¿Qué es la preventa? Comprender las ventas de B2B SaaS vs. Pre ventas

Tenemos un enigma.

¿Cómo puede cualquier empresa convencer a sus clientes potenciales más inteligentes y conocedores para que le compren?

Todos en la industria de las ventas pueden estar de acuerdo en que no se puede influir en alguien de esa manera. Los compradores inteligentes no solo creerán en su palabra de que su producto puede ayudar a resolver sus problemas.

En cambio, los profesionales de ventas deben demostrarle al comprador que se puede confiar en ellos convirtiéndose en consultores confiables. Para hacer eso, necesitan entender la tecnología intensamente.

Que es cuando nos encontramos con la necesidad de un equipo de preventa.

¿Qué es la preventa?

La preventa es un proceso útil que genera mucho valor para muchas empresas que ofrecen software como servicio y buscan educar de manera efectiva a una audiencia bien informada.

El personal de preventa suele estar familiarizado tanto con la audiencia como con el producto, por lo que se encuentra en una posición experta para proporcionar a los compradores exactamente lo que necesitan ver para cerrar el trato. Por lo general, harán esto mediante la creación de pruebas o demostraciones de software que demuestren que el producto es una opción digna.

¿Cómo se estructura el equipo de preventa dentro de una empresa?

El equipo de preventa no ha existido por mucho tiempo y, a veces, puede parecer que está desempeñando un papel confuso. ¿Son una función de las ventas? ¿Una división dentro de las ventas? ¿Un departamento completamente diferente para ellos solos?

Dejando de lado la semántica, la preventa suele ser una parte extremadamente valiosa de la estrategia general de habilitación de ventas de su empresa. Su papel es crucial para el éxito de la generación de clientes potenciales, las ventas y, posteriormente, el crecimiento de los ingresos.

A veces también se les puede denominar ingenieros de ventas, ingenieros de soluciones, consultores de ventas, consultores de soluciones, ingenieros de valor, consultores de productos, etc.

Las preventas son distintas del marketing u otras operaciones comerciales que pueden presentarse antes de la actividad de ventas directas e incluyen tareas como:

• Creación de demostraciones de productos
• Clientes potenciales calificados
• Prospección
• Hacer llamadas de descubrimiento
• Escritura de guiones de demostración
• Redacción de propuestas
• Investigación de mercado
• Investigación de productos

Las conexiones de su empresa serán más sólidas, a largo plazo, cuanto más familiarizado esté con sus clientes y consumidores, ya que el proceso está orientado a lubricar el canal de ventas.

El papel de la preventa en el embudo de ventas B2B

Las actividades de preventa (como generar, nutrir, calificar y hacer un seguimiento de los clientes potenciales) ayudan a su equipo de ventas más amplio a cerrar más tratos a un costo menor.

Considere las ventas anticipadas como su calentamiento específico de tono en el que obtiene el interés del cliente y lo prepara de manera proactiva para que se interese en saber más.

Dado que preventas prepara las demostraciones utilizando un conocimiento más profundo de la oferta de SaaS que tiene, su función es esencialmente proporcionar los conocimientos técnicos para acompañar el atractivo del equipo de ventas hacia el lado emocional del prospecto.

Lo hacen utilizando plataformas de demostración de productos como Walnut para crear un espacio interactivo para que los prospectos experimenten el producto por sí mismos.

¿Cuál es la diferencia entre preventa y venta?

El personal de preventa comprende el producto lo suficientemente bien como para crear demostraciones sobre sus características y cómo abordan las necesidades de los clientes potenciales y resuelven los puntos débiles. Una venta es más fácil de realizar si un producto SaaS puede demostrarle a un cliente potencial cómo aborda los desafíos para los que fue creado.

Para comprender mejor las diferencias entre preventa y venta, hagamos una comparación.

Comparación de ventas vs preventas

El papel de la preventa en SaaS

El papel que desempeñan los equipos de preventa de SaaS no se trata solo de ventas, sino de una forma de aumentar la probabilidad de que un cliente potencial se registre después de que haga su presentación de ventas.

Esto es lo que hacen para lograrlo:

Creación de demostraciones de productos

Las preventas suelen estar a cargo de la creación de demos basadas en una comprensión más profunda del producto o servicio.

Las ventas aumentan después de que la demostración está lista para funcionar. Esencialmente, las ventas utilizan las demostraciones creadas para vender el producto apelando directamente a los prospectos.

Interactuar con prospectos

El personal de preventa no suele ser el contacto principal que habla con los clientes potenciales (a menos que lo soliciten) y, a menudo, solo se relaciona con ellos cuando se enfoca en resolver desafíos técnicos.

Las ventas tienen que interactuar con los prospectos y usar las demostraciones creadas por las preventas para mostrar las características de los valores del producto y lo que prometen hacer.

Su papel en el embudo de ventas.

Las preventas a menudo se utilizan junto con el equipo de ventas durante todo el proceso de ventas, lo que ayuda a educar al comprador sobre cómo puede usar el producto.

Los representantes de ventas pueden participar a lo largo del embudo de ventas, desde el alcance en frío hasta el cierre del trato.

Se centran principalmente en

Las preventas tienden a centrarse en el aspecto técnico del producto.

Las ventas buscan llevar el punto a casa apelando al lado emocional de lo que el producto o servicio pretende abordar.

Cómo abordan los puntos débiles

Desde un punto de vista técnico, las preventas a menudo analizan detalles que incluyen qué tipo de desafíos está atravesando un prospecto y cómo el producto o servicio puede resolverlos desde un punto de vista técnico.

