Ce este prevânzarea? Înțelegerea vânzărilor B2B SaaS vs. Prevânzări

Avem o enigmă.

Cum poate orice companie să-și convingă clienții potențiali cei mai pricepuți și cei mai cunoscători să cumpere de la ea?

Toată lumea din industria vânzărilor poate fi de acord că nu poți influența pe cineva așa vrând-nevrând. Cumpărătorii pricepuți nu vă vor crede doar pe cuvânt că produsul dvs. poate ajuta la rezolvarea problemelor lor.

În schimb, profesioniștii în vânzări trebuie să demonstreze cumpărătorului că se poate avea încredere în ei devenind consultanți de încredere. Pentru a face acest lucru, ei trebuie să înțeleagă tehnologia intens.

Acesta este momentul în care avem nevoie de o echipă de prevânzare.

Ce este prevânzarea?

Prevânzarea este un proces util care aduce multă valoare pentru multe companii care oferă software ca serviciu și caută să educe eficient un public bine informat.

Personalul de prevânzare este de obicei familiarizat atât cu publicul, cât și cu produsul, așa că este într-o poziție expertă pentru a oferi cumpărătorilor exact ceea ce trebuie să vadă pentru a încheia tranzacția. De obicei, vor face acest lucru creând teste sau demonstrații de software care dovedesc că produsul este o alegere demnă.

Cum este structurată echipa de prevânzare în cadrul unei companii?

Echipa de prevânzare nu există de prea mult timp și poate părea uneori să joace un rol confuz. Sunt ele în funcție de vânzări? O divizie în vânzări? Un alt departament pentru ei înșiși?

Pe lângă semantică, prevânzarea este adesea o parte extrem de valoroasă a strategiei generale de activare a vânzărilor a companiei dvs. Rolul lor este crucial pentru succesul generării de clienți potențiali, al vânzărilor și, ulterior, al creșterii veniturilor.

Aceștia pot fi uneori denumiți și ingineri de vânzări, ingineri de soluții, consultanți de vânzări, consultanți de soluții, ingineri de valoare, consultanți de produse și așa mai departe.

Prevânzarea este diferită de marketing sau alte operațiuni comerciale care ar putea veni înaintea activității de vânzări directe și includ sarcini precum:

• Crearea demo-urilor de produse
• Clienti potentiali calificati
• Prospectarea
• Efectuarea de apeluri de descoperire
• Scrierea de scripturi demonstrative
• Propuneri de redactare
• Cercetare de piata
• Cercetarea produsului

Conexiunile companiei dvs. vor fi mai puternice, pe termen lung, cu cât sunteți mai familiarizat cu clienții și consumatorii dvs., deoarece procesul este orientat să lubrifieze conducta de vânzări.

Rolul prevânzărilor în canalul de vânzări B2B

Activitățile de prevânzare (cum ar fi generarea, cultivarea, calificarea și urmărirea clienților potențiali) vă ajută echipa de vânzări mai largă să încheie mai multe oferte la un cost mai mic.

Luați în considerare prevânzările ca pe o pregătire de încălzire specifică propunerii dvs., în care atrageți interesul clientului și îi pregătiți în mod proactiv să fie interesați să afle mai multe.

Deoarece prevânzarea pregătește demo-urile folosind o cunoaștere mai profundă a ofertei SaaS pe care o aveți, rolul lor este, în esență, de a oferi cunoștințele tehnice care să însoțească atractia echipei de vânzări față de partea emoțională a prospectului.

Ei fac acest lucru utilizând platforme demonstrative de produse precum Walnut pentru a crea un spațiu interactiv pentru clienții potențiali să experimenteze singuri produsul.

Care este diferența dintre prevânzare și vânzări?

Personalul de prevânzare înțelege produsul suficient de bine pentru a crea demonstrații despre caracteristicile sale și despre modul în care acestea răspund nevoilor potențialilor și rezolvă problemele. O vânzare este mai ușor de realizat dacă un produs SaaS poate demonstra unui potențial client cum abordează provocările pentru care a fost creat.

