Ön Satış Nedir? B2B SaaS Satışlarını Anlamak Vs. Ön satış

Bir muammamız var.

Herhangi bir şirket, en bilgili ve en bilgili potansiyel müşterilerini ondan satın almaya nasıl ikna edebilir?

Satış endüstrisindeki herkes, böyle birini ister istemez etkileyemeyeceğiniz konusunda hemfikir olabilir. Bilgili alıcılar, ürününüzün sorunlarını çözmeye yardımcı olabileceğine dair sözünüzü kabul etmeyeceklerdir.

Bunun yerine, satış profesyonellerinin alıcıya güvenilir danışmanlar haline gelerek güvenilir olabileceklerini kanıtlamaları gerekir. Bunu yapabilmek için de teknolojiyi yoğun bir şekilde anlamaları gerekiyor.

Bu, bir satış öncesi ekibine ihtiyaç duyduğumuz zamandır.

ön satış nedir?

Ön satış, hizmet olarak yazılım sunan ve iyi bilgilendirilmiş bir kitleyi etkin bir şekilde eğitmek isteyen birçok şirket için çok fazla değer sağlayan faydalı bir süreçtir.

Satış öncesi personeli genellikle hem hedef kitleye hem de ürüne aşinadır, bu nedenle alıcılara anlaşmayı tamamlamak için tam olarak görmeleri gereken şeyi sağlama konusunda uzman bir konumdadırlar. Bunu genellikle, ürünün değerli bir seçim olduğunu kanıtlayan denemeler veya yazılım demoları oluşturarak yapacaklardır.

Bir şirkette satış öncesi ekibi nasıl yapılandırılır?

Satış öncesi ekibi çok uzun süredir ortalıkta yok ve bazen kafa karıştırıcı bir rol oynuyor gibi görünebilir. Bunlar satışın bir fonksiyonu mu? Satış içinde bir bölüm mü? Kendilerine başka bir departman mı?

Semantik bir yana, satış öncesi genellikle şirketinizin genel satış etkinleştirme stratejisinin son derece değerli bir parçasıdır. Rolleri, olası satış yaratma, satış ve ardından gelir artışının başarısı için çok önemlidir.

Bazen satış mühendisleri, çözüm mühendisleri, satış danışmanları, çözüm danışmanları, değer mühendisleri, ürün danışmanları vb. olarak da anılabilirler.

Ön satış, doğrudan satış faaliyetinden önce gelebilecek ve aşağıdaki gibi görevleri içeren pazarlama veya diğer ticari işlemlerden farklıdır:

• Ürün demoları oluşturma
• Nitelikli müşteri adayları
• maden arama
• Keşif aramaları yapma
• Demo komut dosyaları yazma
• Teklif hazırlama
• Pazar araştırması
• Ürün araştırması

Süreç satış hattını kayganlaştırmaya yönelik olduğundan, müşterileriniz ve tüketicilerinize ne kadar aşina olursanız, şirketinizin bağlantıları uzun vadede daha güçlü olacaktır.

B2B satış hunisinde ön satışların rolü

Satış öncesi faaliyetler (oluşturma, besleme, kalifikasyon ve müşteri adaylarını takip etme gibi), daha geniş satış ekibinizin daha düşük maliyetle daha fazla anlaşma yapmasına yardımcı olur.

Ön satışları, müşterinin ilgisini çektiğiniz ve proaktif olarak onları daha fazlasını öğrenmeye ilgi duymaları için hazırladığınız, sahaya özel ısınmanız olarak düşünün.

Ön satışlar, sahip olduğunuz SaaS teklifine ilişkin daha derin bir bilgiyi kullanarak demoları hazırladığından, esas olarak onların rolü, satış ekibinin potansiyel müşterinin duygusal tarafına hitap etmesine eşlik edecek teknik bilgi birikimini sağlamaktır.

Bunu, potansiyel müşterilerin ürünü kendileri deneyimlemeleri için etkileşimli bir alan yaratmak için Walnut gibi ürün demo platformlarını kullanarak yapıyorlar.

Ön satış ve satış arasındaki fark nedir?

Satış öncesi personeli, özellikleri ve potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını nasıl karşıladıkları ve sorunlu noktaları nasıl çözdükleri hakkında demolar oluşturmak için ürünü yeterince iyi anlar. Bir SaaS ürünü, potansiyel bir müşteriye, yaratıldığı zorlukları nasıl ele aldığını gösterebiliyorsa, satış yapmak daha kolaydır.

Satış öncesi ve satış arasındaki farkları daha iyi anlamak için bir karşılaştırma yapalım.

