La guida definitiva alle previsioni e alla pianificazione delle vendite per SaaS

Qual è la previsione per le vendite SaaS della tua azienda?

Bene, senza offesa per i meteorologi di tutto il mondo, ma si spera che tu possa ottenere una previsione più precisa quando prevedi le tue vendite di quanto non facciano quando dicono di aspettarsi la pioggia. (Se dobbiamo portare gli ombrelli per nessun motivo ANCORA UNA VOLTA…)

Il problema è che, proprio come la previsione del tempo, la previsione delle vendite SaaS è una procedura complessa e si basa su statistiche e tendenze storiche.

La buona notizia è che con questo blog sarai in grado di iniziare a comprendere i metodi di previsione delle vendite, le strategie di pianificazione, il superamento delle insidie ​​comuni che potresti incontrare e come i dati della tua demo di vendita possono essere d'aiuto.

Che cosa sono le previsioni di vendita SaaS?

Un piano o una previsione di vendita è un foglio di calcolo che compila i dati sulle prestazioni di vendita passate per informare le previsioni di vendita future.

Uno dei principali vantaggi della previsione delle vendite è la stima del numero di vendite che puoi aspettarti di realizzare in un determinato periodo. Tenere traccia di questi dati consente ai tuoi team di vendita di rimanere responsabili e aiuta a garantire che le campagne di vendita soddisfino le aspettative e i KPI.

Le previsioni di vendita sono anche un ottimo modo per adattare la strategia, l'approccio alle vendite e il marketing in base alle aspettative. Questo aiuta a massimizzare l'efficienza della tua azienda SaaS e mantiene allineate tutte le aree della tua attività.

Inoltre, quando anticipi la domanda, puoi guardare la catena di processo più ampia per vedere dove puoi risparmiare. Essere in grado di prevedere livelli di domanda più elevati rispetto a livelli più bassi consente questo.

Quali sono gli obiettivi principali delle previsioni di vendita per SaaS?

Ecco alcuni degli obiettivi più comuni della previsione delle vendite:

• Prevedi le vendite future in base ai dati storici.
  In qualità di rappresentante, manager o team di vendita, il tuo compito è soddisfare o superare le previsioni. Queste quote possono essere realistiche solo se si basano su una previsione di vendita accurata.
• Aiutare con il processo decisionale, il budgeting e la gestione del rischio.
  Avendo una chiara comprensione di dove sarà la tua attività entro la fine del trimestre o della fine dell'anno, puoi pianificare meglio gli altri reparti per soddisfare tali aspettative.
• Fissare obiettivi di vendita e ricavi a lungo termine.
  Non pensare solo a breve termine. Usa le tue previsioni di vendita per capire come la tua attività può crescere negli anni a venire.
• Migliora le performance di vendita della tua attività.
  Tenere d'occhio i dati storici e la pianificazione per il futuro aiuta la tua azienda ad aumentare le entrate, migliorare la soddisfazione e la fidelizzazione dei clienti e altro ancora.

Sfide che potresti incontrare quando conduci una previsione di vendita per il tuo SaaS

Se fossimo in te, leggeremmo questi vantaggi e la prima cosa che penseremmo è: qual è il trucco?

Non c'è un "catch" per le previsioni di vendita di per sé, ma ci sono alcune cose che dovresti capire prima di iniziare:

La previsione delle vendite richiede tempo.

Avrai bisogno di dedicare una notevole quantità di tempo a questa attività poiché comporta la raccolta di dati, l'analisi e la formazione di previsioni. Può essere notevolmente più semplice e veloce da eseguire con la giusta tecnologia.

Le previsioni non sono mai del tutto accurate.

Proprio come le previsioni del tempo, nessuna previsione sarà mai accurata al 100%. Dopotutto, è solo un'ipotesi plausibile. Sfortunatamente, devi accettare che c'è sempre un margine di errore quando si tratta di prevedere il futuro.