Mientras vende un producto o servicio, un representante de ventas es responsable de describir cómo resuelve los desafíos y los puntos débiles, pero también debe brindar información sobre los problemas estratégicos más amplios que aborda la solución.

El papel de la preventa en SaaS

El papel que desempeñan los equipos de preventa de SaaS no se trata solo de ventas, sino de una forma de aumentar la probabilidad de que un cliente potencial se registre después de que haga su presentación de ventas.

Esto es lo que hacen para lograrlo:

demostración del producto

Los ingenieros de preventa son los genios técnicos en el equipo general de lanzamiento al mercado. Con su profundo conocimiento del producto, pueden crear demostraciones de ventas centradas en el valor que se pueden enviar a los clientes potenciales para educarlos sobre el producto.

Una demostración interactiva es una excelente manera de permitir que los prospectos tengan una idea práctica del producto SaaS y actúa como una oportunidad para que el producto SaaS resalte cómo aborda los puntos débiles.

Cualificación de clientes potenciales

Los procesos de preventa perfilan los mejores prospectos y sus patrones de comportamiento utilizando tecnología de ventas y análisis de clientes para identificar a los que tienen más probabilidades de ser capturados, lo que permite que las ventas enfoquen sus esfuerzos y recursos en los prospectos más valiosos a través de la calificación de prospectos.

Descubrimiento

La piedra angular de cualquier campaña de ventas es el descubrimiento de prospectos. Brinda a todos los procesos posteriores las materias primas para hacer que su propuesta de valor sea fuerte y adaptada a su audiencia específica.

Estas habilidades son esenciales para todos los expertos en preventa, ya que forman la base de los perfiles de sus clientes y las necesidades de personalización.

En el descubrimiento, la perspectiva lo es todo. Sea inquisitivo acerca de su cliente. Siéntase seguro al plantear consultas perspicaces. Planifique su consulta estratégicamente y con un objetivo específico en mente. Piense de forma creativa en las necesidades y objetivos tácitos de sus clientes.

Propuesta

El proceso de preventa implica resaltar los problemas principales del cliente y desarrollar una solución personalizada una vez que se ha calificado y validado un cliente potencial.

Preventas puede trabajar en conjunto con el departamento de ventas para examinar y verificar la propuesta antes de presentarla al cliente.

Tanto la preventa como las ventas dependen de esta etapa. El objetivo es influir en el diálogo para que su sugerencia se presente como el mejor curso de acción.

La capacidad del representante de preventa para comprender al cliente y presentar una propuesta personalizada y enfocada en sus requerimientos es crucial para ese logro.

Implementación y servicios post-venta

Aunque las preventas ponen mucho énfasis en la preparación necesaria para realizar esa primera venta, también tienen un impacto significativo en la retención y la incorporación de clientes.

Preventas colabora con el departamento de ventas para manejar las demandas de los clientes durante las etapas iniciales de la floreciente relación y garantizar que la propuesta se implemente con éxito cuando se cierre el trato.

Las preventas tienen conocimientos de la etapa de descubrimiento, que ayudan a los gerentes de éxito del cliente a hacer un seguimiento con el cliente y pueden usarse para el desarrollo futuro, mejorar la satisfacción del cliente y aumentar la lealtad.

Potencie sus preventas con una poderosa plataforma de demostración

Las demostraciones de productos son la fuerza impulsora detrás de atraer a su audiencia durante todo el proceso de ventas. Por eso es importante asegurarse de que su equipo de preventa tenga la tecnología de ventas que necesita para hacer demostraciones con la mayor conversión posible.

Las demostraciones bien hechas permiten que los equipos de ventas y preventa muestren el valor del producto en un entorno seguro y controlado. Cuando se personalizan y se elaboran cuidadosamente, también pueden garantizar que el prospecto comprenda rápidamente cómo su producto SaaS puede resolver sus puntos débiles específicos.

Qué buscar en una plataforma de demostración

Al elegir una plataforma de demostración de productos, hay algunas cosas a tener en cuenta.

Fácil de usar

Busque una experiencia de usuario fácil de usar que los ingenieros de preventa puedan aprender rápidamente.

Una plataforma de demostración como Walnut, por ejemplo, ofrece características de vanguardia, capacidades líderes en el mercado y una plataforma sin código que permite a los equipos de preventa escalar la personalización de la demostración. De esta manera, pueden armar al equipo de ventas con demostraciones hiperespecíficas que se enfocan en las necesidades únicas de cada cliente potencial.

Interactivo

En el espacio de las herramientas de preventa, se está convirtiendo en la norma crear experiencias de productos autoguiadas que permitan a los prospectos recorrer la demostración por su cuenta. De esta forma, también se pueden utilizar en todo el embudo de ventas b2b para mostrar el producto con una experiencia práctica.

También es un componente clave de la estrategia de crecimiento impulsada por el producto, que permite que el producto SaaS se venda solo en virtud de su capacidad para abordar las necesidades del cliente potencial.

Analítica

Tanto los equipos de ventas como los de preventa deberían querer realizar un seguimiento de qué demostraciones fueron las más efectivas, qué áreas de la demostración atrajeron la mayor participación del cliente potencial y si ciertas características fueron menos intrigantes.

Al utilizar una plataforma de demostración de productos como Walnut, los equipos de ventas pueden realizar un seguimiento de su compromiso de demostración y optimizarlos continuamente para mejorar su rendimiento.

¿Entonces, Qué esperas? Revolucione su proceso de preventa haciendo clic en el gran botón morado "Comenzar" en la parte superior de la pantalla.

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