ما هو ما قبل البيع؟ فهم مقارنة مبيعات B2B SaaS. قبل المبيعات
نشرت: 2022-11-06لدينا معضلة.
كيف يمكن لأي شركة إقناع عملائها المحتملين الأذكى والأكثر دراية بالشراء منها؟
يمكن لأي شخص في صناعة المبيعات أن يوافق على أنه لا يمكنك التأثير على شخص مثل هذا بشكل طوعي. لن يأخذ المشترون الأذكياء كلمتك فقط لأن منتجك يمكن أن يساعد في حل مشاكلهم.
بدلاً من ذلك ، يحتاج محترفو المبيعات إلى إثبات للمشتري أنه يمكن الوثوق بهم من خلال أن يصبحوا مستشارين موثوقين. من أجل القيام بذلك ، يحتاجون إلى فهم التكنولوجيا بشكل مكثف.
وهو عندما نواجه الحاجة إلى فريق ما قبل البيع.
ما هو البيع المسبق؟
تعد عملية البيع المسبق عملية مفيدة تحقق الكثير من القيمة للعديد من الشركات التي تقدم البرامج كخدمة وتتطلع إلى تثقيف الجمهور المطلع بشكل فعال.
عادة ما يكون موظفو ما قبل البيع على دراية بكل من الجمهور والمنتج ، لذا فهم في وضع خبير لتزويد المشترين بما يحتاجون إلى رؤيته بالضبط من أجل إغلاق الصفقة. سيفعلون ذلك عادةً عن طريق إنشاء تجارب أو عروض توضيحية للبرامج تثبت أن المنتج يستحق الاختيار.
كيف يتم تنظيم فريق ما قبل البيع داخل الشركة؟
لم يكن فريق ما قبل البيع موجودًا لفترة طويلة وقد يبدو أحيانًا أنه يلعب دورًا محيرًا. هل هي وظيفة مبيعات؟ تقسيم ضمن المبيعات؟ قسم كامل آخر لأنفسهم؟
بغض النظر عن الدلالات ، غالبًا ما تكون المبيعات المسبقة جزءًا قيمًا للغاية من استراتيجية تمكين المبيعات الشاملة لشركتك. دورهم حاسم لنجاح توليد العملاء المحتملين والمبيعات وبالتالي نمو الإيرادات.
قد يشار إليهم أحيانًا باسم مهندسي المبيعات ، ومهندسي الحلول ، ومستشاري المبيعات ، ومستشاري الحلول ، ومهندسي القيمة ، ومستشاري المنتجات ، وما إلى ذلك.
تختلف المبيعات المسبقة عن عمليات التسويق أو العمليات التجارية الأخرى التي قد تأتي قبل نشاط البيع المباشر وتشمل مهام مثل:
- إنشاء عروض المنتج
- يؤدي المؤهلين
- التنقيب
- إجراء مكالمات استكشافية
- كتابة نصوص تجريبية
- مقترحات الصياغة
- البحث عن المتجر
- بحث المنتج
ستكون اتصالات شركتك أقوى ، على المدى الطويل ، كلما أصبحت أكثر دراية بعملائك ومستهلكيك ، حيث أن العملية موجهة لتليين خط أنابيب المبيعات.
دور المبيعات المسبقة في قمع مبيعات B2B
تساعد أنشطة ما قبل البيع (مثل إنشاء العملاء المحتملين ورعايتهم وتأهيلهم ومتابعتهم) فريق المبيعات الأوسع نطاقًا على إبرام المزيد من الصفقات بتكلفة أقل.
ضع في اعتبارك أن المبيعات المسبقة هي إحماء خاص بعرضك حيث تحصل على اهتمام العميل وتهيئهم بشكل استباقي ليكونوا مهتمين بمعرفة المزيد.
نظرًا لأن البيع المسبق يعد العروض التوضيحية باستخدام معرفة أعمق بعروض SaaS التي لديك ، فإن دورهم يتمثل أساسًا في توفير المعرفة الفنية لمرافقة جاذبية فريق المبيعات إلى الجانب العاطفي من العميل المحتمل.
يفعلون ذلك من خلال استخدام منصات العرض التوضيحي للمنتج مثل Walnut لإنشاء مساحة تفاعلية للآفاق لتجربة المنتج بأنفسهم.
ما هو الفرق بين البيع المسبق والمبيعات؟
يفهم موظفو ما قبل البيع المنتج جيدًا بما يكفي لإنشاء عروض توضيحية حول ميزاته وكيفية تلبية احتياجات العملاء المحتملين وحل نقاط الضعف. يكون البيع أسهل إذا كان بإمكان منتج SaaS أن يوضح للعميل المحتمل كيف يتعامل مع التحديات التي تم إنشاؤها من أجلها.