Pentru a înțelege mai bine diferențele dintre prevânzări și vânzări, să facem o comparație.

Comparație vânzări vs. prevânzări

Rolul prevânzărilor în SaaS

Rolul jucat de echipele de prevânzare SaaS nu se referă doar la vânzări, ci și la o modalitate de a crește probabilitatea ca un client potențial să se înscrie după ce ați făcut un argument de vânzare.

Iată ce fac ei pentru a realiza asta:

Crearea demo-urilor de produse

Prevânzările sunt, de obicei, responsabile de crearea demo-urilor bazate pe o înțelegere mai profundă a produsului sau serviciului.

Vânzările vor crește după ce demonstrația este gata. În esență, vânzările folosesc demonstrațiile create pentru a vinde produsul, apelând direct la potențiali.

Interacțiunea cu potențialii

Personalul de prevânzare nu este, de obicei, contactele principale care vorbesc cu potențialii (cu excepția cazului la cerere) și adesea se vor implica cu aceștia doar atunci când se concentrează pe rezolvarea provocărilor tehnice.

Vânzările trebuie să interacționeze cu clienții potențiali și să folosească demonstrațiile create de prevânzări pentru a prezenta caracteristicile valorilor produsului și ceea ce promit că vor face.

Rolul lor în pâlnia de vânzări

Prevânzările sunt adesea utilizate împreună cu echipa de vânzări pe parcursul procesului de vânzare, ajutând la educarea cumpărătorului despre modul în care poate utiliza produsul.

Reprezentanții de vânzări pot fi implicați pe tot parcursul pâlniei de vânzări, de la contactul la rece până la încheierea tranzacției.

Ei se concentrează în principal pe

Prevânzările tind să se concentreze pe aspectul tehnic al produsului.

Vânzările urmăresc să conducă la punctul acasă făcând apel la latura emoțională a ceea ce produsul sau serviciul intenționează să abordeze.

Cum abordează punctele dureroase

Din punct de vedere tehnic, prevânzările analizează adesea detalii care includ ce fel de provocări trece un client potențial și modul în care produsul sau serviciul le poate rezolva din punct de vedere tehnic.

În timp ce vinde un produs sau serviciu, un reprezentant de vânzări este responsabil pentru a descrie modul în care rezolvă provocările și punctele dureroase, dar ar trebui să ofere și o perspectivă asupra problemelor strategice mai ample abordate de soluție.

Rolul prevânzărilor în SaaS

Rolul jucat de echipele de prevânzare SaaS nu se referă doar la vânzări, ci și la o modalitate de a crește probabilitatea ca un client potențial să se înscrie după ce ați făcut un argument de vânzare.

Iată ce fac ei pentru a realiza asta:

Demo de produs

Inginerii de prevânzare sunt genii tehnici în ținuta generală de lansare pe piață. Cu înțelegerea lor aprofundată a produsului, aceștia pot crea demonstrații de vânzări axate pe valoare, care pot fi trimise clienților potențiali pentru a-i educa despre produs.

O demonstrație interactivă este o modalitate excelentă de a permite clienților potențiali să aibă o senzație practică pentru produsul SaaS și acționează ca o oportunitate pentru produsul SaaS de a evidenția modul în care abordează punctele dureroase.

Calificare de plumb

Procesele de prevânzare profilează cei mai buni clienți potențiali și modelele lor comportamentale folosind tehnologia de vânzări și analiza clienților pentru a-i identifica pe cei mai probabil să fie capturați, permițând vânzărilor să-și concentreze eforturile și resursele asupra celor mai valoroase clienți potențiali prin calificarea clienților potențiali.

Descoperire

Piatra de temelie a oricărei campanii de vânzări este descoperirea de perspective. Oferă tuturor proceselor ulterioare materiile prime pentru a face propunerea ta de valoare puternică și adaptată publicului tău specific.

Aceste abilități sunt esențiale pentru fiecare expert în prevânzare, deoarece stau la baza profilurilor dvs. de clienți și a nevoilor de personalizare.

