Che cos'è la prevendita? Comprensione delle vendite SaaS B2B vs. Prevendite

Abbiamo un enigma.

Come può un'azienda convincere i suoi potenziali clienti più esperti e più informati ad acquistare da essa?

Tutti nel settore delle vendite possono essere d'accordo sul fatto che non puoi influenzare qualcuno del genere, volenti o nolenti. Gli acquirenti esperti non si limiteranno a crederti sulla parola che il tuo prodotto può aiutare a risolvere i loro problemi.

Invece, i professionisti delle vendite devono dimostrare all'acquirente che ci si può fidare di loro diventando consulenti affidabili. Per fare ciò, devono comprendere la tecnologia in modo intensivo.

Ed è allora che ci imbattiamo nella necessità di un team di prevendita.

Che cos'è la prevendita?

La prevendita è un processo utile che produce molto valore per molte aziende che offrono software come servizio e cercano di educare efficacemente un pubblico ben informato.

Il personale di prevendita di solito ha familiarità sia con il pubblico che con il prodotto, quindi è in una posizione esperta per fornire agli acquirenti esattamente ciò che devono vedere per concludere l'affare. Di solito lo fanno creando prove o demo software che dimostrano che il prodotto è una scelta degna.

Come è strutturato il team di prevendita all'interno di un'azienda?

Il team di prevendita non è in circolazione da troppo tempo e a volte può sembrare che stia giocando un ruolo confuso. Sono una funzione delle vendite? Una divisione all'interno delle vendite? Un intero altro reparto per sé?

Semantica a parte, le prevendite sono spesso una parte estremamente preziosa della strategia complessiva di abilitazione delle vendite della tua azienda. Il loro ruolo è fondamentale per il successo della generazione di lead, delle vendite e, di conseguenza, della crescita dei ricavi.

A volte possono anche essere indicati come ingegneri di vendita, ingegneri di soluzioni, consulenti di vendita, consulenti di soluzioni, ingegneri di valore, consulenti di prodotto e così via.

La prevendita è distinta dal marketing o da altre operazioni commerciali che potrebbero precedere l'attività di vendita diretta e include attività come:

• Creazione di demo di prodotti
• Lead qualificanti
• Prospezione
• Effettuare chiamate di scoperta
• Scrivere script demo
• Proposte redazionali
• Ricerca di mercato
• Ricerca del prodotto

Le connessioni della tua azienda saranno più forti, a lungo termine, più avrai familiarità con i tuoi clienti e consumatori, poiché il processo è orientato a lubrificare la pipeline di vendita.

Il ruolo delle prevendite nel funnel di vendita B2B

Le attività di prevendita (come generare, coltivare, qualificare e seguire i lead) aiutano il tuo team di vendita più ampio a concludere più affari a un costo inferiore.

Considera le prevendite come il tuo riscaldamento specifico per la presentazione in cui ottieni l'interesse del cliente e lo inneschi in modo proattivo per essere interessato a saperne di più.

Poiché le prevendite preparano le demo utilizzando una conoscenza più approfondita dell'offerta SaaS di cui disponi, il loro ruolo è essenzialmente quello di fornire il know-how tecnico per accompagnare l'appello del team di vendita al lato emotivo del potenziale cliente.

Lo fanno utilizzando piattaforme demo del prodotto come Walnut per creare uno spazio interattivo in cui i potenziali clienti possono sperimentare il prodotto da soli.

Qual è la differenza tra prevendita e vendita?

Il personale di prevendita conosce il prodotto abbastanza bene da creare demo sulle sue caratteristiche e su come affrontano le esigenze dei potenziali clienti e risolvono i punti deboli. Una vendita è più facile se un prodotto SaaS può dimostrare a un potenziale cliente come affronta le sfide per cui è stato creato.

Per comprendere meglio le differenze tra prevendita e vendita, facciamo un confronto.

