Portare Insight Selling Alive: come raccontare una storia convincente

CONVINCERE

convincere

1. Causa (qualcuno) a credere fermamente nella verità di qualcosa.
2. Convincere (qualcuno) ad agire.

Costruire la fiducia nella validità di un'idea. Azione stimolante.

I venditori che fanno queste cose meglio vendono di più.

Mentre alcuni vendono insight in modo naturale, molti lottano. I venditori potrebbero sapere con grande certezza che quando gli acquirenti acquistano staranno meglio di conseguenza, ma semplicemente non riescono a convincere gli acquirenti a crederci.

La cosa interessante, però, è che i venditori che sono bravi a vendere un'idea e quelli che spesso non lo sono capiscono l'idea e la sua importanza. È solo che alcuni lo comunicano molto meglio di altri.

Quelli che vendono bene l'insight, che lo sappiano o meno, soddisfano ogni volta gli stessi criteri di base e seguono lo stesso formato della storia. La cosa grandiosa? La struttura di base è semplice e di apprendimento . Chiamiamo questa struttura di base una storia convincente e la descriviamo in dettaglio nel nostro nuovo libro, Insight Selling: Sorprendente ricerca su cosa fanno diversamente i vincitori delle vendite .

La struttura alla base di una storia convincente si presenta così (clicca qui per il PDF):

In sostanza, ogni Storia Convincente dovrebbe rispondere a 3 domande:

1. Cosa voglio che imparino?
2. Cosa voglio che sentano?
3. Cosa voglio che facciano?

Segui il formato e otterrai la risposta che cerchi.

I 5 componenti chiave della Storia Convincente sono:

1. Il cambiamento è innegabile: costruisci un rapporto e stabilisci credibilità dimostrando una profonda conoscenza del loro mondo. Questa può essere una panoramica delle tendenze del settore influenti, della tecnologia che cambia il gioco o una panoramica di qualsiasi contesto che è rilevante per loro e far loro dire "Lo capiscono" o "Ci prendono".

   Una volta che ti sarai stabilito come sapere di cosa stai parlando, attirerai la loro attenzione e aumenterai la curiosità nell'ascoltare il resto di ciò che hai da dire. Nota, tuttavia, che non sei l'eroe della storia. Sono. Ti stabilisci stabilendo la tua rilevanza per loro.

2. Successo vs. fallimento: Successivamente, stabilisci lo stato attuale e perché non è abbastanza buono. Il cuore di ogni azione e cambiamento, e una componente chiave dell'insight selling, è il desiderio di trovarsi in un posto nuovo e diverso. Stabilendo lo stato attuale e perché non è abbastanza buono, dai un nome all'avversario. Metti un bersaglio sulla sua schiena.

   L'avversario può essere quasi tutto: mancanza di risultati, quota di mercato in calo, tempo perso in soluzioni alternative, idee il cui tempo è passato... qualsiasi cosa. I maestri dell'insight selling non solo dicono alle persone verso cosa correre, ma danno anche alle persone qualcosa da cui scappare.

   La tua capacità di stabilire e definire il successo, per aiutarli a immaginare qualche aspirazione specifica, è fondamentale. I venditori medi si concentrano sulla definizione del percorso: "Questo è ciò che facciamo e il modo in cui lo facciamo". Questi sono i messaggi. Nessuno si preoccupa del come finché non sente la profondità del perché.

   Raggiungere la Nuova Realtà, il luogo in cui stanno ottenendo i risultati desiderati, è il perché. E perché è una forza potente. Suggerire semplicemente: "Ecco dove siamo e non è abbastanza buono", non è, beh, abbastanza buono. È antisettico. Non crea l'intensa sensazione di desiderio che è così importante per il cambiamento e così fondamentale per il successo della vendita di insight.

   Uno dei modi più efficaci per farlo è descrivere approcci che non hanno funzionato e perché. In questo modo, puoi andare avanti e indietro tra Fallimento e Successo e portare con sé l'acquirente per il viaggio. A Convincing Story è un viaggio emozionante e un po' sulle montagne russe. L'effetto netto è che l'acquirente sente quanto sia alta la posta in gioco in modo più potente ricordando che gli altri sono rimasti intrappolati lì, hanno cercato di uscire e non ci sono riusciti. Dal momento che tutti raccontano storie a se stessi, anche loro si sentiranno intrappolati.

   Allo stesso tempo, ricorderai loro le possibilità che sembrano fuori dalla loro portata. Fallo in modo efficace e svilupperai il loro desiderio di raggiungere il successo in modo molto più forte. Andando avanti e indietro tra lo stato attuale e le nuove possibilità, non solo stabilisci un divario razionale molto importante (sei qui, ma potresti essere lì), ma massimizzi anche i sentimenti negativi associati all'essere in un luogo indesiderabile e alimentare il desiderio di raggiungere una Nuova Realtà.

3. Opportunità allettante: comunica i risultati e crea entusiasmo intorno alle nuove possibilità. Molti venditori sanno come raccontare una storia di ritorno sull'investimento (ROI), ma pochi fanno tutto il possibile per comunicare tutta la potenza dell'impatto.

