Pianificazione della capacità di vendita SaaS: guida passo passo definitiva

Se eri abituato a costruire recinzioni per giardini ma hai deciso di costruire la Grande Muraglia cinese entro la fine del quarto trimestre, la prima cosa che avresti deciso di fare era assicurarti di acquisire tutte le attrezzature e assumere tutti i lavoratori necessari per ottenere il lavoro fatto.

Per fare ciò, devi prima capire la tua attuale capacità di costruzione.

Ora immagina che l'obiettivo del tuo team di vendita sia quello di ottenere 5 milioni di dollari di entrate entro la fine del quarto trimestre. Per raggiungere questo obiettivo, probabilmente dovresti anche assicurarti di avere tutti gli strumenti e il personale necessari per raggiungere questo obiettivo.

Ma come puoi sapere di cosa avrai bisogno?!

Bella domanda, lettore anonimo del nostro blog. Non c'è bisogno di farsi prendere dal panico. Come sempre, siamo qui per te.

Per determinare ciò di cui avrai bisogno per raggiungere i tuoi obiettivi, dovrai prendere una pagina dal playbook delle aziende di maggior successo. Nelle vendite SaaS, ciò significa che avrai bisogno di un piano di capacità di vendita.

Che cos'è un piano di capacità di vendita?

Un piano di capacità di vendita ti consente di stimare il numero e il tipo di rappresentanti di vendita e le risorse di cui avrai bisogno per raggiungere i tuoi obiettivi di guadagno.

Ad esempio, se si desidera ottenere un fatturato di 5 milioni di dollari nei prossimi 12 mesi, un piano di capacità di vendita potrebbe decodificare il numero esatto di ripetizioni (AE, BDR, SDR, ecc.) e le risorse di cui hanno bisogno per raggiungere il numero basato sui dati di vendita passati.

Per creare un piano di capacità di vendita hai bisogno di un modello finanziario (di solito realizzato in Excel o Fogli Google) che ti aiuti a stimare o pianificare le tue entrate principali in base alla capacità e alle prestazioni del tuo team di vendita. Usa i tuoi dati sulle vendite passate (quante entrate genera ogni tipo di rappresentante di vendita per mese, anno o trimestre) per creare un modello finanziario che ti consentirà di raggiungere i tuoi obiettivi di vendita futuri. Costruendo un piano lungimirante utilizzando i dati storici, sai esattamente quali posizioni assumere e quando.

Perché hai bisogno di un piano di capacità di vendita?

La maggior parte delle aziende conosce l'obiettivo che vuole raggiungere, ma non implementa i passaggi per raggiungerlo. Sebbene tu abbia bisogno di una linea superiore ambiziosa, hai anche bisogno di un piano di capacità di vendita se vuoi arrivarci.

L'obiettivo principale della pianificazione della capacità di vendita

L'obiettivo della pianificazione della capacità di vendita è capire come espandere il tuo team di vendita per raggiungere i tuoi obiettivi di guadagno. Mira a eliminare le congetture dalle vendite per creare un modello prevedibile e ripetibile per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.

Perché l'utilizzo della pianificazione della capacità di vendita è fondamentale nelle vendite SaaS

La pianificazione della capacità di vendita ti consente di quantificare le prestazioni di vendita previste del tuo team. Se le entrate massime possibili utilizzando il tuo team attuale non sono sufficienti per raggiungere l'obiettivo delle entrate principali, devi trovare il modo di aumentare la capacità tramite l'abilitazione alle vendite o aumentare le dimensioni del tuo team.

Ma non solo la pianificazione della capacità ti consente di pianificare i tuoi obiettivi principali, ma offre anche trasparenza sulle competenze, la disponibilità e le prestazioni del team. Garantisce che i team di vendita consegnino in tempo e nel rispetto del budget.

La pianificazione della capacità ti consente di:

• Pianificare le risorse e utilizzarle in modo conveniente
• Identificare modi efficienti e convenienti per soddisfare i requisiti di risorse e tecnologia
• Fornisci informazioni basate sui dati su quando e chi assumere, assicurandoti di colmare correttamente le lacune dei talenti
• Assicurati che il team possieda le competenze per realizzare le tue iniziative strategiche e di business

Crea un piano di capacità di vendita per la tua azienda SaaS in 3 semplici passaggi

La pianificazione della capacità ti farà risparmiare denaro e ti aiuterà a pianificare le tue risorse in modo efficace. Diamo un'occhiata ai tre passaggi principali necessari per pianificare con successo la tua capacità di vendita.

Passaggio 1: comprendi la struttura del tuo team

Ogni team di vendita è unico e ha ruoli diversi. Ciò significa che quando pianifichi la tua capacità di vendita, dovresti assicurarti di suddividere i vari ruoli, comprese le responsabilità, le abilità e gli stipendi di ciascun ruolo, tra gli altri.

Quando identifichi e analizzi la struttura del tuo attuale team di vendita, puoi anche trovare eventuali lacune nel tuo organico, determinare le offerte necessarie per raggiungere il preventivo desiderato e quantificare la dimensione dell'offerta per ciascun ruolo.

Questo processo rende più facile che mai quantificare quanti potenziali clienti devi convertire per raggiungere il tuo obiettivo. Concentrarsi sul ROI associato a ciascun membro del team può aiutarti a raggiungere le tue entrate target.

Cosa dovresti fare ora:

Usa il tuo software HRIS per comprendere i dati del tuo rappresentante di vendita. Ecco alcune cose da scoprire:

• Quanti rappresentanti di vendita hai?
• Che tipo di rappresentanti di vendita sono?
• Da quanto tempo sono con l'azienda?
• In quali verticali o dipartimenti lavorano?

