Was ist Vorverkauf? Verständnis von B2B-SaaS-Verkäufen vs. Vorverkauf

Wir haben ein Rätsel.

Wie kann ein Unternehmen seine versiertesten und sachkundigsten potenziellen Kunden davon überzeugen, bei ihm zu kaufen?

Jeder in der Vertriebsbranche ist sich einig, dass man so jemanden nicht willkürlich beeinflussen kann. Erfahrene Käufer werden Ihnen nicht einfach beim Wort glauben, dass Ihr Produkt zur Lösung ihrer Probleme beitragen kann.

Stattdessen müssen Vertriebsprofis dem Käufer beweisen, dass man ihnen vertrauen kann, indem sie zu zuverlässigen Beratern werden. Dazu müssen sie die Technik intensiv verstehen.

Dann stoßen wir auf die Notwendigkeit eines Presales-Teams.

Was ist Vorverkauf?

Presales ist ein nützlicher Prozess, der für viele Unternehmen, die Software-as-a-Service anbieten und ein gut informiertes Publikum effektiv aufklären möchten, von großem Wert ist.

Das Presales-Personal ist in der Regel sowohl mit dem Publikum als auch mit dem Produkt vertraut, sodass es in einer Expertenposition ist, um Käufern genau das zu liefern, was sie sehen müssen, um das Geschäft abzuschließen. Sie tun dies normalerweise, indem sie Testversionen oder Softwaredemos erstellen, die beweisen, dass das Produkt eine würdige Wahl ist.

Wie ist das Presales-Team in einem Unternehmen strukturiert?

Das Presales-Team gibt es noch nicht allzu lange und scheint manchmal eine verwirrende Rolle zu spielen. Sind sie eine Funktion des Umsatzes? Eine Abteilung im Vertrieb? Eine ganz andere Abteilung für sich?

Abgesehen von der Semantik ist Presales oft ein äußerst wertvoller Teil der gesamten Sales-Enablement-Strategie Ihres Unternehmens. Ihre Rolle ist entscheidend für den Erfolg der Lead-Generierung, des Verkaufs und anschließend des Umsatzwachstums.

Sie werden manchmal auch als Vertriebsingenieure, Lösungsingenieure, Verkaufsberater, Lösungsberater, Wertingenieure, Produktberater usw. bezeichnet.

Presales unterscheidet sich von Marketing- oder anderen kommerziellen Aktivitäten, die vor Direktverkaufsaktivitäten stattfinden können und Aufgaben umfassen wie:

• Erstellen von Produktdemos
• Qualifizierende Leads
• Prospektion
• Discovery-Anrufe tätigen
• Schreiben von Demoskripten
• Ausarbeitung von Vorschlägen
• Marktforschung
• Produktforschung

Die Verbindungen Ihres Unternehmens werden langfristig stärker sein, je vertrauter Sie mit Ihren Kunden und Verbrauchern sind, da der Prozess darauf ausgerichtet ist, die Verkaufspipeline zu schmieren.

Die Rolle des Presales im B2B Sales Funnel

Presales-Aktivitäten (wie das Generieren, Pflegen, Qualifizieren und Nachverfolgen von Leads) helfen Ihrem breiteren Vertriebsteam, mehr Geschäfte zu geringeren Kosten abzuschließen.

Betrachten Sie den Vorverkauf als Ihr Pitch-spezifisches Warm-up, bei dem Sie das Interesse des Kunden wecken und ihn proaktiv darauf vorbereiten, mehr zu erfahren.

Da Presales die Demos vorbereitet, indem sie ein tieferes Wissen über das SaaS-Angebot nutzen, das Sie haben, besteht ihre Rolle im Wesentlichen darin, das technische Know-how bereitzustellen, um die Anziehungskraft des Verkaufsteams auf die emotionale Seite des Interessenten zu begleiten.

Sie tun dies, indem sie Produktdemoplattformen wie Walnut nutzen, um einen interaktiven Raum zu schaffen, in dem potenzielle Kunden das Produkt selbst erleben können.

Was ist der Unterschied zwischen Vorverkauf und Verkauf?

Presales-Mitarbeiter kennen das Produkt gut genug, um Demos über seine Funktionen zu erstellen und wie sie auf die Bedürfnisse potenzieller Kunden eingehen und Schwachstellen lösen. Ein Verkauf ist einfacher, wenn ein SaaS-Produkt einem potenziellen Kunden zeigen kann, wie es die Herausforderungen angeht, für die es entwickelt wurde.

Um die Unterschiede zwischen Presales und Sales besser zu verstehen, machen wir einen Vergleich.