لفهم الاختلافات بين ما قبل البيع والمبيعات ، دعنا نجري مقارنة.
مقارنة المبيعات مقابل ما قبل البيع
دور ما قبل البيع في SaaS
لا يقتصر الدور الذي تلعبه فرق ما قبل البيع SaaS على المبيعات فحسب ، بل هو وسيلة لزيادة احتمالية اشتراك العميل المحتمل بعد إجراء عرض المبيعات.
إليك ما يفعلونه لتحقيق ذلك:
إنشاء عروض المنتج
عادة ما تكون عملية البيع المسبق مسؤولة عن إنشاء العروض التوضيحية بناءً على فهم أعمق للمنتج أو الخدمة.
تلتقط المبيعات بعد أن يصبح العرض التجريبي جاهزًا للذهاب. بشكل أساسي ، تستخدم المبيعات العروض التوضيحية التي تم إنشاؤها لبيع المنتج من خلال جذب العملاء المحتملين مباشرةً.
التعامل مع العملاء المحتملين
عادةً ما لا يكون موظفو ما قبل البيع هم جهات الاتصال الرئيسية الذين يتحدثون إلى العملاء المحتملين (ما لم يكن ذلك بناءً على طلب) وغالبًا ما يتعاملون معهم فقط عند التركيز على حل التحديات التقنية.
يجب أن تتفاعل المبيعات مع العملاء المحتملين وأن تستخدم العروض التوضيحية التي أنشأتها المبيعات المسبقة لعرض ميزات قيم المنتج وما يعدون به.
دورهم في قمع المبيعات
غالبًا ما يتم استخدام المبيعات المسبقة جنبًا إلى جنب مع فريق المبيعات طوال عملية البيع ، مما يساعد في تثقيف المشتري حول كيفية استخدام المنتج.
يمكن أن يشارك مندوبو المبيعات في جميع مراحل قمع المبيعات ، بدءًا من التواصل البارد وصولاً إلى إتمام الصفقة.
هم يركزون بشكل رئيسي على
تميل المبيعات المسبقة إلى التركيز على الجانب التقني للمنتج.
تسعى المبيعات إلى دفع الفكرة إلى المنزل من خلال مناشدة الجانب العاطفي لما ينوي المنتج أو الخدمة معالجته.
كيف يعالجون نقاط الألم
من وجهة نظر فنية ، غالبًا ما تبحث المبيعات المسبقة في التفاصيل التي تتضمن نوع التحديات التي يمر بها العميل المحتمل وكيف يمكن للمنتج أو الخدمة حلها من وجهة نظر فنية.
أثناء بيع منتج أو خدمة ، يكون ممثل المبيعات مسؤولاً عن وصف كيفية حلها للتحديات ونقاط الضعف ، ولكن يجب عليهم أيضًا تقديم نظرة ثاقبة حول القضايا الإستراتيجية الأوسع التي يتناولها الحل.
دور ما قبل البيع في SaaS
لا يقتصر الدور الذي تلعبه فرق ما قبل البيع SaaS على المبيعات فحسب ، بل هو وسيلة لزيادة احتمالية اشتراك العميل المحتمل بعد إجراء عرض المبيعات.
إليك ما يفعلونه لتحقيق ذلك:
عرض المنتج
مهندسو ما قبل البيع هم العباقرة الفنيون في ملابس الذهاب إلى السوق الشاملة. من خلال فهمهم المتعمق للمنتج ، يمكنهم إنشاء عروض مبيعات تركز على القيمة يمكن إرسالها إلى العملاء المحتملين من أجل تثقيفهم حول المنتج.
يعد العرض التوضيحي التفاعلي طريقة رائعة للسماح للآفاق بالتعرف على منتج SaaS بشكل عملي ويعمل كفرصة لمنتج SaaS لتسليط الضوء على كيفية تعامله مع نقاط الألم.
مؤهل الرصاص
تُظهر عمليات ما قبل البيع أفضل التوقعات وأنماطها السلوكية باستخدام تكنولوجيا المبيعات وتحليلات العملاء من أجل تحديد أولئك الذين من المرجح أن يتم التقاطهم ، مما يسمح للمبيعات بتركيز جهودهم ومواردهم على العملاء المتوقعين الأكثر قيمة من خلال التأهيل الرئيسي.
اكتشاف
إن حجر الزاوية في أي حملة مبيعات هو اكتشاف الآفاق. إنه يعطي جميع العمليات اللاحقة المواد الخام لجعل عرض القيمة الخاص بك قويًا ومصممًا خصيصًا لجمهورك المحدد.
هذه القدرات ضرورية لكل خبير ما قبل البيع لأنها تشكل أساس ملفات تعريف العملاء واحتياجات التخصيص.