Passaggio 2: determina la dimensione media dell'affare

Determinare la dimensione media dell'affare è importante nella pianificazione della capacità di vendita.

Sì, lo sappiamo, ciò che ha senso è che i ruoli senior completino gli affari di maggior valore. Ma questo significa che dovresti concentrarti solo su queste posizioni manageriali di fascia alta? Ovviamente no. La ragione di ciò è che quando si pianifica la capacità di vendita, è necessario assegnare le dimensioni medie degli affari a ogni ruolo per cui si intende assumere.

A seconda del ruolo, ogni membro del team avrà un maggiore senso di responsabilità e valore, diventando più produttivo, il che giustifica le differenze salariali tra i diversi ruoli.

Dovresti anche calcolare quante offerte sono necessarie per raggiungere la quota di ciascun ruolo e informare il numero di nuove assunzioni necessarie per raggiungere gli obiettivi di guadagno.

Per calcolare la dimensione media dell'affare, devi determinare gli affari chiusi e ordinarli in gruppi in base al rappresentante di vendita che li ha chiusi. Dopo averlo fatto, basta dividere il valore totale dell'offerta per il numero di offerte per trovare la dimensione media dell'offerta.

Cosa dovresti fare ora:

Usa il tuo CRM per scoprire i dati storici sulle vendite. Scopri i seguenti punti dati per ogni tipo di rappresentante di vendita:

• Quante vendite sono state effettuate nell'ultimo periodo (ad es. 12 mesi)?
• Di che dimensioni sono state le offerte?
• Quanto tempo hanno impiegato le vendite?
• Quante fasi hanno attraversato le offerte nel CRM?
• Quanto tempo è durato ogni fase?
• Qual è la demografia delle aziende vinte?
• Quali sono i dati demografici delle aziende perse?
• Quante vendite sono state perse?

Passaggio 3: formula ipotesi di quota e rampa

Ora che comprendi il tuo attuale organico di vendita e i tuoi dati di vendita passati, devi collegarlo alle tue entrate target e creare il piano finanziario per raggiungere il tuo obiettivo.

Innanzitutto, identifica la tua quota, che è il ricavo previsto del tuo team (ad esempio, in 12 mesi, l'obiettivo della quota è di $ 5 milioni). Quindi, utilizzando i dati dei passaggi uno e due, crea il piano affinché il team di vendita lo soddisfi.

Ecco quando diventa un po' complicato. Poiché tutti i rappresentanti di vendita hanno ruoli, mercati, verticali ed esperienza aziendale diversi, il tuo piano di capacità di vendita deve fare alcune ipotesi sulle loro prestazioni.

Non puoi aspettarti che i nuovi assunti abbiano lo stesso successo dei loro coetanei più esperti. Quindi, devi anche calcolare la rampa; il tempo necessario ai nuovi dipendenti per iniziare a raggiungere gli obiettivi di guadagno.

Quando calcoli la rampa, tieni presente il tempo di onboarding, la durata del ciclo di vendita e il tipico time-to-quoting per i membri del tuo team. Dopo aver considerato la rampa nella pianificazione della capacità, ti viene garantita una comprensione più approfondita di ciò che è necessario per raggiungere i tuoi obiettivi.

Devi anche utilizzare i dati passati, come il rendimento delle campagne di marketing, la dimensione media degli affari, i lanci di prodotti, i rapporti di chiusura e le offerte medie mensili, in base al tipo di rappresentante.

Quando determini la quota per ogni ruolo, devi confrontarla con i tuoi futuri obiettivi di guadagno. Per raggiungerli, potresti dover inserire nuove persone.

Cosa dovresti fare ora:

Utilizzando i dati CRM e HRIS, ora puoi fare ipotesi sulle prestazioni. Calcola le seguenti metriche:

• Quante vendite fa ogni tipo di rappresentante in un periodo di tempo specifico?
• Qual è il tempo di rampa per i nuovi dipendenti?
• Di quanti agenti hai bisogno per raggiungere l'obiettivo della prima linea?
• Qual è il costo per ogni tipo di rappresentante di vendita?

Aumenta la tua capacità di vendita con gli strumenti giusti

Se segui i passaggi precedenti, la pianificazione della capacità di vendita ti aiuterà a eliminare le congetture dalla stima delle vendite e della crescita future. Puoi creare un piano di assunzione realistico per raggiungere i tuoi obiettivi principali utilizzando ipotesi plausibili e dati storici.

Ma se vuoi ottenere di più dal tuo team di vendita, raggiungere i tuoi obiettivi e avere un anno di successo, arma il tuo team di vendita con gli strumenti di cui hanno bisogno per distruggere le loro quote di vendita di volta in volta.

Walnut è una piattaforma di esperienza di vendita che autorizza i rappresentanti di vendita consentendo loro di creare demo di prodotti interattive e personalizzate. Questi possono essere condivisi con i tuoi potenziali clienti all'inizio del processo di vendita in modo che i potenziali clienti possano vedere il tuo prodotto da soli fin dall'inizio.

L'ottimizzazione del processo demo consentirà al tuo team di accelerare il processo di vendita, in modo da poter aumentare la loro capacità. Non solo aumenterà le tue vendite, ma la piattaforma può anche essere utilizzata per rendere più coinvolgente il processo di onboarding del cliente. Creando tutorial sui prodotti sarai in grado di ridurre l'abbandono.

Inoltre, l'analisi integrata offre approfondimenti basati sui dati su ciò che ha funzionato nelle demo, il che significa che puoi migliorare la tua presentazione, ridurre i cicli di vendita e concludere più affari.

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