Come vendere PPC: il progetto della tua agenzia per vincere più clienti PPC

Nel corso degli anni, ci sono stati grandi cambiamenti in Google Ads. Tutti questi cambiamenti riguardano qualsiasi agenzia che offre servizi PPC, non solo in termini di padronanza delle nuove funzionalità, ma anche nel modo in cui vendono i propri servizi ai clienti. Quindi penso che questo sarebbe un buon momento per parlare di come vendere PPC ai clienti.

In questo post del blog, ti insegnerò come vendere servizi PPC.

Le agenzie nuove nella vendita di servizi PPC lo troveranno utile e sarà una sorta di aggiornamento per le agenzie più esperte.

Ora iniziamo a vendere PPC!

1. Ottenere lead PPC

"Dove posso trovare i client PPC?"

È una domanda comune posta dalle agenzie che non conoscono la vendita di PPC. Tuttavia, il processo non è diverso da quando cerchi lead SEO : analizzare le loro prestazioni, cercare modi per migliorare le loro campagne e identificare potenziali opportunità per aiutarli a ottenere risultati migliori online.

Inizia con i clienti che hanno già annunci

Il modo più semplice per vendere servizi PPC è offrirli alle aziende che hanno già annunci pubblicitari. Una rapida ricerca su Google può fare il trucco:

Guardando i siti Web con questi annunci, puoi identificare quelli a cui puoi iniziare a contattare.

Usa queste domande guida quando valuti i tuoi potenziali clienti PPC:

• Come sta andando il loro sito web? Il loro sito web è ottimizzato per indirizzare traffico e conversioni?
• Se fai clic sull'annuncio, dove ti invia? L'annuncio ti indirizza a una pagina di destinazione specifica?
• Il testo pubblicitario è efficace? Richiede agli utenti di fare clic e convertire? L'annuncio contiene informazioni e parole chiave pertinenti?

È meglio iniziare con una nicchia e una posizione target, in modo da avere un elenco più raffinato di potenziali clienti per qualificarsi.

Offri PPC ai clienti che eseguono una campagna SEO

Questi sono i tuoi frutti bassi.

I clienti che hanno già una campagna SEO con te possono essere buoni potenziali clienti anche quando vendi servizi PPC.

Dato che hai già un background di come si stanno comportando, questo ti fornisce una leva aggiuntiva quando proponi loro come possono migliorare la loro presenza online.

È un'opportunità per far capire ai clienti come funzionano SEO e annunci a pagamento per aiutarli a ottenere più proprietà immobiliari online.

Scala i tuoi sforzi di generazione di lead

Mentre guardare i risultati di ricerca è spesso l'opzione da seguire quando si cercano lead PPC, ci vuole tempo. Immagina quanti clienti avresti potuto chiudere se avessi raddoppiato i tuoi sforzi.

Ecco perché ridimensionare le tue iniziative di lead generation è importante tanto quanto sapere come vendere servizi PPC.

Utilizza uno strumento di generazione di lead per trovare potenziali clienti nel settore e nella posizione di destinazione. Identifica potenziali opportunità per aiutarli a funzionare meglio.

Più velocemente e facilmente trovi i contatti, più affari puoi ottenere per la tua agenzia.

2. Lead di qualificazione

Come con qualsiasi altro servizio, inizi scrivendo un elenco di potenziali clienti. Se non conosci PPC, vuoi trovare i clienti che possono aiutarti a creare un portafoglio solido. Questo ti rende più facile vincere account più grandi in seguito.

Scorri questo elenco e pre-qualifica ogni potenziale cliente. Farlo con PPC può essere un po' complicato perché le campagne possono essere personalizzate per soddisfare esigenze e budget diversi.

Per semplificare, di solito consiglio alle agenzie nuove di PPC di concentrarsi su due cose: Fit e Readiness .

La loro attività è adatta per PPC?

È sempre una buona idea dare la priorità ai potenziali clienti che traggono il massimo vantaggio da un prodotto o servizio, soprattutto quando stai costruendo il tuo portafoglio. Le aziende che sono i candidati ideali per una campagna PPC hanno almeno una delle seguenti caratteristiche:

Elevato valore a vita del cliente

La maggior parte delle famiglie torna dallo stesso dentista per i controlli di routine

Poiché possono generare entrate considerevoli da un singolo cliente, le aziende clienti che in genere hanno un'elevata fidelizzazione dei clienti o un alto tasso di ripetizioni traggono vantaggio enormemente dal PPC.

