Come scrivere una proposta

"Puoi mandarmi una proposta?"

I venditori adorano ascoltare queste sei parole dagli acquirenti. Dopo aver inviato una proposta, puoi andare avanti verso la vittoria.

Mentre una buona proposta riassume ciò che hai già discusso e concordato, una proposta è, in sostanza, un documento persuasivo che comunica agli acquirenti perché dovrebbero acquistare e perché dovrebbero acquistare da te .

Il momento giusto per scrivere una proposta

Supponiamo che tu abbia avuto una prima chiamata con un acquirente. Hai scoperto la necessità e sono rimasti colpiti dalla tua soluzione. Alla fine della chiamata dicono: "È stato fantastico. Puoi inviarmi una proposta?" Questo potrebbe essere quello che vuoi sentire, ma se sai che hai bisogno di un'altra o due ore per porre più domande e parlare con approcci diversi, non puoi saltare la pistola.

È un grosso errore inviare una proposta prematuramente. Hai maggiori possibilità di vincere la vendita se resisti alla tentazione e richiedi invece un secondo incontro. Ciò ti consente di ottenere le informazioni necessarie per creare la soluzione giusta e quindi ottenere il massimo valore per l'acquirente.

Una proposta dovrebbe essere un riassunto di ciò che hai già discusso, tra cui:

• La tua comprensione delle esigenze dell'acquirente
• Il tuo approccio per risolvere i loro bisogni
• Aspettative realistiche per ciò che può essere raggiunto
• La loro volontà di impegnarsi in una decisione in un arco di tempo specifico e di investire l'importo appropriato
• Un motivo convincente per acquistare e acquistare da te
• Cosa ci vorrà in termini di tempo, denaro e fatica

Se non ne hai discusso per intero, stai scrivendo una proposta troppo presto. Assicurati di essere sulla buona strada evitando questi errori di proposta comuni.

Come scrivere una proposta: 8 componenti chiave

Una grande proposta comprende otto sezioni chiave. In questo video, John Doerr, Presidente di RAIN Group, passa in rassegna l'importanza di questi componenti.

A seconda della situazione, potresti decidere che una proposta specifica non deve averne tutte e otto, ma dovresti avere una buona ragione se scegli di escluderne una.

1. La tua comprensione delle esigenze dell'acquirente

   Inizia la tua proposta delineando la tua comprensione delle esigenze dell'acquirente. Questo può essere in prosa o proiettili, ma il tuo obiettivo è dimostrare di "capirlo". Fallo presentando il punto di vista dell'acquirente e il suo stato attuale e fai riferimento alle conversazioni che hai avuto in passato usando le parole che hanno usato per descrivere le sue sfide.

   Questo ricorda all'acquirente perché dovrebbe agire e prepara il tavolo per ciò che tu e la tua soluzione lo aiuterai a ottenere.

2. Stato attuale e stato futuro

   In un elenco puntato, delinea lo stato attuale dell'acquirente (riassunto dall'alto) e confrontalo con il suo possibile stato futuro. Qual è la Nuova Realtà che aiuterai a raggiungere l'acquirente? Come affronterai ciascuno dei loro bisogni attuali?

   

   Questa semplice immagine dovrebbe essere estremamente efficace per consentire all'acquirente di vedere la differenza tra dove si trova e dove potrebbe essere (con il tuo aiuto).

3. La tua soluzione

   Qui è dove descrivi come la tua soluzione porterà il tuo acquirente da dove si trova a dove vuole essere. Fornisci tutti i dettagli necessari in base alla persona e al processo di acquisto dell'acquirente. Includere i dettagli in un'appendice, se necessario.

   Questa sezione dovrebbe concentrarsi su come portare l'acquirente dal suo stato attuale alla Nuova Realtà delineata.

4. Il caso dell'impatto

   Comunicare visivamente l'impatto. La tua soluzione li aiuterà ad aumentare le entrate, ridurre i costi, acquisire quote di mercato, aumentare la produttività, ecc.? Per quanto possibile, quantifica l'impatto di ciò che puoi ottenere.

   Il modo migliore per farlo è porre domande specifiche e focalizzate sull'impatto durante le conversazioni di vendita. Ciò ti assicurerà di essere dotato delle informazioni necessarie per sviluppare il caso di impatto.

   Scarica la nostra guida, 50 potenti domande di vendita , per domande specifiche che puoi porre per sviluppare il caso di impatto.

5. Sostanziazione

   Gli acquirenti non devono solo vedere la tua soluzione, ma anche credere che possa funzionare per loro. Più puoi motivare le tue affermazioni, maggiori sono le possibilità che hai di vincere la vendita.

   Nelle tue proposte, includi casi di studio pertinenti, esperienza nel settore, risultati rappresentativi, esperienza di gruppo (ad es. bios), ecc. Aiuta a pensare alla fondatezza in tre aree chiave:

   • La tua azienda: mostra il track record della tua azienda e perché la tua azienda è la soluzione giusta.
   • La tua gente: dimostra come la tua squadra sia la squadra giusta per loro.
   • Le tue offerte: mostra come manterrai le tue promesse e lo farai meglio della concorrenza.

   Ognuno di questi dovrebbe essere affrontato prima nelle tue conversazioni, quindi rafforzato nella tua proposta.

6. Programma di investimento

   Fornire prezzi. Puoi scegliere di dividere il progetto e le commissioni in fasi o fornire diverse offerte di prezzo/soluzione. Spesso puoi fornire diverse opzioni. In tal caso, considera di fornire un'opzione migliore, un'opzione migliore e una buona opzione. Se lo fai, fallo in questo ordine.

7. Accordo

   Includi sempre un luogo per la firma dell'acquirente. Sembra semplice, ma abbiamo visto proposte senza una pagina della firma. Assicurati di includere anche tutti i termini e le condizioni.

8. Appendice

   Qui è dove puoi includere qualsiasi informazione "chi siamo" di base per la tua azienda, insieme ai dettagli di accompagnamento sulle tue soluzioni.

Ogni proposta deve includere ogni sezione? No. Al termine di un processo di vendita ben gestito, può essere semplice come mettere insieme una dichiarazione di lavoro di una o due pagine. Se stai lavorando con un cliente abituale, è molto probabile che questo sia tutto ciò di cui hai bisogno. Tuttavia, è importante pensare a ciascuna di queste sezioni, soprattutto in situazioni competitive con nuovi clienti.

4 Domande con risposta dalla tua proposta

Dopo aver esaminato la tua proposta, gli acquirenti dovrebbero essere in grado di rispondere ai 4 Perché:

• Perché agire? Comunica il valore.
• Perché ora? Comunica l'urgenza.
• Perché noi? Comunica la tua differenziazione.
• Perché fidarsi? Comunica perché funzionerà e vale la pena rischiare.

Invia una proposta al momento giusto e includi gli otto componenti di cui sopra per metterti nella posizione migliore per vincere la vendita.