Sales vs. Presales-Vergleich

Die Rolle des Presales in SaaS

Die Rolle, die SaaS-Presales-Teams spielen, dreht sich nicht nur um den Verkauf, sondern um eine Möglichkeit, die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass sich ein Interessent anmeldet, nachdem Sie Ihr Verkaufsgespräch geführt haben.

Folgendes tun sie, um das zu erreichen:

Erstellen von Produktdemos

Presales sind normalerweise für die Erstellung von Demos verantwortlich, die auf einem tieferen Verständnis des Produkts oder der Dienstleistung basieren.

Die Verkäufe steigen, nachdem die Demo einsatzbereit ist. Im Wesentlichen verwendet der Vertrieb die erstellten Demos, um das Produkt zu verkaufen, indem er die Interessenten direkt anspricht.

Interaktion mit Interessenten

Presales-Mitarbeiter sind normalerweise nicht die Hauptansprechpartner, die mit den Interessenten sprechen (außer auf Anfrage) und werden sich oft nur mit ihnen in Verbindung setzen, wenn sie sich auf die Lösung technischer Herausforderungen konzentrieren.

Der Vertrieb muss mit Interessenten interagieren und die vom Vorverkauf erstellten Demos verwenden, um die Wertmerkmale des Produkts und das, was sie versprechen, zu demonstrieren.

Ihre Rolle im Verkaufstrichter

Presales werden häufig während des gesamten Verkaufsprozesses zusammen mit dem Verkaufsteam eingesetzt, um den Käufer darüber aufzuklären, wie er das Produkt verwenden kann.

Vertriebsmitarbeiter können während des gesamten Verkaufstrichters einbezogen werden, von der Kontaktaufnahme bis zum Geschäftsabschluss.

Sie konzentrieren sich hauptsächlich auf

Der Vorverkauf konzentriert sich in der Regel auf den technischen Aspekt des Produkts.

Der Vertrieb versucht, den Punkt deutlich zu machen, indem er die emotionale Seite dessen anspricht, was das Produkt oder die Dienstleistung ansprechen soll.

Wie sie Schmerzpunkte ansprechen

Aus technischer Sicht schauen sich Presales oft Details an, die beinhalten, welche Art von Herausforderungen ein potenzieller Kunde durchmacht und wie das Produkt oder die Dienstleistung sie aus technischer Sicht lösen kann.

Beim Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung ist ein Vertriebsmitarbeiter dafür verantwortlich, zu beschreiben, wie es Herausforderungen und Schmerzpunkte löst, aber er sollte auch Einblick in allgemeinere strategische Probleme geben, die von der Lösung angesprochen werden.

Die Rolle des Presales in SaaS

Die Rolle, die SaaS-Presales-Teams spielen, dreht sich nicht nur um den Verkauf, sondern um eine Möglichkeit, die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass sich ein Interessent anmeldet, nachdem Sie Ihr Verkaufsgespräch geführt haben.

Folgendes tun sie, um das zu erreichen:

Produktdemo

Presales-Ingenieure sind die technischen Genies im gesamten Go-to-Market-Outfit. Mit ihrem tiefgreifenden Verständnis des Produkts können sie wertorientierte Verkaufsdemos erstellen, die an Interessenten gesendet werden können, um sie über das Produkt aufzuklären.

Eine interaktive Demo ist eine großartige Möglichkeit, potenziellen Kunden ein praktisches Gefühl für das SaaS-Produkt zu vermitteln, und bietet dem SaaS-Produkt die Möglichkeit, hervorzuheben, wie es Schwachstellen angeht.

Lead-Qualifizierung

Presales-Prozesse profilieren die besten Interessenten und ihre Verhaltensmuster mithilfe von Vertriebstechnologie und Kundenanalysen, um diejenigen zu lokalisieren, die am wahrscheinlichsten erfasst werden, sodass der Vertrieb seine Bemühungen und Ressourcen durch die Lead-Qualifizierung auf die wertvollsten Leads konzentrieren kann.

Entdeckung

Der Eckpfeiler jeder Verkaufskampagne ist die Entdeckung von Interessenten. Es gibt allen nachfolgenden Prozessen die Rohstoffe, um Ihr Wertversprechen stark und auf Ihre spezifische Zielgruppe zugeschnitten zu machen.

Diese Fähigkeiten sind für jeden Presales-Experten unerlässlich, da sie die Grundlage für Ihre Kundenprofile und Personalisierungsanforderungen bilden.

Beim Entdecken ist die Perspektive alles. Seien Sie neugierig auf Ihren Kunden. Seien Sie selbstbewusst, indem Sie aufschlussreiche Fragen stellen. Planen Sie Ihre Anfrage strategisch und zielgerichtet. Denken Sie kreativ über die unausgesprochenen Bedürfnisse und Ziele Ihrer Kunden nach.