Alcune delle aziende che si adattano a questo profilo:

• Medici, dentisti – La maggior parte delle famiglie ha un solo medico di famiglia e dentista di cui si fidano per i controlli di routine.
• Autocarrozzerie – Nella maggior parte dei paesi, le persone passano raramente da un'autocarrozzeria a un'altra, a patto che il servizio non sia orribile.
• Aziende basate su abbonamento o abbonamento : Fitness Studios e altre attività che richiedono un abbonamento o un abbonamento.

Un alto margine di profitto

I concessionari di auto e altre attività che vendono articoli costosi possono trarre grandi vantaggi da una campagna PPC.

Le aziende i cui prodotti e servizi sono più costosi possono ottenere enormi ritorni sulle loro campagne PPC. Ecco alcuni esempi di aziende che in genere hanno margini elevati:

• Avvocati - Un singolo caso può fruttare a uno studio legale diverse migliaia di dollari, molto di più del costo della parola chiave per la quale fanno un'offerta.
• Prodotti di consumo costosi : i rivenditori di auto o i negozi di elettrodomestici sono alcuni esempi.
• Servizi a domicilio – A seconda della scala, le riparazioni a domicilio e altri servizi simili possono essere costosi.
• Prodotti industriali/B2B – Oltre a godere di rendimenti più elevati dalla vendita di articoli di grandi dimensioni, questo tipo di attività è relativamente oscuro. In altre parole, di solito sono prodotti per i quali un acquirente interessato farebbe Google.

Promozioni stagionali

Le aziende che fanno affidamento sulle promozioni stagionali possono trarre vantaggio dall'agilità e dalla flessibilità di PPC, soprattutto se un evento rilevante è dietro l'angolo.

• Negozi di fiori – Le promozioni di San Valentino possono diventare molto competitive.
• Servizi di organizzazione di feste ed eventi – Soprattutto durante le festività natalizie.

Sono pronti per una campagna PPC?

Dopo aver ristretto l'elenco a questi candidati ideali, prova a determinare se sarebbero pronti per implementare una campagna PPC o se ci sono altre cose che devono essere affrontate prima.

• Esperienza dell'utente del sito Web - Inutile dire che il tuo cliente dovrebbe avere un sito Web prima di poter avviare una campagna PPC. Ma hanno anche bisogno della capacità di creare pagine di destinazione dedicate anche per questo. Se hanno bisogno di una pagina di destinazione per le loro campagne PPC, puoi consigliare loro di ottenere servizi di outsourcing di web design insieme alla tua soluzione di annunci a pagamento.
• Budget : hanno un budget sufficiente per rendere utile una campagna? Sebbene tu possa sempre iniziare in piccolo e aumentare la spesa pubblicitaria in un secondo momento, desideri un budget iniziale abbastanza considerevole per una campagna efficace.

3. Perfezionare il tuo passo di vendita

Ora ho chiuso e gestito campagne PPC di tutte le dimensioni: dalle campagne standard semestrali con solo $ 500 di spesa pubblicitaria totale, a quelle che durano cinque anni e in esecuzione con oltre $ 500.000 di spesa pubblicitaria.

Alcune di queste campagne erano in nicchie altamente competitive come i servizi finanziari e i regali promozionali. Altri operavano in nicchie più oscure e orientate al business-to-business come i fornitori di soluzioni di storage, HVAC industriali e soluzioni di tubazioni e così via.

Ma non importa a chi sto proponendo, che si tratti di un piccolo negozio mamma e pop o di un marchio più grande, l'essenza del mio discorso ruota sempre attorno a questi principali punti di forza:

• Targeting e pubblicazione degli annunci altamente granulari : gli annunci vengono mostrati solo alle persone che cercano le parole chiave per le quali i clienti fanno offerte. Questo può essere ancora più preciso prendendo di mira località, orari, dispositivi specifici e scegliendo quali annunci visualizzare per ciascuno di questi.
• ROI misurabile : la metrica del costo per clic semplifica il monitoraggio delle spese e delle entrate generate dalla campagna.
• Controllo elevato sul budget : i clienti vengono addebitati solo quando un utente fa clic sull'annuncio e possono impostare un costo per clic massimo e un budget giornaliero in modo da non spendere più di quanto desiderano.
• Risultati immediati : una campagna PPC può essere avviata e attiva nel giro di poche ore, a differenza della SEO che richiede più tempo per acquisire slancio.

