Apa itu Presales? Memahami Penjualan SaaS B2B Vs. Pra penjualan

Kami memiliki teka-teki.

Bagaimana setiap perusahaan dapat meyakinkan calon pelanggannya yang paling cerdas dan paling berpengetahuan untuk membeli darinya?

Semua orang di industri penjualan dapat setuju bahwa Anda tidak dapat memengaruhi seseorang seperti itu mau tidak mau. Pembeli yang cerdas tidak akan hanya percaya bahwa produk Anda dapat membantu memecahkan masalah mereka.

Sebaliknya, profesional penjualan perlu membuktikan kepada pembeli bahwa mereka dapat dipercaya dengan menjadi konsultan yang andal. Untuk itu, mereka perlu memahami teknologi secara intensif.

Saat itulah kami membutuhkan tim pra-penjualan.

Apa itu presales?

Prapenjualan adalah proses berguna yang menghasilkan banyak nilai bagi banyak perusahaan yang menawarkan perangkat lunak sebagai layanan dan ingin mendidik audiens yang terinformasi secara efektif.

Personil prapenjualan biasanya akrab dengan audiens dan produk, sehingga mereka berada dalam posisi ahli untuk menyediakan pembeli dengan tepat apa yang perlu mereka lihat untuk menutup kesepakatan. Mereka biasanya akan melakukan ini dengan membuat uji coba atau demo perangkat lunak yang membuktikan bahwa produk tersebut adalah pilihan yang layak.

Bagaimana tim prapenjualan terstruktur dalam perusahaan?

Tim prapenjualan belum terlalu lama ada dan terkadang tampak memainkan peran yang membingungkan. Apakah itu fungsi dari penjualan? Sebuah divisi dalam penjualan? Seluruh departemen lain untuk diri mereka sendiri?

Selain semantik, prapenjualan sering kali merupakan bagian yang sangat berharga dari keseluruhan strategi pemberdayaan penjualan perusahaan Anda. Peran mereka sangat penting untuk keberhasilan perolehan prospek, penjualan, dan selanjutnya, pertumbuhan pendapatan.

Mereka kadang-kadang juga disebut sebagai insinyur penjualan, insinyur solusi, konsultan penjualan, konsultan solusi, insinyur nilai, konsultan produk, dan sebagainya.

Prapenjualan berbeda dari pemasaran atau operasi komersial lainnya yang mungkin dilakukan sebelum aktivitas penjualan langsung dan mencakup tugas-tugas seperti:

• Membuat demo produk
• Prospek yang memenuhi syarat
• Pencarian
• Membuat panggilan penemuan
• Menulis skrip demo
• Penyusunan proposal
• Riset pasar
• Riset produk

Koneksi perusahaan Anda akan lebih kuat, dalam jangka panjang, semakin akrab Anda dengan klien dan konsumen Anda, karena prosesnya diarahkan untuk melumasi jalur penjualan.

Peran prapenjualan dalam saluran penjualan B2B

Aktivitas pra-penjualan (seperti menghasilkan, memelihara, memenuhi syarat, dan menindaklanjuti prospek) membantu tim penjualan Anda yang lebih luas mendapatkan lebih banyak kesepakatan dengan biaya lebih rendah.

Pertimbangkan pra-penjualan sebagai pemanasan khusus promosi Anda di mana Anda mendapatkan minat klien dan secara proaktif mengarahkan mereka agar tertarik untuk mengetahui lebih banyak.

Karena prapenjualan mempersiapkan demo dengan menggunakan pengetahuan yang lebih dalam tentang penawaran SaaS yang Anda miliki, peran mereka pada dasarnya adalah untuk memberikan pengetahuan teknis untuk menemani daya tarik tim penjualan ke sisi emosional prospek.

Mereka melakukan ini dengan memanfaatkan platform demo produk seperti Walnut untuk menciptakan ruang interaktif bagi prospek untuk merasakan sendiri produk tersebut.

Apa perbedaan antara pra-penjualan dan penjualan?

Personil prapenjualan memahami produk dengan cukup baik untuk membuat demo tentang fitur-fiturnya dan bagaimana mereka memenuhi kebutuhan prospek dan memecahkan masalah. Penjualan lebih mudah dilakukan jika produk SaaS dapat menunjukkan kepada calon pelanggan bagaimana produk itu mengatasi tantangan yang dibuatnya.