Satışlar ve satış öncesi karşılaştırması

SaaS'ta ön satışın rolü

SaaS satış öncesi ekiplerinin oynadığı rol sadece satışlarla ilgili değil, aynı zamanda satış konuşmanızı yaptıktan sonra bir potansiyel müşterinin kaydolma olasılığını artırmanın bir yoludur.

İşte bunu başarmak için yaptıkları:

Ürün demoları oluşturma

Ön satışlar genellikle ürün veya hizmetin daha derinden anlaşılmasına dayalı demoların oluşturulmasından sorumludur.

Demo kullanıma hazır olduktan sonra satışlar başlar. Esasen satışlar, potansiyel müşterilere doğrudan hitap ederek ürünü satmak için oluşturulan demoları kullanır.

Potansiyel müşterilerle etkileşim

Satış öncesi personeli, genellikle potansiyel müşterilerle (istek dışında) konuşan ana kişiler değildir ve genellikle teknik sorunları çözmeye odaklanırken onlarla iletişim kurar.

Satışlar, potansiyel müşterilerle etkileşime girmeli ve ürünün değer özelliklerini ve ne vaat ettiklerini sergilemek için satış öncesi tarafından oluşturulan demoları kullanmalıdır.

Satış hunisindeki rolleri

Ön satışlar genellikle satış süreci boyunca satış ekibiyle birlikte kullanılır ve alıcıyı ürünü nasıl kullanabilecekleri konusunda eğitmeye yardımcı olur.

Satış temsilcileri, soğuk erişimden anlaşmayı kapatmaya kadar satış hunisinde yer alabilir.

Esas olarak odaklanırlar

Ön satışlar, ürünün teknik yönüne odaklanma eğilimindedir.

Satışlar, ürün veya hizmetin ele almayı amaçladığı şeyin duygusal tarafına hitap ederek noktayı eve götürmeye çalışır.

Ağrı noktalarını nasıl ele alıyorlar?

Teknik açıdan bakıldığında, ön satışlar genellikle bir potansiyel müşterinin ne tür zorluklardan geçtiğini ve ürün veya hizmetin bunları teknik açıdan nasıl çözebileceğini içeren ayrıntılara bakar.

Bir ürün veya hizmet satarken, bir satış temsilcisi, zorlukların ve sorunlu noktaların nasıl çözüldüğünü açıklamaktan sorumludur, ancak aynı zamanda çözümün ele aldığı daha geniş stratejik konulara ilişkin içgörü sağlamalıdır.

SaaS'ta ön satışın rolü

SaaS satış öncesi ekiplerinin oynadığı rol sadece satışlarla ilgili değil, aynı zamanda satış konuşmanızı yaptıktan sonra bir potansiyel müşterinin kaydolma olasılığını artırmanın bir yoludur.

İşte bunu başarmak için yaptıkları:

Ürün demosu

Satış öncesi mühendisleri, genel olarak pazara açılma takımının teknik dehalarıdır. Ürünü derinlemesine anlamalarıyla, onları ürün hakkında eğitmek için potansiyel müşterilere gönderilebilecek değer odaklı satış demoları oluşturabilirler.

Etkileşimli bir demo, potansiyel müşterilerin SaaS ürünü hakkında uygulamalı bir fikir edinmelerini sağlamak için harika bir yoldur ve SaaS ürününün sorunlu noktaları nasıl ele aldığını vurgulaması için bir fırsat görevi görür.

Kurşun kalifikasyonu

Satış öncesi süreçler, yakalanma olasılığı en yüksek olanları belirlemek için satış teknolojisini ve müşteri analitiğini kullanarak en iyi beklentileri ve davranış kalıplarını profillendirir ve satışların, müşteri adaylığı aracılığıyla çabalarını ve kaynaklarını en değerli müşteri adaylarına odaklamasına olanak tanır.

keşif

Herhangi bir satış kampanyasının temel taşı, potansiyel müşterilerin keşfidir. Değer teklifinizi güçlü kılmak ve belirli hedef kitlenize uygun hale getirmek için sonraki tüm süreçlere hammadde sağlar.

Bu yetenekler, müşteri profillerinizin ve kişiselleştirme ihtiyaçlarınızın temelini oluşturdukları için her satış öncesi uzmanı için gereklidir.

Keşifte, perspektif her şeydir. Müşteriniz hakkında meraklı olun. Anlayışlı sorgular oluşturarak kendinize güvenin. Sorgunuzu stratejik olarak ve belirli bir hedefi göz önünde bulundurarak planlayın. Müşterilerinizin dile getirilmeyen ihtiyaçları ve hedefleri hakkında yaratıcı bir şekilde düşünün.

