O que é pré-venda? Noções básicas sobre vendas de SaaS B2B vs. Pré vendas

Temos um enigma.

Como qualquer empresa pode convencer seus clientes em potencial mais experientes e conhecedores a comprar dela?

Todos no setor de vendas podem concordar que você não pode influenciar alguém assim, querendo ou não. Os compradores experientes não vão apenas acreditar na sua palavra de que seu produto pode ajudar a resolver seus problemas.

Em vez disso, os profissionais de vendas precisam provar ao comprador que podem ser confiáveis ​​tornando-se consultores confiáveis. Para fazer isso, eles precisam entender a tecnologia intensivamente.

E é quando nos deparamos com a necessidade de uma equipe de pré-vendas.

O que é pré-venda?

A pré-venda é um processo útil que gera muito valor para muitas empresas que oferecem software como serviço e procuram educar efetivamente um público bem informado.

O pessoal de pré-vendas geralmente está familiarizado com o público e o produto, portanto, está em uma posição especializada para fornecer aos compradores exatamente o que eles precisam ver para fechar o negócio. Eles geralmente fazem isso criando testes ou demonstrações de software que provam que o produto é uma escolha válida.

Como é estruturada a equipe de pré-vendas dentro de uma empresa?

A equipe de pré-vendas não existe há muito tempo e às vezes pode parecer estar desempenhando um papel confuso. Eles são uma função de vendas? Uma divisão dentro das vendas? Todo um outro departamento só para eles?

Semântica à parte, a pré-venda costuma ser uma parte extremamente valiosa da estratégia geral de capacitação de vendas da sua empresa. Seu papel é crucial para o sucesso da geração de leads, vendas e, posteriormente, crescimento da receita.

Às vezes, eles também podem ser chamados de engenheiros de vendas, engenheiros de soluções, consultores de vendas, consultores de soluções, engenheiros de valor, consultores de produtos e assim por diante.

A pré-venda é diferente de marketing ou outras operações comerciais que podem vir antes da atividade de vendas diretas e incluem tarefas como:

• Criando demonstrações de produtos
• Leads qualificados
• Prospecção
• Fazendo chamadas de descoberta
• Escrevendo scripts de demonstração
• Elaboração de propostas
• Pesquisa de mercado
• Pesquisa de produtos

As conexões da sua empresa serão mais fortes, no longo prazo, quanto mais familiarizado você estiver com seus clientes e consumidores, pois o processo é voltado para lubrificar o pipeline de vendas.

O papel da pré-venda no funil de vendas B2B

As atividades de pré-venda (como gerar, nutrir, qualificar e acompanhar leads) ajudam sua equipe de vendas mais ampla a fechar mais negócios a um custo menor.

Considere as pré-vendas como seu aquecimento específico do pitch, onde você obtém o interesse do cliente e os prepara proativamente para que se interessem em saber mais.

Como a pré-venda prepara as demonstrações usando um conhecimento mais profundo da oferta de SaaS que você tem, seu papel é essencialmente fornecer o know-how técnico para acompanhar o apelo da equipe de vendas ao lado emocional do cliente em potencial.

Eles fazem isso utilizando plataformas de demonstração de produtos como Walnut para criar um espaço interativo para os clientes em potencial experimentarem o produto por si mesmos.

Qual é a diferença entre pré-vendas e vendas?

O pessoal de pré-vendas entende o produto bem o suficiente para criar demonstrações sobre seus recursos e como eles atendem às necessidades dos clientes em potencial e resolvem os pontos problemáticos. É mais fácil fazer uma venda se um produto SaaS puder demonstrar a um cliente em potencial como ele aborda os desafios para os quais foi criado.

Para entender melhor as diferenças entre pré-vendas e vendas, vamos fazer uma comparação.

Comparação de vendas x pré-vendas

O papel das pré-vendas no SaaS

O papel desempenhado pelas equipes de pré-venda de SaaS não é apenas sobre vendas, mas uma maneira de aumentar a probabilidade de um cliente potencial se inscrever depois que você fizer seu discurso de vendas.

Aqui está o que eles fazem para conseguir isso:

Criando demonstrações de produtos

As pré-vendas geralmente são responsáveis ​​pela criação de demos com base em uma compreensão mais profunda do produto ou serviço.

As vendas aumentam após a demonstração estar pronta. Essencialmente, as vendas usam as demonstrações criadas para vender o produto apelando diretamente para os clientes em potencial.

Interagindo com prospects

O pessoal de pré-vendas geralmente não é o principal contato que fala com os clientes em potencial (a menos que seja solicitado) e geralmente só se envolve com eles quando se concentra na solução de desafios técnicos.

As vendas precisam interagir com os clientes em potencial e usar as demonstrações criadas pelas pré-vendas para mostrar os recursos de valores do produto e o que eles prometem fazer.

Seu papel no funil de vendas

As pré-vendas são frequentemente utilizadas ao lado da equipe de vendas durante todo o processo de vendas, ajudando a educar o comprador sobre como ele pode usar o produto.

Os representantes de vendas podem estar envolvidos em todo o funil de vendas, desde o contato direto até o fechamento do negócio.

Eles se concentram principalmente em

As pré-vendas tendem a se concentrar no aspecto técnico do produto.

As vendas procuram levar o ponto para casa apelando para o lado emocional do que o produto ou serviço pretende abordar.

Como eles abordam os pontos de dor

Do ponto de vista técnico, as pré-vendas geralmente analisam detalhes que incluem os tipos de desafios pelos quais um cliente em potencial está passando e como o produto ou serviço pode resolvê-los do ponto de vista técnico.