Vorschlag

Der Presales-Prozess umfasst die Hervorhebung der Kernprobleme des Kunden und die Entwicklung einer maßgeschneiderten Lösung, sobald ein Lead qualifiziert und validiert wurde.

Presales kann mit der Verkaufsabteilung zusammenarbeiten, um das Angebot zu prüfen und zu verifizieren, bevor es dem Kunden präsentiert wird.

Sowohl der Vorverkauf als auch der Verkauf hängen von dieser Phase ab. Ziel ist es, den Dialog so zu beeinflussen, dass ihr Vorschlag als beste Vorgehensweise präsentiert wird.

Die Fähigkeit des Presales-Mitarbeiters, den Kunden zu verstehen und ein personalisiertes Angebot zu präsentieren, das genau auf seine Anforderungen ausgerichtet ist, ist für diese Leistung von entscheidender Bedeutung.

Implementierung und Post-Sales-Services

Obwohl Presales großen Wert auf die Vorbereitung des ersten Verkaufs legen, haben sie auch einen erheblichen Einfluss auf die Kundenbindung und das Kunden-Onboarding.

Presales arbeitet mit der Vertriebsabteilung zusammen, um die Kundenanforderungen in den Anfangsphasen der aufkeimenden Beziehung zu bearbeiten und sicherzustellen, dass das Angebot erfolgreich umgesetzt wird, wenn das Geschäft abgeschlossen ist.

Presales haben Erkenntnisse aus der Entdeckungsphase, die Kundenerfolgsmanagern helfen, mit dem Kunden in Kontakt zu treten, und die für die zukünftige Entwicklung, die Steigerung der Kundenzufriedenheit und die Stärkung der Loyalität genutzt werden können.

Stärken Sie Ihren Vorverkauf mit einer leistungsstarken Demo-Plattform

Produktdemos sind die treibende Kraft, um Ihr Publikum während des gesamten Verkaufsprozesses zu begeistern. Aus diesem Grund ist es wichtig sicherzustellen, dass Ihr Presales-Team über den Verkaufstechnologie-Stack verfügt, den es benötigt, um möglichst umsatzstarke Demos zu erstellen.

Gut gemachte Demos ermöglichen es Vertriebs- und Vorverkaufsteams, den Wert des Produkts in einer sicheren und kontrollierten Umgebung zu demonstrieren. Wenn sie personalisiert und sorgfältig gestaltet sind, können sie auch sicherstellen, dass der Interessent schnell versteht, wie Ihr SaaS-Produkt seine spezifischen Schwachstellen lösen kann.

Worauf Sie bei einer Demo-Plattform achten sollten

Bei der Auswahl einer Produkt-Demo-Plattform gibt es einige Dinge, auf die Sie achten sollten.

Einfach zu verwenden

Suchen Sie nach einer benutzerfreundlichen Benutzererfahrung, die Presales-Ingenieure schnell verstehen können.

Eine Demo-Plattform wie Walnut bietet beispielsweise hochmoderne Funktionen, marktführende Funktionen und eine codelose Plattform, die es Presales-Teams ermöglicht, die Demo-Personalisierung zu skalieren. Auf diese Weise können sie das Verkaufsteam mit hyperspezifischen Demos ausstatten, die sich auf die einzigartigen Bedürfnisse jedes Interessenten konzentrieren.

Interaktiv

Im Bereich der Presales-Tools wird es zur Norm, selbstgeführte Produkterlebnisse zu erstellen, die es potenziellen Kunden ermöglichen, die Demo selbstständig durchzugehen. Auf diese Weise können sie auch im gesamten B2B-Verkaufstrichter verwendet werden, um das Produkt mit einer praktischen Erfahrung zu präsentieren.

Es ist auch eine Schlüsselkomponente der produktgesteuerten Wachstumsstrategie, die es dem SaaS-Produkt ermöglicht, sich aufgrund seiner Fähigkeit zu verkaufen, die Bedürfnisse des Interessenten zu erfüllen.

Analytik

Sowohl Vertriebs- als auch Presales-Teams sollten nachverfolgen wollen, welche Demos am effektivsten waren, welche Bereiche der Demo das meiste Engagement bei den Interessenten hervorriefen und ob bestimmte Funktionen weniger faszinierend waren.

Mit einer Produkt-Demo-Plattform wie Walnut können Vertriebsteams ihr Demo-Engagement verfolgen und kontinuierlich optimieren, um ihre Leistung zu verbessern.

Also, worauf wartest Du? Revolutionieren Sie Ihren Vorverkaufsprozess, indem Sie oben auf dem Bildschirm auf die große violette Schaltfläche „Erste Schritte“ klicken.

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