Teklif

Satış öncesi süreç, müşterinin temel sorunlarının vurgulanmasını ve bir müşteri adayı kalifiye edilip doğrulandıktan sonra özelleştirilmiş bir çözüm geliştirmeyi içerir.

Ön satışlar, teklifi müşteriye sunulmadan önce incelemek ve doğrulamak için satış departmanı ile birlikte çalışabilir.

Hem ön satışlar hem de satışlar bu aşamaya bağlıdır. Amaç, diyaloğu etkilemek ve böylece önerilerinin en iyi eylem planı olarak sunulmasıdır.

Satış öncesi temsilcisinin müşteriyi anlama ve gereksinimlerine lazer odaklı kişiselleştirilmiş bir teklif sunma kapasitesi, bu başarı için çok önemlidir.

Uygulama ve satış sonrası hizmetler

Ön satışlar, ilk satışı yapmak için gerekli hazırlığa çok önem verse de, müşteriyi elde tutma ve müşteri katılımı üzerinde de önemli bir etkisi vardır.

Ön satış, gelişen ilişkinin ilk aşamalarında müşteri taleplerini ele almak için satış departmanıyla işbirliği yapar ve anlaşma yapıldığında teklifin başarıyla uygulanmasını garanti eder.

Ön satışlar, müşteri başarısı yöneticilerinin müşteriyi takip etmesine yardımcı olan keşif aşamasından içgörülere sahiptir ve gelecekteki geliştirme, müşteri memnuniyetini artırma ve sadakati artırma için kullanılabilir.

Güçlü bir demo platformuyla ön satışlarınızı güçlendirin

Ürün demoları, satış süreci boyunca kitlenizin ilgisini çekmenin arkasındaki itici güçtür. Bu nedenle, satış öncesi ekibinizin, mümkün olan en yüksek dönüşüm sağlayan demoları yapmak için ihtiyaç duydukları satış teknolojisi yığınına sahip olduğundan emin olmanız önemlidir.

İyi hazırlanmış demolar, satış ve satış öncesi ekiplerinin ürünün değerini güvenli ve kontrollü bir ortamda sergilemesine olanak tanır. Kişiselleştirildiğinde ve dikkatli bir şekilde oluşturulduğunda, potansiyel müşterinin SaaS ürününüzün belirli sorunlu noktalarını nasıl çözebileceğini çabucak anlamasını sağlayabilirler.

Bir demo platformunda nelere dikkat edilmelidir?

Bir ürün demo platformu seçerken dikkat etmeniz gereken birkaç nokta vardır.

Kullanımı kolay

Satış öncesi mühendislerin hızla kavrayabileceği, kullanımı kolay bir kullanıcı deneyimi arayın.

Örneğin Walnut gibi bir demo platformu, son teknoloji özellikler, pazar lideri yetenekler ve satış öncesi ekiplerin demo kişiselleştirmeyi ölçeklendirmesine olanak tanıyan kodsuz bir platform sunar. Bu şekilde, satış ekibini, her potansiyel müşterinin benzersiz ihtiyaçlarına odaklanan aşırı özel demolarla donatabilirler.

etkileşimli

Satış öncesi araçlar alanında, potansiyel müşterilerin demoda kendi başlarına yürümelerine olanak tanıyan, kendi kendine yönlendirilen ürün deneyimleri oluşturmak bir norm haline geliyor. Bu şekilde, ürünü uygulamalı bir deneyimle sergilemek için b2b satış hunisi boyunca da kullanılabilirler.

Ayrıca, SaaS ürününün potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını karşılama yeteneği sayesinde kendini satmasına olanak tanıyan ürün liderliğindeki büyüme stratejisinin önemli bir bileşenidir.

Analitik

Hem satış hem de satış öncesi ekipleri, hangi demoların en etkili olduğunu, demonun hangi alanlarının potansiyel müşteriden en fazla etkileşimi çektiğini ve belirli özelliklerin daha az ilgi çekici olup olmadığını izlemek istemelidir.

Satış ekipleri, Walnut gibi bir ürün demo platformu kullanarak demo katılımlarını izleyebilir ve performanslarını iyileştirmek için bunları sürekli olarak optimize edebilir.

Peki ne bekliyorsun? Ekranın üst kısmındaki büyük mor "Başlayın" düğmesini tıklayarak satış öncesi sürecinizde devrim yaratın.

‍