În descoperire, perspectiva este totul. Fii curios în privința clientului tău. Fii încrezător ridicând întrebări periculoase. Planificați-vă interogarea strategic și având în vedere un obiectiv specific. Gândește-te creativ la nevoile și obiectivele nespuse ale clienților tăi.

Propunere

Procesul de prevânzare presupune evidențierea problemelor de bază ale clientului și dezvoltarea unei soluții personalizate odată ce un client a fost calificat și validat.

Prevânzarea poate lucra împreună cu departamentul de vânzări pentru a examina și verifica propunerea înainte de a fi prezentată clientului.

Atât prevânzările, cât și vânzările depind de această etapă. Obiectivul este de a influența dialogul, astfel încât sugestia lor să fie prezentată ca cea mai bună cale de acțiune.

Capacitatea reprezentantului de prevânzare de a înțelege clientul și de a prezenta o propunere personalizată care este focalizată cu laser pe cerințele acestuia este crucială pentru această realizare.

Implementare si servicii post-vanzare

Deși prevânzările pun foarte mult accent pe pregătirea necesară pentru a face prima vânzare, ele au, de asemenea, un impact semnificativ asupra reținerii și integrării clienților.

Prevânzările colaborează cu departamentul de vânzări pentru a gestiona cererile clienților în etapele inițiale ale relației în plină dezvoltare și pentru a garanta că propunerea este implementată cu succes atunci când afacerea este încheiată.

Prevânzările au informații din etapa de descoperire, care îi ajută pe managerii de succes a clienților să urmărească clientul și pot fi folosite pentru dezvoltarea viitoare, sporind mulțumirea clienților și sporind loialitatea.

Îmbunătățiți-vă prevânzările cu o platformă demonstrativă puternică

Demo-urile de produse sunt forța motrice din spatele implicării publicului dvs. pe parcursul procesului de vânzare. De aceea, este important să vă asigurați că echipa dvs. de prevânzare are tehnologia de vânzări de care au nevoie pentru a realiza cele mai mari demo-uri posibile.

Demo-urile bine realizate permit echipelor de vânzări și prevânzare să arate valoarea produsului într-un mediu sigur și controlat. Când sunt personalizate și concepute cu atenție, aceștia se pot asigura, de asemenea, că prospectul va înțelege rapid cum produsul dvs. SaaS își poate rezolva problemele specifice.

Ce să cauți într-o platformă demonstrativă

Atunci când alegeți o platformă demonstrativă de produs, există câteva lucruri la care trebuie să aveți în vedere.

Ușor de folosit

Căutați o experiență de utilizator ușor de utilizat, pe care inginerii de prevânzare o pot prelua rapid.

O platformă demonstrativă precum Walnut, de exemplu, oferă funcții de ultimă oră, capabilități lider pe piață și o platformă fără cod care permite echipelor de prevânzare să escaladeze personalizarea demonstrativă. În acest fel, ei pot înarma echipa de vânzări cu demonstrații hiper-specifice care se concentrează pe nevoile unice ale fiecărui prospect.

Interactiv

În spațiul instrumentelor de prevânzare, devine norma să se creeze experiențe de produs auto-ghidate, care să permită clienților potențiali să treacă prin demo pe cont propriu. În acest fel, ele pot fi, de asemenea, utilizate în cadrul canalului de vânzări b2b pentru a prezenta produsul cu o experiență practică.

Este, de asemenea, o componentă cheie a strategiei de creștere condusă de produse, care permite produsului SaaS să se vândă singur în virtutea capacității sale de a răspunde nevoilor potențialului.

Analytics

Atât echipele de vânzări, cât și cele de prevânzare ar trebui să urmărească care demo-uri au fost cele mai eficiente, ce zone ale demo-ului au atras cel mai mult implicare din partea prospectului și dacă anumite funcții au fost mai puțin interesante.

Folosind o platformă demonstrativă de produs precum Walnut, echipele de vânzări își pot urmări implicarea demonstrativă și le pot optimiza continuu pentru a-și îmbunătăți performanța.

Deci ce mai aștepți? Revoluționați-vă procesul de prevânzare făcând clic pe butonul mare violet „Începeți” din partea de sus a ecranului.

‍