Confronto tra vendite e prevendite

Il ruolo delle prevendite in SaaS

Il ruolo svolto dai team di prevendita SaaS non riguarda solo le vendite, ma un modo per aumentare la probabilità che un potenziale cliente si iscriva dopo aver presentato la tua proposta di vendita.

Ecco cosa fanno per raggiungere questo obiettivo:

Creazione di demo di prodotti

Le prevendite sono solitamente incaricate della creazione di demo basate su una comprensione più profonda del prodotto o servizio.

Le vendite riprendono dopo che la demo è pronta. In sostanza, le vendite utilizzano le demo create per vendere il prodotto facendo appello direttamente ai potenziali clienti.

Interagire con i prospect

Il personale di prevendita di solito non è il contatto principale che parla con i potenziali clienti (a meno che non su richiesta) e spesso si impegnerà con loro solo quando si concentra sulla risoluzione delle sfide tecniche.

Le vendite devono interagire con i potenziali clienti e utilizzare le demo create dalle prevendite per mostrare le caratteristiche dei valori del prodotto e ciò che promettono di fare.

Il loro ruolo nell'imbuto di vendita

Le prevendite vengono spesso utilizzate insieme al team di vendita durante tutto il processo di vendita, aiutando a istruire l'acquirente su come utilizzare il prodotto.

I rappresentanti di vendita possono essere coinvolti durante l'imbuto di vendita, dalla sensibilizzazione a freddo fino alla chiusura dell'affare.

Si concentrano principalmente su

Le prevendite tendono a concentrarsi sull'aspetto tecnico del prodotto.

Le vendite cercano di portare a casa il punto facendo appello al lato emotivo di ciò che il prodotto o servizio intende affrontare.

Come affrontano i punti dolenti

Da un punto di vista tecnico, le prevendite spesso esaminano i dettagli che includono il tipo di sfide che un potenziale cliente sta affrontando e come il prodotto o servizio può risolverle da un punto di vista tecnico.

Durante la vendita di un prodotto o servizio, un rappresentante di vendita è responsabile di descrivere come risolve le sfide e i punti deboli, ma dovrebbe anche fornire informazioni su questioni strategiche più ampie affrontate dalla soluzione.

Il ruolo delle prevendite in SaaS

Il ruolo svolto dai team di prevendita SaaS non riguarda solo le vendite, ma un modo per aumentare la probabilità che un potenziale cliente si iscriva dopo aver presentato la tua proposta di vendita.

Ecco cosa fanno per raggiungere questo obiettivo:

Demo del prodotto

Gli ingegneri della prevendita sono i geni della tecnica nell'outfit generale per il mercato. Grazie alla loro conoscenza approfondita del prodotto, possono creare demo di vendita incentrate sul valore che possono essere inviate ai potenziali clienti per informarli sul prodotto.

Una demo interattiva è un ottimo modo per consentire ai potenziali clienti di avere un'idea pratica del prodotto SaaS e funge da opportunità per il prodotto SaaS di evidenziare come affronta i punti deboli.

Qualifica di piombo

I processi di prevendita profilano i migliori potenziali clienti e i loro modelli comportamentali utilizzando la tecnologia di vendita e l'analisi dei clienti al fine di individuare quelli che hanno maggiori probabilità di essere catturati, consentendo alle vendite di concentrare i propri sforzi e le proprie risorse sui lead più preziosi attraverso la qualificazione dei lead.

Scoperta

La pietra angolare di ogni campagna di vendita è la scoperta di potenziali clienti. Fornisce a tutti i processi successivi le materie prime per rendere la tua proposta di valore forte e su misura per il tuo pubblico specifico.

Queste capacità sono essenziali per ogni esperto di prevendita in quanto costituiscono la base dei profili dei clienti e delle esigenze di personalizzazione.

Nella scoperta, la prospettiva è tutto. Sii curioso del tuo cliente. Sii sicuro sollevando domande approfondite. Pianifica la tua richiesta in modo strategico e con un obiettivo specifico in mente. Pensa in modo creativo ai bisogni e agli obiettivi inespressi dei tuoi clienti.

