10 regole per accorciare il ciclo di vendita

Dedico una buona percentuale del mio tempo a vendere. Dedico anche molto tempo al coaching e alla formazione dei team di vendita. Una domanda che viene fuori di volta in volta è: "Come posso abbreviare il ciclo di vendita?"

La mia rapida risposta di solito è: "Avere di più in ogni fase della pipeline in ogni momento, quindi il ciclo di vendita sembra più breve".

Naturalmente, questo raramente fa sentire meglio qualcuno. Quindi, sulla base della nostra esperienza, ecco 10 regole che ti aiuteranno a velocizzare il tuo processo di vendita:

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   1. Presentare una proposta di valore chiara e nitida

   Nel corso del mio lavoro con tutti i tipi di aziende, sento un lamento comune: "Stiamo diventando una merce. I potenziali clienti sembrano semplicemente comprare a prezzo. Come posso separarmi dalla massa?"

   Se non sai in che modo sei diverso, come farà il potenziale cliente a saperlo?

   Chiedi ai tuoi clienti, colleghi e rete: "Come posso fornire valore in quello che faccio?" Una volta ottenute le risposte, perfeziona il messaggio, esercitalo e perfezionalo di nuovo. Assicurati che la tua affermazione risuoni (parla al bisogno), differenzia (perché tu) e sostanzia (prova che puoi farlo).

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   2. Parla con la persona giusta

   Perché così tanti di noi finiscono per perdere tempo (e allungare il ciclo di vendita) parlando con potenziali clienti che non hanno né la capacità finanziaria né l'autorità per acquistare i nostri servizi? È mancanza di fiducia nelle nostre capacità di fornire, vendere o entrambi?

   Qualunque sia la ragione, la distanza più breve per una vendita più rapida è quella per il decisore. Entra in una potenziale azienda al più alto livello possibile. Se non puoi iniziare in alto, scopri il più rapidamente possibile chi controlla i cordoni della borsa e chi prende le decisioni.

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   3. Scopri le aspirazioni e le afflizioni del potenziale cliente

   In che misura stai collegando direttamente i tuoi prodotti e servizi con le esigenze dell'acquirente e quelle della sua azienda? Troppo spesso parliamo con il potenziale cliente piuttosto che con il potenziale cliente. Poni domande che ti consentiranno di trovare le esigenze più urgenti e impellenti che le tue offerte possono soddisfare. Puoi quindi tracciare una linea diretta dalle loro esigenze ai tuoi prodotti e servizi. Come si suol dire, "La distanza più breve..."

   Non cercare solo i punti deboli (afflizioni) che spingeranno un acquirente a risolvere un problema; cerca anche i loro sogni e obiettivi (aspirazioni) che i tuoi servizi possono soddisfare in modo da poter guidare la domanda.

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   4. Genera fiducia e fiducia nella tua azienda

   A meno che tu non abbia la fortuna di essere stato presentato tramite un referral, il tuo acquirente ha una lunga lista di motivi per non acquistare. Mentre vendi, gli acquirenti chiedono: "Puoi fare quello che dici che puoi?", "Capisci davvero la mia azienda e cosa sto affrontando?" e ​​"Riuscirò a ottenere il ritorno sul mio investimento per le tue commissioni ?"

   Fornisci storie, casi di studio ed esempi dimostrabili di come hai aiutato aziende simili. Non parlare di quanto sei bravo. Mostralo. In questo modo, aiuti a ridurre il rischio percepito di acquisto. Prima puoi abbassare la barriera della fiducia, più velocemente puoi spingere il tuo potenziale cliente a prendere una decisione.

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   5. Affrontare le obiezioni in anticipo

   Contrariamente alla credenza popolare, le obiezioni sono utili al processo di acquisto. Anzi, direi che le obiezioni acquistano segnali. Quando un potenziale cliente ti dice che c'è un ostacolo all'acquisto dei tuoi servizi, si sta impegnando nel processo di acquisto. Ti sta dicendo: "Sto pensando a come potrebbe essere lavorare con te, ma ho alcune cose che dobbiamo affrontare prima".