Untuk lebih memahami perbedaan antara prapenjualan dan penjualan, mari kita lakukan perbandingan.

Perbandingan penjualan vs. prapenjualan

Peran prapenjualan di SaaS

Peran yang dimainkan oleh tim prapenjualan SaaS bukan hanya tentang penjualan tetapi juga cara untuk meningkatkan kemungkinan calon pelanggan mendaftar setelah Anda melakukan promosi penjualan.

Inilah yang mereka lakukan untuk mencapai itu:

Membuat demo produk

Prapenjualan biasanya bertanggung jawab atas pembuatan demo berdasarkan pemahaman yang lebih dalam tentang produk atau layanan.

Penjualan mengambil setelah demo siap untuk pergi. Pada dasarnya, penjualan menggunakan demo yang dibuat untuk menjual produk dengan menarik prospek secara langsung.

Berinteraksi dengan prospek

Personil pra-penjualan biasanya bukan kontak utama yang berbicara dengan prospek (kecuali jika diminta) dan sering kali hanya terlibat dengan mereka saat berfokus pada pemecahan tantangan teknis.

Penjualan harus berinteraksi dengan prospek dan menggunakan demo yang dibuat oleh prapenjualan untuk menampilkan fitur nilai produk dan apa yang mereka janjikan untuk dilakukan.

Peran mereka dalam saluran penjualan

Prapenjualan sering digunakan bersama tim penjualan selama proses penjualan, membantu mendidik pembeli tentang bagaimana mereka dapat menggunakan produk.

Tenaga penjualan dapat dilibatkan di seluruh saluran penjualan, mulai dari penjangkauan yang dingin hingga menutup kesepakatan.

Mereka terutama fokus pada

Prapenjualan cenderung berfokus pada aspek teknis produk.

Penjualan berusaha untuk mengarahkan poin ke rumah dengan menarik sisi emosional dari apa yang ingin ditangani oleh produk atau layanan.

Bagaimana mereka mengatasi poin rasa sakit

Dari sudut pandang teknis, pra-penjualan sering melihat ke dalam detail yang mencakup jenis tantangan apa yang sedang dihadapi calon pelanggan dan bagaimana produk atau layanan dapat menyelesaikannya dari sudut pandang teknis.

Saat menjual produk atau layanan, perwakilan penjualan bertanggung jawab untuk menjelaskan bagaimana produk atau layanan tersebut menyelesaikan tantangan dan masalah, tetapi mereka juga harus memberikan wawasan tentang masalah strategis yang lebih luas yang ditangani oleh solusi.

Peran prapenjualan di SaaS

Peran yang dimainkan oleh tim prapenjualan SaaS bukan hanya tentang penjualan tetapi juga cara untuk meningkatkan kemungkinan calon pelanggan mendaftar setelah Anda melakukan promosi penjualan.

Inilah yang mereka lakukan untuk mencapai itu:

Demo produk

Insinyur pra-penjualan adalah jenius teknis dalam pakaian go-to-market secara keseluruhan. Dengan pemahaman mendalam tentang produk, mereka dapat membuat demo penjualan yang berfokus pada nilai yang dapat dikirim ke prospek untuk mendidik mereka tentang produk.

Demo interaktif adalah cara yang bagus untuk memungkinkan prospek merasakan langsung produk SaaS dan bertindak sebagai peluang bagi produk SaaS untuk menyoroti bagaimana produk itu mengatasi masalah.

Kualifikasi pemimpin

Proses prapenjualan membuat profil prospek terbaik dan pola perilaku mereka menggunakan teknologi penjualan dan analitik pelanggan untuk menentukan mereka yang paling mungkin ditangkap, memungkinkan penjualan untuk memfokuskan upaya dan sumber daya mereka pada prospek paling berharga melalui kualifikasi prospek.

Penemuan

Landasan kampanye penjualan apa pun adalah penemuan prospek. Ini memberi semua proses selanjutnya bahan baku untuk membuat proposisi nilai Anda kuat dan disesuaikan dengan audiens spesifik Anda.

Kemampuan ini sangat penting untuk setiap ahli prapenjualan karena mereka membentuk dasar profil pelanggan dan kebutuhan personalisasi Anda.

