristiche e trovarne una che ritieni sia una leva sufficiente da tirare per spingere l'acquirente oltre il limite.

6. Non aver paura di dire di no

Hai fatto il lavoro di gambe. Hai inviato e-mail, nutrito, seguito e chiamato. Hai inviato demo di vendita coinvolgenti, personalizzate e interattive che mostrano ai potenziali clienti esattamente come il tuo prodotto SaaS può risolvere i loro punti deboli. Puoi sentire che il vantaggio è sul punto di chiudere.

Ma durante la chiamata, il lead inizia a opporsi al prezzo. Stanno negoziando duramente e chiedono sconti. Sai quanto sei vicino alla vendita, ma sta andando in una tana del coniglio di prezzo.

Devi essere pronto a dire di no e fermamente a questo punto della negoziazione. Senza se e senza ma o forse. I migliori negoziatori sanno esattamente quando dire di no e si attengono alle loro armi.

Potrebbe sorprenderti quanti acquirenti cedono quando sei fiducioso nella tua negoziazione.

7. Incoraggia il tuo team a essere trasparente

Sfortunatamente, l'impressione che molte persone hanno dei professionisti delle vendite è che direbbero ai potenziali clienti informazioni fuorvianti o semplici bugie solo per ottenere l'affare. E sì, questo potrebbe farti vendere, ma sta creando un futuro disastro di pubbliche relazioni, rischiando recensioni negative, rimborsi o peggio.

Nella maggior parte dei casi, i potenziali clienti apprezzeranno un approccio umano onesto. Sii corretto ma fermo su ciò di cui hai bisogno e su ciò che ti aspetti dal tuo cliente come forma di negoziazione.

Prendi in considerazione l'utilizzo della tecnica della vendita sfidante per educare il potenziale cliente a ripensare ai propri punti deboli in modo da poter creare una vera connessione umana, interesse reciproco e rispetto.

Sii trasparente su termini, politiche, caratteristiche, vantaggi e prezzi per negoziare con successo. Vuoi clienti felici che acquistano per i giusti motivi con tutte le informazioni di cui hanno bisogno.

Se non conosci la risposta, va bene dire: “Non lo so, fammi controllare e ti ricontatterò. Voglio aiutare entrambi a concludere questo accordo”.

Non solo è la cosa giusta da fare, ma è anche il modo in cui crei credibilità, incoraggi i clienti abituali e assicuri i referral. È davvero un vantaggio per tutti.

8. Identificare e risolvere i punti deboli del cliente

Per avere successo in una negoziazione, è necessario identificare i punti deboli del cliente e posizionare il prodotto come soluzione. All'inizio della negoziazione, quando inizi a costruire una relazione con il leader, assicurati di porre domande di indagine per saperne di più su ciò che stanno cercando di risolvere.

I migliori negoziatori SaaS non hanno fretta di vendere le virtù del prodotto. Passano il tempo ad ascoltare l'acquirente e a capire i suoi punti deboli. Facendo un passo indietro per fare questo, prepari le future negoziazioni per il successo poiché puoi allineare perfettamente la tua soluzione con il loro dolore.

9. Tieni il passo con la concorrenza

Quando sei a chiamata per negoziare con un potenziale cliente, devi ricordare che non stai negoziando in un silo. Hai concorrenza.

Una volta che il lead termina la sua chiamata con te, ha altre opzioni da considerare. L'acquirente considererà tutto ciò che dici loro, ogni caratteristica del tuo prodotto e il tuo prezzo, rispetto al contesto dei tuoi concorrenti.

In altre parole, durante la negoziazione, considera sempre quali sono le altre opzioni del lead se non vanno con la tua offerta. Qual è la loro prossima migliore alternativa e come puoi far loro sapere che non ha nulla su di te?

Sii pronto a rispondere alle domande su come te la cavi contro la concorrenza al call. Se puoi fornire una risposta solida insieme a una prova basata sui dati, hai fatto un enorme balzo in avanti nel processo di negoziazione.

10. Negozia sempre con il decisore

Questo dovrebbe essere ovvio, ma è comunque importante: assicurati sempre di avere a che fare con il decisore. Se passi il tempo a inviare e-mail o chiamare la persona sbagliata, è un'enorme perdita di tempo.

Sei arrivato alla fine delle tue negoziazioni (usando tutti i suggerimenti di cui sopra!) e senti la frase temuta: "Suona fantastico, ma devo verificare con il mio capo, manager, CFO, amico, sorella, gatto" — ti viene l'idea. Ahimè, sei tornato al punto di partenza.

Nella migliore delle ipotesi, devi ripetere parte del processo di negoziazione. Nel peggiore dei casi, ottieni un netto no dal decisore. Vuoi arrivare alla risposta finale il prima possibile per risparmiare tempo e ridurre i tuoi cicli di vendita.

Negozia sul tuo territorio

Le negoziazioni SaaS sono un mondo spietato. Devi essere in cima al tuo gioco per avere successo.

Per impostare il tono delle tue negoziazioni SaaS, assicurati di essere adeguatamente preparato. Questo potrebbe consistere in demo interattive personalizzate, script di chiamata di rilevamento chiari, modelli di posta elettronica ad alta conversione, strategie di prezzo chiare e altro ancora.

Con una piattaforma come Walnut, puoi coinvolgere i tuoi potenziali clienti nelle prime fasi del processo di vendita, risolvere i loro punti deboli, fornire valore e conoscere le loro esigenze. Questo ti assicurerà di presentarti alla fase di negoziazione pronto a convertire i tuoi potenziali clienti in clienti felici.

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