Proposta

Il processo di prevendita prevede l'evidenziazione dei problemi principali del cliente e lo sviluppo di una soluzione personalizzata una volta che un lead è stato qualificato e convalidato.

La prevendita può collaborare con il reparto vendite per esaminare e verificare la proposta prima che venga presentata al cliente.

Sia le prevendite che le vendite dipendono da questa fase. L'obiettivo è influenzare il dialogo in modo che il loro suggerimento sia presentato come la migliore linea d'azione.

La capacità del rappresentante di prevendita di comprendere il cliente e presentare una proposta personalizzata che sia incentrata sulle sue esigenze è fondamentale per tale raggiungimento.

Servizi di implementazione e post vendita

Sebbene le prevendite pongano molta enfasi sulla preparazione necessaria per realizzare quella prima vendita, hanno anche un impatto significativo sulla fidelizzazione dei clienti e sull'onboarding dei clienti.

La prevendita collabora con il reparto vendite per gestire le richieste dei clienti durante le fasi iniziali del nascente rapporto e garantire che la proposta venga implementata con successo una volta concluso l'affare.

Le prevendite hanno informazioni dalla fase di scoperta, che aiutano i responsabili del successo dei clienti a seguire il cliente e possono essere utilizzate per lo sviluppo futuro, migliorando la soddisfazione del cliente e aumentando la fedeltà.

Potenzia le tue prevendite con una potente piattaforma demo

Le demo dei prodotti sono la forza trainante per coinvolgere il tuo pubblico durante tutto il processo di vendita. Ecco perché è importante assicurarsi che il tuo team di prevendita disponga dello stack tecnico di vendita di cui ha bisogno per rendere possibili le demo ad alto tasso di conversione.

Demo ben fatte consentono ai team di vendita e prevendita di mostrare il valore del prodotto in un ambiente sicuro e controllato. Se personalizzati e realizzati con cura, possono anche garantire che il potenziale cliente capisca rapidamente come il tuo prodotto SaaS può risolvere i suoi punti deboli specifici.

Cosa cercare in una piattaforma demo

Quando si sceglie una piattaforma demo del prodotto, ci sono alcune cose a cui prestare attenzione.

Facile da usare

Cerca un'esperienza utente facile da usare che gli ingegneri di prevendita possano acquisire rapidamente.

Una piattaforma demo come Walnut, ad esempio, offre funzionalità all'avanguardia, capacità leader di mercato e una piattaforma senza codice che consente ai team di prevendita di scalare la personalizzazione della demo. In questo modo possono armare il team di vendita con demo iper-specifiche incentrate sulle esigenze uniche di ciascun potenziale cliente.

Interattivo

Nello spazio degli strumenti di prevendita, sta diventando la norma creare esperienze di prodotto autoguidate che consentano ai potenziali clienti di esplorare autonomamente la demo. In questo modo possono essere utilizzati anche durante l'imbuto di vendita b2b per mostrare il prodotto con un'esperienza pratica.

È anche una componente chiave della strategia di crescita guidata dal prodotto, che consente al prodotto SaaS di vendersi in virtù della sua capacità di soddisfare le esigenze del potenziale cliente.

Analitica

Sia i team di vendita che quelli di prevendita dovrebbero tenere traccia delle demo più efficaci, quali aree della demo hanno attirato il maggior coinvolgimento del potenziale cliente e se alcune funzionalità sono state meno intriganti.

Utilizzando una piattaforma dimostrativa del prodotto come Walnut, i team di vendita possono monitorare il loro coinvolgimento nella demo e ottimizzarli continuamente per migliorare le proprie prestazioni.

Allora, cosa stai aspettando? Rivoluziona il tuo processo di prevendita facendo clic sul grande pulsante viola "Inizia" nella parte superiore dello schermo.

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