Dalam penemuan, perspektif adalah segalanya. Jadilah ingin tahu tentang klien Anda. Percaya diri dengan mengajukan pertanyaan yang berwawasan luas. Rencanakan pertanyaan Anda secara strategis dan dengan tujuan tertentu. Pikirkan secara kreatif tentang kebutuhan dan tujuan pelanggan Anda yang tidak terucapkan.

Usul

Proses prapenjualan melibatkan penyorotan masalah inti pelanggan dan mengembangkan solusi yang disesuaikan setelah prospek memenuhi syarat dan divalidasi.

Prapenjualan dapat bekerja sama dengan departemen penjualan untuk memeriksa dan memverifikasi proposal sebelum disajikan kepada klien.

Baik prapenjualan maupun penjualan bergantung pada tahap ini. Tujuannya adalah untuk mempengaruhi dialog sehingga saran mereka disajikan sebagai tindakan terbaik.

Kapasitas perwakilan prapenjualan untuk memahami klien dan menyajikan proposal pribadi yang berfokus pada kebutuhan mereka sangat penting untuk pencapaian itu.

Implementasi dan layanan pasca-penjualan

Meskipun prapenjualan memberikan banyak penekanan pada persiapan yang diperlukan untuk melakukan penjualan pertama itu, prapenjualan juga memiliki dampak signifikan pada retensi klien dan orientasi pelanggan.

Prapenjualan bekerja sama dengan departemen penjualan untuk menangani permintaan klien selama tahap awal hubungan yang sedang berkembang dan menjamin bahwa proposal berhasil diterapkan saat kesepakatan selesai.

Prapenjualan memiliki wawasan dari tahap penemuan, yang membantu manajer kesuksesan pelanggan menindaklanjuti klien dan dapat digunakan untuk pengembangan di masa depan, meningkatkan kepuasan klien, dan meningkatkan loyalitas.

Berdayakan pra-penjualan Anda dengan platform demo yang kuat

Demo produk adalah kekuatan pendorong di balik keterlibatan audiens Anda selama proses penjualan. Itulah mengapa penting untuk memastikan tim prapenjualan Anda memiliki tumpukan teknologi penjualan yang mereka butuhkan untuk membuat demo dengan konversi setinggi mungkin.

Demo yang dibuat dengan baik memungkinkan tim penjualan dan prapenjualan untuk memamerkan nilai produk di lingkungan yang aman dan terkendali. Ketika dipersonalisasi dan dibuat dengan hati-hati, mereka juga dapat memastikan bahwa prospek akan dengan cepat memahami bagaimana produk SaaS Anda dapat mengatasi masalah spesifik mereka.

Apa yang harus dicari dalam platform demo

Saat memilih platform demo produk, ada beberapa hal yang harus diperhatikan.

Mudah digunakan

Cari pengalaman pengguna yang mudah digunakan yang dapat diambil oleh teknisi prapenjualan dengan cepat.

Platform demo seperti Walnut, misalnya, menawarkan fitur-fitur mutakhir, kemampuan terdepan di pasar, dan platform tanpa kode yang memungkinkan tim prapenjualan meningkatkan personalisasi demo. Dengan cara ini mereka dapat mempersenjatai tim penjualan dengan demo yang sangat spesifik yang berfokus pada kebutuhan unik setiap prospek.

Interaktif

Di ruang alat prapenjualan, menjadi norma untuk menciptakan pengalaman produk mandiri yang memungkinkan prospek berjalan melalui demo sendiri. Dengan cara ini mereka juga dapat digunakan di seluruh saluran penjualan b2b untuk memamerkan produk dengan pengalaman langsung.

Ini juga merupakan komponen kunci dari strategi pertumbuhan yang dipimpin produk, yang memungkinkan produk SaaS menjual dirinya sendiri berdasarkan kemampuannya untuk memenuhi kebutuhan prospek.

Analitik

Baik tim penjualan dan prapenjualan harus ingin melacak demo mana yang paling efektif, area demo mana yang paling menarik keterlibatan prospek, dan apakah fitur tertentu kurang menarik.

Menggunakan platform demo produk seperti Walnut, tim penjualan dapat melacak keterlibatan demo mereka dan terus mengoptimalkannya untuk meningkatkan kinerja mereka.

Jadi tunggu apa lagi? Merevolusi proses pra-penjualan Anda dengan mengklik tombol "Memulai" ungu besar di bagian atas layar.