   

   Prima emergono obiezioni, prima hai l'opportunità di esplorare a fondo ciò che si frappone, affrontarlo e andare avanti. Lo scenario peggiore è che il potenziale cliente annuisca e poi scompaia una volta che sei fuori vista (nessuna telefonata, nessuna e-mail e nessuna risposta) perché non hai mai avuto l'opportunità di sentire cosa si frapponeva alla vendita .

6. Scarica ora: come gestire le obiezioni alle vendite
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   6. Pianifica ogni conversazione

   Cosa vuoi che accada durante (e dopo) la prima conversazione? Il secondo? Il terzo? Il ciclo di vendita si blocca il più delle volte perché il fornitore di servizi (o venditore) non ha un piano. Preparati per ogni conversazione chiedendoti:

   • Qual è il mio obiettivo per questa prospettiva?
   • Qual è il mio obiettivo per questa conversazione?
   • Quali sono i miei punti di forza?
   • Quali sono le mie vulnerabilità?
   • Sulla base delle risposte, cosa puoi aspettarti e qual è il tuo prossimo passo pianificato?

   L'improvvisazione può andare bene per la commedia, ma nulla farà deragliare le vendite espresse più velocemente che cercare di capirlo mentre procedi.

   
   

   Lista di controllo per la pianificazione delle chiamate di vendita

   

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   7. Anticipare la vendita (ed evitare continuazioni)

   Un risultato di una buona pianificazione è la tua capacità di anticipare la vendita al passaggio successivo. Quante volte voi o i vostri colleghi chiamate per seguire un cliente e pronunciate quelle parole poco entusiasmanti: "Stavo solo controllando per vedere come stavano andando le cose"? "Bene", risponde il potenziale cliente. Pausa. "Grazie per avere chiamato." Pausa davvero lunga. Fine della conversazione.

   Fornisci risposte a domande, nuove informazioni o un motivo per avere una nuova discussione su come puoi e vuoi soddisfare le loro esigenze. Come puoi aiutare il potenziale cliente a vedere il valore che fornirai? Entra in ogni nuova conversazione con un'idea chiara dei passaggi necessari per portare avanti il ​​processo di acquisto.

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   8. Semplifica l'acquisto da parte del potenziale cliente

   Anche dopo aver perfezionato la tua proposta di valore, generato fiducia, scoperto bisogni, pianificato, ecc., il potenziale cliente potrebbe comunque avere difficoltà ad acquistare quell'incarico da $ 300.000 come primo impegno. Come può provare i tuoi servizi per sentirsi a proprio agio con un progetto più ampio?

   Il modo migliore è avere un servizio entry-level che mostri cosa puoi fare in un modo più gestibile. Questo può assumere la forma di un programma pilota, una valutazione anticipata o una giornata di sviluppo della strategia.

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    9. Fornisci valore al tuo marketing

    Quando ti siedi al tavolo con un potenziale cliente per la prima volta, potresti incontrare una di queste due possibilità:

    • Possibilità #1: "Non ho mai sentito parlare di te. Non so cosa offri. Non so perché sei qui. Cosa vuoi vendermi?"
    • Possibilità n. 2: "Ho letto due dei tuoi white paper, ti ho visto parlare e ho letto regolarmente la tua newsletter. Adoro il tuo sito Web e la tua metodologia. Sono mesi che non vedo l'ora di parlare con te."

    Ovviamente, la possibilità n. 2 è ciò che vuoi sentire, ma puoi raggiungere questo obiettivo solo attraverso il tuo marketing se crei e sfrutti offerte ed esperienze basate sul valore. Se lo fai, il ciclo di vendita sarà già iniziato prima ancora che tu abbia quel primo scambio.

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    10. Sii persistente

    Una vendita complessa media richiede cinque, sei, sette o più conversazioni per chiudersi. Quante volte abbandoni la corsa perché perdi interesse e abbandoni il ciclo a metà? Alla fine, veloce e costante vince la vendita.

A questo punto, ti starai chiedendo se questo sforzo ne varrà la pena. Dov'è il percorso più breve in questo ciclo di vendita? Vi posso assicurare che ne vale la pena, ma fate attenzione: non ci sono davvero scorciatoie. Il successo nelle vendite richiede un approccio coerente e basato sul valore che funziona nel tempo.

E forse, solo forse, la risposta rapida è stata quella giusta (e breve).