La chiave per presentare PPC a un cliente è mostrare come una campagna può essere personalizzata in base alle sue esatte esigenze.

Vogliono mostrare un determinato annuncio in questo quartiere tra le 16:00 e le 18:00? Dai un'occhiata.

Vogliono che le persone che utilizzano Google Maps accedano facilmente alla filiale più vicina? Con gli annunci della rete di ricerca locale su Maps, ora è possibile.

Vogliono portare i clienti a una pagina di registrazione, a una telefonata o direttamente al loro negozio? Puoi farlo anche tu.

Meglio puoi abbinare le esigenze del tuo potenziale cliente alle capacità di PPC, più facile sarà chiudere quel cliente. E man mano che acquisirai esperienza e acquisirai familiarità con varie tattiche PPC, troverai più facile consigliare una campagna anche se l'attività non ha nessuna delle caratteristiche che abbiamo menzionato in precedenza.

Suggerimento per professionisti : prepara il tuo pitch deck PPC e altri materiali supplementari in modo da poter educare maggiormente i tuoi clienti sul valore di avere annunci a pagamento.

4. Risposta alle obiezioni comuni

Proprio come quando vendi SEO, dovrai anche imparare a rispondere alle obiezioni comuni quando vendi servizi PPC. Eccone alcuni:

"Ho già una campagna SEO, quindi non ho bisogno di PPC."

Una campagna PPC in realtà integra molto bene la SEO. Puoi usarlo per determinare quali parole chiave scegliere come target e allinearlo di conseguenza alla tua campagna SEO. Se sei già al primo posto per determinate parole chiave, puoi utilizzare un PPC per dominare totalmente tutti i risultati di ricerca above the fold.

"Non ho ottenuto un buon ROI sulla mia campagna PPC con un provider precedente."

Il modo migliore per gestire questa obiezione non è dare una risposta predefinita, ma porre domande di indagine che possono aiutarti a identificare cosa è andato storto con la loro precedente campagna. Ecco quelli che di solito chiedo:

• • • Il tuo precedente provider ha impostato il monitoraggio delle conversioni?
    • Quali parole chiave hai scelto come target?
    • Che aspetto aveva la tua pagina di destinazione?
    • Posso vedere il testo pubblicitario per quella campagna?
    • Hai l'elenco delle parole chiave a corrispondenza inversa per quella campagna?
    • Hai eseguito una campagna di remarketing?

Il più delle volte, semplicemente porre queste domande può aiutarti a identificare i difetti della campagna precedente e puoi dire al tuo potenziale cliente come una campagna PPC con te andrà diversamente.

“Il PPC è costoso”

È facile controllare la tua spesa in PPC, quindi non spendi mai più di quanto il tuo budget ti consente. Puoi impostare un budget giornaliero massimo, un costo per clic massimo e ottimizzare il ritorno sulla spesa pubblicitaria.

Punti chiave: inizia a vendere PPC con maggiore fiducia

Non c'è scorciatoia quando si tratta di imparare a vendere servizi PPC. Tuttavia, se stabilisci un solido processo di vendita fin dall'inizio, sarai più produttivo e avrai la cadenza per chiudere più clienti.

Prima di dimenticare, ecco alcuni suggerimenti sulla vendita di PPC:

• Scala la tua generazione di lead: inizia con i clienti che hanno pubblicato annunci a pagamento con la tua agenzia o utilizza uno strumento di generazione di lead per semplificare la ricerca di nuovi lead PPC.
• Identifica il tuo cliente ideale: la qualificazione dei lead elimina le congetture su chi ha bisogno dei tuoi servizi. Assicurati che il client sia adatto per PPC.
• Prep ti aiuta a migliorare il tuo passo di vendita PPC: lo abbiamo sempre sottolineato ai partner che vendono: preparati o preparati a perdere clienti a causa della concorrenza.
• Tieni un elenco di obiezioni e come rispondere ad esse: questo ti consente di controllare la conversazione a tuo favore aiutando i clienti a capire meglio cosa PPC può fare per loro.

Pronto a presentare i servizi PPC? Non esiste una formula di vendita assoluta, ma guarda come funziona questo processo per te e facci sapere che va!