   

   Devi ancora raccontare la storia del ROI, e probabilmente lo hai fatto in termini generali quando hai stabilito la possibile Nuova Realtà, ma ora devi renderla reale mostrando risultati concreti e specifici. Più puoi mostrare risultati reali, maggiore sarà la fiducia che anche l'acquirente può raggiungerli. Allo stesso tempo, completi il ​​viaggio emotivo perché immaginano di aver raggiunto quelle stesse cose.

   Una volta fatto questo, vorranno far parte della folla "in" che ha raggiunto il successo. Il loro desiderio di inclusione si intensificherà. Sono stati ai minimi (Successo vs. Fallimento, vedere e sentire il divario) e sentono gli alti. Per quanto alcuni sosterranno il contrario, gli acquirenti d'affari acquistano con il cuore e giustificano con la testa. Vendere un'idea non è solo questione di numeri. Usa la struttura di Convincing Story e fornirai agli acquirenti il ​​caso di giustificazione per se stessi e per gli altri che li fanno desiderare i risultati molto di più.

4. Svolta! – Introduci una nuova speranza: proprio quando l'acquirente si sente rassegnato a una vita nella fossa della disperazione, dove molti (come loro) sono bloccati, gli mostri un percorso diverso . Un percorso che altri hanno intrapreso per uscire con successo dalla fossa. Una nuova speranza!

   Quando vedono ciò che gli altri hanno ottenuto quando hanno avuto una possibilità, vorranno ottenere lo stesso. Il concetto è l'invidia.

   Tuttavia, rendere il cambiamento una realtà non è necessariamente una schiacciata. Se fosse facile, lo farebbero tutti. Poiché, tuttavia, questo è ciò che aiuti le persone a fare, e ciò che hai già fatto, puoi guidarle intorno alle molte insidie ​​che possono intralciarti. (Ricorda ai giovani Jedi di non sottovalutare mai il lato oscuro.)

   Questo non solo ti rende una soluzione scarsa e differenziata, ma anche come uno sparatutto diretto che è dalla loro parte. Fallo e inizieranno a crederti e a fidarsi di te e della soluzione molto di più. Alcuni venditori arrivano così lontano ma perdono questo passaggio. Quando ciò accade, l'acquirente "vede" la soluzione e comprende che il caso del ROI è convincente, ma dubita ancora di poterlo raggiungere. A volte pensano di potercela fare senza di te.

   Un risultato della vendita di informazioni dettagliate è aiutarli a vedere che la tua conoscenza, collaborazione e partnership nel percorso è essenziale per il loro successo.

5. Funzionerà: collabora per l'azione. La maggior parte dei venditori consiglia un'azione, in particolare un passaggio successivo. Pochi, tuttavia, costruiscono in collaborazione. Quando gli acquirenti sentono che i venditori collaborano con loro, è molto più probabile che acquistino e acquistino da quel particolare venditore. A questo punto, il tuo invito all'azione sarà quello di invitare alla discussione e alla collaborazione.

   Molti venditori cercano di muoversi troppo velocemente per effettuare una vendita. Passare da qui a una vendita è un grande salto. Chiedendo solo un impegno a collaborare, accorci quel salto con un trampolino di lancio che ti avvicina alla vendita e aumenta la sua probabilità che avvenga.

   La collaborazione è molto potente ed è una componente fondamentale per vendere informazioni e raccontare una storia convincente. La collaborazione coinvolge l'acquirente nella storia stessa. Quando le persone sono coinvolte in qualcosa, vengono investite nel suo successo. Più vengono investiti in qualcosa, più si assumono la responsabilità di portarlo a termine.

   Forse la cosa più potente, la collaborazione crea un'esperienza condivisa. L'esperienza condivisa porta all'intimità nel senso "ti conosco molto bene". L'intimità è un pilastro della fiducia. E la fiducia è essenziale quando si crea fiducia e si vende un'idea.

Ecco qua: gli elementi di una storia convincente, una componente essenziale per dare vita alla vendita di informazioni dettagliate.

Usa la struttura di Convincing Story e otterrai i tre risultati di cui hai bisogno per vendere un'idea: imparare, sentire, fare.

Imparare

• Lo stato attuale non è abbastanza buono. Ha bisogno di cambiare.
• Lo “capisci” e lo “afferri” perché, senza nemmeno parlare molto con loro e senza leggere le loro menti, hai descritto com'è il loro mondo.
• La possibile Nuova Realtà è molto più desiderabile. La posta in gioco è alta se riesci a vincere questo gioco.
• L'impatto razionale (il ROI) è chiaro.
• C'è un percorso per arrivarci, ma richiede un pensiero e un'azione diversi.
• Ma fallo bene e i risultati sono raggiungibili.

Tatto

• La profondità di quanto sia indesiderabile il loro stato attuale (es. frustrazioni, problemi e difficoltà).
• La piena desiderabilità della possibile Nuova Realtà e di tutto ciò che ne deriva (es. denaro, successo, attenzione, sollievo, felicità), persino l'invidia di coloro che hanno ciò che non hanno.
• Fiducia che tu, la tua offerta e la tua azienda potete aiutarli a ottenere risultati.
• Fiducia che il risultato sia realizzabile e, allo stesso tempo, valga la pena rischiare.

Fare: collaborare con te per dare vita alla Nuova Realtà.