3 passaggi chiave per prepararsi alle previsioni di vendita SaaS

Ora sai perché condurre una previsione di vendita. Il prossimo passo è conducerne uno.

Ecco i passaggi principali per iniziare con una previsione di vendita:

Passaggio 1: organizza la tua pipeline di vendita

Se non l'hai già fatto, devi creare un sistema per la pipeline del tuo funnel di vendita. Nella maggior parte delle aziende, questo viene gestito tramite un CRM condiviso con fasi predeterminate per il passaggio dei lead.

Naturalmente, questo varierà a seconda della tua azienda e dei casi d'uso. Tuttavia, una pipeline di vendita può assomigliare a questa:

• Nuova pista: potrebbe trattarsi di una pista fredda o di qualcuno che ha contattato per ulteriori informazioni.
• Lead qualificato : un lead che ha mostrato interesse per il tuo SaaS dopo aver qualificato le domande del team di vendita.
• Demo: quando un lead richiede una demo con il tuo team, può passare a questa fase.
• Proposta: una volta inviata la proposta, il lead può passare a questa fase.
• Opportunità vinta o persa: il lead acquista il tuo SaaS, oppure il lead esce dal processo se si blocca o non conferma l'intenzione di acquisto.

Crea un elenco di fasi per la tua pipeline e una procedura operativa standard per l'utilizzo da parte di tutti i rappresentanti di vendita che determinano quando e perché un lead si sposta da una fase all'altra. Condividi le linee guida con tutti i membri del team.

Passaggio 2: imposta i KPI per misurare il successo

È necessario definire ciò che si prevede di vedere come risultati per misurare le prestazioni. Le quote di vendita o i KPI possono riguardare entrate, appuntamenti, chiamate o altre metriche di vendita chiave per il tuo SaaS.

L'importante in questo passaggio è capire quali metriche devi misurare per valutare il successo delle tue campagne di vendita.

Innanzitutto, scegli le metriche che desideri misurare. Quindi, decidi cosa stai cercando di ottenere. Infine, crea un piano scritto che delinei come otterrai ogni KPI.

Passaggio 3: allocare ruoli e responsabilità

Per restringere le tue previsioni di vendita, avrai bisogno dell'aiuto di marketing, vendite, risorse umane e finanza. Ogni dipartimento avrà i suoi approfondimenti da aggiungere alla previsione. Ad esempio, le risorse umane confermeranno il budget assegnato a risorse di vendita aggiuntive, mentre il marketing può confermare eventuali modifiche ai budget di spesa pubblicitaria o ad altre campagne che avranno un impatto sui dati di vendita.

Quindi, prima di iniziare, assegna ruoli a tutti i membri del team pertinenti. Assicurarsi che i leader di ciascun team siano consapevoli di ciò di cui sono responsabili i membri del proprio team. Crea un documento con ruoli e responsabilità da condividere con le persone e considera l'utilizzo di un sistema di gestione dei progetti per assegnare compiti e scadenze. Chiudi il ciclo creando un programma per i check-in nei prossimi trimestri e mesi.

5 metodi di previsione delle vendite per prevedere il tuo futuro

Successivamente, devi decidere quale metodo di previsione delle vendite implementerai. Non esiste una risposta giusta o sbagliata e dipenderà dal modello di business, dal budget, dalle dimensioni del team e da altri fattori.

Ecco i metodi di previsione delle vendite più comuni che puoi implementare per prevedere le tue future vendite SaaS:

Previsione della fase di opportunità

Ogni pipeline di vendita ha una serie di fasi, dal cold lead alla chiusura. Anche se le fasi esatte variano da azienda a azienda, è probabile che più un potenziale cliente si avvicina alla fase finale della pipeline, maggiore è la probabilità che effettui un acquisto.

Pertanto, questo metodo prevede l'utilizzo dei dati all'interno della pipeline di vendita. Seleziona un periodo di tempo, seleziona un peso o un punteggio da assegnare a ciascuna operazione in una fase specifica, quindi moltiplica il valore dell'operazione per la probabilità di chiusura. Risciacqua e ripeti fino a quando non hai fatto questo per tutte le offerte nel tubo.