Ao vender um produto ou serviço, um representante de vendas é responsável por descrever como ele resolve desafios e pontos problemáticos, mas também deve fornecer informações sobre questões estratégicas mais amplas abordadas pela solução.

O papel das pré-vendas no SaaS

O papel desempenhado pelas equipes de pré-venda de SaaS não é apenas sobre vendas, mas uma maneira de aumentar a probabilidade de um cliente potencial se inscrever depois que você fizer seu discurso de vendas.

Aqui está o que eles fazem para conseguir isso:

Demonstração do produto

Os engenheiros de pré-vendas são os gênios técnicos no equipamento geral de entrada no mercado. Com sua compreensão profunda do produto, eles podem criar demonstrações de vendas focadas em valor que podem ser enviadas aos clientes em potencial para educá-los sobre o produto.

Uma demonstração interativa é uma ótima maneira de permitir que os clientes em potencial tenham uma ideia prática do produto SaaS e funciona como uma oportunidade para o produto SaaS destacar como ele aborda os pontos problemáticos.

Qualificação de leads

Os processos de pré-vendas perfilam os melhores prospects e seus padrões comportamentais usando tecnologia de vendas e análise de clientes para identificar aqueles com maior probabilidade de serem capturados, permitindo que as vendas concentrem seus esforços e recursos nos leads mais valiosos por meio da qualificação de leads.

Descoberta

A pedra angular de qualquer campanha de vendas é a descoberta de clientes em potencial. Ele fornece a todos os processos subsequentes as matérias-primas para tornar sua proposta de valor forte e adaptada ao seu público específico.

Essas habilidades são essenciais para todo especialista em pré-vendas, pois formam a base de seus perfis de clientes e necessidades de personalização.

Na descoberta, a perspectiva é tudo. Seja curioso sobre o seu cliente. Seja confiante levantando consultas perspicazes. Planeje sua consulta estrategicamente e com um objetivo específico em mente. Pense criativamente sobre as necessidades e objetivos tácitos de seus clientes.

Proposta

O processo de pré-venda envolve destacar os principais problemas do cliente e desenvolver uma solução personalizada, uma vez que um lead tenha sido qualificado e validado.

A pré-venda pode trabalhar em conjunto com o departamento de vendas para examinar e verificar a proposta antes de ser apresentada ao cliente.

Tanto a pré-venda quanto a venda dependem dessa etapa. O objetivo é influenciar o diálogo para que sua sugestão seja apresentada como o melhor curso de ação.

A capacidade do representante de pré-venda em compreender o cliente e apresentar uma proposta personalizada e focada em suas necessidades é crucial para essa conquista.

Serviços de implementação e pós-venda

Embora as pré-vendas coloquem muita ênfase na preparação necessária para fazer a primeira venda, elas também têm um impacto significativo na retenção de clientes e na integração do cliente.

O departamento de pré-vendas colabora com o departamento de vendas para lidar com as demandas dos clientes durante os estágios iniciais do relacionamento crescente e garantir que a proposta seja implementada com sucesso quando o negócio for concluído.

As pré-vendas têm insights do estágio de descoberta, que ajudam os gerentes de sucesso do cliente a acompanhar o cliente e podem ser usados ​​para desenvolvimento futuro, aumentando o contentamento do cliente e aumentando a fidelidade.

Capacite suas pré-vendas com uma poderosa plataforma de demonstração

As demonstrações de produtos são a força motriz por trás do envolvimento do seu público durante todo o processo de vendas. É por isso que é importante garantir que sua equipe de pré-vendas tenha a pilha de tecnologia de vendas necessária para fazer as demonstrações com a maior conversão possível.

Demonstrações bem feitas permitem que as equipes de vendas e pré-vendas mostrem o valor do produto em um ambiente seguro e controlado. Quando personalizados e cuidadosamente elaborados, eles também podem garantir que o cliente em potencial entenda rapidamente como seu produto SaaS pode resolver seus pontos problemáticos específicos.

O que procurar em uma plataforma de demonstração

Ao escolher uma plataforma de demonstração de produto, há algumas coisas a serem observadas.

Fácil de usar

Procure uma experiência de usuário fácil de usar que os engenheiros de pré-vendas possam aprender rapidamente.

Uma plataforma de demonstração como a Walnut, por exemplo, oferece recursos de ponta, recursos líderes de mercado e uma plataforma sem código que permite que as equipes de pré-venda dimensionem a personalização da demonstração. Dessa forma, eles podem armar a equipe de vendas com demonstrações hiperespecíficas que se concentram nas necessidades exclusivas de cada cliente em potencial.

Interativo

No espaço de ferramentas de pré-venda, está se tornando a norma criar experiências de produto autoguiadas que permitem que os clientes em potencial passem pela demonstração por conta própria. Dessa forma, eles também podem ser usados ​​em todo o funil de vendas b2b para mostrar o produto com uma experiência prática.

É também um componente-chave da estratégia de crescimento liderado pelo produto, que permite que o produto SaaS se venda em virtude de sua capacidade de atender às necessidades do cliente em potencial.

Análise

As equipes de vendas e pré-vendas devem querer rastrear quais demonstrações foram mais eficazes, quais áreas da demonstração atraíram mais envolvimento do cliente em potencial e se determinados recursos foram menos intrigantes.

Usando uma plataforma de demonstração de produtos como o Walnut, as equipes de vendas podem acompanhar seu envolvimento de demonstração e otimizá-los continuamente para melhorar seu desempenho.

Então, o que você está esperando? Revolucione seu processo de pré-vendas clicando no grande botão roxo “Começar” na parte superior da tela.

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