في الاكتشاف ، المنظور هو كل شيء. كن فضوليًا بشأن عميلك. كن واثقًا من خلال طرح استفسارات ثاقبة. خطط لاستفسارك بشكل استراتيجي مع وضع هدف محدد في الاعتبار. فكر بشكل خلاق في احتياجات وأهداف عملائك غير المعلنة.
عرض
تتضمن عملية ما قبل البيع تسليط الضوء على المشاكل الأساسية للعميل وتطوير حل مخصص بمجرد أن يتم تأهيل العميل المتوقع والتحقق من صحته.
يمكن أن تعمل خدمة ما قبل البيع جنبًا إلى جنب مع قسم المبيعات لفحص الاقتراح والتحقق منه قبل تقديمه إلى العميل.
تعتمد كل من ما قبل البيع والمبيعات على هذه المرحلة. الهدف هو التأثير على الحوار بحيث يتم تقديم اقتراحهم على أنه أفضل مسار للعمل.
تعد قدرة ممثل المبيعات المسبقة على فهم العميل وتقديم عرض شخصي يركز على متطلباته أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق هذا الإنجاز.
خدمات التنفيذ وما بعد البيع
على الرغم من أن المبيعات المسبقة تركز كثيرًا على التحضير اللازم لإجراء عملية البيع الأولى ، إلا أن لها أيضًا تأثيرًا كبيرًا على الاحتفاظ بالعملاء وتهيئة العملاء.
تتعاون Presales مع قسم المبيعات للتعامل مع طلبات العملاء خلال المراحل الأولى من العلاقة المزدهرة وضمان تنفيذ الاقتراح بنجاح عند إتمام الصفقة.
لدى ما قبل البيع رؤى من مرحلة الاكتشاف ، والتي تساعد مديري نجاح العملاء على المتابعة مع العميل ويمكن استخدامها للتطوير المستقبلي ، وتعزيز رضا العميل ، وتعزيز الولاء.
قم بتمكين مبيعاتك المسبقة من خلال منصة تجريبية قوية
العروض التوضيحية للمنتج هي القوة الدافعة وراء إشراك جمهورك خلال عملية البيع. هذا هو السبب في أنه من المهم التأكد من أن فريق ما قبل البيع لديك لديه مجموعة تقنيات المبيعات التي يحتاجونها لتقديم أكثر العروض التجريبية عالية التحويل الممكنة.
تسمح العروض التوضيحية جيدة الصنع لفرق المبيعات وما قبل البيع بإظهار قيمة المنتج في بيئة آمنة وخاضعة للرقابة. عندما يتم تخصيصه وصنعه بعناية ، يمكنهم أيضًا التأكد من أن العميل المحتمل سيفهم بسرعة كيف يمكن لمنتج SaaS الخاص بك حل نقاط الألم المحددة الخاصة به.
ما الذي تبحث عنه في منصة تجريبية
عند اختيار منصة عرض المنتج ، هناك بعض الأشياء التي يجب البحث عنها.
سهل الاستخدام
ابحث عن تجربة مستخدم سهلة الاستخدام يمكن لمهندسي ما قبل البيع أن يلتقطها بسرعة.
منصة تجريبية مثل Walnut ، على سبيل المثال ، تقدم ميزات متطورة وإمكانيات رائدة في السوق ومنصة لا تحتوي على رموز تسمح لفرق ما قبل البيع بتوسيع نطاق التخصيص التجريبي. بهذه الطريقة يمكنهم تسليح فريق المبيعات بعروض توضيحية شديدة التحديد تركز على الاحتياجات الفريدة لكل عميل محتمل.
تفاعلي
في مساحة أدوات ما قبل البيع ، أصبح من المعتاد إنشاء تجارب منتجات ذاتية التوجيه تسمح للآفاق بالتجول في العرض التوضيحي بمفردهم. وبهذه الطريقة ، يمكن استخدامها أيضًا في مسار مبيعات B2B لعرض المنتج بتجربة عملية.
كما أنه عنصر أساسي في استراتيجية النمو التي يقودها المنتج ، والتي تتيح لمنتج SaaS بيع نفسه على أساس قدرته على تلبية احتياجات العميل المحتمل.
تحليلات
يجب أن يرغب كل من فرق المبيعات والمبيعات المسبقة في تتبع العروض التوضيحية الأكثر فاعلية ، وما هي مناطق العرض التوضيحي التي جذبت أكبر قدر من المشاركة من العميل المحتمل ، وما إذا كانت بعض الميزات أقل إثارة للاهتمام.
باستخدام منصة عرض المنتج مثل Walnut ، يمكن لفرق المبيعات تتبع تفاعلهم التجريبي وتحسينها باستمرار لتحسين أدائهم.
فما تنتظرون؟ قم بإحداث ثورة في عملية البيع المسبق الخاصة بك عن طريق النقر فوق الزر "البدء" الأرجواني الكبير الموجود أعلى الشاشة.