Potrebbe non essere il metodo più accurato (ad esempio, tratti un accordo in attesa per mesi in una fase come un vantaggio che viene accelerato attraverso le fasi), ma è semplice e facile da fare.

Durata del ciclo di vendita

Questa tecnica ti dice di impostare una probabilità in base a quanto tempo il potenziale cliente è stato in conversazione con il rappresentante.

Ad esempio, se il tuo ciclo di vendita medio è di tre mesi, un lead che è in cantiere da due mesi dovrebbe essere a un mese dalla chiusura, mentre un nuovo lead potrebbe avere ancora tre mesi di crescita.

Certo, è semplice, ma non considera quei lead che arrivano pronti per l'acquisto. Il lead che arriva nella tua casella di posta è stato completamente venduto sul prodotto. Inoltre, non tiene conto dei lead che si raffreddano ma interagiscono comunque con te, quindi c'è un margine di errore.

Previsione intuitiva

Puoi fare affidamento sulle informazioni del tuo team e chiedere semplicemente quanto è vicino alla chiusura del vantaggio. Utilizzare quindi questi dati qualitativi per creare un modello Excel che mostra la probabilità di chiusura di un lead e il livello di entrate.

Da un lato, è chiaro che il rappresentante di vendita avrà le informazioni più aggiornate e potrebbe essere in grado di stimare accuratamente i tempi e le dimensioni dell'affare. Tuttavia, d'altra parte, lascia le tue previsioni a congetture e sentimenti vissuti, nessuno dei quali è il migliore per l'analisi statistica.

Metodo di previsione storica

Un modo semplice per farlo è prendere lo stesso periodo di tempo (ad esempio, 4° trimestre) e utilizzare i dati di vendita dell'anno passato per stimare la previsione per il 4° trimestre successivo. È facile, ma lascia molto spazio agli errori.

Potresti aver aggiunto risorse aggiuntive, più prodotti o potrebbero esserci forze di mercato esterne che aumentano o diminuiscono la domanda. Utilizzare questo metodo solo come guida e non come previsione effettiva.

Analisi multivariata

Il metodo di analisi multivariabile è complesso, ma è probabilmente il più accurato. Implica l'utilizzo di tutti i dati disponibili, come ciclo di vendita, tempo di rampa, risorse di vendita, stagionalità, dati storici e così via. Sebbene sia accurato, avrai bisogno di uno strumento di analisi dei dati e di qualcuno addestrato nel processo, quindi non è una piccola impresa.

Scegli il metodo più adatto ai KPI che desideri misurare e soddisfare. Quindi assicurati di aver compreso la tecnica e di avere gli strumenti necessari per implementarla.

Usa i tuoi dati demo per migliorare le tue previsioni

In Walnut, stiamo rivedendo il modo in cui i team di vendita presentano i loro prodotti. Invece di aspettare la "fase demo" per mostrare ai tuoi potenziali clienti la tua soluzione, Walnut ti consente di creare demo di prodotti personalizzate che sono interattive e personalizzate per ogni potenziale cliente. Ciò consente ai team di vendita di soddisfare meglio il percorso di acquisto di ciascun acquirente.

A differenza delle demo tradizionali, puoi anche presentare ai tuoi potenziali clienti l'esperienza iniziale del tuo prodotto incorporando tour interattivi del prodotto sul tuo sito Web, utilizzandoli nel materiale di marketing e inviando demo personalizzate dopo le chiamate di vendita.

Durante tutto il percorso dell'acquirente, puoi utilizzare la tua analisi demo per informare le tue previsioni di vendita. L'analisi integrata ti consente di scoprire quali funzionalità piacciono ai tuoi clienti, dove scendono e quali demo portano ai tassi di conversione più elevati. Comprendendo come le tue demo interattive generano vendite, puoi ottimizzare l'offerta per aumentare le conversioni.

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